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談判博弈的課程

課程目的：
在生活和工作中，只要存在雙方或者多方對同一件事情不一樣的期望，就會(huì)有談判，可以說，談判無所不在。
在銷售活動(dòng)中，談判則顯得尤為重要，優(yōu)秀的談判者不僅可以幫助企業(yè)獲得更好的利潤，還可以獲得對方的尊敬和感謝，乃至建立雙方長期的友好合作關(guān)系，而不合適的談判者則可能讓企業(yè)蒙受損失，破壞合作者之間的關(guān)系。
談判是從事銷售和采購活動(dòng)的工作人員最核心的能力之一。

課程特點(diǎn)：
1、了解銷售談判的流程，判斷銷售機(jī)會(huì)；
2、掌握在銷售談判中建立信任的技巧；
3、理解在銷售談判中不同客戶角色的需求；
4、通過提問和引導(dǎo)獲得在談判中籌碼；
5、掌握談判中塑造產(chǎn)品價(jià)值的方法；
6、減少和避免談判中常見的錯(cuò)誤；

課程特點(diǎn)：
面對一線銷售人員，結(jié)合講師自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以技能訓(xùn)練為主，確保參訓(xùn)者掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。
以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容，從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級(jí)展開，確保學(xué)員聽著激動(dòng)，想著沖動(dòng)，實(shí)際會(huì)用。
靈活運(yùn)用多種培訓(xùn)手段：精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓(xùn)者在笑聲中成長，在觸動(dòng)中進(jìn)步，在實(shí)際中自由運(yùn)用，真正提高銷售業(yè)績。

授課對象：
各級(jí)營銷管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等

授課方式：
課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動(dòng)，案例研討等多種形式。

課程大綱：
一、談判開始了嗎？
銷售談判流程錯(cuò)位
1）現(xiàn)在我能談價(jià)格嗎？
互動(dòng)研討：價(jià)格博弈在銷售流程中的正確位置
2）價(jià)格過早博弈是誰的錯(cuò)？
工具運(yùn)用：客戶購買邏輯
如何判斷對方上桌了
1）談判博弈識(shí)局
2）談判前的籌碼準(zhǔn)備
工具運(yùn)用：上桌談判前的五維模型
培訓(xùn)目的：有很多時(shí)候我們以為已經(jīng)開始和對方進(jìn)行談判博弈了，但實(shí)際上客戶還沒有上談判桌，如果沒有識(shí)局思維和能力，那么任何拋出的籌碼都是沒有意義的。

二、談判中的溝通三角形
1，提問技巧
1）為什么要問？
2）我們到底要問什么？
3）如何塑造客戶構(gòu)想
工具運(yùn)用：六宮格引導(dǎo)模型
2，傾聽技巧
1）傾聽的作用
2）黃金沉默
工具運(yùn)用：傾聽中的層次
3，反饋技巧
1）深挖問題
2）確認(rèn)信息
工具運(yùn)用：溝通三角形
培訓(xùn)目的：通過溝通三角形的練習(xí)讓學(xué)員從提問 — 傾聽 — 反饋 — 提問的循環(huán)的溝通方式來深挖更多的信息，掌握更多的談判籌碼。

三、談判中的策略
案例分析：替代方案心中底線
案例分析：寸步不讓除非交換
案例分析：蠶食分割推進(jìn)進(jìn)程
案例分析：注意感受贏得談判
培訓(xùn)目的：不同的銷售談判

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