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客戶財(cái)富保障培訓(xùn)

【課程訴求與目標(biāo)】:
本課程從最基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理在財(cái)富管理上的意義,讓學(xué)員協(xié)助客戶厘清過去對(duì)保險(xiǎn)的誤解,如何運(yùn)用保險(xiǎn)等工具降低潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失、做好風(fēng)險(xiǎn)管理,并認(rèn)同保險(xiǎn)的價(jià)值,進(jìn)而與客戶分享大額保險(xiǎn)對(duì)個(gè)人與家庭的意義,是資產(chǎn)配置中不可或缺的一環(huán)。

【課程對(duì)象】:
有3-5年經(jīng)驗(yàn)的資深理財(cái)人員及私行客戶經(jīng)理級(jí)別以上

【課程設(shè)計(jì)】:
一.從風(fēng)險(xiǎn)管理角度,理解保險(xiǎn)價(jià)值
1、家庭財(cái)富管理的核心,就是風(fēng)險(xiǎn)管理
2、什么是風(fēng)險(xiǎn)?常見的理解誤區(qū),以及正確的認(rèn)識(shí)
3、面對(duì)風(fēng)險(xiǎn),有哪些應(yīng)對(duì)的方法?
4、依據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)情況,如何選擇最適的風(fēng)險(xiǎn)管理方法?
5、人生風(fēng)險(xiǎn)管理:保障規(guī)劃全景圖

二.家庭責(zé)任規(guī)劃:
家庭責(zé)任的量化就是保額,從生命周期切入,灌輸各種保險(xiǎn)對(duì)于家庭風(fēng)險(xiǎn)的防范必要,協(xié)助客戶做好家庭責(zé)任規(guī)劃。
1.人身風(fēng)險(xiǎn):不只身故,更怕傷殘
2.保險(xiǎn)是騙人的?從法院判例看保險(xiǎn)糾紛
3.從免賠事件,了解賠付原則
4.我們的家庭責(zé)任有多大?壽險(xiǎn)保額計(jì)算
5.客戶異議問題

三.健康保障規(guī)劃:
因?yàn)殇N售人員對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)積累不足以至于常聽客戶抱怨自己買的保險(xiǎn)無用論。
健康風(fēng)險(xiǎn)的主要支出,包含醫(yī)療費(fèi)用、康復(fù)期支出、收入損失補(bǔ)償。應(yīng)對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁,有社保、健康醫(yī)療險(xiǎn)、重大疾病險(xiǎn)。
1.客戶說:我有社保就夠了?社保的優(yōu)點(diǎn)與不足
2.為什么需要健康醫(yī)療險(xiǎn)?問題不是錢,是時(shí)間。重大疾病險(xiǎn)到底保什么?從重疾起源開始談起
3.客戶異議問題:
1)別家產(chǎn)品比較好?沒賣的產(chǎn)品更便宜?
2)保險(xiǎn)理賠難?
3)保險(xiǎn)收益太低
4)保單很多、資產(chǎn)足夠
4.不同客群的溝通策略

四.生生不息的家業(yè)長青-從創(chuàng)富到守富與傳富:
財(cái)富管理提供客戶的價(jià)值,最重要的就是風(fēng)險(xiǎn)管理,很多高端客戶,始終忙于創(chuàng)富,疏于守富與傳富,因此我們需要針對(duì)客戶常見的婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)、傳承風(fēng)險(xiǎn),提醒客戶及早規(guī)劃。
1.婚姻財(cái)富規(guī)劃與保全規(guī)劃
1)從熱點(diǎn)新聞看高凈值客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
2)高凈值人群的3大痛點(diǎn):婚姻、債務(wù)、傳承
3)婚姻風(fēng)險(xiǎn)的案例分析:彩禮怎么給?各種彩禮(工具)的利弊
4)夫妻財(cái)產(chǎn)歸屬的法律規(guī)定
一股權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)與策略
一房產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)與策略
一現(xiàn)金與金融資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)與策略
2.家企資產(chǎn)的剝離
債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的案例分析:從法院判例,看一人有限公司風(fēng)險(xiǎn)私營企業(yè)組織形式與責(zé)任
一家企混同風(fēng)險(xiǎn)
一案例分析:個(gè)人賬戶收取應(yīng)收款
一案例分析:債留子孫或放棄所有權(quán)?
一建議:從財(cái)富增值到財(cái)富保全
3.財(cái)富傳承的規(guī)劃建議
傳承風(fēng)險(xiǎn)的案例分析:財(cái)富去向未必如你想象
1)法定繼承順序
2)關(guān)于繼承:父母的,都是你的?
3)立了遺囑,就全都解決?
4)常見遺囑繼承糾紛
5)逐步開征遺產(chǎn)稅和贈(zèng)與稅
4.風(fēng)險(xiǎn)防范的工具:
1)配保險(xiǎn),但真的懂保險(xiǎn)嗎?從保險(xiǎn)法看保險(xiǎn)
2)法律工具與金融工具的優(yōu)勢(shì)比較與應(yīng)用
3)保單設(shè)計(jì)不同,風(fēng)險(xiǎn)隔離效果大不同

五.以客戶為中心的資產(chǎn)配置建議:
從案例討論如何從客戶角度,提供針對(duì)性的建議,同時(shí)體現(xiàn)大額保險(xiǎn)是客戶配置中不可或缺的一環(huán)
分組討論:客戶案例
1.從資產(chǎn)配置角度梳理高端客戶資產(chǎn)
2.房產(chǎn)配置的優(yōu)勢(shì)與潛在風(fēng)險(xiǎn)
3.股權(quán)配置的優(yōu)勢(shì)與潛在風(fēng)險(xiǎn)
4.金融資產(chǎn)配置的優(yōu)勢(shì)與潛在風(fēng)險(xiǎn)

客戶財(cái)富保障培訓(xùn)