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產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)培訓(xùn)

1.講師擁有20年金融一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程內(nèi)容從真實(shí)場(chǎng)景出發(fā)，解決業(yè)
務(wù)痛點(diǎn)與難點(diǎn)，使學(xué)員所學(xué)即所用。
2.培訓(xùn)采取課堂集中培訓(xùn)的形式進(jìn)行，穿插必要的案例分析，適時(shí)與學(xué)員互動(dòng)。
3.從業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)入手，拒絕照本宣科，將知識(shí)與理念充分結(jié)合，指導(dǎo)實(shí)踐

銀行理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理，第三方財(cái)富公司理財(cái)師，券商及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員，其他金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員，金融產(chǎn)品投資者

KYC
1.KYC為什么重要-KYC與KYC的價(jià)值
2.KYC的四大要點(diǎn)
3.我們到底要從客戶那里了解什么？-KYC的內(nèi)容
4.KYC清單-知己知彼，百戰(zhàn)不殆
5.KYC如何指導(dǎo)銷售？-KYC需要達(dá)成的目的
6.高效完成KYC的常用工具
九宮格法
時(shí)間軸提問(wèn)法
7.案例：與客戶談什么
8.KYC客戶分析：善于給客戶“貼標(biāo)簽”
基本情況分析
客戶需求分析
客戶行為分析
客戶偏好分析
其他
9.如何用更有效的方式提問(wèn)
10.案例：一般理財(cái)經(jīng)理與優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理的差距
11.4C提問(wèn)技巧
12.4C提問(wèn)技巧的應(yīng)用案例：如何引導(dǎo)并激發(fā)客戶的需求
1.為什么要進(jìn)行客戶的分層管理-客戶分層的意義
2.客戶分層的理論基礎(chǔ)-二八定律與長(zhǎng)尾理論
3.四象限法-判定客戶的價(jià)值
4.RFM模型-對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層管理
5.客戶關(guān)系周期-理財(cái)經(jīng)理如何分配自己的工作重心
6.客戶的生命周-如何提供適合的金融產(chǎn)品如資產(chǎn)配置
7.銀行客戶最基本的分層邏輯-資產(chǎn)規(guī)模
8.基于客戶的資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行產(chǎn)品推介與客戶維護(hù)
9.重點(diǎn)客戶的服務(wù)要點(diǎn)
1.開(kāi)發(fā)客戶為什么這么難
2.將精力用在產(chǎn)能上-客戶開(kāi)發(fā)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
3.七種客戶開(kāi)發(fā)方法
4.七種開(kāi)發(fā)策略主要及次要價(jià)值
5.重中之重-客戶轉(zhuǎn)介紹
6.成功獲得客戶轉(zhuǎn)介的六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
7.案例-新手理財(cái)經(jīng)理的誤區(qū)
8.案例總結(jié)-為什么會(huì)營(yíng)銷失敗
9.不同營(yíng)銷方式的區(qū)別
10.金融產(chǎn)品的特性決定營(yíng)銷應(yīng)從需求入手
11.銷售的三種類型
1.向客戶介紹產(chǎn)品的六個(gè)誤區(qū)
2.如何更有效地介紹產(chǎn)品
3.吸引客戶的五個(gè)技巧
話術(shù)與技巧：如何利用客戶的好奇心
話術(shù)與技巧：如何利用客戶的痛點(diǎn)
話術(shù)與技巧：如何激發(fā)客戶的利益訴求
話術(shù)與技巧：如何提升客戶的信賴度
話術(shù)與技巧：如何挖掘客戶的底層需求
4.產(chǎn)品介紹的六種方法、技巧與話術(shù)
預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒
假設(shè)問(wèn)句法-調(diào)動(dòng)客戶的興趣
下降式介紹法-突出核心賣點(diǎn)
傾聽(tīng)的技巧-“欲擒故縱”以客戶為中心
互動(dòng)式介紹法-調(diào)動(dòng)客戶，與客戶同步
感受介紹法-暗示成交，鎖定客戶利益
5.客戶忙碌不要怕，利用FABE法則一句話把產(chǎn)品說(shuō)清楚
6.總結(jié)：五類金融產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)
1.面對(duì)產(chǎn)品推介，客戶異議四大源頭
2.異議處理的誤區(qū)
3.客戶抗拒的七種類型與解決辦法
沉默型抗拒與解決辦法
借口型抗拒與解決辦法
批評(píng)型抗拒與解決辦法
問(wèn)題型抗拒與解決辦法
表現(xiàn)型抗拒與解決辦法
主觀型抗拒與解決辦法
懷疑型抗拒與解決辦法
4.處理客戶抗拒的四條原則
5.處理客戶抗拒的四個(gè)技巧與示例話術(shù)
技巧1：提問(wèn)法
技巧2：反客為主法
技巧3：YES-BUT法
技巧4：同類反轉(zhuǎn)法
1.促成與促成的四個(gè)誤區(qū)
2.如何把握促成的時(shí)機(jī)
3.促成的十大方法與話術(shù)
假設(shè)成交法
不確定成交法
總結(jié)成交法
寵物成交法
案例成交法
門把手成交法
對(duì)比成交法
6+1成交法
富蘭克林成交法
訂單成交法
4.促成的六個(gè)注意事項(xiàng)
1.客戶為什么要投訴：投訴與客戶的訴求
2.如何看待客戶投訴-被投訴也許不是最糟糕的
3.客戶投訴的四種類型
4.客戶投訴的處理原則-先處理情緒，后處理事件
5.不要讓投訴升級(jí)
6.三類客戶(活潑型、完美型、力量型)的情緒處理技巧
7.權(quán)益類產(chǎn)品虧損后的客情處理
8.不同類型產(chǎn)品(純債產(chǎn)品、固收+產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品)虧損后的處理建議
9.如何將投訴扼殺在搖籃-六個(gè)要點(diǎn)

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