課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：韓天成
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)績方法培訓(xùn)
課程背景：
營銷高管
這季度業(yè)績你到底能完成多少？
Review時又再講故事、別再吹泡泡？
除了靠經(jīng)驗判斷，你還有什么辦法？
……
團(tuán)隊成員
我都和客戶都成了哥們啦，可是在關(guān)鍵時刻掉鏈子；
客戶叫我參與競標(biāo)報方案，可收獲總是不大；
我該做的都做啦，客戶卻怎么也不簽單我也沒辦法。
銷售經(jīng)理
老板業(yè)績給得高，客戶到哪里找，客戶又應(yīng)該如何開發(fā)；
哪些才是真正的客戶，客戶規(guī)劃如何做，資源又該如何向老板申請 ；
團(tuán)隊能力跟不上，有沖勁卻沒方法、有方法卻沒目標(biāo)；
我是團(tuán)隊中*的銷售，每天跟著銷售跑，沒有我他們就搞不定
你可能對上述情況并不陌生，那我們有沒有辦法減少這種情況的發(fā)生呢？
課程收益：
針對銷售人員行為上的弱點不同進(jìn)行能力輔導(dǎo)；
銷售經(jīng)理從搶救危機轉(zhuǎn)變成在危機形成之前發(fā)現(xiàn)問題；
控制銷售漏斗中的銷售機會，制定策略，提高成交比率；
針對銷售人員的具體情況有效的進(jìn)行銷售管理；
避免浪費精力，避免隨機、沒有頭緒的指揮，讓績效更加可控。
適合學(xué)員：
公司或銷售團(tuán)隊經(jīng)理、主管、及高潛力銷售人員
培訓(xùn)方式：
授課、互動、小組練習(xí)、討論、分享
課程思路：
獲得
區(qū)域管理
尋找訂單，不同的客戶使用不同的方法和資源
客戶管理
加深關(guān)系，把客戶做深、做廣、做透
贏取
機會管理
分析機會，是否是真正的機會，合理安排精力和資源
拜訪談判
高效拜訪，提升每一次的做單成功率
銷售流程管控
1，銷售漏斗解讀
什么是銷售漏斗
銷售漏斗的核心
銷售漏斗的作用
2，銷售漏斗誤區(qū)
銷售漏斗的使用方法
案例分析：我的業(yè)績怎么啦？
您的銷售漏斗如何改善？
四個關(guān)鍵的管控指標(biāo)
3，定義管控方向
區(qū)域管理、客戶管理、機會管理、拜訪管理
四大流程之間的關(guān)系及其對銷售結(jié)果的影響
二、獲得機會
1，尋找新的銷售機會：區(qū)域管理
客戶細(xì)分工具：客戶分類矩陣
根據(jù)不同的客戶開展對應(yīng)的活動
制定策略合理分配資源
案例分析：為什么我的時間不夠
2，尋找新的銷售機會：客戶管理
建立信任工具表：信任四維度
客戶眼里關(guān)系的五層次工具表
客戶角色辨識和覆蓋
組織利益和個人利益
案例分析：關(guān)鍵客戶的需求
三、贏取機會
1，獲得訂單的相關(guān)流程：機會管理
機會管理的工具：機會評估五維度
客戶購買邏輯的工具：銷售里程碑
客戶需求的分辨工具：潛在和活躍機會
案例分析：機會來了 — 集團(tuán)采購
2，獲得訂單的相關(guān)流程：拜訪管理
拜訪前的準(zhǔn)備
拜訪目標(biāo)和晉級承諾
什么時候做什么事情：理清思路
案例分析：銷售拜訪客戶
3.從銷售到談判
1、目標(biāo)制定
1）我們的成交目標(biāo)
2）彼此的BATAN
3）評估議價區(qū)域
2、建立信任
1）關(guān)系與信任的區(qū)別？
2）建立信任的目的
3）與客戶信任建立的四根支
互動研討：如何在短時間建立客戶的信任
3、信息收集
1）客戶信息
工具運用：客戶信息表練習(xí)
2）制定項目未知清單
互動研討：如何制定提問清單
4、衡量客戶籌碼
1）找出產(chǎn)品和客戶的需求的鏈接點
2）問題與需求背后的原因？
3）客戶需求的好處和價值
5、讓客戶有“贏”的感覺
1）談判是一種表演
2）談判得失表
3）客戶的個人“贏”
總結(jié)演練
銷售業(yè)績方法培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/322390.html
已開課時間Have start time
- 韓天成