工業(yè)行業(yè)大客戶場(chǎng)景化營(yíng)銷·九步?jīng)Q勝法
發(fā)布時(shí)間:2025-04-10 10:34:54
講師：唐云 瀏覽次數(shù)：2905
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 產(chǎn)品經(jīng)理· 項(xiàng)目經(jīng)理
培訓(xùn)講師：唐云
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
【培訓(xùn)對(duì)象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理
【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是工業(yè)行業(yè)大客戶營(yíng)銷三大高頻率發(fā)生的“場(chǎng)景”，在這三大“場(chǎng)景”會(huì)涉及到以下九個(gè)營(yíng)銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化工業(yè)行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時(shí)代新發(fā)展
在全球經(jīng)濟(jì)疲軟疊加地方財(cái)政捉襟見(jiàn)肘的當(dāng)下，運(yùn)營(yíng)商需率先建立“需求牽引 + 資金協(xié)同”的雙驅(qū)機(jī)制，避免陷入“無(wú)米之炊”的營(yíng)銷困境。
在工業(yè)行業(yè)我們需要構(gòu)建多維需求洞察體系：工信局的產(chǎn)業(yè)升級(jí)統(tǒng)籌訴求、工業(yè)園區(qū)管委會(huì)的資源整合服務(wù)需求、工業(yè)企業(yè)的降本增效壓力、企業(yè)主的技術(shù)迭代焦慮、產(chǎn)線工人的技能轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)、供應(yīng)鏈上下游的協(xié)同效率瓶頸、環(huán)保部門(mén)的綠色發(fā)展要求，這些看似分散的訴求背后，實(shí)則暗含著新型工業(yè)化的共性需求與矛盾需求。唯有通過(guò)需求融合模型，將產(chǎn)業(yè)治理的"政策杠桿"與技術(shù)賦能的"智能引擎"有機(jī)銜接，方能實(shí)現(xiàn)多方價(jià)值的共振與共贏。
步驟二、方案撰寫(xiě)：從技術(shù)白皮書(shū)到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫(xiě)往往陷入"術(shù)語(yǔ)圍城"：當(dāng)云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認(rèn)知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的局長(zhǎng)坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場(chǎng)景與認(rèn)知差異，我們要撰寫(xiě)“三種使用場(chǎng)景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說(shuō)明書(shū)’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘工信局長(zhǎng)、管委會(huì)主任、企業(yè)家’看的‘決策地圖’ ----戰(zhàn)略決策型
3、會(huì)議合規(guī)版：適配‘工信局長(zhǎng)辦公會(huì)’‘黨組會(huì)’看的‘可行性背書(shū)’----程序規(guī)范型
步驟三、專項(xiàng)債申報(bào)策略：進(jìn)一步破解項(xiàng)目融資與實(shí)施路徑難題
基于地方政府財(cái)政壓力現(xiàn)狀，工信局的營(yíng)銷必須構(gòu)建"專項(xiàng)債+市場(chǎng)化運(yùn)作"復(fù)合融資模式。需重點(diǎn)把握發(fā)改委項(xiàng)目庫(kù)動(dòng)態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報(bào)要點(diǎn)，完善"一案兩書(shū)"要件編制，強(qiáng)化項(xiàng)目收益自平衡測(cè)算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅(jiān)策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開(kāi)發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過(guò)等痛點(diǎn)，新客戶始終無(wú)法約見(jiàn)，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護(hù)：當(dāng)前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對(duì)接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級(jí)別對(duì)等"的思維定式，直接邀約工信局局長(zhǎng)、園區(qū)管委會(huì)主任、企業(yè)家等高層決策者？更關(guān)鍵的是----當(dāng)客戶試圖婉拒時(shí)，客戶經(jīng)理如何運(yùn)用"不得不見(jiàn)"的破冰策略，讓高層主動(dòng)接受會(huì)面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場(chǎng)的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計(jì)：局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來(lái)意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時(shí)，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語(yǔ)”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達(dá)”！當(dāng)我們能用：“局長(zhǎng)的語(yǔ)言講技術(shù)，局長(zhǎng)的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時(shí)可能采用官方辭令，例如：“信息化項(xiàng)目要上會(huì)”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動(dòng)公司負(fù)責(zé)”，聽(tīng)懂官場(chǎng)“潛臺(tái)詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬(wàn)能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對(duì)所有銷售場(chǎng)景，這種想法實(shí)為不切實(shí)際。溝通是一門(mén)藝術(shù)，需要因人而異、因時(shí)而異，根據(jù)不同的場(chǎng)景，不同的客戶級(jí)別設(shè)計(jì)不同的話術(shù)。
話術(shù)場(chǎng)景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場(chǎng)密碼，解碼數(shù)字未來(lái)，政企談判的攻守道
政企談判是營(yíng)銷最關(guān)鍵的"臨門(mén)一腳"。
67%的政企項(xiàng)目在談判階段被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逆襲，昭示著：政企談判已進(jìn)入"價(jià)值博弈"新階段。政企談判不是討價(jià)還價(jià)的市集，而是價(jià)值認(rèn)知的較量。當(dāng)我們能用局長(zhǎng)的思維講方案、用審計(jì)的語(yǔ)言說(shuō)合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代下政企談判的話語(yǔ)權(quán)。
步驟七、客情維護(hù)：如何用“移動(dòng)溫度”融化“官場(chǎng)冰層”
65%的商機(jī)流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對(duì)接，政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入"信任價(jià)值"時(shí)代?？颓榫S護(hù)不是庸俗的關(guān)系學(xué)，而是用專業(yè)建立信任，用價(jià)值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當(dāng)我們既能在黨委會(huì)上講清技術(shù)價(jià)值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國(guó)的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢(shì)下，以往一些不當(dāng)?shù)目颓榻⑴c維護(hù)方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標(biāo)成交：投標(biāo)戰(zhàn)場(chǎng)沒(méi)有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
為什么精心準(zhǔn)備的方案，評(píng)標(biāo)時(shí)總差"臨門(mén)一腳"？
為什么標(biāo)書(shū)技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價(jià)格標(biāo)？
投標(biāo)不僅僅是技術(shù)和價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，更是策略和細(xì)節(jié)的比拼，每一個(gè)細(xì)微的差距都有可能成為我們與中標(biāo)失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標(biāo)的技巧，對(duì)于我們提升中標(biāo)率、贏得市場(chǎng)先機(jī)至關(guān)重要。
步驟九、項(xiàng)目回款：從風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警到精準(zhǔn)回款的立體作戰(zhàn)體系
當(dāng)我們還在用“財(cái)政沒(méi)錢(qián)”自我安慰時(shí)，友商已經(jīng)通過(guò)“專項(xiàng)債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護(hù)城河。同時(shí)強(qiáng)調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護(hù)的平衡藝術(shù)。回款能力就是經(jīng)營(yíng)能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：工業(yè)行業(yè)洞察 + 營(yíng)銷策略
【模塊一：工信局】
一、工信局基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、基礎(chǔ)通信保障需求
網(wǎng)絡(luò)安全與應(yīng)急通信：包括通信網(wǎng)絡(luò)隱患排查、重要會(huì)議及活動(dòng)的通信保障（如全國(guó)兩會(huì)期間的7×24小時(shí)值守、基站巡檢、光纜維護(hù)等）。
5G/千兆光纖覆蓋：推進(jìn)5G基站建設(shè)、千兆光纖網(wǎng)絡(luò)覆蓋城鄉(xiāng)，解決疑難站址和轉(zhuǎn)供電問(wèn)題。
算力基礎(chǔ)設(shè)施：如高性能DPU芯片、RoCE網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、異構(gòu)算力集群等，支撐算力中心、智算中心的建設(shè)。
2、信息化需求
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：推動(dòng)制造業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，建設(shè)標(biāo)識(shí)解析節(jié)點(diǎn)、數(shù)據(jù)流通平臺(tái)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)園區(qū)等。
AI與數(shù)據(jù)賦能：包括人工智能大模型研發(fā)應(yīng)用、智能運(yùn)維工具、數(shù)據(jù)采集與分析系統(tǒng)等。
綠色低碳技術(shù)：如磁光電融合存儲(chǔ)系統(tǒng)、碳排放感知優(yōu)化技術(shù)等。
產(chǎn)業(yè)監(jiān)測(cè)與決策支持：實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)區(qū)域工業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行數(shù)據(jù)（產(chǎn)能、能耗、產(chǎn)業(yè)鏈動(dòng)態(tài)）。
企業(yè)服務(wù)一體化：搭建企業(yè)政策申報(bào)、融資對(duì)接、數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)平臺(tái)。
工業(yè)安全監(jiān)管：工控系統(tǒng)安全防護(hù)、工業(yè)數(shù)據(jù)跨境流動(dòng)合規(guī)管理。
產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同：推動(dòng)區(qū)域內(nèi)上下游企業(yè)供需對(duì)接、產(chǎn)能共享
二、DeepSeek等AI工具帶來(lái)的新需求
1、AI算力基礎(chǔ)設(shè)施：需部署支持超大規(guī)模參數(shù)模型的訓(xùn)推一體化平臺(tái)、異構(gòu)算力集群等。
2、智能運(yùn)維與安全：引入AI大模型能力優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)流量調(diào)度、故障根因定位等。
3、數(shù)據(jù)治理與流通：構(gòu)建工業(yè)數(shù)據(jù)交易機(jī)制，開(kāi)發(fā)“人工智能+”研發(fā)設(shè)計(jì)軟件。
4、合規(guī)性平臺(tái)：符合《國(guó)家人工智能產(chǎn)業(yè)綜合標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)指南》的AI應(yīng)用平臺(tái)。
三、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、5G專網(wǎng)與基站建設(shè)：覆蓋城鄉(xiāng)的5G網(wǎng)絡(luò)及千兆光纖服務(wù)。
2、算力與云服務(wù)：智算中心、邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)、云資源池（如移動(dòng)云）。
3、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案：5G全連接工廠、標(biāo)識(shí)解析節(jié)點(diǎn)建設(shè)、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)。
4、AI與大數(shù)據(jù)平臺(tái)：智能運(yùn)維工具、數(shù)據(jù)中臺(tái)、行業(yè)大模型訓(xùn)練支持。
5、安全服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)測(cè)、防勒索加密、應(yīng)急通信保障。
6、其他常見(jiàn)信息化平臺(tái)
產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)大數(shù)據(jù)平臺(tái)：整合用電、物流、稅務(wù)等多維數(shù)據(jù)，生成產(chǎn)業(yè)熱力圖與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警報(bào)告。
“企服通”云平臺(tái)：提供政策智能匹配、在線申報(bào)、補(bǔ)貼申領(lǐng)“一站式”服務(wù)。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)安全防護(hù)體系：等保2、0包含工控防火墻、數(shù)據(jù)加密網(wǎng)關(guān)、APT攻擊監(jiān)測(cè)。
產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同平臺(tái)：基于區(qū)塊鏈技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)能、庫(kù)存數(shù)據(jù)可信共享。
四、工信局可申請(qǐng)的專項(xiàng)債類別
1、新型基礎(chǔ)設(shè)施專項(xiàng)債：5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、算力中心等。
2、綠色低碳專項(xiàng)債：零碳工廠、節(jié)能降碳技術(shù)應(yīng)用。
3、中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)債：支持專精特新企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
五、運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷策略
1、痛點(diǎn)解決型產(chǎn)品：
資金壓力緩解：提供“零首付+分期付款”的5G基站建設(shè)方案，或聯(lián)合申報(bào)國(guó)家專項(xiàng)補(bǔ)貼。
政策合規(guī)剛需：推出符合《算力強(qiáng)基揭榜行動(dòng)》的訓(xùn)推一體機(jī)、存算網(wǎng)一體化解決方案。
2、高價(jià)值場(chǎng)景化服務(wù)：
AI+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：結(jié)合大模型能力，提供智能質(zhì)檢、預(yù)測(cè)性維護(hù)等場(chǎng)景化服務(wù)。
綠色節(jié)能方案：磁光電融合存儲(chǔ)、液冷數(shù)據(jù)中心等，降低長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)成本。
3、輕量化合作模式：
免費(fèi)試用“小快輕準(zhǔn)”產(chǎn)品（如智能運(yùn)維工具），后續(xù)按效果付費(fèi)。
4、政策達(dá)標(biāo)與產(chǎn)業(yè)賦能
切入點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“政策合規(guī)+產(chǎn)業(yè)升級(jí)”雙重價(jià)值，協(xié)助申報(bào)“數(shù)字化轉(zhuǎn)型示范區(qū)”“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)試點(diǎn)”等*項(xiàng)目。
5、可重點(diǎn)圍繞政策強(qiáng)制需求（如算力網(wǎng)絡(luò)、5G工廠）和資金痛點(diǎn)（專項(xiàng)債+分期模式）切入，提供“產(chǎn)品+服務(wù)+金融”一體化解決方案，優(yōu)先推廣高政策契合度、短期見(jiàn)效快的項(xiàng)目（如AI賦能的安全監(jiān)測(cè)平臺(tái)）。
【模塊二：園區(qū)管委會(huì)】
一、園區(qū)管委會(huì)的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、基礎(chǔ)通信保障需求
網(wǎng)絡(luò)覆蓋與穩(wěn)定性：需實(shí)現(xiàn)園區(qū)內(nèi)光纖到戶、5G/千兆光纖全覆蓋，保障企業(yè)辦公、生產(chǎn)及員工宿舍的寬帶和電視需求，解決“網(wǎng)絡(luò)一斷就停工”等痛點(diǎn)。
應(yīng)急通信保障：建立通信應(yīng)急預(yù)案，包括基站巡檢、光纜維護(hù)、7×24小時(shí)值守等，確保突發(fā)事件下的通信暢通（如《楊凌示范區(qū)通信保障應(yīng)急預(yù)案》要求）。
數(shù)據(jù)中心與算力支持：部署云計(jì)算平臺(tái)、大數(shù)據(jù)中心，提供數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、計(jì)算及災(zāi)備服務(wù)，支撐園區(qū)智能化管理。
2、信息化需求
園區(qū)管理平臺(tái)：集成物業(yè)管理、安全生產(chǎn)、環(huán)保監(jiān)測(cè)、能耗管理等模塊，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一管理。
企業(yè)服務(wù)平臺(tái)：提供政策查詢、項(xiàng)目申報(bào)、供需對(duì)接、融資服務(wù)等，簡(jiǎn)化企業(yè)辦事流程。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用：推動(dòng)標(biāo)識(shí)解析節(jié)點(diǎn)、5G全連接工廠、供應(yīng)鏈協(xié)同等場(chǎng)景落地，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)互通。
智能管理：安防（AI視頻巡檢）、能源（水電智能監(jiān)控）、環(huán)境（空氣監(jiān)測(cè)）一體化管控。
企業(yè)服務(wù)數(shù)字化：智慧招商（VR園區(qū)漫游）、企業(yè)訴求線上流轉(zhuǎn)、人才公寓智能管理。
綠色低碳轉(zhuǎn)型：碳排放監(jiān)測(cè)、光伏/儲(chǔ)能系統(tǒng)優(yōu)化、碳足跡追溯。
應(yīng)急管理：?；穫}(cāng)庫(kù)泄漏預(yù)警、火災(zāi)自動(dòng)報(bào)警與疏散路徑規(guī)劃
二、DeepSeek等AI工具帶來(lái)的新需求
1、AI算力基礎(chǔ)設(shè)施：需部署訓(xùn)推一體化平臺(tái)、異構(gòu)算力集群，支持大模型本地化訓(xùn)練和推理。
2、智能管理與預(yù)測(cè)：利用AI優(yōu)化能耗管理、故障預(yù)測(cè)性維護(hù)、生產(chǎn)流程調(diào)度等場(chǎng)景。
3、數(shù)據(jù)治理與合規(guī)：構(gòu)建數(shù)據(jù)標(biāo)注、清洗、交易機(jī)制，符合《國(guó)家人工智能產(chǎn)業(yè)綜合標(biāo)準(zhǔn)化體系建設(shè)指南》要求。
4、智能安防與應(yīng)急響應(yīng)：結(jié)合AI圖像識(shí)別技術(shù)，實(shí)現(xiàn)園區(qū)安全隱患實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與自動(dòng)化處置。
三、運(yùn)營(yíng)商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)：5G專網(wǎng)、千兆光纖、應(yīng)急通信車、基站建設(shè)與維護(hù)。
2、云計(jì)算與算力：移動(dòng)云資源池、邊緣計(jì)算節(jié)點(diǎn)、AI訓(xùn)推一體機(jī)。
3、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案：標(biāo)識(shí)解析節(jié)點(diǎn)建設(shè)、5G全連接工廠、企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)。
4、智慧園區(qū)平臺(tái)：綜合管理平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)APP、智能安防系統(tǒng)。
5、安全服務(wù)：網(wǎng)絡(luò)安全監(jiān)測(cè)、數(shù)據(jù)備份、防勒索加密等。
6、常見(jiàn)信息化平臺(tái)
5G+智慧園區(qū)大腦：集成IoT設(shè)備數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)“一屏統(tǒng)管”安防、能耗、環(huán)保等場(chǎng)景。
智慧招商VR系統(tǒng)：云端渲染生成3D園區(qū)模型，支持遠(yuǎn)程全景考察與地塊信息疊加。
零碳園區(qū)解決方案：部署智能電表+光伏逆變器，通過(guò)AI算法優(yōu)化能源調(diào)度，降低碳排放
園區(qū)應(yīng)急指揮平臺(tái)：融合GIS地圖與傳感器數(shù)據(jù)，自動(dòng)生成最優(yōu)救援路徑并聯(lián)動(dòng)消防系統(tǒng)。
四、可申請(qǐng)的專項(xiàng)債類別
1、新型基礎(chǔ)設(shè)施專項(xiàng)債：5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、算力中心等。
2、綠色低碳專項(xiàng)債：零碳園區(qū)、節(jié)能降碳技術(shù)應(yīng)用。
3、中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)債：支持專精特新企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
五、園區(qū)管委會(huì)營(yíng)銷策略
1、資金痛點(diǎn)解決：提供“零首付+分期付款”的5G基站建設(shè)方案，或聯(lián)合申報(bào)國(guó)家專項(xiàng)補(bǔ)貼。
2、政策合規(guī)剛需：推廣符合《算力強(qiáng)基揭榜行動(dòng)》的訓(xùn)推一體機(jī)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)標(biāo)識(shí)解析節(jié)點(diǎn)解決方案。
3、高價(jià)值場(chǎng)景化服務(wù)：
AI+安防：推出智能監(jiān)控與應(yīng)急響應(yīng)系統(tǒng)，降低安全事故風(fēng)險(xiǎn)。
輕量化合作：免費(fèi)試用智能運(yùn)維工具，后續(xù)按效果付費(fèi)。
4、招商與服務(wù)增效
切入點(diǎn)以“智慧園區(qū)=招商競(jìng)爭(zhēng)力+管理降本”為核心，提供“建設(shè)-運(yùn)營(yíng)-分成”合作模式。
案例包裝： “某經(jīng)開(kāi)區(qū)通過(guò)我方智慧園區(qū)方案，招商周期縮短30%，企業(yè)投訴處理效率提升200%。”
5、總結(jié)：運(yùn)營(yíng)商可優(yōu)先聚焦政策強(qiáng)制類需求（如應(yīng)急通信、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）和資金痛點(diǎn)（專項(xiàng)債+分期模式），提供“產(chǎn)品+服務(wù)+金融”一體化解決方案，重點(diǎn)推廣短期見(jiàn)效快的項(xiàng)目（如AI安防平臺(tái)、企業(yè)服務(wù)APP）。
【模塊三：工業(yè)企業(yè)、規(guī)上企業(yè)】
一、工業(yè)類企業(yè)、規(guī)上企業(yè)的基礎(chǔ)通信保障與信息化需求
1、基礎(chǔ)通信保障需求：
專線需求：高可靠、低時(shí)延的專線網(wǎng)絡(luò)，保障生產(chǎn)數(shù)據(jù)傳輸穩(wěn)定性（如生產(chǎn)控制、設(shè)備監(jiān)控）。
5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋：支持設(shè)備互聯(lián)、AGV調(diào)度、遠(yuǎn)程控制等場(chǎng)景，提升生產(chǎn)靈活性。
物聯(lián)網(wǎng)（IoT）覆蓋：實(shí)現(xiàn)設(shè)備狀態(tài)實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)與數(shù)據(jù)采集，支持預(yù)測(cè)性維護(hù)。
應(yīng)急通信保障：如臺(tái)風(fēng)等災(zāi)害后的基站快速修復(fù)，確保生產(chǎn)連續(xù)性。
2、信息化需求：
生產(chǎn)管理系統(tǒng)（MES/ERP）：實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)計(jì)劃、資源調(diào)度、質(zhì)量管理的數(shù)字化。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：集成數(shù)據(jù)采集、分析、可視化功能，優(yōu)化生產(chǎn)流程。
AI與大數(shù)據(jù)應(yīng)用：如智能質(zhì)檢、設(shè)備故障預(yù)測(cè)、能耗優(yōu)化等。
網(wǎng)絡(luò)安全與數(shù)據(jù)保護(hù)：滿足等保要求，保障工業(yè)數(shù)據(jù)安全。
智能制造升級(jí)：設(shè)備聯(lián)網(wǎng)（5G+PLC控制）、數(shù)字孿生工廠、AI質(zhì)檢。
供應(yīng)鏈優(yōu)化：原材料庫(kù)存預(yù)測(cè)、物流全程可視化、供應(yīng)商協(xié)同。
能耗與成本管控：高耗能設(shè)備監(jiān)測(cè)、能源使用效率（OEE）分析、碳資產(chǎn)管理。
遠(yuǎn)程運(yùn)維與服務(wù)：AR遠(yuǎn)程設(shè)備維修指導(dǎo)、預(yù)測(cè)性維護(hù)、售后工單智能派發(fā)。
二、工業(yè)類企業(yè)、規(guī)上企業(yè)常規(guī)采購(gòu)需求
1、基礎(chǔ)通信類：企業(yè)專線、5G專網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)卡、企業(yè)寬帶。
3、信息化平臺(tái)類：
輕量化應(yīng)用包：如運(yùn)營(yíng)商的“輕工廠數(shù)轉(zhuǎn)產(chǎn)品包”（輕智診、輕生產(chǎn)、輕巡檢等），覆蓋生產(chǎn)全流程。
工業(yè)網(wǎng)關(guān)與云平臺(tái)：支持設(shè)備數(shù)據(jù)接入、存儲(chǔ)與分析，例如運(yùn)營(yíng)商的“OnePower”平臺(tái)。
視頻通信與監(jiān)控系統(tǒng)：用于安全生產(chǎn)監(jiān)控、遠(yuǎn)程協(xié)作。
三、deepseek等AI工具普及后的新增信息化需求
1、智能質(zhì)檢：基于視覺(jué)識(shí)別的自動(dòng)化檢測(cè)，精度可達(dá)98%以上，替代人工目檢。
2、預(yù)測(cè)性維護(hù)：通過(guò)設(shè)備數(shù)據(jù)分析預(yù)測(cè)故障，減少停機(jī)損失。
3、生產(chǎn)流程優(yōu)化：AI算法優(yōu)化排產(chǎn)計(jì)劃、能耗管理等，提升效率。
4、數(shù)字孿生與仿真：構(gòu)建虛擬工廠，模擬生產(chǎn)流程以降低試錯(cuò)成本。
四、運(yùn)營(yíng)商對(duì)工業(yè)企業(yè)、規(guī)上企業(yè)差異化營(yíng)銷
1、企業(yè)分類：央企、地方國(guó)企、民營(yíng)企業(yè)（上市、大型、規(guī)上企業(yè)、中小微企業(yè)）
2、垂直行業(yè)深耕：在鋼鐵、汽車、電子等行業(yè)已落地500+標(biāo)桿案例
3、云網(wǎng)融合能力： 5G專網(wǎng)切片保障工業(yè)控制0、5ms時(shí)延，移動(dòng)云滿足數(shù)據(jù)本地化合規(guī)要求。
4、生態(tài)整合優(yōu)勢(shì)：聯(lián)合華為（網(wǎng)絡(luò)設(shè)備）、樹(shù)根互聯(lián)（工業(yè)平臺(tái)）、海爾卡奧斯（智能制造）共建解決方案。
五、工業(yè)企業(yè)、規(guī)上企業(yè)解決采購(gòu)資金問(wèn)題的策略
1、政府補(bǔ)貼與專項(xiàng)債：申請(qǐng)“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”“新基建”類專項(xiàng)債，或地方技改補(bǔ)貼。
2、分期付款與融資租賃：運(yùn)營(yíng)商可聯(lián)合金融機(jī)構(gòu)提供設(shè)備分期付款方案。
3、服務(wù)化模式（XaaS）：按需購(gòu)買(mǎi)云服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)帶寬，降低前期投入。
六、客戶更易接受的營(yíng)銷切入點(diǎn)
1、成本節(jié)約：如通過(guò)AI質(zhì)檢減少人工成本30%，或通過(guò)能耗優(yōu)化降低電費(fèi)。
2、政策合規(guī)：幫助客戶滿足安全生產(chǎn)、數(shù)據(jù)安全等強(qiáng)制要求。
3、快速見(jiàn)效：輕量化產(chǎn)品（如“輕工廠系列”）可1周內(nèi)部署，見(jiàn)效快。
4、降本與訂單驅(qū)動(dòng)
切入點(diǎn)聚焦“ROI可量化”，提供“先用后付”的輕量化方案（如AI質(zhì)檢按檢測(cè)量計(jì)費(fèi)）。
數(shù)據(jù)實(shí)證某 “家電企業(yè)采用我方5G+AI質(zhì)檢后，每年減少質(zhì)量損失超800萬(wàn)元，設(shè)備投資回收期＜1年。”
5、政策紅利捆綁：聯(lián)合工信局舉辦“數(shù)字化轉(zhuǎn)型補(bǔ)貼申報(bào)會(huì)”，提供“方案+資金”打包服務(wù)。
6、行業(yè)龍頭突破：在細(xì)分行業(yè)（如汽車、紡織）打造1-2個(gè)標(biāo)桿案例，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)快速?gòu)?fù)制。
7、融資租賃模式：針對(duì)中小企業(yè)推出“零首付”5G專網(wǎng)租賃，按產(chǎn)值增長(zhǎng)比例分期付費(fèi)。
8、標(biāo)桿案例：展示同行業(yè)成功案例（如本溪工具廠的AI質(zhì)檢），增強(qiáng)信任。
【模塊四：九大營(yíng)銷步驟】
營(yíng)銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財(cái)政沒(méi)錢(qián)了，工信局、園區(qū)管委會(huì)怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項(xiàng)目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項(xiàng)債”助推工業(yè)行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項(xiàng)目需求+個(gè)人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動(dòng)，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財(cái)政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場(chǎng)景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用場(chǎng)景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法2、“招投標(biāo)大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對(duì)法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動(dòng)法4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法6、“上級(jí)巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、*提問(wèn)技術(shù)（現(xiàn)狀→問(wèn)題→影響→需求）政企場(chǎng)景應(yīng)用
2、隱性需求的“信號(hào)捕捉”：語(yǔ)言/行為/情緒線索分析
營(yíng)銷步驟02：方案撰寫(xiě)
一、DeepSeek等AI工具助力三種場(chǎng)景方案撰寫(xiě)效率倍增
1、專門(mén)給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實(shí)施路徑，用‘工程師語(yǔ)言’證明專業(yè)性。
2、專門(mén)給“工信局局長(zhǎng)+園區(qū)管委會(huì)主任、工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理”看的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
核心邏輯：用一頁(yè)紙說(shuō)清‘三筆賬’——政策賬（安全生產(chǎn)監(jiān)控系統(tǒng)）、經(jīng)濟(jì)賬（財(cái)政資金利用率）、風(fēng)險(xiǎn)賬（等保合規(guī)免責(zé)）。
3、專門(mén)用于“局長(zhǎng)辦公會(huì)”+“黨委或黨組會(huì)”的“建設(shè)方案”怎么寫(xiě)？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財(cái)政評(píng)審要求）、流程合規(guī)（招投標(biāo)法）、風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)（紀(jì)委審計(jì)要點(diǎn)）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子1、以問(wèn)題為導(dǎo)向2、以政策為導(dǎo)向3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項(xiàng)和預(yù)算
1、如何判斷項(xiàng)目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動(dòng)項(xiàng)目立項(xiàng)？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項(xiàng)債
（四）如何報(bào)價(jià)
1、政府預(yù)算報(bào)價(jià)（年度政府預(yù)算構(gòu)成）2、方案目標(biāo)報(bào)價(jià)
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報(bào)價(jià) 4、確保能成交報(bào)價(jià)
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評(píng)審
五、競(jìng)對(duì)情況1、基本情況2、項(xiàng)目進(jìn)展 3、優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
營(yíng)銷步驟03：專項(xiàng)債申報(bào)策略
一、地方政府專項(xiàng)債的基本概念
1、定義：地方政府專項(xiàng)債券是省級(jí)政府（含計(jì)劃單列市）為有一定收益的公益性項(xiàng)目發(fā)行的政府債券，以項(xiàng)目對(duì)應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ?xiàng)收入作為償債來(lái)源，遵循市場(chǎng)化原則自發(fā)自還。
2、特點(diǎn)：
（1）專款專用：資金必須用于特定項(xiàng)目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項(xiàng)目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風(fēng)險(xiǎn)較低：以政府信用為擔(dān)保，且免征企業(yè)所得稅和個(gè)人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項(xiàng)債劵：用于新建項(xiàng)目的資金需求
（2）在融資專項(xiàng)債券：用于償還到期專項(xiàng)債券本金的債券
二、信息化項(xiàng)目立項(xiàng)與專項(xiàng)債申報(bào)流程
1、立項(xiàng)部門(mén)：
（1）行業(yè)主管部門(mén)：信息化項(xiàng)目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門(mén)立項(xiàng)，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國(guó)家重點(diǎn)領(lǐng)域（如新基建）。
2、申報(bào)主體：
（1）項(xiàng)目單位負(fù)責(zé)準(zhǔn)備材料，提交至行業(yè)主管部門(mén)審核；
（2）地方財(cái)政部門(mén)匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門(mén)向上級(jí)申報(bào)。
3、申報(bào)流程：
（1）步驟：項(xiàng)目申請(qǐng)→行業(yè)主管部門(mén)篩選→財(cái)政部門(mén)審核→省級(jí)匯總→國(guó)家審批。
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書(shū)”（實(shí)施方案、財(cái)務(wù)評(píng)估書(shū)、法律意見(jiàn)書(shū)）、立項(xiàng)批復(fù)、收益測(cè)算等。
4、運(yùn)營(yíng)商的角色：
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（如5G基站、智慧城市平臺(tái)）；
（2）合作申報(bào)方：協(xié)助政府完善項(xiàng)目收益模型（如通過(guò)數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；
（3）市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)方：參與后期運(yùn)維，提升項(xiàng)目收益可持續(xù)性。
三、信息化項(xiàng)目可申報(bào)的專項(xiàng)債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項(xiàng)目主流專項(xiàng)債
專項(xiàng)債使用場(chǎng)景
新基建專項(xiàng)債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺(tái)等
智慧城市專項(xiàng)債涵蓋智慧政務(wù)、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領(lǐng)域、視頻會(huì)議系統(tǒng)升級(jí)等
公共安全專項(xiàng)債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)急智慧系統(tǒng)等
科技創(chuàng)新專項(xiàng)債用于科研設(shè)備采購(gòu)、實(shí)驗(yàn)室信息化升級(jí)等
綠色低碳專項(xiàng)債針對(duì)低碳、節(jié)能類項(xiàng)目提供低息融資、智慧活動(dòng)中心節(jié)能改造（如溫濕度智能調(diào)控系統(tǒng)）、冷鏈物流、符合碳中和目標(biāo)的數(shù)字化環(huán)保項(xiàng)目等
2、資金規(guī)模：
市級(jí)縣級(jí)額度：全國(guó)專項(xiàng)債總額度由*分配至各省，視級(jí)縣級(jí)額度需結(jié)合地方財(cái)力、項(xiàng)目質(zhì)量等因素。例如2025年全國(guó)新增專項(xiàng)債4.4萬(wàn)億元，單個(gè)縣可申報(bào)項(xiàng)目金額通常在數(shù)千萬(wàn)至數(shù)億元不等，具體需通過(guò)省級(jí)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)審確定。
四、“專項(xiàng)債+市場(chǎng)化運(yùn)作”模式建議
1、政策動(dòng)態(tài)與項(xiàng)目庫(kù)：
（1）緊盯發(fā)改委重大項(xiàng)目庫(kù)，優(yōu)先布局新基建（如智慧園區(qū)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）；
（2）利用“常態(tài)化申報(bào)、按季度審核”機(jī)制，提前儲(chǔ)備高成熟度項(xiàng)目。
2、融資模式設(shè)計(jì)：
（1）專項(xiàng)債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項(xiàng)債資金作為項(xiàng)目資本金（比例≤25%），撬動(dòng)社會(huì)資本；
（2）收益平衡模型：強(qiáng)化項(xiàng)目收益測(cè)算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費(fèi)），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報(bào)要點(diǎn)：
（1）一案兩書(shū)優(yōu)化：實(shí)施方案需明確市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)機(jī)制（如PPP模式），財(cái)務(wù)評(píng)估書(shū)需引入第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風(fēng)險(xiǎn)防控：避免負(fù)面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無(wú)法律糾紛。
營(yíng)銷步驟04：邀約破冰----打破級(jí)別對(duì)等，直接邀約一把手
一、如何打破級(jí)別對(duì)等，邀約市工信局局長(zhǎng)、園區(qū)管委會(huì)主任、副縣長(zhǎng)、縣局局長(zhǎng)？
1、到底誰(shuí)說(shuō)了算，識(shí)別不來(lái)與邀約不到真真的決策人！
2、打不進(jìn)工業(yè)行業(yè)客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對(duì)客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無(wú)興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與工業(yè)行業(yè)客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約5、“獨(dú)樹(shù)一幟”邀約6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺(tái)唱戲”邀約法6、“神仙站臺(tái)”邀約法
營(yíng)銷步驟05：話術(shù)設(shè)計(jì)和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)” 2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場(chǎng)“交付話術(shù)”5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級(jí)：
1、一把手話術(shù)2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)3、信息中心話術(shù)
三、精準(zhǔn)話術(shù)設(shè)計(jì)
1、日常溝通“口頭話術(shù)” 1、聽(tīng)的懂 2、說(shuō)的來(lái) 3、悟的到
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書(shū)面話術(shù)” 1、看的懂 2、寫(xiě)的來(lái) 3、悟的到
3、看地點(diǎn)1、辦公室2、用餐3、簽約會(huì)場(chǎng)4、談判會(huì)場(chǎng)
4、看級(jí)別1、廳局級(jí)2、縣處級(jí)3、鄉(xiāng)科級(jí) 4、股級(jí)干部
5、看性別1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色1、主要領(lǐng)導(dǎo) 2、分管領(lǐng)導(dǎo) 3、對(duì)接人 4、介紹人
7、看年齡1、30歲以下2、35歲左右 3、40歲左右5、50歲以上
8、看簡(jiǎn)歷1、抓需求2、定話題
9、看預(yù)算1、政府預(yù)算怎么看2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作1、政府看《政府工作報(bào)告》 2、工信局《年度中心工作》
營(yíng)銷步驟06：政企談判
一、謀定后動(dòng)：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤(pán)推演建立"四維決策模型"：
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標(biāo)注黨委會(huì)、常務(wù)會(huì)、專項(xiàng)領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標(biāo)）與"隱性需求"（如改革試點(diǎn)政績(jī)）
3、風(fēng)險(xiǎn)警戒線：預(yù)判審計(jì)、巡視等紅線問(wèn)題，例如：
案例1：某市智慧工業(yè)項(xiàng)目因未標(biāo)注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀(jì)委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務(wù)云招標(biāo)因"技術(shù)參數(shù)指向性過(guò)強(qiáng)"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫(kù)構(gòu)建+開(kāi)發(fā)"三庫(kù)聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)"：
1、政策依據(jù)庫(kù)：關(guān)聯(lián)《數(shù)字中國(guó)規(guī)劃》等200+政策條款
2、標(biāo)桿案例庫(kù)：儲(chǔ)備鄰省"5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)"等30個(gè)可復(fù)制方案
3、風(fēng)險(xiǎn)案例庫(kù)：整理近年政企項(xiàng)目審計(jì)通報(bào)的17類高頻問(wèn)題
備戰(zhàn)三：價(jià)值測(cè)算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計(jì)算器：對(duì)比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務(wù)價(jià)值羅盤(pán)：量化項(xiàng)目對(duì)"放管服考核""數(shù)字經(jīng)濟(jì)占比"等指標(biāo)的提升值
3、廉政風(fēng)險(xiǎn)雷達(dá)圖：可視化呈現(xiàn)項(xiàng)目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評(píng)分
二、借勢(shì)造勢(shì)：談判桌外的五大勢(shì)能營(yíng)造
造勢(shì)一：議程設(shè)定權(quán)爭(zhēng)奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書(shū)》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)
2、針對(duì)工業(yè)信息化項(xiàng)目，聯(lián)合工信廳發(fā)布《智慧園區(qū)成熟度評(píng)估模型》
造勢(shì)二：非對(duì)稱優(yōu)勢(shì)構(gòu)建
打造"移動(dòng)政務(wù)解決方案三叉戟"：
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級(jí)+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計(jì)追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈
造勢(shì)三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)訓(xùn)基地"
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧城市聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室"
3、邀請(qǐng)省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問(wèn)團(tuán)"
造勢(shì)四：時(shí)空?qǐng)鼍霸O(shè)計(jì)
1、將方案匯報(bào)嵌入"數(shù)字經(jīng)濟(jì)現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)"議程
2、在黨委中心組學(xué)習(xí)會(huì)上植入"5G+基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績(jī)對(duì)標(biāo)考察"活動(dòng)，預(yù)設(shè)移動(dòng)標(biāo)桿點(diǎn)位
造勢(shì)五：危機(jī)轉(zhuǎn)化機(jī)制 + 開(kāi)發(fā)"談判風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖工具箱"：
1、當(dāng)客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時(shí)，即時(shí)展示"政務(wù)云等保三級(jí)認(rèn)證+國(guó)資云牌照"
2、當(dāng)價(jià)格談判陷入僵局，啟動(dòng)"以租代建""績(jī)效對(duì)賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強(qiáng)制關(guān)聯(lián)
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對(duì)照表"作為附件
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費(fèi)"
2、設(shè)計(jì)"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術(shù)三：風(fēng)險(xiǎn)拆彈手
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項(xiàng)決策輔助包》
2、提供紀(jì)委監(jiān)制的《政府采購(gòu)合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計(jì)
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)
2、承諾引入省級(jí)"智慧城市試點(diǎn)單位"申報(bào)輔導(dǎo)
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)
1、當(dāng)客戶壓價(jià)時(shí)，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價(jià)格對(duì)標(biāo)表》
2、用"政務(wù)價(jià)值損失測(cè)算模型"替代價(jià)格討論
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：
1、理想方案：匹配局長(zhǎng)年度創(chuàng)新試點(diǎn)任務(wù)
2、折中方案：解決分管副縣長(zhǎng)考核痛點(diǎn)
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標(biāo)
戰(zhàn)術(shù)七：離場(chǎng)藝術(shù)學(xué)
1、當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，啟動(dòng)"專家論證緩兵計(jì)"
2、用"需報(bào)省公司審批"爭(zhēng)取戰(zhàn)術(shù)緩沖期
營(yíng)銷步驟07：客情維護(hù)
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護(hù)的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點(diǎn)"（如智慧園區(qū)納入省級(jí)試點(diǎn)）
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標(biāo)+個(gè)人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風(fēng)險(xiǎn)隔離"（如提供等保三級(jí)認(rèn)證方案）
維度二：職級(jí)溝通密碼
1、科級(jí)干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊(cè)）
2、處級(jí)干部：設(shè)計(jì)"政績(jī)放大器"（如可寫(xiě)入述職報(bào)告的創(chuàng)新點(diǎn)）
3、廳局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報(bào)國(guó)家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）
維度三：場(chǎng)景滲透策略 + 開(kāi)發(fā)《政務(wù)觸點(diǎn)熱力圖》 + 標(biāo)注三類黃金場(chǎng)景：
1、改革窗口期（機(jī)構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）
2、危機(jī)處置期（輿情事件、上級(jí)督查整改）
3、創(chuàng)新試點(diǎn)期（數(shù)字政府示范工程申報(bào)）
二、分級(jí)穿透：客情維護(hù)實(shí)戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對(duì)標(biāo)報(bào)告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀(jì)委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設(shè)計(jì)"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長(zhǎng)智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長(zhǎng)通過(guò)我司設(shè)計(jì)的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報(bào)表?yè)P(yáng)，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"
1、考核賦能：將項(xiàng)目與年度KPI指標(biāo)映射（如環(huán)保項(xiàng)目對(duì)應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）
2、避險(xiǎn)賦能：制作《項(xiàng)目實(shí)施廉政風(fēng)險(xiǎn)防控手冊(cè)》
3 傳播賦能：聯(lián)動(dòng)地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報(bào)道
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計(jì)劃
1、共建實(shí)驗(yàn)室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計(jì)劃：提供移動(dòng)研究院進(jìn)修名額
3、風(fēng)險(xiǎn)兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案?jìng)渫洝?/div>
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/321125.html
三、職級(jí)客情攻堅(jiān)：移動(dòng)式政務(wù)關(guān)系學(xué)
1、千萬(wàn)級(jí)項(xiàng)目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價(jià)值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型
3、政企客戶個(gè)人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實(shí)“沒(méi)有什么只有你會(huì)做，別人不會(huì)做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級(jí)別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時(shí)正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說(shuō)到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識(shí)您、知您、懂您、感動(dòng)您）
四、禮品饋贈(zèng)
1、公務(wù)活動(dòng)不得以任何名義贈(zèng)送和接受禮金、有價(jià)證券、紀(jì)念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀(jì)委監(jiān)委、國(guó)資委通報(bào)！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈(zèng)？
營(yíng)銷步驟08：投標(biāo)成交
一、制勝密碼：鍛造投標(biāo)的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報(bào)偵察力："三看"法則
1、看透招標(biāo)文件字里行間的"潛臺(tái)詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準(zhǔn)客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的"戰(zhàn)略底牌"----通過(guò)天眼查/招標(biāo)大數(shù)據(jù)構(gòu)建對(duì)手畫(huà)像
4、工具交付：《投標(biāo)情報(bào)作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標(biāo)書(shū)穿透力：打造"會(huì)說(shuō)話"的解決方案
1、建立"客戶痛點(diǎn)-技術(shù)亮點(diǎn)-價(jià)值錨點(diǎn)"的黃*
2、運(yùn)用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場(chǎng)景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標(biāo)書(shū)致命傷規(guī)避：高頻失分點(diǎn)*10清單
5、工具交付：《標(biāo)書(shū)自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫(kù)》
五維戰(zhàn)力三：報(bào)價(jià)博弈力：構(gòu)建動(dòng)態(tài)定價(jià)模型
1、價(jià)格標(biāo)≠成本核算表，要建立"價(jià)值階梯報(bào)價(jià)體系"
2、價(jià)格標(biāo)設(shè)計(jì)邏輯：基準(zhǔn)價(jià)±5%黃金定律的數(shù)學(xué)驗(yàn)證
3、四維報(bào)價(jià)模型：成本導(dǎo)向/競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向/價(jià)值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向
4、特殊場(chǎng)景應(yīng)對(duì)：低價(jià)中標(biāo)陷阱破解/不平衡報(bào)價(jià)技巧
5、沙盤(pán)推演：某智慧城市項(xiàng)目的報(bào)價(jià)策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場(chǎng)感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點(diǎn)共鳴→構(gòu)建價(jià)值認(rèn)同
2、可視化武器庫(kù)：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對(duì)比模型征服評(píng)委
3、用"場(chǎng)景故事+數(shù)據(jù)實(shí)證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機(jī)應(yīng)對(duì)：7類刁鉆問(wèn)題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場(chǎng)角色扮演訓(xùn)練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機(jī)制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤(pán)：合作伙伴資源動(dòng)態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項(xiàng)目中的生態(tài)圈聯(lián)動(dòng)打法
二、招標(biāo)采購(gòu)全過(guò)程重點(diǎn)環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學(xué)合理制定項(xiàng)目招標(biāo)方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標(biāo)文件接收中的注意事項(xiàng)及拒絕接收、否決投標(biāo)的情形
4、確定中標(biāo)、成交結(jié)果、中標(biāo)、成交通知書(shū)發(fā)放及注意事項(xiàng)
5、重新招標(biāo)、重新采購(gòu)情形和風(fēng)險(xiǎn)防范
6、招標(biāo)采購(gòu)合同談判、簽訂、合同管理及風(fēng)險(xiǎn)防范
7、招標(biāo)采購(gòu)質(zhì)疑和投訴管理
三、項(xiàng)目合法控標(biāo)管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實(shí)現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項(xiàng)目的“區(qū)域動(dòng)態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時(shí)及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整“個(gè)性需求”
（二）因勢(shì)而動(dòng)
1、現(xiàn)場(chǎng)走訪：參觀走訪中國(guó)移動(dòng)在當(dāng)?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項(xiàng)目
2、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：在走訪過(guò)程中，回答客戶提出的問(wèn)題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場(chǎng)辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場(chǎng)辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢(shì)而為
1、多請(qǐng)示：針對(duì)主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負(fù)責(zé)人進(jìn)行分層多維度專題交流
2、多匯報(bào)：針對(duì)行業(yè)客戶各類應(yīng)用場(chǎng)景功能進(jìn)行反復(fù)內(nèi)測(cè)
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購(gòu)模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標(biāo)準(zhǔn)：讓行業(yè)客戶找我們制定項(xiàng)目標(biāo)書(shū)的招標(biāo)公告文件等
2、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)標(biāo)：組建團(tuán)隊(duì)做好應(yīng)標(biāo)各項(xiàng)工作
3、交付運(yùn)維：強(qiáng)化央企保障能力，確保按約交付和日常運(yùn)維保障
（五）細(xì)節(jié)管控
1、如何得到?jīng)Q策人的支持與認(rèn)可，至少不反對(duì)！
2、如何寫(xiě)入我司評(píng)分辦法，植入我司各類參數(shù)
3、如何引入屏蔽性或者抬高參數(shù)與應(yīng)對(duì)質(zhì)疑
4、如何正對(duì)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)指定投標(biāo)策略？
5、如何篩選評(píng)標(biāo)專家
6、如何針對(duì)報(bào)名情況做競(jìng)合分析，模擬打分
營(yíng)銷步驟09：項(xiàng)目回款
一、政企項(xiàng)目回款新現(xiàn)象
1、工資緩點(diǎn)發(fā)：過(guò)去月初，現(xiàn)在月尾發(fā)
2、績(jī)效跨年發(fā)：今年績(jī)效搞不好明年發(fā)，明年有沒(méi)有發(fā)也是問(wèn)題
3、手續(xù)拖著辦：所有應(yīng)付款內(nèi)部流轉(zhuǎn)好久，一句話還在走流程，領(lǐng)導(dǎo)也是睜只眼閉只眼
4、財(cái)權(quán)往上收：部門(mén)花錢(qián)一事一匯報(bào)，未批準(zhǔn)不報(bào)支，打報(bào)告批不批也是問(wèn)題
二、項(xiàng)目回款
1、按合同約定 2、年度時(shí)間節(jié)點(diǎn) 3、項(xiàng)目時(shí)間節(jié)點(diǎn) 4、 欠費(fèi)種類和催收技巧
三、項(xiàng)目回款管理基礎(chǔ)與風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
1、項(xiàng)目回款的核心流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、項(xiàng)目回款中的常見(jiàn)問(wèn)題與挑戰(zhàn)
四、回款風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估
1、回款風(fēng)險(xiǎn)的來(lái)源與類型（客戶信用風(fēng)險(xiǎn)、合同風(fēng)險(xiǎn)、交付風(fēng)險(xiǎn)等）
2、回款風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具與方法
3、如何識(shí)別和評(píng)估項(xiàng)目中的回款風(fēng)險(xiǎn)
五、回款流程優(yōu)化與客戶溝通技巧
1、回款流程優(yōu)化
2、項(xiàng)目回款流程的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)與優(yōu)化方法
3、如何通過(guò)合同管理、交付管理提升回款效率
4、成功優(yōu)化回款流程的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
六、客戶溝通與回款催收技巧
1、回款催收的基本原則與技巧
2、如何與客戶高效溝通，解決回款障礙
3、模擬回款催收中的客戶溝通場(chǎng)景
4、各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都搞定了，卡在辦事員哪里辦不了，怎么辦？
5、回款與催收的精髓：找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦成事
七、法律與合規(guī)
1、回款管理中的法律風(fēng)險(xiǎn)與應(yīng)對(duì)措施
2、合規(guī)要求與內(nèi)部控制
3、回款管理中的法律糾紛與解決方案
工業(yè)行業(yè)大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/321125.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 唐云
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 大客戶洞察與客戶經(jīng)營(yíng)管理 竇毅
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- 新時(shí)代銀行對(duì)私客戶營(yíng)銷 龍?chǎng)?/span>
- 《BtoB大客戶銷售與職業(yè) 吳越舟
- 保險(xiǎn)行業(yè)銷售高效提升訓(xùn)練營(yíng) 李勇
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