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投標(biāo)技巧及投標(biāo)策略培訓(xùn)

導(dǎo)入:還原招投標(biāo)真實(shí)場(chǎng)景，組建投標(biāo)模擬戰(zhàn)隊(duì)
一、大勢(shì)所趨:*招投標(biāo)采購(gòu)政策解讀與全新認(rèn)知
1個(gè)、國(guó)家統(tǒng)一大市場(chǎng)與招投標(biāo)發(fā)展趨勢(shì)
2、招標(biāo)投標(biāo)法的八大修訂將改變招投標(biāo)生態(tài)；
3、政府采購(gòu)法的*規(guī)定與招標(biāo)投標(biāo)領(lǐng)域公平竟?fàn)帉彶橐?guī)則；
4、“評(píng)定分離”還權(quán)于業(yè)主話語權(quán)強(qiáng)勢(shì)回歸；
5、一系列高價(jià)圍標(biāo)、低價(jià)搶標(biāo)、掛靠作假、內(nèi)外勾結(jié)實(shí)際案例分析；
6、招標(biāo)文件/采購(gòu)文件中的不合理、歧視性等違法條款的判定；
7、招投標(biāo)中可以修改評(píng)標(biāo)結(jié)果的情形

二、電子招投標(biāo)的新特征
1、招投標(biāo)生態(tài)圈的平臺(tái)方；2、平臺(tái)的自動(dòng)功能；
3、異地分散評(píng)標(biāo)；4、一體化平臺(tái)的信息檢索；5、信用體系進(jìn)一步完善

第二章 招投標(biāo)創(chuàng)新思維與五步中標(biāo)法
一、工程/服務(wù)/設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)招投標(biāo)案例解析
二、招投標(biāo)營(yíng)銷創(chuàng)新四種思維
1、規(guī)則思維
2、預(yù)先思維
3、控標(biāo)思維
4、細(xì)節(jié)思維

三、招投標(biāo)的八大流程:尋標(biāo)--跟標(biāo)--寫標(biāo)--封標(biāo)--開標(biāo)--評(píng)標(biāo)--簽標(biāo)--投訴質(zhì)疑。
四、招投標(biāo)三大階段的管控要決: 招標(biāo)前、招標(biāo)中、招標(biāo)后;
五、建立五步中標(biāo)法則的贏者思維
1、尋標(biāo):研究市場(chǎng)
2、跟標(biāo):研究客戶
3、控標(biāo):研究規(guī)則
4、投標(biāo):研究標(biāo)書
5、中標(biāo):研究合同
六、項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn):
1、立項(xiàng)階段
2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段
3、招標(biāo)階段
4、定標(biāo)階段
七、什么是營(yíng)銷黃金期?如何把握突破時(shí)機(jī)?

第三章 招標(biāo)前的市場(chǎng)分析與目標(biāo)鎖定
一、案例:盲目投標(biāo)(某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡(luò)投標(biāo))
被動(dòng)投標(biāo)(靠公司平臺(tái)、單位領(lǐng)導(dǎo)提供線索投標(biāo))
二、打進(jìn)去:擴(kuò)展項(xiàng)目信息源基本渠道;目標(biāo):本全覆蓋，新區(qū)域抓重點(diǎn)
現(xiàn)場(chǎng)團(tuán)隊(duì)演練，信息抓取的渠道開拓
死磕渠道-關(guān)系渠道-關(guān)聯(lián)渠道-政府渠道-對(duì)手渠道-網(wǎng)絡(luò)渠道-行業(yè)渠道
三、縱橫卑闔同時(shí)發(fā)力
縱向深耕:同一客戶或關(guān)聯(lián)客戶的持續(xù)營(yíng)銷，新業(yè)務(wù)挖掘;
橫向拓展:非市政項(xiàng)目的開拓，從人脈做起，從控標(biāo)下手，從小單起步
四、陌生新市場(chǎng)開發(fā)七步劍法:一個(gè)營(yíng)銷新人的逆襲之路;
五、信息來源的時(shí)間段劃分
1、近期(2個(gè)月)項(xiàng)目來源 2、中期(6個(gè)月以上)項(xiàng)目來源 3、遠(yuǎn)期(1年以上)項(xiàng)目來源
六、市場(chǎng)情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容
資金來源-資金額度-決策流程-決策領(lǐng)導(dǎo)-執(zhí)行負(fù)責(zé)-操作人員代理機(jī)構(gòu)-招標(biāo)方式-實(shí)施環(huán)境-技術(shù)指標(biāo)-對(duì)手介入
七、優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目中標(biāo)概率精準(zhǔn)度測(cè)評(píng)
1、是否與公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品相符合?
2、是否處于項(xiàng)目營(yíng)銷的黃金期?
3、是否能接觸到兩條線上的關(guān)鍵人?
4、是否比對(duì)手提前介入?
5.適度資格條件-簡(jiǎn)化技術(shù)需求-細(xì)化評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)-植入客觀優(yōu)勢(shì)-符合法律法規(guī)-格式條款
理論講解:寫標(biāo)的關(guān)鍵核心是控標(biāo)，

第四章 揭開招標(biāo)文件控制的秘密
一、案例導(dǎo)入，為什么要控標(biāo)?
1、竟?fàn)帬顟B(tài)必然; 2、規(guī)則改變使然;
3、投標(biāo)江湖儼然;
二、導(dǎo)師思想:市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是控標(biāo);
三、投標(biāo)的核心就是把控招標(biāo)文件
1、案例:一字千金; 2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素;
3、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯;
四、投標(biāo)人資格設(shè)置的控標(biāo)點(diǎn):
1、資格條件設(shè)置;
2、案例條件控標(biāo)點(diǎn);
五、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)
1、前附表的內(nèi)容設(shè)置; 2、評(píng)審條件的設(shè)置;3、投標(biāo)保證金; 3、財(cái)務(wù)資信證明
4、廢標(biāo)條款設(shè)計(jì);5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì);6、明顯低價(jià)的識(shí)別與低于成本的識(shí)別;
7、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì);8、標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控;
六、工程/設(shè)備/服務(wù)類需求的把控點(diǎn)
1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)與性能; 2、配套產(chǎn)品功能;
3、偏離表設(shè)計(jì);
七、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是打開中標(biāo)之門的金鑰匙
1、價(jià)格權(quán)重(價(jià)格分占比與基準(zhǔn)價(jià));
2、評(píng)分點(diǎn)的分布(定性與定量);
3、高分區(qū)的計(jì)算(區(qū)間與梯級(jí));
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)是中標(biāo)的DNA密碼
八、控標(biāo)四原則：
1、分散化 2、隱蔽化3、小分化 4、梯級(jí)化
九、如何奪標(biāo)搶標(biāo)?
1、如何利用合理規(guī)則，設(shè)置傾向我方的評(píng)標(biāo)辦法;
2、如何設(shè)置評(píng)標(biāo)辦法，加強(qiáng)護(hù)城河，降低我方風(fēng)險(xiǎn)
3、如何假設(shè)竟?fàn)幉呗?，提前預(yù)演竟?fàn)帉?duì)手策略，做好風(fēng),險(xiǎn)控制。
現(xiàn)場(chǎng)討論分析:各組分析專頂提供的招標(biāo)文件，是否存在傾向性?有無違法設(shè)置條款?
4、現(xiàn)場(chǎng)給出:招標(biāo)文件負(fù)面清單;
招投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避四大因素:
招標(biāo)人負(fù)面清單:3個(gè)嚴(yán)禁，16個(gè)應(yīng)當(dāng)，12個(gè)不得;
投標(biāo)人負(fù)面清單:7個(gè)不得、1個(gè)密切關(guān)注、1個(gè)嚴(yán)厲打擊:
評(píng)標(biāo)專家負(fù)面清單:1個(gè)嚴(yán)禁、8個(gè)應(yīng)當(dāng)、8個(gè)不得;
招標(biāo)代理負(fù)面清單:1個(gè)嚴(yán)禁、2個(gè)應(yīng)當(dāng)、5個(gè)不得;
6.核查缺漏的五大工具;

第五章 中標(biāo)技巧與博弈策略
一、投標(biāo)報(bào)價(jià)的影響因素，揭秘低成本報(bào)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn);
二、解析價(jià)格評(píng)分模擬測(cè)算表的方法，了解影響與結(jié)果不一致的因素
三、圍標(biāo)串標(biāo)的界定;評(píng)標(biāo)辦法中報(bào)價(jià)占比的設(shè)定;
四、確定中標(biāo)人的關(guān)鍵環(huán)節(jié)何在?
五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比與精準(zhǔn)分析:
六、丟標(biāo)與壓價(jià)之應(yīng)對(duì);案例分析:項(xiàng)目決策者究竟是誰?
七、如何吃透基準(zhǔn)價(jià):1、以*價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法;2、以中間價(jià)為基準(zhǔn)價(jià)的演變方法;

第六章 滿分標(biāo)書編制管理技能
一、標(biāo)書失誤的案例觸目驚心
因一個(gè)極小的失誤而前功盡棄的案例
二、建立完善的標(biāo)書審核制度
1、審核制度是公司招投標(biāo)管理的重要工作，是避免廢標(biāo)的制度保障;
2、必須建立四級(jí)標(biāo)書審核制度;
三、標(biāo)書編寫資料準(zhǔn)備規(guī)范
四、核心對(duì)手信息搜集規(guī)范
五、標(biāo)前會(huì)規(guī)范五件事
六、標(biāo)書編寫字體及文本格式規(guī)范
七、商務(wù)標(biāo)編制方法說明
八、投標(biāo)報(bào)價(jià)編制的奧秘
1、投標(biāo)報(bào)價(jià)的兩種戰(zhàn)略性考量;
2、搏殺式報(bào)價(jià);
3、成本式報(bào)價(jià);
4、競(jìng)爭(zhēng)式報(bào)價(jià);
5、風(fēng)險(xiǎn)式報(bào)價(jià);
6、跟隨式報(bào)價(jià);
九、技術(shù)標(biāo)書編寫如何出彩得高分

第七章 招投標(biāo)過程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例說明:提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑:質(zhì)疑(異議)與投訴的區(qū)別;
二、質(zhì)疑投訴的四大要素: 流程、時(shí)間、模板、依據(jù);
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點(diǎn): 1、招標(biāo)過程的三大質(zhì)疑點(diǎn); 2、招標(biāo)文件的四大質(zhì)疑點(diǎn); 3、中標(biāo)結(jié)果的五大質(zhì)疑點(diǎn);
四、如何編制質(zhì)疑(投訴)函:1、質(zhì)疑函的模式結(jié)構(gòu);2、質(zhì)疑點(diǎn)的法律依據(jù);3、質(zhì)疑函的遞交;
五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑(投訴)
六、提問答疑，問題解答

第八章 課程總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
一、分兩次進(jìn)行情景演練:模擬編寫標(biāo)書，開標(biāo)大會(huì)，團(tuán)隊(duì)展示;
二、每個(gè)學(xué)員總結(jié)本次培訓(xùn)的收獲，由小組匯總;
三、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員
四、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)小組;
五、培訓(xùn)全程回顧視頻播放，頒獎(jiǎng)，

投標(biāo)技巧及投標(biāo)策略培訓(xùn)