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教練談判培訓

 

課程背景

在日常生活中，仿佛我們所想要的一切都由別人掌控著，所以現(xiàn)實中談判無處不在。有人害怕直面分歧，不知如何突破對方，有人卻可以充分洞悉對方心理，感知對方需求，通過教練技術的溝通方式拉伸對方認知，擴展對方的閾值，從而改變對方的底線，達成自己的目標。

本課程將幫助您在談判中充分讀“懂”對方，探索對方深層次的需求， 用轉換視角，講故事等教練方式帶領對方看到更多更大的解決問題的可能性，從而取得超越雙贏的結果。

 

課程對象

采購從業(yè)人員、銷售從業(yè)人員，對教練技術應用和談判感興趣的人員；

 

課程收益

了解什么是教練技術與談判意義

掌握學會如何準備談判

掌握教練技術在談判中的應用

 

課程大綱

一、什么是談判

1．談判與談判的意義

2、什么是談判中的“贏”

3、什么是教練

4、教練在談判中應用的意義

二、談判準備

1．你想要的是什么（談判目標)

1) 目標及優(yōu)先級

2) BATNA

2、你能做的是什么（談判策略）

1) 了解你的談判對手

2) 組建團隊及角色分工

3) 胡蘿卜和大棒是是什么

4) BOB與 談判工作表

三、教練式談判溝通技巧

1、深度聆聽

1) 怎么聽（三層次）

2) 聽什么（立場和動機、四耳模型、7/38/55原則）

2、有力提問

1) 開放式提問與漏斗式提問（建立親和，收集信息）

2) “假如”式提問，創(chuàng)造更多可能性（潛意識里種草）

3、建立信任的親和

1) 喜好原理

2) 3R原則（同理心）

3) 匹配“身份”的贊美（在“身份”和“價值觀”層面的贊美）

4、掌控情緒

1) 情緒開關（表情+語音語調）

2) 如何掌控自己情緒

3) 如何掌控對方情緒

5、擴大自己的影響圈（借勢）

6、視角轉換

1) 4種感知位置

2) 變“你”、“我”立場為“我們”

四、教練式談判體驗環(huán)節(jié)

1、講故事，情境：供應商要求漲價，采購管理者如何通過講故事，管控供應商漲價或延期漲價

 

 

講師簡介

劉宏國（Richard）| 采購與供應鏈管理 三寶高管教練

展碩咨詢 采購與供應鏈管理 資深講師

8年 美資500強企業(yè) 亞洲采購中心 前總經理

15+個國家 海外供應商開發(fā)與多元文化管理 實踐者

20+年世界五百強采購談判與供應鏈管理  實戰(zhàn)專家

埃里克森國際學院 認證教練

 

講師經歷

Richard擁有20+年外企500強供應鏈高層管理的實戰(zhàn)經驗，服務并熟悉汽車、航空、通信、電子、電動工具等行業(yè)，專注領域為：采購管理系列、供應商管理系列。

Richard曾就職過Schaeffler（德國舍弗勒）,  Safran（法國賽峰）, Commscope（*康普）, Flex（*偉創(chuàng)力）, Oregon（*奧力根） 等知名企業(yè)，擔任供應商質量管理、亞太區(qū)供應商開發(fā)經理、亞太區(qū)采購經理，亞太采購中心總經理，具有豐富的采購談判、采購項目轉移、采購降本、海外供應商選擇與管理的實戰(zhàn)經驗。

Richard曾代表企業(yè)高層商業(yè)訪問15+個國家與地區(qū)，與*，歐洲，亞太的品牌供應商進行專業(yè)采購談判，對不同國家與地區(qū)的采購文化與采購管理有深刻理解與應用。其中：

Safran（法國賽峰）2010-2012年空客350、波音787 新機量產需要，Richard負責亞太區(qū)核心零部件供應商開發(fā)，期間Richard組建國際專家團隊，主導開發(fā)與認證亞太國家的核心供應商，如新加坡JEP、韓國現(xiàn)代。為Safran（法國賽峰）該項目縮減了高于30%的采購成本，獲得法國總部高層的一致認可。

Oregon（*奧力根）2015年被私募基金收購，總部要求20周降本2000萬美金。后通過*、歐洲、亞洲3次供應商峰會與后續(xù)談判，超額完成降本目標。Richard在其中負責亞洲供應商的主導談判，以及歐美供應商，*備選方案主談判者。為此，Richard榮升為Oregon（*奧力根）中國區(qū)采購總經理，負責亞太采購項目與供應商管理。

2020-2021年，大宗原材料價格猛漲，采購成本急劇上升。Richard負責管控亞洲供應商漲價，延期漲價，將亞洲整體供應商采購成本漲幅控制在3%以內。

 

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