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零售提升業(yè)績(jī)培訓(xùn)

【課程背景】
《突破瓶頸——新零售的增長(zhǎng)策略》課程旨在揭示零售行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。零售業(yè)的*變化是主導(dǎo)權(quán)已經(jīng)從商家手中轉(zhuǎn)移到了消費(fèi)者手中，這意味著只有為消費(fèi)者提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，商家才能夠贏得一席之地。那些能夠保持豐厚利潤(rùn)和出色業(yè)績(jī)的企業(yè)都有自己的秘密。本課程基于對(duì)*級(jí)的零售企業(yè)的觀察將這些秘密精煉歸納為8大增長(zhǎng)策略和配套的落地運(yùn)營(yíng)實(shí)操技能。本課程會(huì)幫助零售業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、門(mén)店管理者找到改善經(jīng)營(yíng)策略和提升業(yè)績(jī)的實(shí)用工具，從而優(yōu)化顧客體驗(yàn)，增強(qiáng)品牌吸引力，迅速提升整體業(yè)績(jī)和品牌競(jìng)爭(zhēng)力！

【課程收益】
提升戰(zhàn)略思維與管理能力，培養(yǎng)系統(tǒng)化、精準(zhǔn)化的策略思維，優(yōu)化零售管理
提升消費(fèi)者體驗(yàn)，增強(qiáng)消費(fèi)者滿意度和忠誠(chéng)度
提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，提升單次購(gòu)買(mǎi)金額和復(fù)購(gòu)率
掌握實(shí)用工具與方法，幫助學(xué)員快速將理論應(yīng)用于實(shí)際工作
增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作與執(zhí)行力，確保增長(zhǎng)策略的有效落地
開(kāi)拓視野與創(chuàng)新思維，為企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)提供新思路

【課程對(duì)象】
零售業(yè)各部門(mén)的主管、部門(mén)長(zhǎng)、經(jīng)理等和直接參與經(jīng)營(yíng)的中高層管理人員

【課程大綱】
開(kāi)篇
2025年，超市業(yè)態(tài)都會(huì)有哪些發(fā)展趨勢(shì)？
零售的本質(zhì)
1、人、貨、場(chǎng)
人：流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率
貨：D—M—S—B—b—C
場(chǎng)：信息流+資金流+物流
2、坪效革命
銷(xiāo)售漏斗公式
依靠交易結(jié)構(gòu)思維突破坪效極限
案例分析1：生鮮零售坪效黑馬——盒馬鮮生
案例分析2：短路經(jīng)濟(jì)——M2B讓實(shí)體店擁抱春天
策略與落地運(yùn)營(yíng)實(shí)操技能篇
策略一：減少摩擦，用體驗(yàn)傳遞獎(jiǎng)勵(lì)
1、降低消費(fèi)摩擦
2、提高消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)
案例分析：不同購(gòu)物過(guò)程的摩擦／獎(jiǎng)勵(lì)：去超市買(mǎi)洗衣粉/網(wǎng)購(gòu)洗衣粉
3、摩擦／獎(jiǎng)勵(lì)指數(shù)
案例分析1： 阿里：重新定義支付流程
案例分析2：英國(guó)GAIL's Bakery：讓買(mǎi)面包變得與眾不同
案例分析3：荷蘭Albert Heijn便利店：讓打包更簡(jiǎn)單
4、計(jì)算摩擦／獎(jiǎng)勵(lì)指數(shù)的7個(gè)步驟
策略二：讓每個(gè)員工都清楚公司的藍(lán)圖
1、找到自己的角色
2、藍(lán)圖和目標(biāo)、任務(wù)的區(qū)別
3、超市的核心問(wèn)題
找出你的藍(lán)圖：當(dāng)顧客選我們時(shí)，到底選的是什么？
研討發(fā)表：我們公司的藍(lán)圖是什么？員工知道嗎？
找到我們自己的情感語(yǔ)境
4、愿景+尊重+認(rèn)可成就優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
如何表達(dá)認(rèn)可
測(cè)試你的團(tuán)隊(duì)文化
案例分析1：胖東來(lái)的福利補(bǔ)貼與休假制度
案例分析2：胖東來(lái)如何處理客戶投訴
5、用激勵(lì)讓積極成為常態(tài)
團(tuán)隊(duì)快樂(lè)才能讓顧客快樂(lè)
激勵(lì)的5個(gè)元素
建立互相尊重的文化
團(tuán)隊(duì)會(huì)議：打造積極團(tuán)隊(duì)的重要儀式
案例分析：敲魚(yú)臺(tái)的故事
策略三：明確顧客需求狀態(tài)，找準(zhǔn)零售定位
1、顧客需求的3種類(lèi)型
實(shí)際需求
情感需求
機(jī)體需求
2、需求不等于銷(xiāo)售
3、情感需求很重要
案例分析：解決坪效“洼地——食堂開(kāi)進(jìn)超市里
4、分析需求狀態(tài)
5、定位：滿足最重要顧客群體的需求
策略四：?jiǎn)l(fā)式營(yíng)銷(xiāo)策劃——52周MD
思考與研討1：目前國(guó)內(nèi)零售企業(yè)的痛點(diǎn)在哪里？
思考與研討2：實(shí)體零售業(yè)的主要轉(zhuǎn)型方向究竟是什么？
案例分析：中國(guó)的消費(fèi)者已經(jīng)開(kāi)始變了！
1、52周MD的定義與目的
52周商品規(guī)劃：以每周的重點(diǎn)商品為中心，聯(lián)動(dòng)商品計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃和促銷(xiāo)計(jì)劃的組織架構(gòu)
強(qiáng)化以重點(diǎn)商品為中心的營(yíng)運(yùn)力
構(gòu)筑總部和店鋪的信賴關(guān)系（實(shí)現(xiàn)店鋪活性化）
追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)（包含商品規(guī)模優(yōu)勢(shì)以及智慧共有化）
2、以重點(diǎn)商品為主軸進(jìn)行店鋪打造——商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化
重點(diǎn)商品（重點(diǎn)主題）是什么
為什么是52周呢？
案例分析：某家超市經(jīng)過(guò)調(diào)查后得出的顧客動(dòng)線圖
重點(diǎn)商品和銷(xiāo)售力強(qiáng)化
3、52周MD的運(yùn)作思路
把握按商品劃分的暢銷(xiāo)周
案例分析：某家電廠商參加零售項(xiàng)目的案例
按周決定重點(diǎn)商品
抓住重點(diǎn)商品暢銷(xiāo)背景
案例分析：以9月的入學(xué)升學(xué)相關(guān)聯(lián)的打折促銷(xiāo)（家電商品）為例
決定重點(diǎn)主題
決定VMD的展開(kāi)時(shí)期
制訂每周VMD計(jì)劃書(shū)
4、如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
銷(xiāo)售怎么做？（增加商品的多樣性+關(guān)聯(lián)陳列）
案例分析：賣(mài)場(chǎng)分析商品滯銷(xiāo)原因并提供改善策略
重點(diǎn)商品的庫(kù)存保證
促銷(xiāo)部是串聯(lián)部門(mén)
易出現(xiàn)的問(wèn)題與解決方案
案例分析：探索元素豐富的超市——“故事市集”
策略五：別給顧客選擇，給顧客故事
1、內(nèi)容管理的含義
2、選擇和內(nèi)容管理
3、讓顧客別無(wú)選擇
4、選擇存在一個(gè)平衡點(diǎn)
5、顧客不知道自己不喜歡選擇
6、如何講一個(gè)好故事
案例分析1：綠源生鮮超市的“故事墻”
案例分析2：綠源生鮮超市的多種“會(huì)員活動(dòng)”
策略六：?jiǎn)T工有好體驗(yàn)，就能讓顧客有好體驗(yàn)
1、關(guān)懷員工的陰與陽(yáng)
員工的工作體驗(yàn)直接決定了顧客體驗(yàn)
服務(wù)鏈利潤(rùn)
打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)
提升管理人員的領(lǐng)導(dǎo)力
策略七：生鮮實(shí)操與運(yùn)營(yíng)的奧秘
思考：生鮮如何盈利？各柜組的毛利率達(dá)到多少才算合理？
1、下單——策略思維
有效的下單策略
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
品類(lèi)管理
生鮮臺(tái)賬
安全庫(kù)存
案例分析：生鮮商品進(jìn)銷(xiāo)存臺(tái)帳
2、收貨&保鮮
思考：各柜組需要重點(diǎn)保鮮的商品有哪些？如何做好重點(diǎn)商品的保鮮工作？
收貨的損耗控制
保鮮的損耗控制
養(yǎng)殖工作應(yīng)注意的問(wèn)題及對(duì)策
3、定價(jià)——思路
定價(jià)的營(yíng)銷(xiāo)思路
定價(jià)損耗控制
4、陳列——思路
陳列的營(yíng)銷(xiāo)思路
5個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
注意事項(xiàng)
策略八：線上社群運(yùn)營(yíng)
1、如何建立社群
社交媒體活動(dòng)：積極參與社交媒體，與顧客互動(dòng)，分享有關(guān)本公司和產(chǎn)品的內(nèi)容，吸引更多的關(guān)注和互動(dòng)；
特別活動(dòng)：定期舉辦特別的社群團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，為忠實(shí)顧客提供*優(yōu)惠，鼓勵(lì)他們分享活動(dòng)，吸引更多人參與；
獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：建立一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，鼓勵(lì)顧客通過(guò)推薦新客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)。為推薦成功的顧客提供折扣或禮品。
反饋渠道：建立反饋渠道，定期收集顧客的意見(jiàn)和建議，根據(jù)反饋改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，增強(qiáng)客戶的忠誠(chéng)度。
案例分析：
案例分析1：
雙12期間，超市想建立自己的顧客社群。之前有個(gè)群，但顧客的人數(shù)也不是很多，在整個(gè)社群的運(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中，主要列出了以下幾個(gè)難點(diǎn)：
1、?建群后，顧客掃二維碼入群，上限是100人。滿100人后需要人工將顧客拉入群。
2、很多顧客認(rèn)為繁瑣，并認(rèn)為進(jìn)你那個(gè)群也沒(méi)有什么用，進(jìn)群意愿度不高。
3、社群活躍度不高，只是在里面發(fā)發(fā)促銷(xiāo)廣告，也很少有人回應(yīng)。
案例分析2：
背景：小區(qū)大概有四十多棟房子，大部分都是33層電梯房，主要的消費(fèi)群體就是小區(qū)的住戶，還有一些是附近公司的上班族。小區(qū)門(mén)口有一家生鮮超市，如何可以做到每月流水10萬(wàn)左右？
2、零售行業(yè)如何利用社群接龍和團(tuán)購(gòu)
根據(jù)商品品類(lèi)和目標(biāo)客戶，建立和運(yùn)營(yíng)不同的社群
根據(jù)商品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，發(fā)起和管理不同的接龍活動(dòng)
根據(jù)商品特性和運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，收集和分析不同的用戶數(shù)據(jù)
案例分析1：永輝是如何沉淀1億私域用戶的
產(chǎn)品+運(yùn)營(yíng)力：小程序與 App 互通轉(zhuǎn)化，社群重拉新留存
做好客戶精細(xì)化分層運(yùn)營(yíng)
案例分析2：盒馬鮮生社群10大玩法（案例：發(fā)群話術(shù)直接展示）
3、解法——零售行業(yè)的社群運(yùn)營(yíng)的秘訣
做好社群運(yùn)營(yíng)的思路
掃碼入群
社群運(yùn)營(yíng)規(guī)范
互動(dòng)激活
做好社群運(yùn)營(yíng)的具體措施
創(chuàng)造社群、打造場(chǎng)地
一元引流方案
裂變方案
活動(dòng)推廣、引流鎖客
輸出價(jià)值、培育會(huì)員
案例植入具體措施中

零售提升業(yè)績(jī)培訓(xùn)