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醫(yī)藥銷售談判培訓(xùn)

【課程背景】
在帶量采購常態(tài)化、醫(yī)保談判趨嚴(yán)、合規(guī)監(jiān)管升級(jí)的背景下，醫(yī)藥銷售談判面臨三重挑戰(zhàn)：  
 價(jià)格廝殺：集采品種利潤壓縮，非集采品種如何證明臨床價(jià)值？  
 決策復(fù)雜化：醫(yī)院藥劑科、臨床科室、醫(yī)保辦多方利益博弈，如何找到共贏點(diǎn)？  
 信任危機(jī)：傳統(tǒng)“客情+回扣”模式失效，如何建立基于專業(yè)價(jià)值的長期合作關(guān)系？  
本課程基于某*藥企通過教練式談判，在集采落標(biāo)后仍以“患者援助計(jì)劃+真實(shí)世界研究”成功打入三甲醫(yī)院的真實(shí)案例，深度拆解醫(yī)藥行業(yè)談判場景，提供從需求挖掘、策略制定到關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)方法論，解決學(xué)員“策略單一”“資源錯(cuò)配”“轉(zhuǎn)化率低”的核心痛點(diǎn)，助力在合規(guī)框架下實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增長。  

【課程收益】 
掌握基于腦科學(xué)的3層聆聽技術(shù)（原始腦情緒腦智能腦），精準(zhǔn)捕捉客戶隱性需求  
設(shè)計(jì)5類高說服力談判話術(shù)（政策關(guān)聯(lián)型、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型、價(jià)值共創(chuàng)型等）  
運(yùn)用邏輯層次模型，在30分鐘內(nèi)構(gòu)建“臨床需求產(chǎn)品優(yōu)勢醫(yī)院利益”的閉環(huán)論證鏈  
制定集采/非集采產(chǎn)品的差異化談判策略包，轉(zhuǎn)化率提升35%+  
輸出《醫(yī)藥談判策略自查表》《客戶決策地圖》等即用工具  

【課程特色】 
 政策穿透：深度解析DRG/DIP、雙通道藥房等政策對談判策略的影響；  
 場景還原：15+醫(yī)藥行業(yè)典型場景（如藥劑科控費(fèi)談判、KOL學(xué)術(shù)合作博弈）；  
 教練賦能：通過GROW模型（目標(biāo)現(xiàn)狀選擇行動(dòng)）引導(dǎo)客戶主動(dòng)提出解決方案；  
 數(shù)據(jù)武器：教會(huì)使用真實(shí)世界數(shù)據(jù)（RWD）、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)報(bào)告作為談判籌碼。  

【課程對象】 
醫(yī)藥企業(yè)大客戶銷售及銷售經(jīng)理、政府事務(wù)專員、市場準(zhǔn)入負(fù)責(zé)人、區(qū)域銷售總監(jiān)  

【課程大綱】
一、為什么傳統(tǒng)談判思維在醫(yī)藥行業(yè)舉步維艱？ 
1、醫(yī)藥談判新規(guī)則：從“價(jià)格戰(zhàn)”到“價(jià)值戰(zhàn)”的底層邏輯 
政策端：帶量采購、醫(yī)保談判與合規(guī)紅線的三重約束  
客戶端：醫(yī)院管理者從“成本控制”轉(zhuǎn)向“療效成本合規(guī)”三維決策  
案例：某腫瘤藥通過“患者生存質(zhì)量數(shù)據(jù)”逆襲集采落標(biāo)困局  
2、教練式談判的核心優(yōu)勢：  
從“說服對方”到“引導(dǎo)共創(chuàng)”：用提問技術(shù)挖掘客戶真實(shí)痛點(diǎn)  
二、如何用教練思維做好談判前準(zhǔn)備？ 
1、客戶決策地圖繪制：  
識(shí)別關(guān)鍵決策人（藥劑科主任、臨床主任、醫(yī)保辦）的差異化訴求  
工具：改變方程式關(guān)注度矩陣  
2、數(shù)據(jù)武器庫構(gòu)建：  
臨床指南證據(jù)、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)報(bào)告、真實(shí)世界數(shù)據(jù)的場景化應(yīng)用  
案例：某慢病藥憑借“降低再住院率30%”數(shù)據(jù)拿下醫(yī)院年度采購標(biāo)  
3、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判與話術(shù)設(shè)計(jì)：  
預(yù)設(shè)5類高頻異議（價(jià)格、競品、證據(jù)不足等）及教練式回應(yīng)模板  
三、如何在談判中運(yùn)用腦科學(xué)實(shí)現(xiàn)深度影響？ 
1、三層聆聽破冰術(shù)：  
原始腦：用“政策風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警”觸發(fā)客戶危機(jī)感（例：“DRG下超支部分需科室承擔(dān)”）  
情緒腦：通過“共情式提問”建立信任（例：“您目前最頭疼的考核指標(biāo)是什么？”）  
智能腦：用“邏輯層次模型”呈現(xiàn)解決方案（從愿景到行動(dòng)的全鏈條論證）  
2、價(jià)值觀錨定技術(shù)：  
將產(chǎn)品優(yōu)勢與醫(yī)院核心價(jià)值觀（如“學(xué)科建設(shè)”“患者滿意度”）深度綁定  
案例：某器械企業(yè)通過“助力醫(yī)院創(chuàng)建胸痛中心”達(dá)成千萬級(jí)合作  
四、如何突破僵局并推動(dòng)談判落地？ 
1、沖突轉(zhuǎn)化四步法：  
接納情緒→重構(gòu)問題→共創(chuàng)選項(xiàng)→達(dá)成承諾  
角色扮演：模擬藥劑科主任以“預(yù)算不足”為由壓價(jià)的應(yīng)對演練  
2、締結(jié)技術(shù)：  
非集采品種的“階梯式讓步策略”（首單讓利換長期份額）  
集采品種的“增值服務(wù)捆綁法”（配送服務(wù)+患者管理平臺(tái)）  
案例：某企業(yè)用“免費(fèi)基因檢測配套服務(wù)”實(shí)現(xiàn)標(biāo)外市場突破  
五、談判后如何用教練技術(shù)實(shí)現(xiàn)長期價(jià)值？
1、關(guān)系維護(hù)三引擎：  
學(xué)術(shù)賦能（科室會(huì)、指南更新推送）  
數(shù)據(jù)反饋（定期提供產(chǎn)品使用效果分析報(bào)告）  
情感賬戶（節(jié)日學(xué)術(shù)禮包、專家推薦信）  
2、動(dòng)態(tài)復(fù)盤機(jī)制：  
每月更新《客戶需求演進(jìn)圖》，預(yù)判下一階段談判焦點(diǎn)  
工具：談判策略迭代畫布  

醫(yī)藥銷售談判培訓(xùn)