国产精品亚洲а∨无码播放 ,久久精品国产亚洲AV高清色欲 ,欧美乱xXXXX,国产成人无码A区在线观看导航

市場(chǎng)銷(xiāo)售洞察培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾: 
各企業(yè)老總、營(yíng)銷(xiāo)/公關(guān)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/大客戶(hù)經(jīng)理以及資深大客戶(hù)銷(xiāo)售人員

課程背景:
 在中國(guó)做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門(mén)課。經(jīng)緯皆術(shù)是過(guò)程，道法自然是上佳的境界；對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)中的2/8成為宿命的標(biāo)記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來(lái)的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總利潤(rùn)的50%，“習(xí)水性者生”成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門(mén)打交道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)甚至實(shí)現(xiàn)跨越式升級(jí)最為重要的因素之一，與政府的關(guān)系從無(wú)到有，從零開(kāi)始直至圓滿(mǎn)結(jié)束。然而，只有足夠的關(guān)注是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，讓我們向紅頂商人借鑒一下他們的藝術(shù)吧，在回顧中學(xué)些真東西。。。。。。
學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察策略和創(chuàng)新思維觀念，改進(jìn)和開(kāi)拓工作思路。
挑戰(zhàn)和解決工作中的難題，在培訓(xùn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中深度思考和實(shí)踐。
如何探尋挖掘客戶(hù)的需求？
與政府接觸難度大、重要性高、與不同的政要接觸復(fù)雜程度高？
企業(yè)家們需要哪些綜合素質(zhì)和溝通能力？
如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住與政府溝通的機(jī)會(huì)？
怎樣借助政府的力量打造企業(yè)的商業(yè)帝國(guó)？
如何分析、判斷、識(shí)別、把握好政府的工作人員？
如何塑造、掌控與政府溝通的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？
如何知己知彼，運(yùn)用談話藝術(shù)和手法說(shuō)服
如何從不利形勢(shì)到有利形勢(shì)，從有利形勢(shì)轉(zhuǎn)化為最終成功？
如何高效成交客戶(hù)？
如何提高政府客戶(hù)的滿(mǎn)意度？
怎樣合法合規(guī)的長(zhǎng)期保持與政府長(zhǎng)期的合作關(guān)系？

課程大綱:
第一部分、政企大客戶(hù)銷(xiāo)售高手從學(xué)會(huì)市場(chǎng)洞察開(kāi)始——市場(chǎng)洞察如何從“拍腦袋”到做“數(shù)學(xué)題”
1、看宏觀
看宏觀環(huán)境洞察的方法：PEST模型
宏觀環(huán)境對(duì)商業(yè)的影響：遵從，利用，影響
中國(guó)過(guò)去40年的發(fā)展總結(jié)及未來(lái)展望
案例：雅迪電動(dòng)車(chē)
工具：PEST模型
2、看行業(yè)
看行業(yè)本質(zhì)：行業(yè)細(xì)分-行業(yè)空間-行業(yè)趨勢(shì)
行業(yè)洞察立體思考樹(shù)模型：產(chǎn)品延伸、行業(yè)延伸、能力延伸
看行業(yè)需求的重點(diǎn)要素：趨勢(shì)、變化、價(jià)值轉(zhuǎn)移、節(jié)奏、空間
看行業(yè)技術(shù)趨勢(shì)的方法：技術(shù)成熟度曲線
看行業(yè)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)的方法：波特五力模型
細(xì)分行業(yè)選擇五大原則
案例：微軟、華為、隆基、雙胞胎
3、看客戶(hù)
看客戶(hù)本質(zhì)：客戶(hù)細(xì)分的原則方法
To B客戶(hù)：從系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)及解決方案角度分析客戶(hù)
To B客戶(hù)：戰(zhàn)略大客戶(hù)的戰(zhàn)略與痛點(diǎn)分析的方法、案例
To C客戶(hù)：消費(fèi)場(chǎng)景、用戶(hù)細(xì)分及用戶(hù)畫(huà)像
To C客戶(hù)洞察方法：消費(fèi)者之旅及其痛點(diǎn)識(shí)別
案例：華為、亞特蘭蒂斯酒店、松鶴樓餐廳
4、看競(jìng)爭(zhēng)
看競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)：學(xué)習(xí)標(biāo)桿、打擊對(duì)手、構(gòu)建生態(tài)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其分類(lèi)：領(lǐng)導(dǎo)者、顛覆者、投機(jī)者、跟隨者
競(jìng)爭(zhēng)分析的18個(gè)要素
競(jìng)爭(zhēng)分析的工具：競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖
合縱連橫：競(jìng)爭(zhēng)格局演變及分析案例
案例：雅迪電動(dòng)車(chē)、華為
工具+演練+點(diǎn)評(píng)：競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖
5、看自己
看自己本質(zhì)：識(shí)別自己的優(yōu)勢(shì)及能力提升方向（不足）
用商業(yè)模式畫(huà)布理解自己
用雷達(dá)圖進(jìn)行自身優(yōu)劣勢(shì)分析
6、如何對(duì)看到的機(jī)會(huì)進(jìn)行選擇和取舍？
細(xì)分市場(chǎng)并識(shí)別戰(zhàn)略機(jī)會(huì)
打開(kāi)未來(lái)5年市場(chǎng)空間
7、如何構(gòu)建市場(chǎng)洞察的組織能力？
識(shí)別市場(chǎng)洞察的組織能力要素
構(gòu)建市場(chǎng)部組織架構(gòu)及COE運(yùn)作機(jī)制
8、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略制定

第二部分、企業(yè)與政府的關(guān)系
1、與政府溝通的重要性和必要性
2、政商合作的趨勢(shì)
3、企業(yè)處理政府事務(wù)的誤區(qū)
4、與政府接觸的前期準(zhǔn)備要點(diǎn)
5、與政府官員打交道的三個(gè)關(guān)鍵：聽(tīng)話（讓對(duì)方感受到尊重與可靠）、吃透（政策、每個(gè)人的風(fēng)格）、嘴嚴(yán)（說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)、把住口）
6、政府機(jī)構(gòu)運(yùn)作程序
決策程序的確定
如何與政府部門(mén)的不同官員打交道
決策鏈及政府內(nèi)部人脈關(guān)系的把控
怎樣把握住關(guān)鍵人物
如何弄清每個(gè)人的內(nèi)心真實(shí)想法
在全部決策過(guò)程中如何做到積極、主動(dòng)
分析每個(gè)人的作用及角色的工具
獲得每個(gè)人的支持是成功的關(guān)鍵
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
怎樣與他們保持長(zhǎng)久的交往

第三部分、*客戶(hù)需求挖掘與激發(fā)術(shù)
一、*銷(xiāo)售法
1. S背景問(wèn)題
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！
課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶(hù)面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點(diǎn)問(wèn)題
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問(wèn)題追問(wèn)
課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：您的大客戶(hù)面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問(wèn)題
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。
案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家
a)課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買(mǎi)方解決的四個(gè)問(wèn)題
4. N價(jià)值問(wèn)題
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
案例：真正的銷(xiāo)售是在你的顧客回去后
b)課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
課堂詢(xún)問(wèn)練習(xí)：使買(mǎi)方告訴你這些利益的需求滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
5．*客戶(hù)需求挖掘激發(fā)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用一般要經(jīng)歷4個(gè)階段
開(kāi)場(chǎng)啟動(dòng)階段；
調(diào)研交流階段；
能力展示階段；
買(mǎi)賣(mài)承諾階段。
6. 課堂練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
全員角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
銷(xiāo)售情景?。何沂侨绾芜\(yùn)用*技術(shù)？
二、如何識(shí)別關(guān)鍵人
三、實(shí)戰(zhàn)工作坊：客戶(hù)拜訪現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

第四部分、洞察人心的微表情心理學(xué)
1、面部微表情
2、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
3、摸鼻子代表什么
4、一個(gè)人說(shuō)話時(shí)手指的方向和視線的方向不一致，通常是因?yàn)樗g盡腦汁捏 造事實(shí)，而肢體的反應(yīng)無(wú)法與之同步所致
5、說(shuō)話時(shí)撫摸雙手代表什么
6、指尖搭成塔尖代表什么
7、手指摩擦手心代表什么
8、咬手指代表什么
9、手掌摸面代表什么
10、雙手抱胸代表什么
11、破解客戶(hù)身體語(yǔ)言：人的軀干
軀干傾斜
聳肩和身體舒展
手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)
收回雙臂
肢體抗拒
手部：表示自信的手部動(dòng)作缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作
溝通中解衣服扣與系衣服扣
手指的表達(dá)
12、破解客戶(hù)身體語(yǔ)言：腿和腳
輕搖腿和腳
轉(zhuǎn)向腳
反重力腳
雙腿叉開(kāi)
雙腿交叉
揉搓大腿
13、客戶(hù)開(kāi)放情況下的銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通策略
14、客戶(hù)封閉情況下的銷(xiāo)售顧問(wèn)的溝通策略
15、如何在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，瞬間改善緊張情緒？
16、讓客戶(hù)喜歡又信賴(lài)——銷(xiāo)售顧問(wèn)自身的表情及身體語(yǔ)言管理

第五部分、如何與不同性格的政府大客戶(hù)溝通成交
1、客戶(hù)典型的四種心理類(lèi)型
力量領(lǐng)導(dǎo)控制型
熱情活潑表現(xiàn)型
和平平和型
完美分析型
2、DISC行為分析理論
根據(jù)1920年*心理學(xué)家William  MarkMaston畢生研究精華
一種可以用來(lái)測(cè)試四項(xiàng)重要性向因子的測(cè)試： D、I、S、C
全世界最廣泛使用的行為分析系統(tǒng)工具之一
3、為什么了解DISC
4、DISC性格測(cè)試及解析
5、DISC性格特質(zhì)解析
6、天生的領(lǐng)導(dǎo)者
7、如何向D銷(xiāo)售
8、I 型，快樂(lè)的天使
9、如何向I銷(xiāo)售
10、S型，和諧的使者
11、如何向S銷(xiāo)售
12、C型，思想的巨人
13、如何向C銷(xiāo)售
14、組織性格在成交中的權(quán)重
15、不變應(yīng)萬(wàn)變的*成交法則
16、金字塔原理的由來(lái)
17、模擬演練工作坊：銷(xiāo)售過(guò)程的場(chǎng)景，分組實(shí)戰(zhàn)模擬演練。

第六部分、政府客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)與客戶(hù)異議處理
1、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有哪些
2、客戶(hù)發(fā)出購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的規(guī)律
3、疑似購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的分析
4、客戶(hù)產(chǎn)生異議的心理根源
5、處理客戶(hù)異議的步驟
6、處理客戶(hù)異議的溝通技巧

第七部分、話術(shù)中的心理學(xué)：*萬(wàn)能話術(shù)
1、模版：當(dāng)客戶(hù)說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？
2、堅(jiān)決不做黑箱里面的老鼠
3、FABE話術(shù)法則
FABE全套產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述工具
FABE話術(shù)實(shí)操演練

第八部分、與官共舞的關(guān)系管理的秘訣
1、客戶(hù)分類(lèi)與漏斗管理
2、如何精準(zhǔn)測(cè)量與客戶(hù)的關(guān)系等級(jí)
3、大客戶(hù)銷(xiāo)售的服務(wù)意識(shí)
1）拿到訂單不代表銷(xiāo)售結(jié)束
2）服務(wù)促銷(xiāo)售
3）客戶(hù)體驗(yàn)決定后續(xù)訂單
4）優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)模型
5）客戶(hù)滿(mǎn)意度模型
4、為什么大多數(shù)客戶(hù)不抱怨？
1）大多數(shù)客戶(hù)并不投訴
2）客戶(hù)投訴的目的
3）客戶(hù)投訴的好處
4）客戶(hù)投訴處理的原則
5、客戶(hù)投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救
1）有效處理客戶(hù)投訴的步驟
2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
案例研討：如何處理這樣的投訴
6、二次銷(xiāo)售與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售
1）每一次與客戶(hù)的接觸都是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
2）被動(dòng)銷(xiāo)售與主動(dòng)銷(xiāo)售
3）菜單式銷(xiāo)售與全產(chǎn)品線銷(xiāo)售
4）獲得長(zhǎng)線收益的關(guān)鍵
具備引導(dǎo)客戶(hù)的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)、引導(dǎo)客戶(hù)的能力和技巧
案例研討：如何做成長(zhǎng)線項(xiàng)目
7、爭(zhēng)取政府支持的六大關(guān)鍵點(diǎn)
8、必須遵守的重要原則
9、與官共舞的要領(lǐng)和心得
10、如何解決政府內(nèi)部的對(duì)你的建議的爭(zhēng)議
11、中國(guó)官員的主要性格表現(xiàn)形式
12、企業(yè)人員必須遵守的原則和處理事情的方法
13、怎樣促進(jìn)企業(yè)和政府相互促進(jìn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果
14、政府部門(mén)對(duì)你的作用和功能
15、恰當(dāng)借助政府的影響擴(kuò)展業(yè)務(wù)、建立聲譽(yù)
16、同政府建立起相互信任的合作關(guān)系
17、思考題：如何合法合規(guī)的與政府客戶(hù)長(zhǎng)期合作

第九部分 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
制定個(gè)人思考和行動(dòng)計(jì)劃書(shū)，達(dá)到學(xué)以致用
形式：講述\\測(cè)試\\練習(xí)\\小組活動(dòng)\\案例分析

市場(chǎng)銷(xiāo)售洞察培訓(xùn)