農(nóng)林水行業(yè)大客戶場景化營銷·九步?jīng)Q勝法
發(fā)布時間:2025-04-10 10:40:43
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2907
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項目經(jīng)理
培訓講師：唐云
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
農(nóng)林水行業(yè)大客戶營銷培訓
【培訓對象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是農(nóng)林水行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化農(nóng)林水行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時代新發(fā)展
在地方財政捉襟見肘的當下，運營商需率先建立“需求牽引 + 資金協(xié)同”的雙驅(qū)機制，避免陷入“無米之炊”的營銷困境。
面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮，我們要一體化推進“網(wǎng)+云+DICT”規(guī)模拓展，創(chuàng)新打造“AI+DICT”能力。這要求我們不斷提升自身能力，不僅要精通網(wǎng)絡(luò)、云計算等基礎(chǔ)技術(shù)，還要深入了解AI等前沿技術(shù)，將其與客戶需求緊密結(jié)合，為客戶提供定制化的解決方案。
農(nóng)林水行業(yè)，我們同樣需要構(gòu)建多維需求洞察體系：農(nóng)業(yè)農(nóng)村局的智慧農(nóng)業(yè)與鄉(xiāng)村振興訴求、林業(yè)局的生態(tài)保護與森林防火壓力、水利局的水資源管理與防汛抗旱需求、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的基層治理與民生服務(wù)難題、農(nóng)戶的增產(chǎn)增收期待、新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求、生態(tài)保護區(qū)居民的可持續(xù)發(fā)展關(guān)切，這些看似分散的訴求背后，實則暗含著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與生態(tài)文明建設(shè)的共性需求與矛盾需求。唯有通過需求融合模型，將鄉(xiāng)村振興的"神經(jīng)末梢"與技術(shù)賦能的"數(shù)字脈絡(luò)"有機銜接，方能實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展與生態(tài)保護的動態(tài)平衡。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語圍城"：當云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導便成了"方案絕緣體"。78%的局長坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘書記、縣長、局長’看的‘決策地圖’ ----戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版：適配‘局長辦公會’‘黨組會’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、專項債申報策略：進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現(xiàn)狀，必須構(gòu)建"專項債+市場化運作"復合融資模式。需重點把握發(fā)改委項目庫動態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報要點，完善"一案兩書"要件編制，強化項目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護：當前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約縣長、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局局長、水利局局長等高層決策者？更關(guān)鍵的是----當客戶試圖婉拒時，客戶經(jīng)理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計：局長的語言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達”！當我們能用：“局長的語言講技術(shù)，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶級別設(shè)計不同的話術(shù)。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數(shù)字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟時代下政企談判的話語權(quán)。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代。客情維護不是庸俗的關(guān)系學，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當我們既能在黨委會上講清技術(shù)價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當?shù)目颓榻⑴c維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標成交：投標戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術(shù)和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關(guān)重要。
步驟九、項目回款：從風險預警到精準回款的立體作戰(zhàn)體系
當我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經(jīng)通過“專項債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護城河。同時強調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護的平衡藝術(shù)?；乜钅芰褪墙?jīng)營能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：農(nóng)林水行業(yè)洞察 + 營銷策略
【模塊一：農(nóng)業(yè)農(nóng)村局】
一、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、 廣域網(wǎng)絡(luò)覆蓋：
行政村4G/5G基站補盲，寬帶網(wǎng)絡(luò)"村村通"（光纖到村率達98%以上）
農(nóng)田、水利設(shè)施區(qū)域的物聯(lián)網(wǎng)專網(wǎng)覆蓋（NB-IoT/LoRa）
2、 智慧農(nóng)業(yè)監(jiān)管：
高標準農(nóng)田監(jiān)測（土壤墑情、氣象數(shù)據(jù)實時回傳）
畜禽養(yǎng)殖智能環(huán)控（溫濕度、氨氣濃度監(jiān)測）
3、 政務(wù)數(shù)字化：
農(nóng)村"三資"（資金/資產(chǎn)/資源）管理平臺
宅基地確權(quán)登記信息管理系統(tǒng)
4、 應(yīng)急指揮體系：
防汛抗旱應(yīng)急通信車、衛(wèi)星電話系統(tǒng)
災害預警信息發(fā)布平臺（短信/大喇叭聯(lián)動）
二、常規(guī)采購的基礎(chǔ)通信與信息化產(chǎn)品
1、 必配通信設(shè)施：
電子政務(wù)外網(wǎng)專線（省-市-縣三級縱向網(wǎng)）
視頻會議系統(tǒng)（對接省級農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳）
2、 高頻采購信息化系統(tǒng)：
農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全追溯平臺
農(nóng)村土地承包經(jīng)營權(quán)信息應(yīng)用平臺
農(nóng)業(yè)遙感監(jiān)測系統(tǒng)（需5G+無人機影像回傳）
三、國家強制部署要求及相關(guān)文件
強制部署內(nèi)容 政策文件 具體要求
農(nóng)產(chǎn)品追溯體系 《關(guān)于加快推進重要農(nóng)產(chǎn)品全程追溯體系建設(shè)的意見》 2025年前實現(xiàn)80%以上地市建成追溯平臺
農(nóng)村宅基地管理信息系統(tǒng) 《農(nóng)村宅基地管理信息系統(tǒng)建設(shè)指南》 縣級100%完成數(shù)據(jù)入庫
高標準農(nóng)田監(jiān)測網(wǎng)絡(luò) 《高標準農(nóng)田建設(shè)通則》（GB/T30600-2022） 每畝農(nóng)田部署1個以上物聯(lián)網(wǎng)傳感器
村級應(yīng)急廣播系統(tǒng) 《關(guān)于全面推進應(yīng)急廣播體系建設(shè)的實施意見》 行政村應(yīng)急廣播終端覆蓋率100%
四、運營商可提供的產(chǎn)品方案
（1）通信類
"村村通"5G基站建設(shè)
智慧農(nóng)業(yè)專網(wǎng)（物聯(lián)網(wǎng)卡+邊緣計算節(jié)點）
應(yīng)急通信保障包（衛(wèi)星電話+便攜基站）
（2）平臺類
數(shù)字鄉(xiāng)村大腦（整合土地/產(chǎn)業(yè)/人口數(shù)據(jù)）
移動千里眼（秸稈焚燒AI監(jiān)控）
云視訊遠程助農(nóng)系統(tǒng)（專家連線指導）
（3）創(chuàng)新服務(wù)
惠農(nóng)政策智能外呼（AI語音通知補貼申領(lǐng)）
農(nóng)產(chǎn)品直播流量扶持（與移動咪咕視頻合作）
五、可申請的專項債類別
債券類型 可涵蓋的信息化內(nèi)容 申報技巧
鄉(xiāng)村振興專項債 數(shù)字鄉(xiāng)村平臺、智慧農(nóng)業(yè)設(shè)施 將軟件投入占比控制在30%以內(nèi)
高標準農(nóng)田建設(shè)專項債 農(nóng)田物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測設(shè)備 按每畝增加200元包裝為"智能農(nóng)田"模塊
冷鏈物流基礎(chǔ)設(shè)施專項債 冷庫環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng) 申報額度上浮15%用于數(shù)字化
農(nóng)村人居環(huán)境整治專項債 垃圾清運智能調(diào)度系統(tǒng) 綁定"數(shù)字鄉(xiāng)村"考評指標
六、創(chuàng)新營銷技巧
1、 痛點置換法：
"零成本"智慧農(nóng)業(yè)試點：免費部署10套蟲情測報燈，換取全縣推廣合同
2、 政策借力話術(shù)：
"這個項目可計入省級數(shù)字鄉(xiāng)村考核加分項"
"系統(tǒng)建成后可申請農(nóng)業(yè)農(nóng)村部信息化示范基地補貼"
3、 標桿案例復制：
制作《數(shù)字鄉(xiāng)村建設(shè)紅頭文件模板》，供市縣局直接套用申報
七、低成本高價值引流贈品
贈品類型 適用場景 后續(xù)轉(zhuǎn)化路徑
農(nóng)業(yè)氣象預警服務(wù)（免費3個月） 防災減災會議 升級為全年監(jiān)測預警平臺
村級事務(wù)公開云平臺（基礎(chǔ)版） 基層調(diào)研時贈送 擴展三資管理模塊
農(nóng)產(chǎn)品溯源二維碼（1000枚） 參展農(nóng)博會時提供 轉(zhuǎn)化為全產(chǎn)業(yè)鏈追溯系統(tǒng)
惠農(nóng)政策AI外呼（5000次） 配合補貼發(fā)放 延伸至村級政務(wù)通知系統(tǒng)
八、關(guān)鍵行動建議
1、 緊抓三大政策窗口期：
每年3-4月（高標準農(nóng)田建設(shè)規(guī)劃）
6-7月（防汛抗旱專項資金審批）
11-12月（鄉(xiāng)村振興考核沖刺）
2、 構(gòu)建"鐵三角"關(guān)系鏈：
農(nóng)業(yè)農(nóng)村局信息科（需求入口）+財政局經(jīng)建科（資金通道）+移動政企部（方案支撐）
通過"政策解讀+資金通路+輕量級產(chǎn)品"組合拳，可有效突破農(nóng)業(yè)農(nóng)村局信息化項目推進瓶頸。
【模塊二：林業(yè)和草原局】
一、林業(yè)和草原局的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、 基礎(chǔ)通信保障需求
專用網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：需構(gòu)建覆蓋林區(qū)、草原的通信網(wǎng)絡(luò)，支持視頻監(jiān)控、防火預警等實時數(shù)據(jù)傳輸，例如云南省林草局對中心機房、骨干網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)設(shè)施的運維需求。
應(yīng)急通信能力：針對森林火災、野生動物監(jiān)測等場景，需配備衛(wèi)星通信、移動通信車等應(yīng)急設(shè)備，如東方紅林業(yè)局防火應(yīng)急管理平臺通過衛(wèi)星和無人機實現(xiàn)火情實時監(jiān)測。
網(wǎng)絡(luò)安全防護：需部署防火墻、入侵檢測系統(tǒng)（IDS）及數(shù)據(jù)加密技術(shù)，保障敏感數(shù)據(jù)（如野生動物保護信息、森林資源數(shù)據(jù)）安全。
2、 信息化需求
資源管理平臺：包括森林資源監(jiān)測、野生動物保護數(shù)據(jù)庫（如旗艦物種監(jiān)測系統(tǒng)）、自然保護地綜合管理系統(tǒng)等，需支持多源數(shù)據(jù)整合與分析。
智能化監(jiān)測與預警：利用物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)連接林火監(jiān)控設(shè)備、野生動物紅外相機等，結(jié)合AI算法實現(xiàn)火情預警或動物種群動態(tài)分析。
移動化辦公工具：開發(fā)林業(yè)統(tǒng)計、執(zhí)法巡查等移動端應(yīng)用，提升基層工作效率，如安圖縣林業(yè)統(tǒng)計系統(tǒng)支持移動填報與智能分析。
二、常規(guī)采購的通信保障和信息化項目
1、 硬件設(shè)備：服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)交換機、防火墻、視頻監(jiān)控設(shè)備（如云南省林草視頻平臺）。
2、 軟件與服務(wù)：
電子政務(wù)外網(wǎng)及專網(wǎng)運維服務(wù)；
數(shù)據(jù)備份與容災服務(wù)（如云南省林草局對機房和網(wǎng)絡(luò)的運維保障）；
定制化系統(tǒng)開發(fā)（如林業(yè)產(chǎn)業(yè)信息管理系統(tǒng)、防火應(yīng)急管理平臺）。
3、 云服務(wù)與物聯(lián)網(wǎng)：政務(wù)云資源租賃、物聯(lián)網(wǎng)終端設(shè)備（如定位傳感器、無人機）。
三、國家強制要求部署的信息化平臺及相關(guān)文件
1、 重點平臺：
林草信息化示范區(qū)：依據(jù)《全國林草信息化示范區(qū)創(chuàng)建方案》，要求整合數(shù)據(jù)資源并推進智能化應(yīng)用。
防火應(yīng)急管理平臺：如東方紅林業(yè)局試點項目，需接入衛(wèi)星、無人機等設(shè)備實現(xiàn)火情監(jiān)測與應(yīng)急響應(yīng)。
網(wǎng)絡(luò)安全等級保護平臺：根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)安全法》要求，強制部署安全防護設(shè)備及數(shù)據(jù)加密措施。
四、deepseek等AI工具普及后的新信息化需求
1、 智能數(shù)據(jù)分析：
AI輔助林業(yè)統(tǒng)計與產(chǎn)值預測，如安圖縣采用“DeepSeek+全表映射”技術(shù)實現(xiàn)林業(yè)數(shù)據(jù)智能歸集與可視化分析。
野生動物種群動態(tài)監(jiān)測，通過AI識別紅外相機影像中的物種并分析活動規(guī)律。
2、 自動化業(yè)務(wù)流程：
AI生成防火應(yīng)急預案或執(zhí)法報告初稿，減少人工重復勞動。
智能客服處理公眾咨詢（如野生動物保護政策解答）。
3、 預測與預警模型：
基于機器學習的森林火災風險預測模型，結(jié)合氣象、地形等多維度數(shù)據(jù)提升預警精準度。
五、運營商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、 通信基礎(chǔ)設(shè)施：5G專網(wǎng)覆蓋偏遠林區(qū)、物聯(lián)網(wǎng)（NB-IoT）連接監(jiān)測設(shè)備（如溫濕度傳感器、紅外相機）。
2、 安全解決方案：零信任架構(gòu)、數(shù)據(jù)加密傳輸、移動存儲介質(zhì)管理系統(tǒng)。
3、 智慧平臺開發(fā)：
防火應(yīng)急管理平臺（集成衛(wèi)星、無人機實時數(shù)據(jù)）；
林業(yè)統(tǒng)計大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)（支持私有化部署）。
4、 運維與應(yīng)急服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)代維、7×24小時應(yīng)急通信保障（參考云南省林草局服務(wù)模式）。
六、財政資金不足的解決路徑
1、 專項債申請：重點投向“智慧城市”“新基建”“生態(tài)保護”領(lǐng)域，覆蓋防火平臺、監(jiān)測系統(tǒng)等項目。
2、 政企合作模式：
PPP模式：企業(yè)投資建設(shè)，政府分期購買服務(wù)（如東方紅林業(yè)局與科技公司合作開發(fā)防火平臺）；
存量資產(chǎn)盤活：將通信設(shè)施租賃給第三方運營。
3、 上級資金爭?。荷陥?試點（如“林草信息化示范區(qū)”），獲取專項補貼。
七、林業(yè)和草原局可申請的專項債類別
1、 新型基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)專項債：支持5G網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)中心建設(shè)。
2、 生態(tài)保護與災害防治專項債：用于森林防火、野生動物監(jiān)測系統(tǒng)建設(shè)。
3、 智慧城市專項債：覆蓋林業(yè)統(tǒng)計平臺、應(yīng)急指揮系統(tǒng)等項目。
八、營銷切入策略
1、 痛點優(yōu)先：
針對防火壓力大的地區(qū)，推廣“5G+衛(wèi)星+AI監(jiān)測”解決方案，突出實時預警與快速響應(yīng)能力（參考東方紅林業(yè)局案例）；
針對數(shù)據(jù)孤島問題，提供跨部門數(shù)據(jù)整合平臺（如云南省林草產(chǎn)業(yè)信息管理系統(tǒng)）。
2、 政策驅(qū)動：結(jié)合《全國林草信息化示范區(qū)創(chuàng)建方案》要求，設(shè)計符合國家戰(zhàn)略的“智慧林草套餐”。
3、 輕資產(chǎn)模式：以“服務(wù)訂閱”替代硬件采購，如按需付費的云服務(wù)或運維外包，降低初期投入。
4、總結(jié)建議：從高頻剛需（如防火應(yīng)急、數(shù)據(jù)整合）切入，結(jié)合政策合規(guī)性設(shè)計解決方案，并通過專項債或政企合作模式化解資金壓力，快速實現(xiàn)客戶價值。
【模塊三：鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府】
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府通信和信息化核心需求
1、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)覆蓋：偏遠行政村光纖寬帶、4G/5G基站補盲、應(yīng)急通信保障（如衛(wèi)星通信）。
2、政務(wù)數(shù)字化：
基層治理平臺（網(wǎng)格化管理、人口數(shù)據(jù)動態(tài)更新）；
一體化在線政務(wù)服務(wù)平臺（對接省/市“一網(wǎng)通辦”）；
電子公文流轉(zhuǎn)系統(tǒng)（解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)與上級單位文件交互效率問題）。
3、公共服務(wù)：
遠程醫(yī)療（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院與縣市醫(yī)院5G會診）；
智慧教育（“專遞課堂”覆蓋村小教學點）；
應(yīng)急廣播系統(tǒng)（災害預警信息直達自然村）。
4、產(chǎn)業(yè)支持：
農(nóng)村電商基礎(chǔ)設(shè)施（冷鏈物流信息化、直播帶貨網(wǎng)絡(luò)保障）；
特色產(chǎn)業(yè)數(shù)字化（如茶葉溯源系統(tǒng)、智慧大棚物聯(lián)網(wǎng)）。
5、安防與應(yīng)急：
“雪亮工程”村級攝像頭全覆蓋；
防汛防火智能監(jiān)測（水位傳感器、熱成像無人機）。
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府常規(guī)采購內(nèi)容
1、硬件設(shè)備：
光纖傳輸設(shè)備、5G微基站；
政務(wù)自助終端（部署在便民服務(wù)中心）；
村級視頻會議設(shè)備（對接上級會議系統(tǒng)）。
2、軟件系統(tǒng)：
政務(wù)OA系統(tǒng)（含移動端APP）；
網(wǎng)格化管理平臺（整合綜治、環(huán)保等職能）；
三資監(jiān)管平臺（農(nóng)村集體資產(chǎn)數(shù)字化管理）。
3、云服務(wù)：
政務(wù)云存儲（戶籍、土地等敏感數(shù)據(jù)本地化部署）；
云視頻監(jiān)控（攝像頭數(shù)據(jù)云端存儲分析）。
4、運維服務(wù)：
網(wǎng)絡(luò)代維（基站、光纖線路巡檢）；
系統(tǒng)年度升級服務(wù)包。
三、DeepSeek等技術(shù)催生的新需求
1、AI基層助手：
智能填表工具（自動識別紙質(zhì)材料生成電子檔案）；
政策解讀機器人（通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)公眾號提供問答服務(wù)）。
2、數(shù)字孿生鄉(xiāng)鎮(zhèn)：
3D實景地圖（疊加人口、設(shè)施數(shù)據(jù)輔助決策）；
防汛模擬系統(tǒng)（AI預測洪水淹沒范圍）。
3、智慧黨建：
VR紅色教育基地（解決農(nóng)村黨員集中學習難問題）；
流動黨員AI管理（自動追蹤學習進度）。
4、輿情預警：
自然語言處理（NLP）分析村民熱線投訴，識別潛在矛盾點。
四、運營商可提供的核心產(chǎn)品
1、網(wǎng)絡(luò)層：
5G政務(wù)專網(wǎng)（保障敏感數(shù)據(jù)隔離傳輸）；
衛(wèi)星通信車（應(yīng)對極端天氣通信中斷）。
2、平臺層：
移動云鄉(xiāng)鎮(zhèn)政務(wù)專區(qū)（通過等保三級認證）；
智慧鄉(xiāng)鎮(zhèn)大腦（整合多部門數(shù)據(jù)可視化大屏）。
3、應(yīng)用方案：
和易報（疫情防控/災害信息快速上報系統(tǒng)）；
云廣播（IP話筒+手機APP控制的村級廣播系統(tǒng)）；
千里眼（視頻監(jiān)控平臺，含AI煙火識別功能）。
4、終端設(shè)備：
定制版政務(wù)平板（預裝OA、網(wǎng)格管理APP）；
物聯(lián)網(wǎng)水表/電表（用于農(nóng)村危房監(jiān)測）。
五、財政資金不足的解決路徑
1、專項資金申報：
*財政農(nóng)村綜合改革轉(zhuǎn)移支付資金（支持數(shù)字鄉(xiāng)村試點）；
國家發(fā)改委新型城鎮(zhèn)化建設(shè)專項資金（智慧小鎮(zhèn)方向）。
2、創(chuàng)新融資模式：
EPC+O（設(shè)計-采購-施工+運營一體化，政府分期回購）；
使用者付費：如智慧停車、廣告位運營收益反哺信息化投入。
3、政企資源置換：
以鄉(xiāng)鎮(zhèn)公共設(shè)施（路燈桿、廣播桿）作為5G基站載體，減免租金；
用政務(wù)數(shù)據(jù)脫敏后訓練行業(yè)模型，換取服務(wù)折扣。
六、可申請的專項債類型
1、一般債券：
農(nóng)村人居環(huán)境整治專項債（可嵌入智慧廁所管理系統(tǒng)）；
城鄉(xiāng)冷鏈物流設(shè)施建設(shè)債（配套信息化溯源功能）。
2、專項債券：
新型智慧城市專項債（需包裝為“智慧鄉(xiāng)鎮(zhèn)”子項目）；
產(chǎn)業(yè)園區(qū)專項債（如“數(shù)字經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)園”配套信息化）；
綠色債券（用于河湖智能監(jiān)測、光伏鄉(xiāng)村項目）。
3、政策提示：2024年財政部優(yōu)先支持“平急兩用”項目，可結(jié)合應(yīng)急廣播、防汛監(jiān)測系統(tǒng)申報。
七、快速切入市場的策略
1、剛需突破：
*雪亮工程補盲（公安部考核硬指標）；
部署政務(wù)外網(wǎng)延伸（上級督查重點任務(wù)）。
2、微創(chuàng)新方案：
推廣“云+網(wǎng)+終端”年費制套餐（如5萬元/年含10路監(jiān)控+政務(wù)云+5條專線）；
提供存量設(shè)備利舊改造（如模擬攝像頭改AI攝像頭）。
3、標桿打法：
選擇黨委書記數(shù)字化意識強的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造“5G+智慧治理”示范點；
聯(lián)合縣委辦召開現(xiàn)場會，通過行政壓力推動周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)復制。
4、輕資產(chǎn)合作：
電商直播流量分成（為鄉(xiāng)鎮(zhèn)搭建直播間，按農(nóng)產(chǎn)品銷售額抽成）；
數(shù)據(jù)增值服務(wù)（分析人流車流數(shù)據(jù)輔助旅游規(guī)劃，按效果收費）。
八、營銷步驟關(guān)鍵行動建議
1、政策解讀會：聯(lián)合政府辦舉辦“數(shù)字鄉(xiāng)鎮(zhèn)政策與資金申報培訓”，植入運營商方案。
2、零成本試點：提供3個月免費試用期，重點展示工作效率提升效果（如公文流轉(zhuǎn)時間縮短50%）。
3、生態(tài)合作：對接農(nóng)商行提供“數(shù)字鄉(xiāng)村貸”，解決政府分期付款資金來源。
4、考核綁定：通過“政策合規(guī)性+輕量級投入將網(wǎng)絡(luò)覆蓋率、平臺使用率納入鄉(xiāng)鎮(zhèn)年度考核指標，形成持續(xù)采購需求。
【模塊四：水利局】
一、水利局的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、數(shù)據(jù)管理與共享需求：包括水資源、水文、水利工程等數(shù)據(jù)的采集、存儲、處理與共享，需搭建統(tǒng)一數(shù)據(jù)中心，支持跨部門數(shù)據(jù)整合與實時分析，以提升決策效率。
2、監(jiān)測與預警網(wǎng)絡(luò)：部署物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備（如水位傳感器、水質(zhì)監(jiān)測儀）、視頻監(jiān)控系統(tǒng)等，實現(xiàn)水文數(shù)據(jù)實時采集與異常預警，覆蓋防洪、供排水、水利工程運維等場景。
3、通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋：偏遠地區(qū)水利設(shè)施需5G專網(wǎng)或衛(wèi)星通信保障，確保數(shù)據(jù)傳輸穩(wěn)定；城市區(qū)域需高帶寬網(wǎng)絡(luò)支持高清視頻會議和實時調(diào)度系統(tǒng)。
4、水利工程運維管理：包括工程狀態(tài)監(jiān)控、遠程控制（如水閘啟閉）、故障診斷與維護管理系統(tǒng)，需結(jié)合GIS（地理信息系統(tǒng)）和遙感技術(shù)實現(xiàn)可視化運維。
5、應(yīng)急通信保障：防汛抗旱期間需機動通信車、便攜式基站等設(shè)備，保障搶險指揮的通信暢通。
二、常規(guī)采購的通信與信息化項目
1、基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)設(shè)施：電子政務(wù)專網(wǎng)、5G覆蓋、機房及數(shù)據(jù)中心建設(shè)與運維服務(wù)。
2、安全設(shè)備與系統(tǒng)：防火墻、入侵檢測系統(tǒng)、數(shù)據(jù)加密設(shè)備，以及符合等保三級要求的網(wǎng)絡(luò)安全加固服務(wù)。
3、監(jiān)測與視頻系統(tǒng)：水情自動測報系統(tǒng)、視頻監(jiān)控設(shè)備（水庫、河道）、高清視頻會議系統(tǒng)。
4、業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)：防汛決策支持系統(tǒng)、水資源管理平臺、灌區(qū)管理系統(tǒng)、移動巡檢終端及APP。
5、數(shù)據(jù)中心與云服務(wù)：私有云或混合云平臺，用于數(shù)據(jù)存儲與分析，支持災備與彈性擴容。
四、AI工具（如DeepSeek）帶來的新需求
1、智能預測與預警：利用AI分析歷史水文數(shù)據(jù)，預測洪水、干旱等災害，生成動態(tài)風險地圖。
2、自動化流程管理：機器人流程自動化處理數(shù)據(jù)錄入、報表生成等重復性工作，提升效率。
3、數(shù)字孿生與仿真：構(gòu)建水利工程數(shù)字孿生模型，模擬不同工況下的運行效果，優(yōu)化調(diào)度決策。
4、智能客服與培訓：AI助手輔助政策查詢、應(yīng)急培訓，降低人工成本。
五、運營商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、5G專網(wǎng)與邊緣計算：為偏遠設(shè)施提供低時延、高可靠通信，支持移動巡檢和實時數(shù)據(jù)傳輸。
2、云計算與大數(shù)據(jù)平臺：提供私有云/混合云，集成數(shù)據(jù)清洗、分析，支持智慧水利應(yīng)用開發(fā)
3、物聯(lián)網(wǎng)解決方案：部署智能傳感器網(wǎng)絡(luò)，覆蓋水位、水質(zhì)、工程設(shè)備狀態(tài)監(jiān)測。
4、AI模型定制：開發(fā)洪水預測、漏損檢測等定制化模型，結(jié)合水利業(yè)務(wù)場景優(yōu)化算法。
5、安全服務(wù)：提供等保測評、威脅情報分析、國產(chǎn)化安全設(shè)備部署等一站式服務(wù)。
六、財政資金不足的解決方案
1、專項債申報創(chuàng)新
將純公益項目與有收益項目“關(guān)聯(lián)打包”，例如防洪工程與周邊土地增值收益結(jié)合，實現(xiàn)收益自平衡。
2、跨部門資金整合
聯(lián)合申報智慧城市、市政基建項目，分攤成本（如與環(huán)保局合作水資源管理項目）。
3、分期付款與融資租賃
采用BT（建設(shè)-移交）模式或設(shè)備租賃，降低前期投入壓力。
4、政企合作（PPP）
引入社會資本參與水利信息化建設(shè)，通過運營分成（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費）回收成本。
七、水利局可申請的專項債類別
1、新型基礎(chǔ)設(shè)施專項債：覆蓋智慧水利、5G融合應(yīng)用等項目，如安徽省引江濟淮工程通過此渠道獲批175億元。
2、市政與產(chǎn)業(yè)園區(qū)專項債
用于智慧園區(qū)、數(shù)據(jù)中心建設(shè)，例如廣東省將農(nóng)村供水項目合并申報獲得3億元資金。
3、國家重大戰(zhàn)略專項債
納入“數(shù)字政府”“鄉(xiāng)村振興”等領(lǐng)域，如四川亭子口灌區(qū)工程獲批45、3億元。
4、社會事業(yè)信息化專項債：將防汛指揮中心信息化改造歸類為“公共服務(wù)”領(lǐng)域申請。
八、運營商營銷切入角度
1、解決數(shù)據(jù)孤島痛點
提供跨部門數(shù)據(jù)整合方案，強調(diào)“一平臺打通多系統(tǒng)”，例如通過統(tǒng)一云平臺集成水文、氣象、工程數(shù)據(jù)。
2、突出效率提升價值
展示AI工具如何將洪水預測時間從數(shù)天縮短至小時級，或通過物聯(lián)網(wǎng)減少30%人工巡檢成本。
3、安全合規(guī)背書
強調(diào)國產(chǎn)化設(shè)備與等保三級認證，消除水利局對數(shù)據(jù)泄露的擔憂。
4、試點項目快速落地
選擇縣域水利局開展小規(guī)模示范（如智慧灌區(qū)管理），以成功案例推動省級采購。
九、水利局總結(jié)
運營商可從“數(shù)據(jù)整合+智能應(yīng)用+安全合規(guī)”三方面打包方案，結(jié)合專項債政策提供“建設(shè)-運營”一體化服務(wù)。例如，以5G專網(wǎng)為底座，搭載智慧水利云平臺，集成AI預警和物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測功能，并通過“關(guān)聯(lián)打包”模式協(xié)助解決資金問題。同時，聯(lián)合第三方技術(shù)廠商（如數(shù)字孿生服務(wù)商）形成生態(tài)合作，增強競爭力。
【模塊五：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項債”助推農(nóng)林水行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導、分管領(lǐng)導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合農(nóng)林水客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合農(nóng)林水客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*提問技術(shù)（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）農(nóng)林水企業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、農(nóng)業(yè)投資集團 02、林業(yè)投資集團 03、水利投資集團 02、污水處理廠 03、自來水公司
（二）農(nóng)林水行業(yè)行政事業(yè)單位行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、農(nóng)業(yè)農(nóng)村局 02、水利局 03、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府 04、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府 05、水利樞紐工程管理局
06、水利科學院 07、農(nóng)科院 08、林科院 09、林業(yè)和草原局 10、水文資源檢測中心
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“局長+農(nóng)科院院長+水投集團總經(jīng)理+鄉(xiāng)鎮(zhèn)長”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標）、經(jīng)濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規(guī)免責）。
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標法）、風險合規(guī)（紀委審計要點）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構(gòu)成） 2、方案目標報價
3、關(guān)鍵領(lǐng)導權(quán)限報價 4、確保能成交報價
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券，以項目對應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ検杖胱鳛閮攤鶃碓?，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項目，納入政府性基金預算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風險較低：以政府信用為擔保，且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責準備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務(wù)評估書、法律意見書）、立項批復、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項目方案設(shè)計與實施（如5G基站、智慧城市平臺）；
（2）合作申報方：協(xié)助政府完善項目收益模型（如通過數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續(xù)性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項債涵蓋智慧政務(wù)、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領(lǐng)域、視頻會議系統(tǒng)升級等
公共安全專項債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)急智慧系統(tǒng)等
鄉(xiāng)村振興專項債結(jié)合農(nóng)村土地確權(quán)、農(nóng)業(yè)地質(zhì)項目申請資金、數(shù)字鄉(xiāng)村、農(nóng)村電商、冷鏈物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、老舊小區(qū)改造配套信息化建設(shè)、鄉(xiāng)村旅游信息化等
生態(tài)環(huán)保專項債用于地質(zhì)環(huán)境修復、監(jiān)測系統(tǒng)建設(shè)、水質(zhì)監(jiān)測、水生態(tài)修復相關(guān)信息化建設(shè)、智慧水務(wù)、地下管廊信息化項目等
農(nóng)林水利專項債智慧水利、灌區(qū)改造、水庫安全監(jiān)測、防洪設(shè)施升級等
2、資金規(guī)模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結(jié)合地方財力、項目質(zhì)量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數(shù)千萬至數(shù)億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態(tài)與項目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）；
（2）利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設(shè)計：
（1）專項債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優(yōu)化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務(wù)評估書需引入第三方專業(yè)機構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風險防控：避免負面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進農(nóng)林水客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)” 3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)” 5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù) 2、分管領(lǐng)導話術(shù) 3、信息中心話術(shù)
三、精準話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領(lǐng)導批示“書面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領(lǐng)導 2、分管領(lǐng)導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標注黨委會、常務(wù)會、專項領(lǐng)導小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧農(nóng)業(yè)項目因未標注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標因"技術(shù)參數(shù)指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+智慧水利"等30個可復制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價值羅盤：量化項目對"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現(xiàn)項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設(shè)定權(quán)爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《智慧林業(yè)白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標準
2、針對水利信息化項目，聯(lián)合水利廳發(fā)布《智慧水利成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構(gòu)建
打造"移動政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實訓基地"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實驗室"
3、邀請省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問團"
造勢四：時空場景設(shè)計
1、將方案匯報嵌入"數(shù)字經(jīng)濟現(xiàn)場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學習會上植入"5G+鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動，預設(shè)移動標桿點位
造勢五：危機轉(zhuǎn)化機制 + 開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：
1、當客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時，即時展示"政務(wù)云等保三級認證+國資云牌照"
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費"
2、設(shè)計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風險拆彈手
1、預設(shè)《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級"試點單位"申報輔導
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當客戶壓價時，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價格對標表》
2、用"政務(wù)價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標
戰(zhàn)術(shù)七：離場藝術(shù)學
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點"（如納入省級試點）
2、分管領(lǐng)導：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）
2、處級干部：設(shè)計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領(lǐng)導：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務(wù)觸點熱力圖》 + 標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數(shù)字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設(shè)計的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射（如環(huán)保項目對應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3 傳播賦能：聯(lián)動地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風險兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務(wù)關(guān)系學
1、千萬級項目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術(shù)亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構(gòu)建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設(shè)計邏輯：基準價±5%黃金定律的數(shù)學驗證
3、四維報價模型：成本導向/競爭導向/價值導向/戰(zhàn)略導向
4、特殊場景應(yīng)對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構(gòu)建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機應(yīng)對：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結(jié)果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調(diào)整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪中國移動在當?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的
農(nóng)林水行業(yè)大客戶營銷培訓
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/321126.html
