課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李燕
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
保險銷售能力培訓(xùn)
課程背景：
中國壽險市場在過去20年經(jīng)歷了高速增長，對比歐美等成熟市場，中國壽險市場目前滲透率仍相對較低。展望未來，大眾富裕階級崛起、老齡化、科技應(yīng)用等因素保險行業(yè)將迎來巨大的發(fā)展契機，他們對養(yǎng)老保障和財富管理的需求將為壽險帶來持續(xù)的發(fā)展動力。
截止 2022年，大眾富裕家庭的數(shù)量將以年均 7.8%的速度增長，在城市家庭戶數(shù)中的占比將提升至59%。大眾富裕家庭有著較強的保險意識與支付能力，支撐著對養(yǎng)老、子女教育等產(chǎn)品的剛性需求，對資產(chǎn)的保障需求和傳承也會持續(xù)提高。 二是老齡化加劇為健康和養(yǎng)老類產(chǎn)品所帶來的新需求。中國社會的老齡化進(jìn)程正在加速。老齡化對生活與消費方式產(chǎn)生的變化將引起整個保險業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
本課程從從資產(chǎn)配置、強制儲蓄、子女教育搭配的年金險入手，結(jié)合還原場景的培訓(xùn)方式，訓(xùn)練銷售人員掌握年金險壽的溝通技巧，把握一年一度的銷售時機，走上績優(yōu)之路。
這是一次世紀(jì)性的機遇，我們的保險從業(yè)人員是否已經(jīng)做好了充足的準(zhǔn)備？本課程將引領(lǐng)大家一起探究如何成為更加專業(yè)，被客戶更加推崇，成為行業(yè)精英的發(fā)展之道，創(chuàng)造2022年的嶄新局面。
課程收益：
通過經(jīng)濟形勢的分析，引導(dǎo)銷售員關(guān)注當(dāng)前形勢，強化未來降息預(yù)期，強調(diào)產(chǎn)品競爭優(yōu)勢；
了解中國財富管理和保險朝陽大時代正在到來，了解中國大眾富裕家庭未來保險需求傾向，特別是關(guān)于對養(yǎng)老問題、子女教育、稅務(wù)籌劃、財富傳承等方面的關(guān)注
掌握本公司年金險保險產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售策略，并且為客戶量身定做保險規(guī)劃和資產(chǎn)配置
銷售循環(huán)每個環(huán)節(jié)的流程、技巧、話術(shù)，具備銷售整體化思路，提高銷售成功率；
通過對財產(chǎn)傳承，養(yǎng)老情景分析，強化年金險的養(yǎng)老和傳承功能。
通過探討話術(shù)，掌握年金險銷售的一張紙話術(shù)研討，訓(xùn)練一對一銷售技巧。
通過產(chǎn)說會研討學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)說會操作的基本技能。
課程對象：
業(yè)務(wù)部主管、銷售績優(yōu)，客戶經(jīng)理
課程方式：
講授+研討+案例
課程大綱
第一講：從宏觀市場到頂層設(shè)計判斷未來趨勢
一、2022 的保險市場
1、資金面分析
國際市場利率下降趨勢，全球進(jìn)入降息潮
從余額寶看中國利率波動式下行
資管新規(guī)的財富新趨勢 – 保險的春天真的來了
居民預(yù)防性儲蓄動機強化的深層背景
通貨膨脹增速與財富管理效能
中產(chǎn)階層與高凈值人群猛增背后的保險需求
高凈值面臨的財富保全、管理與傳承
資產(chǎn)配置面臨新一番輪動，勢必有大量資金調(diào)整至保險當(dāng)中，市場空間巨大。
2、政策面分析
1）國家政策支持商業(yè)保險的發(fā)展
***的“健康中國”策－實施健康中國戰(zhàn)略
國家需要一個強大的保險業(yè)來分擔(dān)政府壓力
國家意愿——保險發(fā)展新格局
3、基本面分析
中國的GDP指數(shù)變化，成為全球的白馬股
2）未來十年百萬億的價值洼地
投資保險產(chǎn)品
加入保險行業(yè)
開保險公司
3）人口老齡化帶給保險業(yè)的機遇
70、80面臨的養(yǎng)老危機
三胎政策背后的教育金儲備
第二講：價值篇 – 年金險的戰(zhàn)略價值與產(chǎn)品優(yōu)勢
年金險在家庭財富管理“八大規(guī)劃”中的運用
1、轉(zhuǎn)型：用數(shù)據(jù)是檢驗中國家庭抗風(fēng)險能力
2、角色：理財顧問到家庭財富醫(yī)生
3、專業(yè)：年金險在8大規(guī)劃中的價值
風(fēng)險保障規(guī)劃
現(xiàn)金儲蓄規(guī)劃
債務(wù)隔離規(guī)劃
子女教育規(guī)劃
家族婚姻規(guī)劃
稅務(wù)風(fēng)控規(guī)劃
資產(chǎn)保全規(guī)劃
財富傳承規(guī)劃
二、年金險銷售的意義與價值
1、是提升收入的必經(jīng)之路
2、是成為業(yè)務(wù)績優(yōu)的必經(jīng)之路
3、年金險銷售是成為壽險專家的必經(jīng)之路
案例：績優(yōu)高手銷售習(xí)慣的養(yǎng)成
第三講：銷售篇 - 6大步驟開發(fā)客戶
一. 接近客戶-贏得信任
1. 發(fā)現(xiàn)客戶-目標(biāo)市場
宏觀市場分析
目標(biāo)客戶分析
2、獲客地圖總覽
1）基礎(chǔ)類
2）平臺類
3）資源類
團(tuán)隊共創(chuàng)：年金保險購買的客戶畫像，寫下自己的獲客地圖
3、 建立關(guān)系- 常見客戶類型
討論：將50個客戶簡單分類，列出5個A類和5個B類
演練：每個人按照這個方法，寫出自己可以想到的目標(biāo)客戶，每個人至少列出二十個擬溝通的客戶名單，分析他適合的客戶群，如何搜集客戶相關(guān)信息
二、 KYC挖掘需求
1. 經(jīng)久不衰的KYC，到底有著怎樣的魔力？
案例：3種同樣場景下，是否用KYC銷售所帶來不同的結(jié)果
2. KYC要達(dá)成的目標(biāo)有哪些？
3. 如何與客戶進(jìn)行KYC溝通- KYC九宮格方法練習(xí)
4. KYC的常見難點
5. KYC話術(shù)演練
情景演練：根據(jù)所提供的場景，用KYC方法做需求挖掘，客戶溝通和話術(shù)演練
三、產(chǎn)品解讀 - FABE法則
1.學(xué)習(xí)FABE銷售法則
2.練習(xí)實際操作FABE法則 - 結(jié)合本公司的產(chǎn)品，模壓演練產(chǎn)品解讀話術(shù)
小組研討： 學(xué)員以3－4人為一個小組，列舉客戶可能產(chǎn)生的3個需求，對應(yīng)“需求總結(jié)——方案特色——價值利益-服務(wù)”的公式陳述方案
四、促成技巧 – 資產(chǎn)配置促成法
1.目前財富管理的各大難點
安心養(yǎng)老難
克服通脹難
窮人的風(fēng)險
富人的風(fēng)險
資產(chǎn)配置難
如何用確定的財富保證不確定的未來
如何要有合理的資產(chǎn)配置及財富管理的能力
2.為什么要做保險資產(chǎn)配置
1）資產(chǎn)配置現(xiàn)代投資理論：即在風(fēng)險可控的前提下實現(xiàn)收益*化
案例：資產(chǎn)配置經(jīng)典案例——耶魯神話
2）資產(chǎn)配置與客戶利益
資產(chǎn)新規(guī)將影響理財產(chǎn)品的收益和規(guī)模
多元化在資產(chǎn)配置中的作用
3）理解并實現(xiàn)客戶的資產(chǎn)配置目標(biāo)
4）資產(chǎn)配置占比的調(diào)整 – 保險的攻守兼?zhèn)洳呗?br />
現(xiàn)金及存款
投資性不動產(chǎn)凈
銀行理財產(chǎn)品
股票和基金
貴金屬
保險-壽險
境外投資
3.成為資產(chǎn)管理專家學(xué)做三件事
會說一張圖 – 家庭資產(chǎn)配置圖
會用四象限
第一象限：玩轉(zhuǎn)保單貸款的7大方法
案例：黃光裕和杜鵑的真實案例
第二象限：從全家健康保單角度來看資產(chǎn)配置合理否
第三象限：降息時代最值得做的事情就是獲得長期穩(wěn)定且有復(fù)利的收益確定性產(chǎn)品
游戲：搶錢游戲
第四象限：現(xiàn)在的現(xiàn)金流+未來的現(xiàn)金流
會講一個故事
案例：徐總傳統(tǒng)財富傳承vs 金融工具+法律工具的傳承之道
演練： 如何使用標(biāo)普家庭資產(chǎn)四象限給客戶配置年金保險
五、新民法典促成法 – 法商成大單4計
1、民法典價值簡述
1）民法典-婚姻家庭編、繼承編亮點解讀
2）民法典為保險的發(fā)展提供法律背書和至高地位
2、家庭婚姻財富保全的困境
1）富一代離婚
案例：王寶強離婚案的啟示
2）富二代結(jié)婚
案例：富二代強強聯(lián)合五千萬嫁妝竟被凍結(jié)
3） 婚內(nèi)財產(chǎn)保護(hù)
案例：郎咸平教授的故事
3、如何使用金融工具+法律工具做好婚姻資產(chǎn)保全
1、預(yù)防婚變的財產(chǎn)保護(hù)應(yīng)對策略和保單架構(gòu)設(shè)計
2、婚姻是一場資產(chǎn)重組
案例1：劉強東與奶茶妹妹的婚前財產(chǎn)隔離
案例2：王寶強與馬蓉的婚變造成家庭資產(chǎn)外流
六、異議處理，黃金法則
1. 異議產(chǎn)生的原因
沒有激發(fā)起興趣：需求異議、財力異議
沒有建立起信任：個人異議、公司異議
問題沒有澄清：產(chǎn)品異議
2. 小組討論:針對方案或者實際案例總結(jié)可能遇到的客戶異議,歸納三大類問題，分別分配給三組進(jìn)行研討發(fā)表。討論15分鐘。
七、客戶關(guān)系維護(hù)
1. 客戶檔案的建立與維護(hù)
客戶檔案建立的原則
客戶檔案建立的標(biāo)準(zhǔn)
每周客戶檔案維護(hù)四步：回顧、評估、計劃、對照
第四講：研討篇 – 年金險產(chǎn)品實戰(zhàn)演練
第一步：本公司產(chǎn)品的賣點梳理
1.年金險的八大特色
2.結(jié)合年金險的特色，梳理出本公司產(chǎn)品的十大賣點
收益性
安全性
流動性
功能性
第二步：目標(biāo)客戶需求的梳理
養(yǎng)老規(guī)劃
子女教育
投資理財
婚姻財產(chǎn)
資產(chǎn)傳承
第三步：客戶的保險資產(chǎn)配置
現(xiàn)金為王的客戶如何破？
收益為王的客戶如何破？
房產(chǎn)為王的客戶如何破？
保險銷售能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/gkk_detail/309547.html
