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客戶信用管理培訓(xùn)

【學(xué)習(xí)對象】
本課程適用于企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員及銷售工程師，也適用于企業(yè)市場部門從事市場管理與市場分析的員工。

【學(xué)員收獲】
通過兩天圍繞項目型銷售風(fēng)險管控和客戶信用管理的講解，輔以經(jīng)典案例的分析，提供系列可落地工具和場景的運(yùn)用，讓參訓(xùn)學(xué)員獲得以下系列提升：
信息收集過程風(fēng)險分析與防范，如何識別和防范虛假情報風(fēng)險？
項目立項過程風(fēng)險分析與控制方法，如何識別項目的潛在回款風(fēng)險與虧損風(fēng)險？
特殊需求的合同簽訂過程如何防范質(zhì)量、驗收與回款風(fēng)險？
合同執(zhí)行過程中10大節(jié)點的風(fēng)險管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗收、質(zhì)量問題處理）
如何控制需求變動風(fēng)險？
如何控制項目費(fèi)用風(fēng)險？
信用管理的重要性與必要性
如何建立企業(yè)的信用體系
如何組建公司的信用管理部門
如何建立客戶信用模型
如何收集客戶信用信息
如何評級客戶信用
如何在訂貨發(fā)貨及合同評審環(huán)節(jié)應(yīng)用客戶的信用管理體系

【授課方式】
采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
課程大綱：
一、認(rèn)識信用環(huán)境與應(yīng)收賬款
中國企業(yè)、政府的負(fù)債現(xiàn)狀分析
中國企業(yè)的信用狀況
信用管理的戰(zhàn)略意義
信用管理是公司的下一個利潤增長點
賒銷的目的和功能
應(yīng)收賬款的兩大特點
逾期應(yīng)收賬款的損失
賬款拖延對利潤的影響
壞賬對銷售的影響
*定律的啟示
案例：某建設(shè)工程集團(tuán)倒閉分析

二、項目型銷售的風(fēng)險管控
1、項目情報的風(fēng)險管控
如何督促員工填報真實完整信息
如何識別員工填報信息的真假；
如何防止項目信息對外的泄露
如何防止項目私密信息在企業(yè)內(nèi)部傳播
動態(tài)收集情報的方法
2、項目的風(fēng)險評估與費(fèi)用管控
如何識別項目的潛在風(fēng)險？
如何判別項目的資金與企業(yè)的信用狀況？
項目立項的三大基本條件
如何根據(jù)項目的進(jìn)度確定資金預(yù)算
如何在項目推進(jìn)過程控制項目費(fèi)用
如何在項目推進(jìn)過程中識別項目失敗風(fēng)險？
如何處理丟單后項目的費(fèi)用黑洞？
3、項目投標(biāo)風(fēng)險管控
標(biāo)書制作風(fēng)險分析
如何實施報價，控制報價風(fēng)險？
如何防止被廢標(biāo)的風(fēng)險？
標(biāo)書審核的風(fēng)險要點
投標(biāo)現(xiàn)場風(fēng)險管控
如何處理在投標(biāo)過程中競爭對手的質(zhì)疑和負(fù)面攻擊？
中標(biāo)后如何處理競爭對手的投訴？
如何通過付款方式、交貨范圍來控制合同利潤
4、合同簽訂風(fēng)險管控
合同評審的5大注意事項
如何通過有效的合同評審規(guī)避訂單配置和個性化需求的風(fēng)險？
技術(shù)協(xié)議對驗收標(biāo)準(zhǔn)的約定
合同簽訂的風(fēng)險規(guī)避
交付條款
驗收條款
投運(yùn)條款
質(zhì)保條款
付款條款
發(fā)票條款
違約條款
爭議條款
質(zhì)量賠付條款
10、抵押條款
5、合同執(zhí)行風(fēng)險管控
如何面對特殊需求的合同？
如何在企業(yè)內(nèi)外部實現(xiàn)客戶個性化配置需求有效傳遞？
無法滿足正常的交期的合同如何防范后期的回款風(fēng)險？
如何處理客戶的投訴？
如何面對客戶對產(chǎn)品的返廠訴求？
合同執(zhí)行過程中驗收的風(fēng)險管控？

三、企業(yè)信用管理系統(tǒng)的建立
如何對客戶進(jìn)行分類管理？
VIP/B/C/D類客戶的日常管理策略與方法
針對三類不同價值需求的客戶如何應(yīng)對？
如何按照合作階段對客戶進(jìn)行分階段管控
用管理對企業(yè)的價值
清欠辦的局限性
全程信用管理模式
如何設(shè)置與組建信用管理部門
信用管理人員職責(zé)
信用管理職能的設(shè)置
企業(yè)各部門在信用控制中的協(xié)作
信用體系建立
信用管理制度的制訂
企業(yè)制定信用政策主要考慮什么？
信用標(biāo)準(zhǔn)
違約風(fēng)險
信用條件
收款政策和程序
制定有效的信用管理制度與流程
--制定信用制度的原則
--信用賬期和信用額度的申請
--執(zhí)行過程中的控制和管理
--超信用的控制管理
公司如何建立有效信用控制體系？

四、客戶的信用信息分析與應(yīng)用
建立規(guī)范的客戶檔案庫
收集客戶信息的渠道和方法
識別客戶風(fēng)險
5C分析
5P分析
財務(wù)報表分析
--資產(chǎn)項目的評估（現(xiàn)金、存貨、應(yīng)收賬款、固定資產(chǎn)及其他）
--負(fù)債和凈值項目的評估
--損益表中項目的評估
--現(xiàn)金流量表中項目的評估
客戶信用信息的更新
授信的三大要素
授信的方法
跟蹤客戶信用的變化
客戶信用值的更新

客戶信用管理培訓(xùn)