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投資市場分析培訓(xùn)

課程背景
銀行所有的產(chǎn)品中，存款不可能帶來客戶的高頻剛需，隨著老百姓手里持有的大類資產(chǎn)發(fā)生變化，整個(gè)營銷越來越偏重于考量客戶經(jīng)理對(duì)客戶的財(cái)富管理能力，而作為資產(chǎn)配置中重要的工具，基金在某種程度上更容易養(yǎng)成客戶強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，鎖定客戶資產(chǎn)周期也比較長，本課程就是從這樣的背景出發(fā)，解決客戶經(jīng)理如何買，怎么賣，為什么要在銀行買，我在整個(gè)營銷過程中的角色是什么樣的？最終助力客戶提升理財(cái)意識(shí)，助力營銷量的穩(wěn)定增長。
本課程而通過對(duì)投資市場分析以及客戶的全量梳理和分析，從認(rèn)識(shí)客戶、KYC了解客戶到如何提供貫穿全生命周期的的銷售技巧、銷售邏輯和銷售工具，改變客戶經(jīng)理的財(cái)富管理意識(shí)，最終促使客戶經(jīng)理行為發(fā)生改變。做到通理念、有工具、有方法、有話術(shù)。

課程目標(biāo)
幫助客戶經(jīng)理理解投資中最重要掌握的邏輯
幫助客戶經(jīng)理提升投資市場分析框架，通過提升財(cái)富管理能力從而提升營銷能力。
掌握有效的溝通技巧，面對(duì)不同類型的客戶，或遇到不同問題的客戶，都能及時(shí)有效地反饋、溝通
靈活掌握運(yùn)作基金營銷的方法與技巧

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)

課程特色
有料：你可以從本課程學(xué)習(xí)大量營銷工具和方法，以幫助你完成客戶營銷進(jìn)程搭建
有效：你可以在本課程設(shè)計(jì)的講故事賣產(chǎn)品的技巧，掌握基金營銷的和新理念
有趣：你可以在本課程設(shè)計(jì)的有效學(xué)習(xí)圈里輕松、全身心的投入和參與，自然而然地掌握

課程大綱
第一章縱覽全局—投資市場分析
一、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及國內(nèi)投資現(xiàn)場概述
1.央行角度解讀投資市場
市場中流動(dòng)的水
房地產(chǎn)的紅利時(shí)代過去了
2.客戶角度
客戶關(guān)注的是什么
財(cái)富管理解決客戶的什么問題？
3.標(biāo)的角度
引起客戶高頻的剛需會(huì)是什么？
國運(yùn)還是市場
4.美林投資框架分析
十五年規(guī)劃里面的GDP增長
二、營銷的三個(gè)關(guān)鍵階段
1.通過相互了解促進(jìn)認(rèn)知
客戶對(duì)我們的認(rèn)知
我們對(duì)客戶的認(rèn)知
2.如何問出來一個(gè)漂亮的問題
客觀問題解決
主觀理念解決
關(guān)乎與過去還是未來
問錯(cuò)一個(gè)問題就不要想得到錯(cuò)誤答案
3.通過相互溝通促進(jìn)認(rèn)同
我們對(duì)客戶需求的把握與引導(dǎo)
客戶對(duì)我們產(chǎn)品與服務(wù)的認(rèn)同
課堂互動(dòng)：時(shí)間+復(fù)利

第二章客戶是誰（how、what）
1.如何KYC了解你的客戶
了解客戶需求的重要性
案例分析和討論：保險(xiǎn)隱形需求在不同年齡段的特征
如何探詢、傾聽客戶需求
詢問問題的提問技巧
面談客戶時(shí)如何設(shè)計(jì)你的提問
話術(shù)示范和演練
2.全生命周期保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售方法
如何樹立正確的投資理財(cái)觀念
講清楚投資和理財(cái)?shù)膮^(qū)別
基金在資產(chǎn)配置中的作用
案例分享：100萬資產(chǎn)客戶基金配置的功用
買和沒買的區(qū)別
解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、買給誰、買多少
銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
基金銷售銷售邏輯和工具
銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
解決為什么買、為什么現(xiàn)在買、為什么在銀行買
銷售工具和銷售話術(shù)實(shí)戰(zhàn)練習(xí)
4.基金促成技巧
基金銷售常見異議問題處理
反對(duì)問題常見的三種情況
異議處理的原則和技巧
理財(cái)經(jīng)理服務(wù)中高端客戶的能力
中高端客戶的現(xiàn)狀和關(guān)注點(diǎn)

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