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新客戶拓展和精準客戶營銷培訓

課程背景：
“引進來，走出去”已經成為各大銀行實現客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競爭激烈的今天，積極主動地吸引客戶進來尤為重要。本課程通過專業(yè)性分解銀行網點精準點位模式下如何精準獲取客戶群體，設計有針對性的營銷方案和流程、步驟、工具，有效提升精準客戶群體的拓展能力和團隊營銷能力。同時，專業(yè)性分解銀行外拓活動的營銷技巧，有效提升活動組織能力和團隊外拓營銷能力。
課程目標：
1、掌握互聯網金融的發(fā)展趨勢，學會運用社群批量獲客的方法和技巧
2、掌握網點精準定位和客戶群體分析，找到客戶的痛點進行精準營銷
3、靈活運用外拓營銷的步驟和技巧進行走出去實戰(zhàn)營銷
課程對象：個人客戶經理或理財經理
課程時間：2天，6小時/天
課程方式：講授+研討互動+視頻啟發(fā)+案例教學+現場演練;

課程大綱
第一講：互聯網金融發(fā)展對銀行業(yè)的影響
一、互聯網金融與金融互聯網的區(qū)別
羊毛出在豬身上，狗買單的模式解讀
二、互聯網金融的典型業(yè)務模式
1）第三方支付模式——支付寶成功不是偶然
2）P2P業(yè)務發(fā)展——人人貸的發(fā)展
3）網絡銀行的現在與未來——阿里和騰訊兩大巨頭
4）眾籌平臺——3W咖啡成功背后的故事
5）網絡保險如何吸睛——單身險、高溫險背后的設計邏輯
三、金融互聯網的發(fā)展趨勢
1）金融互聯網下的智能化銀行發(fā)展
案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境
2）銀行如何利用O2O模式發(fā)展業(yè)務？
案例分析：某農商行O2O業(yè)務平臺的發(fā)展模式分析

第二講：新客戶精準拓展的策略和方法
一、網點定位策略、市場分析與調研策略
1、你目前面臨的*營銷問題是什么？
找不到陣地、圈不準客群、讀不透行業(yè)、留不住資源、做不好策略
2、以網點為中心的核心區(qū)域分析
區(qū)域劃分：核心區(qū)、輔助區(qū)、輻射區(qū)
SWOT分析方法和網格精準劃分
3、網點布局內五個區(qū)域分類方法：
1）社區(qū)、商區(qū)、農區(qū)、園區(qū)
2）每個區(qū)域的特點和重點
4、市場調研策略工具表：
1）商戶信息登記表
2）企業(yè)客戶登記表
3）個人客戶信息表
5、產品組合設計和重點
1）客戶關注點和需求點分析
2）如何能夠打動客戶，觸及客戶痛點

二、批量客戶獲客方式——社群營銷模式
1、客戶批量服務五步鏈接法
1）找.陣地——劃定區(qū)域陣地，核心資源的價值梳理；
2）讀.行業(yè)——區(qū)域劃分數據化，精準讀取本地經濟產業(yè)結構的行業(yè)數據；
3）圈.客群——客群分層精細化，鎖定價值客群
4）鏈.資源——資源整合商品化，利用政緣地緣人緣等優(yōu)勢實現產業(yè)價值鏈接；
5）構.策略——營銷口碑價值化，設計營銷方案
2、客戶信息獲取和痛點分析方法
1）針對客戶痛點挖掘背后的原因
2）針對客戶群體設計營銷策略和方案
3）如何建立銀行社群營銷渠道？
4）社群渠道的價值：所有人得益
5）社群的運作模式：創(chuàng)造價值
6）銀行社群運作的核心理念
案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？
3、朋友圈營銷案例與數據分析
1）朋友圈營銷帶來的價值
2）銀行人應該如何發(fā)朋友圈
3）銀行人在朋友圈應發(fā)的內容
4）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
5）查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息
案例分析：微信廣告精準投放帶來的啟示

第三講走出去外拓營銷實戰(zhàn)技巧提升
一、各個擊破：高效外拓營銷技能訓練
1、組建外拓團隊——外拓團隊職責分工和關鍵任務分解
2、外拓前準備工作
1）外拓展物料準備清單
2）外拓服務禮儀注意事項
3）外拓信息收集表和潛在金融需求分析
3、外拓客戶信任建立和需求探尋
1）開場白需要以建立客戶好感為前提
目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣
技巧：語言技巧、時機場合、服務禮儀
案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？
2）外拓需求探尋的四種方案
--服務滿意度問卷法
--市場調研法
--服務升級法
--活動送禮法

4、外拓過程中的產品呈現關鍵技巧
案例分析：一句話產品呈現技巧——讓客戶第一時間對我行產品產生濃厚興趣
1）有效推方法——FABE營銷法
2）FABE營銷法的內涵
3）靈活運用FABE營銷法設計產品話術
5、客戶典型異議處理技巧
1）異議產生的原因
2）異議處理的原則
3）異議處理的技巧認同＋贊美＋轉移＋反問
6、引導成交和后續(xù)跟進
1）成交時機
2）成交技巧：二選一法則、從眾關連法、助客權衡法
3）后續(xù)跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

二、外拓五大分區(qū)營銷策略實施
1、進社區(qū)
1）金融超市：投資方式、金融產品的收益率與風險性分析。
2）房貸、車貸，消費金融等產品組合
3）信用卡、網銀、電話銀行等渠道相組合
2、進園區(qū)
1）切入點與敲門磚：授信產品
2）行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求
3）切入點，供應鏈中，誰是主導地位，以及與上下游企業(yè)之間關系
4）金融服務方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費者四位一體
3、進商區(qū)
1）貿工技與技工貿企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求
2）商貿企業(yè)的特點：資金方面，固定資產方面，以及庫存
3）關注三品與三表，降低貸款風險
4）商戶聯保貸款分析，風險與收益

4、進農區(qū)
1）關于目前兩大農村金融市場占有者分析：農村信用社，郵政銀行
2）江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農村經濟發(fā)展以及對應的金融生態(tài)
3）城鄉(xiāng)二元經濟到均富的現代化三農經濟，城鄉(xiāng)轉型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化
4）創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設定：林權，牲畜等
5、進機關
1）關系營銷，有了關系就沒關系，天網、地網、人網的完美結合
2）拉存款，做好準備：營銷計劃，以及計劃管理，過程與結果的統(tǒng)一
3）借：借力營銷，利用第三方合作
4）挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質客戶就是我行潛在客戶

新客戶拓展和精準客戶營銷培訓