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大客戶銷售培訓(xùn)方法

課程背景：
你是否覺得新客戶新業(yè)務(wù)開發(fā)乏力，贏單依靠低價(jià)格高客情，贏單率低；銷售過程漫長(zhǎng)，人際關(guān)系復(fù)雜，還有糾纏不清的利益分配；依賴個(gè)體銷售精英，能力難以復(fù)制；銷售人員成長(zhǎng)緩慢及流失率高；根據(jù)研究表明：
◆ 80%以上的銷售經(jīng)理難以勝任新的管理崗位職責(zé)要求；
◆ 75%以上的銷售總監(jiān)無法辨識(shí)自己的管理行為對(duì)業(yè)績(jī)提升的貢獻(xiàn)度；
◆ 90%以上的銷售管理者不能在下屬犯錯(cuò)前識(shí)別出銷售人員需要指導(dǎo)的地方；
銷售團(tuán)隊(duì)管理者歷來大多是從個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)秀的銷售精英中選拔，其個(gè)人業(yè)務(wù)拓展能力很強(qiáng)，但對(duì)如何開展團(tuán)隊(duì)管理與業(yè)務(wù)管理，如何激發(fā)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力，如何進(jìn)行銷售人才的選育用留卻知之甚少。僅靠個(gè)人直覺，缺少流程章法的管理方式勢(shì)必會(huì)讓團(tuán)隊(duì)效能起伏不定，事倍功半。為此，如何從單純的產(chǎn)品推銷向顧問式銷售模式的轉(zhuǎn)型，從單純的價(jià)格戰(zhàn)向價(jià)值銷售模式轉(zhuǎn)型？如何讓賴以成功的直覺經(jīng)驗(yàn)上升為在團(tuán)隊(duì)中可復(fù)制的科學(xué)銷售方法體系？
本課程將講授大客戶銷售方法論的重要知識(shí)點(diǎn)，涵蓋了關(guān)鍵大客戶銷售場(chǎng)景中近40個(gè)執(zhí)行流程、銷售輔助工具、方法技能、銷售教練心法。不僅學(xué)遍天下最*銷售“秘訣”，還涵蓋了銷售溝通，客戶心理，銷售禮儀、銷售漏斗、銷售拜訪，價(jià)值重塑及雙贏談判等內(nèi)容。

課程收獲：
企業(yè)收益：
1、將優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)賦能給團(tuán)隊(duì)成員，提升員工銷售能力，完成銷售任務(wù)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售管理者，培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬，打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)；
3、讓團(tuán)隊(duì)共識(shí)一套大客戶銷售流程，提高銷售團(tuán)隊(duì)的工作共識(shí)和協(xié)同性。
學(xué)員收益：
1、幫助個(gè)體從銷售天才向帥才的升級(jí)蛻變；
2、從單打獨(dú)斗的個(gè)體銷售精英，向全體協(xié)同作戰(zhàn)與銷售組織成長(zhǎng)轉(zhuǎn)型；
3、獲得正確的管理理念、教授正確的管理章法。

課程對(duì)象：總經(jīng)理、營(yíng)銷副總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程大綱
導(dǎo)言：VUCA后疫情時(shí)代的宏觀大環(huán)境
1、疫情前和疫情后的大時(shí)代背景
1）疫情后VUCA時(shí)代——質(zhì)變、量變、速變
2）2023新增的變因，變量——族繁不及備載
3）后疫情啟示
4）消費(fèi)觀升華新思維
5）經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)向消費(fèi)者/客戶新思維
6）4R營(yíng)銷新思維
7）“六新“理念應(yīng)對(duì)市場(chǎng)新思維

第一講：職場(chǎng)人的認(rèn)知
一、銷售人員的角色認(rèn)知
認(rèn)知1：職場(chǎng)角色
視頻案例：歡樂頌
練習(xí)：銷售人員自畫像
認(rèn)知2：銷售人員角色
1）銷售人員的作用
2）銷售人員的回報(bào)
認(rèn)知3：銷售顧問角色
認(rèn)知4：營(yíng)銷顧問角色
認(rèn)知總結(jié)：營(yíng)銷員vs銷售顧問vs營(yíng)銷顧問
二、銷售人員的心態(tài)與角色轉(zhuǎn)變
1、銷售人員心態(tài)模型：四個(gè)維度
2、銷售人員基于定位模型的角色定位：昨天、今天、明天
3、角色定位的四個(gè)轉(zhuǎn)變：身份、角色、技能、行為
4、角色認(rèn)知&定位總結(jié)：你是戴“帽子”的人
5、銷售人員的行為習(xí)慣轉(zhuǎn)變
6、銷售顧問能力素質(zhì)模型
7、銷售顧問的3大優(yōu)良習(xí)慣：做專家、做雜家、做分享者

第二講：銷售精英陽光心態(tài)
一、成功營(yíng)銷人員的心態(tài)訓(xùn)練
1、蹲得越低，跳得越高
2、你想爬多高，你的工夫就得下多深
3、*的時(shí)間管理造就*的銷售員
二、*銷售員的銷售心理訓(xùn)練
1、*銷售員必備的四種態(tài)度
1）*銷售員的動(dòng)力源泉
2）*銷售員的自我肯定
3）*銷售員的成功渴望
4）*銷售員的堅(jiān)持不懈
2、*銷售員必備的四張*
1）明確的目標(biāo)：你到哪里去
2）頂好的心情：沒有熱情你能打動(dòng)誰
3）專業(yè)的表現(xiàn)：贏得他人的認(rèn)同與信賴
4）大量的行動(dòng)：拒絕等待，活在當(dāng)下
三、業(yè)績(jī)劇增的五大原則
1、我是老板
2、我是顧問而非“銷售員”
3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家
4、我要把工作做好——用心
5、我要出類拔萃——執(zhí)著
討論：為什么產(chǎn)品好卻不一定賣得好？為什么學(xué)歷高卻不一定業(yè)績(jī)高？

第三講：積極主動(dòng)的成交心態(tài)
一、勝任力與冰山原理
案例討論：為什么我會(huì)被抓？
二、銷售漏斗圖
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)成交
討論：為什么踢不好臨門一腳？
三、成交的兩個(gè)心理障礙：
1、恐懼失敗
2、擔(dān)心拒絕
四、積極的心態(tài)怎么煉成
1、高效執(zhí)行
2、心動(dòng)溝通
3、目標(biāo)清晰
4、高效時(shí)間管理
角色扮演：積極的銷售如何對(duì)接客戶

第四講：視覺禮儀層面（可視化的禮儀規(guī)范的修煉）
一、儀表禮儀
1、男神的崛起-男士著裝規(guī)范
2、OL白領(lǐng)麗人-女士著裝規(guī)范
二、儀容禮儀
1、職場(chǎng)發(fā)型指導(dǎo)規(guī)范
2、職場(chǎng)面部修飾規(guī)范
3、首部細(xì)節(jié)管理規(guī)范
4、儀容儀表-自我檢測(cè)評(píng)估及改進(jìn)
三、儀態(tài)禮儀
練習(xí)：4種站姿練習(xí)
1、走姿訓(xùn)練矯正
2、8種坐姿訓(xùn)練
3、手型及6種引導(dǎo)手勢(shì)訓(xùn)練
4、5項(xiàng)肢體語言綜合訓(xùn)練
5、視線管理的三角原則
6、微笑的快速成型訓(xùn)練
四、待人接物
1、稱呼禮儀、問候禮儀、點(diǎn)頭禮儀、揮手禮儀
2、鞠躬禮儀、握手禮儀、名片禮儀、引領(lǐng)禮儀
3、電梯禮儀、敲門禮儀、介紹禮儀、座次禮儀
4、喝茶禮儀、酒桌禮儀、中餐禮儀、電話禮儀
綜合禮儀練習(xí)操-課堂訓(xùn)練環(huán)節(jié)

第五講：客戶心理
一、客戶心理的需要與動(dòng)機(jī)分析
1、客戶需要的形成
2、客戶需要的一般特征
3、客戶不同層次需要的分析
4、影響客戶購買需要的因素
5、客戶購買動(dòng)機(jī)的形成
6、常見的客戶購買動(dòng)機(jī)分析
二、客戶心理中的人際風(fēng)格分析
1、客戶的人際風(fēng)格分析
2、客戶購買行為中的人際風(fēng)格判斷
3、贏得不同人際風(fēng)格客戶信任的方法
4、購買者人際風(fēng)格對(duì)購買行為的影響
5、說服不同人際風(fēng)格客戶的方法
6、表現(xiàn)型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
7、友善型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
8、控制型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
9、分析型客戶的表現(xiàn)和溝通方法
三、建立客戶關(guān)系-讓我們和客戶走得更緊
1、如何讓客戶喜歡你？
1）你喜歡他、他就喜歡你（相互吸引定律）
2）看得越多越喜歡（曝光效應(yīng)）
3）保持某些距離（刺猬法則）
4）讓客戶習(xí)慣有你（路徑依賴原理）
5）客戶喜歡有特點(diǎn)的你
6）注意第一次印象（首因效應(yīng)）
7）注意你背后是誰（社會(huì)背景效應(yīng)）
8）注意最近一次的印象（近因效應(yīng)）
9）讓客戶對(duì)你印象深刻（萊斯托夫效應(yīng)）
10）對(duì)客戶贊美和夸獎(jiǎng)（阿倫森效應(yīng)）

第六講：溝通常識(shí)
一、溝通與拓展客戶的關(guān)鍵觸點(diǎn)
1、七秒定律——如何建立良好的第一印象
——溝通中形象、身體語言、語音語調(diào)哪個(gè)更重要
2、客戶潛意識(shí)的五種心理需求分析
案例分享：接受、尊重、贊美、認(rèn)可、感激的具體運(yùn)用技巧和時(shí)機(jī)
3、印象深刻的自我介紹
4、贏得膜拜時(shí)客戶好感的三部曲——拜訪目的、公司介紹、成功案例介紹
5、最終印象——良好的最終印象和建立第一印象一樣重要
情景角色扮演：輕松贏得客戶好感的精彩亮相
二、溝通所需基本技能
視頻：*電影《*對(duì)*》片段
1、有效全面的了解對(duì)方
2、條件換條件
三、溝通探心術(shù)
1、摸清底細(xì)
1）通過網(wǎng)絡(luò)了解對(duì)方底細(xì)
2）從對(duì)方的伙伴中收集客觀信息
3）直接觀察或試探性地刺激溝通方
2、探明心思
3、守住底線
1）因人、因事、因時(shí)設(shè)定底線
2）底線設(shè)定公式
四、駕馭人心
1、控制話題——掌握溝通節(jié)奏：快還是慢？
2、傾聽制勝
1）適可而止
案例：英美煙草
2）共情
3）目光接觸
4）贊評(píng)性的點(diǎn)頭及恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?br /> 5）提問
6）避免分心的舉動(dòng)或者是手勢(shì)
7）復(fù)述
8）避免中途打斷說話者
3、巧言利口
視頻：《肖申克救贖》片段
討論：為什么第三次比前兩次的表達(dá)有效果？
1）8個(gè)語言表達(dá)能力
a講述能力
b敘述能力
c表達(dá)能力
d討論能力
e陳述能力
f解釋能力
g回應(yīng)能力
h匯報(bào)能力
4、以問助談——好問題=好答案
1）開放式和封閉式提問
2）開放式提問的技巧
3）封閉式提問的技巧
情景演練

第七講：沖突和異議
一、化解沖突
1、見好就收
1）何謂沖突
2）“自我”難道還能分類？
3）約·哈里窗口
4）項(xiàng)目沖突的強(qiáng)度比較
2、化解沖突
1）化解沖突的4大基本步驟
2）有效緩解沖突的5種方法
3）沖突管理的5種可能結(jié)果
4）PAC原則搞定對(duì)方的無理取鬧
二、應(yīng)對(duì)異議
1、折中策略
1）在次要問題上讓步
2）假設(shè)性提議
3）一攬子判斷
2、應(yīng)對(duì)異議
1）客戶為什么會(huì)說“不”
2）異議的種類與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
3）異議應(yīng)對(duì)的技巧
工具運(yùn)用：LSCPA異議處理流程工具表
4）通過異議工具表分析背后的原因
5）客戶的個(gè)人“贏”
工具演練：不同職位個(gè)人“贏”工具表
情景演練：如何處理沖突，如何處理異議（半天時(shí)間）

第八講：客戶開發(fā)之找對(duì)人
一、信息收集評(píng)估客戶
1、買方多個(gè)層面“痛點(diǎn)”探詢
1）”痛“的緣起
練習(xí)：職位與業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)的匹配
2）組織層面的“痛點(diǎn)”
3）個(gè)人層面的“痛點(diǎn)”
4）常見關(guān)鍵人物“痛點(diǎn)”
練習(xí)：建立關(guān)鍵人物數(shù)據(jù)庫
2、建立目標(biāo)客戶檔案
1）背景
2）提供的產(chǎn)品/服務(wù)
3）市場(chǎng)分析
4）財(cái)務(wù)狀況
5）關(guān)鍵角色信息
6）與我方合作歷史
7）現(xiàn)有商機(jī)描述
8）未來可能需要的能力
3、目標(biāo)客戶信息收集
小組練習(xí)：建立目標(biāo)客戶檔案（使用正在進(jìn)行中的案例）
二、建立關(guān)系
1、采購決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利角色，影響力，支持程度，接觸程度
2、買方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析
3、買方組織架構(gòu)圖：定位買方關(guān)鍵角色
4、支持程度：對(duì)賣方專業(yè)的認(rèn)可度
5、接觸程度：與買方人際關(guān)系的緊密度
工具：采購決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評(píng)估表
工具：1+2+1模式
三、不同角色不同應(yīng)對(duì)策略
1、EB TB UB Coach不同角色不同的采購利益點(diǎn)
2、EB決策人：如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)的決策人
3、TB技術(shù)和采購者：總是挑刺如何應(yīng)對(duì)
4、UB如何獲得用戶的支持
5、Coach線人：如何在客戶內(nèi)部培養(yǎng)“自己人”
6、反對(duì)者如何策反
7、如何發(fā)展線人
案例分析：大壯錯(cuò)在了哪里？
四、分析客戶的性格特點(diǎn)：鷹、羊、狐、驢
1、四種不同類型性格的報(bào)價(jià)方式
2、四種不同類型性格的行動(dòng)排序

第九講：客戶開發(fā)之說對(duì)話-價(jià)值塑造
一、定位產(chǎn)品和服務(wù)的差異化能力優(yōu)勢(shì)
工具演練：說正確，差異化能力清單
——正確說：如何先診斷后開方
1）先診斷，后開方
2）正確說：FAB法則
工具演練：差異化能力優(yōu)先矩陣
1、說正確
1）說正確的四個(gè)維度：附加服務(wù)、產(chǎn)品功能、銷售模式、品牌實(shí)力
2）差異化能力清單：能力、賣點(diǎn)、能力詳細(xì)說明
練習(xí)：說正確，差異化能力清單
2、正確說
1）先診斷，后開方：建立“角色-痛苦-原因-差異化能力”的鏈接
需求能力映射表：從“買方痛點(diǎn)”到“賣方能力”的鏈接
練習(xí)：設(shè)計(jì)需求能力映射表
2）正確說：FAB法則
3）FAB對(duì)客戶購買的影響程度
練習(xí)：差異化能力矩陣
小組演練：差異化能力矩陣打擂
二、促進(jìn)協(xié)議深挖價(jià)值
1、協(xié)同致勝的行為準(zhǔn)則
1）獲得更多支持
2）制造成功假象
3）證明賣方能力
4）解決方案共識(shí)
2、達(dá)成方案共識(shí)
1）晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫
a獲得更多支持
b制造成功假象
c證明賣方能力
d解決方案共識(shí)
e是否收費(fèi)
工具演練：晉級(jí)承諾關(guān)鍵事件庫
2）讓結(jié)案自然發(fā)生的利器：達(dá)成方案共識(shí)的聯(lián)合工作計(jì)劃（示例）
工具演練：聯(lián)合工作計(jì)劃
3）預(yù)期價(jià)值量化分析（ROI）
4）客戶成功標(biāo)準(zhǔn)

第十講：客戶開發(fā)之拜訪九宮格
一、成功邀約客戶
1、邀約客戶的目的
1）兩種不同路徑邀約為何結(jié)果不同
2）客戶難約見的原因分析
案例研討：客戶為何不見我
2、成功邀約客戶
演練：制定你的邀約理由
3、梳理電話邀約話術(shù)：PPP
工具運(yùn)用：電話邀約工具練習(xí)
二、孤獨(dú)求拜九宮格
第一步：拜訪前考慮細(xì)節(jié)計(jì)劃周全
1）外表禮儀
2）工具資料
3）寒暄話術(shù)
第二步：拜訪介紹三部曲
1）拜訪目的介紹話術(shù)
2）公司介紹話術(shù)
3）成功案例介紹話術(shù)
工具演練&輸出
第三步：成交是問出來的
1）顧問式客戶需求冰山模型分析
a需求冰山理論：顯性、隱性和深層需求
b客戶需求分析清單
2）*提問法
a Situation 背景式提問
b Problem 難點(diǎn)式提問
c Implication 暗示型提問
d Need-Payoff 需求利益型提問
話術(shù)萃?。焊鶕?jù)上述的提問模式，設(shè)計(jì)自己的專屬情境問題庫
第四步：拜訪時(shí)如何構(gòu)建/重塑客戶需求標(biāo)準(zhǔn)
1）需求構(gòu)想對(duì)話模型：先診斷，后開方
2）先診斷話術(shù)模型：使用GRCI揭開傷疤再撒把鹽
——Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影響）
后開方話術(shù)模型：5W1H
話術(shù)萃?。焊鶕?jù)上述的對(duì)話模型，進(jìn)行解決方案式對(duì)話
第五步：流程評(píng)估探尋
第六步：協(xié)商引薦高層
1）協(xié)商引薦法
2）討價(jià)還價(jià)法
3）以退為進(jìn)法
4）門當(dāng)戶對(duì)法
第七步：獲得晉級(jí)承諾
第八步：深度收集信息
第九步：晉級(jí)承諾后完成閉環(huán)-確認(rèn)溝通共識(shí)備忘函
溝通共識(shí)備忘錄：痛點(diǎn)共識(shí)、原因共識(shí)、能力共識(shí)、晉級(jí)承諾共識(shí)
工具演練&輸出：溝通共識(shí)備忘錄

第十一講：銷售漏斗的產(chǎn)出預(yù)測(cè)管理
1、漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)管理的挑戰(zhàn)
2、從產(chǎn)出預(yù)測(cè)到目標(biāo)達(dá)成的“六步曲”
3、常見的三種銷售漏斗定義
4、漏斗商機(jī)匯總表的設(shè)計(jì)與*實(shí)踐
5、活躍漏斗產(chǎn)出預(yù)測(cè)：批量商機(jī)與特殊商機(jī)
6、“漏斗-目標(biāo)”差距分析表（年度/季度）
練習(xí)：增加商機(jī)數(shù)量的行動(dòng)指引

第十二講：商機(jī)的成交周期與速度管理
1、銷售周期與成交周期的定義
2、銷售流程各階段時(shí)間分配標(biāo)準(zhǔn)參考
3、銷售漏斗里程碑工作表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
4、如何進(jìn)行失速商機(jī)的有效識(shí)別？
5、失速商機(jī)的分類與處理方法
6、商機(jī)失速原因分析與改善行動(dòng)計(jì)劃
練習(xí)：縮短成長(zhǎng)周期的行動(dòng)指引

第十三講：商機(jī)的質(zhì)量與優(yōu)先級(jí)管理
1、商機(jī)評(píng)估的意義與應(yīng)用場(chǎng)景
2、商機(jī)立項(xiàng)開發(fā)評(píng)估的內(nèi)容與輸出成果
3、基于優(yōu)勢(shì)分析的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇
4、商機(jī)的業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)評(píng)估方法
5、基于業(yè)務(wù)優(yōu)先級(jí)的商機(jī)跟進(jìn)策略
練習(xí)：提升客單價(jià)的行動(dòng)指引

第十四講：關(guān)鍵商機(jī)的檢查與輔導(dǎo)
1、哪些商機(jī)應(yīng)列入“關(guān)鍵商機(jī)”？
2、商機(jī)檢查會(huì)議的輸出成果與準(zhǔn)備事項(xiàng)
3、商機(jī)檢查與輔導(dǎo)工作的執(zhí)行流程
4、客戶概況與商機(jī)概況檢視
5、銷售流程執(zhí)行工作與客戶共識(shí)成果檢視
6、商機(jī)輔導(dǎo)共識(shí)記錄表的設(shè)計(jì)與應(yīng)用
練習(xí)：提高贏單率的行動(dòng)指引

第十五講：六大步搞定商務(wù)談判之布局
第一步：分析策略、尋找籌碼
1、體驗(yàn)式的游戲“熱身”；引出談判的概念和運(yùn)用范圍，體會(huì)個(gè)人目前的談判思維模式，引出培訓(xùn)的意義
2、甲乙雙方的6種籌碼——利弊好壞、實(shí)力地位、選擇替換、嚇唬威脅、第三方、時(shí)間籌碼
案例引導(dǎo)
3、突破思維找籌碼，交錯(cuò)疊加用籌碼——重視時(shí)間、選擇替換等隱性籌碼
4、逆勢(shì)反轉(zhuǎn)找籌碼——單點(diǎn)突破、優(yōu)勢(shì)掛鉤、利益聯(lián)盟、以退為進(jìn)
5、業(yè)務(wù)人員貌似弱勢(shì)，其實(shí)大都能找到與甲方勢(shì)均力敵的籌碼
案例引導(dǎo)
6、業(yè)務(wù)員如何在大客戶面前不氣短?如何營(yíng)造自我價(jià)值優(yōu)勢(shì)
案例剖析：談判的力量分析與籌碼轉(zhuǎn)換
思考討論：我方和對(duì)方的所有籌碼，搭建自身團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)籌碼庫
第二步：路徑策劃、談判準(zhǔn)備
1、正確理解銷售談判的雙贏思維，“如何讓大家感覺雙贏”
2、談判的三個(gè)控制要素：運(yùn)用力量籌碼、設(shè)計(jì)談判路徑、準(zhǔn)備替代方案
3、設(shè)計(jì)談判路徑：銷售案例實(shí)戰(zhàn)研討，甲乙雙方的路徑設(shè)計(jì)
4、準(zhǔn)備替代方案BATNA：Best Alternative to a negotiated agreement
5、標(biāo)準(zhǔn)談判準(zhǔn)備流程
1）確定談判人選
2）收集談判信息
3）檢視談判籌碼
4）確定談判目標(biāo)與底線
5）擬定談判主策略步驟
6、談判說服技巧：情、理、利、力
7、回歸核心優(yōu)勢(shì)籌碼——攻其所必救也
第三步：開局破冰、造勢(shì)定調(diào)
1、PPP談判開場(chǎng)引導(dǎo)（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
2、開局破冰：軟破冰與硬破冰，主動(dòng)定位定調(diào)，適當(dāng)建立緊張氛圍
3、談判兩個(gè)立基點(diǎn)：基于“立場(chǎng)”和“利益”兩方面的談判
案例研討：透過“表面立場(chǎng)”找到背后的“真實(shí)利益”
4、練習(xí)區(qū)分甲乙雙方的“公家利益”/“感性利益”/“個(gè)人利益”
視頻案例研討：找到對(duì)方的憂慮與隱患（個(gè)人利益與感性利益），曉之以害
目的：營(yíng)建氛圍、定調(diào)定位
第四步：提案引導(dǎo)、塑造期望
思考討論：先開價(jià)還是后開價(jià)（提案）？讓提案先聲奪人
1、用“條件句”開場(chǎng),掌握可進(jìn)可退的主動(dòng)權(quán)
2、有理有據(jù)“搭柱子”的提案，讓客戶接受你的理由
3、推測(cè)虛實(shí)、投石問路的四大招
1）強(qiáng)勢(shì)高開硬出牌
2）提供方案軟出牌
3）小利誘導(dǎo)請(qǐng)入甕
4）先抑后揚(yáng)定大局
4、提案引導(dǎo)的階段目的：影響對(duì)方的期望值、探測(cè)底線
練習(xí)：給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判案例做提案實(shí)例演練
第五步：討價(jià)還價(jià)、推檔爭(zhēng)利
1、議價(jià)三原則——案例引導(dǎo)掌握三原則，關(guān)鍵掌握“條件式讓步”原則
2、讓步的策略和方法——案例練習(xí)三種常用讓步法
3、議價(jià)的心理博弈，克服銷售談判容易犯的幾個(gè)錯(cuò)誤
4、討價(jià)還價(jià)的談判技巧（高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法）
5、讓價(jià)格與各種條件捆綁，條件式讓步
6、討價(jià)還價(jià)目的：分毫必爭(zhēng)，*爭(zhēng)利
案例研討：銷售與采購討價(jià)還價(jià)
真實(shí)案例模擬演練：討價(jià)還價(jià)（用實(shí)際案例進(jìn)行小組代表談判PK挑戰(zhàn)）
第六步：促成協(xié)議、感覺共贏
1、拓寬策略與逐項(xiàng)策略——不同方法尋找共識(shí)交集與解決方案
2、協(xié)議階段談判可能面臨的“重頭來過、附加要求、經(jīng)費(fèi)有限”等問題應(yīng)對(duì)
3、探討談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題應(yīng)對(duì)
案例練習(xí)：達(dá)成共識(shí)的方法
4、把面子留給對(duì)方,里子留給自己，實(shí)現(xiàn)“感覺雙贏、愉快合作”
Q&A：答疑解惑現(xiàn)在進(jìn)行時(shí)談判問題

第十六講：客戶維護(hù)和催款
一、維護(hù)和深挖老客戶的溝通方式
1、銷售的本質(zhì)是為客戶提供服務(wù)
1）讓用戶感受到我們的價(jià)值
2）定期與客戶溝通
3）向客戶提供建設(shè)性意見和解決方案
4）建立高層互訪制度
a規(guī)范互訪制度
b建立良好機(jī)制
c定義不同客戶
5）適當(dāng)給客戶驚喜：精神、物質(zhì)產(chǎn)品和資源介紹
二、塑造良好的個(gè)人IP達(dá)成轉(zhuǎn)介紹
1、建立良好的個(gè)人聲譽(yù)（守時(shí)、言行一致、感謝客戶）
2、外觀和隨身攜帶配置（工作配置、個(gè)人配置、著裝規(guī)范）
3、從客戶的角度思考（不同職位的人思考不同）
4、對(duì)于大型項(xiàng)目，注意合作方式（向客戶介紹您的上司）
5、讓自己成為行業(yè)專家
1）走出自己的舒適區(qū)
2）渴望新事物
3）除了自己的產(chǎn)品知識(shí)外，對(duì)行業(yè)要有一個(gè)全面的了解
4）有能力為客戶解決各種問題
6、每個(gè)成功案例都是一個(gè)精彩的故事（時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件、現(xiàn)狀、解決問題的效果）
成功案例
7、充分利用推薦工具
1）推薦信
2）客戶（供應(yīng)商）照片/視頻
三、巧妙處理客戶異議、提升存量客戶保有率
1、客戶異議的涵義及產(chǎn)生原因
2、處理客戶異議的原則和技巧
3、客戶拒絕探討及處理異議的技巧
4、如何處理顧客對(duì)價(jià)格的異議
5、LSCPA原則

第十七講：催款
一、為什么一定要研究回款技巧
1、中國目前的信用環(huán)境
2、信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
3、賒銷的十大好處
4、賒銷的弊端：我們是在給銀行打工嗎？
二、誰應(yīng)該為貨款負(fù)責(zé)?什么樣的人更適合收款?
1、收款部門在組織結(jié)構(gòu)上如何設(shè)置？各部門職責(zé)如何劃分？
2、收款人職責(zé)分解
3、分析與測(cè)試：收款人員的性格分析
案例分享：如何招聘收款人員
4、債務(wù)人的種類及個(gè)性分析
三、百戰(zhàn)不殆的實(shí)用收款技巧
1、常見客戶拖延借口及建議解決辦法
2、客戶拖延的征兆
角色演練：應(yīng)對(duì)客戶借口情景模擬
3、PK心理對(duì)抗表/N種收款應(yīng)對(duì)技巧/收款“無間道”
4、標(biāo)準(zhǔn)收款流程

大客戶銷售培訓(xùn)方法