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投資顧問能力培訓

課程背景：
隨著中國銀行業(yè)金融脫媒、利率市場化進程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負債業(yè)務(wù)由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財富管理業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進一步凸顯，私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務(wù)的先進理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。與此同時，也引來了其它各大金融機構(gòu)的群雄逐鹿。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點、私人銀行客戶的需求模式及維護與提升，通過專業(yè)化的方案式營銷去解決客戶的問題，通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻度，就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。

課程收益：
● 掌握私行客戶的特征和溝通要點
● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
● 掌握資產(chǎn)配置的方法與五大類資產(chǎn)的運用
● 制作出一份資產(chǎn)配置建議書
● 掌握私人銀行客戶關(guān)系維護的實戰(zhàn)技巧

課程對象：私人銀行客戶經(jīng)理

課程大綱
第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力
一、中國私人財富市場有多大？
1、中國高凈值人群的快速發(fā)展
圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析
2、中國高凈值人群的區(qū)域分布
二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
1、高凈值人群的投資心態(tài)分析
2、財富傳承——高凈值人群的首要目標
三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
——近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
四、私人銀行服務(wù)的核心理念
1、1+N的服務(wù)模式
2、風險管理與財富增值
3、科學專業(yè)的方法體系
五、私人銀行的服務(wù)模式：螺旋提升工作法
1、以產(chǎn)品為導向銷售存在的問題
2、螺旋四步工作法的具體流程
1）傾聽
2）建議
3）實施
4）跟蹤
3、私人銀行投資顧問服務(wù)
1）高端客戶財富管理的三大象限需示
2）投資顧問服務(wù)的價值

第二講：私人銀行客戶的深度KYC技巧
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、理財需求的層次
三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場（形體、聲音、語速、話題）
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
六、傾聽并整理客戶需求
七、十大需求的KYC地圖
1、KYC四個核心關(guān)鍵
1）設(shè)置問題
2）了解過去
3）盤點現(xiàn)在
4）推測未來
2、十大需求的KYC問題設(shè)置
分組討論：高端客戶十大需求的KYC問題設(shè)置
1）婚姻管理的問題設(shè)置
2）資產(chǎn)隔離需求的問題設(shè)置
3）養(yǎng)老需求的KYC問題設(shè)置
4）子女教育需求的KYC問題設(shè)置
5）資產(chǎn)增值需求的KYC問題設(shè)置
6）風險管理需求的KYC問題設(shè)置
7）代持需求的KYC問題設(shè)置
8）移民需求的KYC問題設(shè)置
9）傳統(tǒng)節(jié)稅需求的KYC問題設(shè)置
10）境外投資需求的KYC問題設(shè)置

第三講：私行顧問必須掌握的宏觀經(jīng)濟分析技能
一、宏觀經(jīng)濟研究方法分析
1、宏觀經(jīng)濟研究的定位
1）從宏觀的高度看市場
2）將經(jīng)濟學的理論成果有效應(yīng)用于市場實踐
3）投資邏輯的有力支撐
4）宏觀視角下的有效資產(chǎn)配置
2、宏觀經(jīng)濟研究的對象
1）數(shù)據(jù)
2）趨勢
3）政策
3、主要宏觀經(jīng)濟指標解讀
1）景氣類
2）增長類
3）通貨膨脹類
4）貨幣信貸類
5）財政政策類
二、剖析流動性—錢是什么？
1、錢的本質(zhì)是什么？
2、貨幣指標解讀
1）流動性指標
2）儲備貨幣主要變動因素
3、央行創(chuàng)新調(diào)控工具介紹
1）SLO
2）SLF
3）MLF
4）PLS
三、債券市場研究方法
1、目前債券市場的主要格局
1）銀行間市場
2）交易所市場
2、中國債券市場的主要種類分析
1）利率債
2）信用債
3、債券的要點
1）票面要素
2）收益率
3）久期
4、債市趨勢主要影響因素分析
1）宏觀經(jīng)濟：長期趨勢的錨點
2）流動性分析的框架
a資金狀況
b貨幣政策
3）其他因素
四、股票策略研究
1、中國股票投資研究需要研究政策么？
2、A股策略研究的基礎(chǔ)
1）價值投資策略
2）趨勢投資策略
2、A股策略研究的重點—四碗面
1）宏觀面
2）資金面
3）政策面
4）情緒面
3、一個公式說明A股策略研究的核心因素：P=EPS*PE
4、一個重要概念：經(jīng)濟周期對股票策略的影響
——結(jié)合美林時鐘對經(jīng)濟周期研判，是做好資產(chǎn)配置的前提

第四講：大類資產(chǎn)配置與投資規(guī)劃
一、資產(chǎn)配置的發(fā)展沿革
二、戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置
三、五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運用
1、現(xiàn)金管理類
1）貨幣基金
2）寶寶類產(chǎn)品
2、固定收益類
1）銀行固定收益理財
2）信托及資管計劃
3、權(quán)益類
1）公募基金
2）私募基金
3）其它權(quán)益類產(chǎn)品
4、另類產(chǎn)品
1）定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
2）結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
3）大宗商品及收藏類產(chǎn)品
4、保障類產(chǎn)品
四、私人銀行的資產(chǎn)保全與財富傳承規(guī)劃
1、資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)
2、資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外
1）企業(yè)經(jīng)營意外
2）公共事件
3）博弈行業(yè)
討論：有人認為某種程度上說保險是流動性最好的資產(chǎn)，你認為呢？
4、資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承
1）資產(chǎn)傳承要達到的四個效果
2）資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異
a遺囑傳承
b信托傳承
c保險傳承
5、婚姻規(guī)劃
1）保險在婚姻財富管理中的重大作用
2）婚姻財富保全的設(shè)計邏輯

第五講：私行投顧如何做好對理財經(jīng)理的支持
一、私行投顧對理財經(jīng)理的客戶陪訪目標
1、協(xié)助深度挖掘貴賓客戶需求
2、呈現(xiàn)銀行金融和非金融服務(wù)
3、專業(yè)量身設(shè)計資產(chǎn)配置方案
4、助力客戶經(jīng)理實現(xiàn)完美成交
二、私行顧問陪訪前的準備
1、客戶行業(yè)了解與背景信息
2、客戶企業(yè)信息與公司規(guī)模
3、客戶個人喜好與工作習慣
4、客戶關(guān)注熱點與投資喜好
5、客戶資產(chǎn)檢視與配置方案
6、客戶資料獲取渠道
1）外部信息來源
2）內(nèi)部信息來源
三、私行顧問配方中的全力支持
1、為客戶經(jīng)理打造品牌樹立口碑
2、協(xié)助客戶經(jīng)理拜訪高凈值客戶
3、協(xié)助客戶經(jīng)理與客戶建立信賴
4、協(xié)助客戶經(jīng)理挖掘客戶財富需求
5、協(xié)助客戶經(jīng)理呈現(xiàn)資產(chǎn)配置方案
四、私行顧問日常有效支持客戶經(jīng)理
1、微信公眾號產(chǎn)品介紹
2、早會*產(chǎn)品播報
3、早會金融資訊信息
4、他行產(chǎn)品知識分享
五、私行顧問陪訪客戶五個*
1、不單獨約見大客戶
2、不直接賣產(chǎn)品給客戶
3、不以自我為中心
4、不要忽視支行作用
5、不要在客戶面前給客戶經(jīng)理安排工作

第六講：資產(chǎn)配置建議書的制作與運用
一、正確理解建議書
討論：你通過CFP以后還給客戶做過建議書嗎?為什么?
1、建議書是輔助工具
2、從一個側(cè)面體現(xiàn)專業(yè)化工作流程
3、建議書VS醫(yī)生開藥方
二、資產(chǎn)配置建議書的主要內(nèi)容
1、我們實施財富管理的方法
2、市場趨勢分析
1）境內(nèi)市場
2）境外市場
3）投資策略
3、您的理財目標與資產(chǎn)現(xiàn)狀
1）目的：讓客戶確認KYC信息
2）風險偏好
3）理財目標：回報、流動性
4、資產(chǎn)配置分析和建議
1）資產(chǎn)大類的調(diào)整建議（定性+定量）
2）具體產(chǎn)品的配置建議
5、保障分析及建議
三、建議書的展示與呈現(xiàn)
1、展示建議書的要點
2、建議書說明的流程
四、小組作業(yè)：建議書制作與PK
1、老師給出統(tǒng)一的建議書模板
2、老師發(fā)案例，小組進行建議書制作
3、選兩個小組上臺進行案例PK

投資顧問能力培訓