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信用卡拓客培訓(xùn)

 

課程背景：

隨著全球疫情的持續(xù)，國(guó)家金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)新政的不斷出臺(tái)，都對(duì)銀行的盈利渠道有著不小的影響。

隨著各家銀行的財(cái)報(bào)新鮮出爐，各行的信用卡收入讓大家眼前一亮，招商銀行銀行信用卡利潤(rùn)甚至超總營(yíng)收的四分之一，這也讓各家銀行紛紛重視信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展。而在眾多影響信用卡中收的核心因素之一便是信用卡的發(fā)卡量，如何更高效的拓展自己的新增客戶(hù)數(shù)量、達(dá)成自己的業(yè)績(jī)指標(biāo)，便成為擺在每位銀行客戶(hù)經(jīng)理的又一挑戰(zhàn)。

 

課程收益：

老師將過(guò)往多年帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售信用卡的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和近期為多家銀行的信用卡授課與輔導(dǎo)的實(shí)際近況相結(jié)合，為學(xué)員帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、便于理解、易于操作的信用卡課程，課程內(nèi)會(huì)帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員從行業(yè)深度分析、市場(chǎng)細(xì)分定位、應(yīng)對(duì)策略制定、落地高效執(zhí)行的全過(guò)程進(jìn)行深度講解、現(xiàn)場(chǎng)演練、經(jīng)驗(yàn)萃取，最終實(shí)現(xiàn)思想和行為的高度統(tǒng)一，真正的讓客戶(hù)經(jīng)理能夠想明白、愿意干、知方法、能落地，最終實(shí)現(xiàn)信用卡外拓行為實(shí)施，并達(dá)成發(fā)卡量和激活量的業(yè)績(jī)高效產(chǎn)出。

 

課程對(duì)象：

銀行前端業(yè)務(wù)條線(xiàn)全體人員（含前臺(tái)的對(duì)公、零售、綜服等）

銀行信用卡中心全體人員及其他相關(guān)需求者

 

課程大綱：

一、 這些問(wèn)題你是不是也碰到了？

1、現(xiàn)在的信用卡好賣(mài)嗎？

例：剛剛為中國(guó)銀行某分行所做的信用卡項(xiàng)目時(shí)客戶(hù)經(jīng)理們的真實(shí)反饋

2、為什么我們很努力還是沒(méi)能達(dá)到我們想要的結(jié)果？

（1）市場(chǎng)格局發(fā)生了翻天覆地的變化

（2）核心銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)成公式分享

3、多重因素導(dǎo)致現(xiàn)在的信用卡并不好賣(mài)

（1）外因——市場(chǎng)因素

①　經(jīng)濟(jì)周期對(duì)信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展的深遠(yuǎn)影響

②　人口數(shù)量和結(jié)構(gòu)都發(fā)生了巨大的變化

③　城鎮(zhèn)化率的數(shù)據(jù)變化影響著整體市場(chǎng)

④　全民收入變化對(duì)信用卡市場(chǎng)的深遠(yuǎn)影響

（2）內(nèi)因——認(rèn)知因素

5、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中客戶(hù)常常會(huì)有這些反對(duì)意見(jiàn)

（1）從來(lái)不用

例：民生銀行轟動(dòng)全國(guó)的信用卡第一案，讓很多老百姓對(duì)其望而卻步

（2）卡太多了

（3）額度太小或太大

例：銀行的信貸業(yè)務(wù)是雪中送炭還是錦上添花？

6、市場(chǎng)真的像有些人說(shuō)的飽和了嗎？

讓我們一起通過(guò)官方數(shù)據(jù)來(lái)找出答案

7、你的信用卡營(yíng)銷(xiāo)是否依然在為了賣(mài)卡而賣(mài)卡

例：老師近期在中行、農(nóng)行、郵儲(chǔ)各類(lèi)理財(cái)沙龍現(xiàn)場(chǎng)帶貨信用卡產(chǎn)品

 

二、 做好信用卡業(yè)務(wù)必須知道的核心問(wèn)題

1、只有真正的想明白，才能真正的去執(zhí)行

2、通過(guò)數(shù)據(jù)看當(dāng)前國(guó)內(nèi)信用卡市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀

例：招行信用卡年收入867億，信用卡貸款余額同比增12.55%，信用卡收入超總 收入的四分之一 

3、信用卡到底是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)學(xué)員按小組進(jìn)行討論，并按小組展示你心中的信用卡

4、正確理解上級(jí)給我們派信用卡任務(wù)的真實(shí)用意

5、信用卡的利潤(rùn)到底有多高

例：你真的會(huì)計(jì)算信用卡分期手續(xù)費(fèi)嗎？

6、細(xì)數(shù)信用卡的其他利潤(rùn)來(lái)源

 

三、保障信用卡拓客達(dá)成的五大核心

1、定思維

(1) 想法決定思維，思維決定行為，行為影響成果

(2) 從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維

2、定目標(biāo)

(1) 你的目標(biāo)到底是什么

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員按小組進(jìn)行當(dāng)下目標(biāo)梳理，并以小組形式進(jìn)行分享

(2) 如何定好你自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)

好的目標(biāo)是推動(dòng)你前行的無(wú)窮動(dòng)力

例：浦發(fā)銀行信用卡銷(xiāo)冠日訪100戶(hù)的核心驅(qū)動(dòng)力

(3) 我們要定什么樣的階段性目標(biāo)

(4) 階段性的目標(biāo)管理——設(shè)定、分解、評(píng)估、調(diào)整

例：老師來(lái)領(lǐng)中行某分行設(shè)定的階段性目標(biāo)，讓客戶(hù)經(jīng)理自動(dòng)自發(fā)，高效達(dá)成

(5) 突破你心中的邊界，創(chuàng)造你的銷(xiāo)售奇跡

通過(guò)對(duì)學(xué)員進(jìn)行潛能激發(fā)，讓學(xué)員從內(nèi)心得到重生

例：浦發(fā)銀行信用卡銷(xiāo)冠的信用卡營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)定法

3、定策略

(1) 為什么信用卡營(yíng)銷(xiāo)要制定策略

沒(méi)有策略，業(yè)績(jī)不會(huì)持續(xù)平穩(wěn)輸出，執(zhí)行過(guò)程難以監(jiān)管，每日工作渾渾噩噩

(2) 運(yùn)用成功銷(xiāo)售公式，為你帶來(lái)更好的業(yè)績(jī)

例：瀕臨被興業(yè)銀行開(kāi)除的營(yíng)銷(xiāo)人員運(yùn)用成功銷(xiāo)售公式實(shí)現(xiàn)信用卡業(yè)績(jī)逆襲

4、盯執(zhí)行

(1) 任務(wù)目標(biāo)分解法

(2) 過(guò)程要分級(jí)分步執(zhí)行

設(shè)置游戲化執(zhí)行過(guò)程，提高執(zhí)行興趣度（重點(diǎn)）

①探尋所有行為背后的動(dòng)因

②拆解客戶(hù)成交的全流程，找到核心關(guān)鍵點(diǎn)

③游戲化營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

(3) 自驅(qū)力的打造和應(yīng)用

5、做考評(píng)

(1) 用當(dāng)下產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行數(shù)據(jù)分析

(2) 績(jī)效改善三步法縮短你和目標(biāo)的差距

 

四、信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)落地

1、一切的目標(biāo)達(dá)成都是源于市場(chǎng)的精準(zhǔn)定位

（1）信用卡外拓的核心因素：人、貨、場(chǎng)

①精準(zhǔn)的客戶(hù)畫(huà)像為你的營(yíng)銷(xiāo)增效

②精選爆款產(chǎn)品助力你的快速成交

③深度分析外拓所在的場(chǎng)景加速你的外拓營(yíng)銷(xiāo)成果

例：老師在浦發(fā)銀行時(shí)，設(shè)定電影院為外拓場(chǎng)景，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)每日拓客達(dá)成300+

（2）盤(pán)點(diǎn)我們手中的核心資源

（3）尋找市場(chǎng)中潛在的機(jī)會(huì)

①有沒(méi)有機(jī)會(huì)

②有多大機(jī)會(huì)

③我們能否把握這個(gè)機(jī)會(huì)

例：某投行通過(guò)項(xiàng)目地人口、消費(fèi)、文化等進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)分析所作出的投資決策

2、挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)

信用卡分期業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘  信用卡積分賣(mài)點(diǎn)挖掘  

電子支付賣(mài)點(diǎn)挖掘  信用卡增值業(yè)務(wù)賣(mài)點(diǎn)挖掘

3、挖掘潛在客戶(hù)的核心需求

現(xiàn)場(chǎng)演練：對(duì)本行信用卡賣(mài)點(diǎn)和客戶(hù)需求進(jìn)行小組通關(guān)

4、線(xiàn)上線(xiàn)下全應(yīng)用場(chǎng)景搭建，讓你的業(yè)績(jī)一飛沖天

（1）線(xiàn)下直營(yíng)創(chuàng)新模式（走出去，迎進(jìn)來(lái)）：

陌拜：掃樓、掃街、掃商圈

例：招商銀行業(yè)務(wù)人員的核心“軟功夫”

創(chuàng)新團(tuán)辦新模式：通過(guò)優(yōu)質(zhì)老客戶(hù)進(jìn)行高效團(tuán)辦轉(zhuǎn)介紹

例：浦發(fā)銷(xiāo)冠通過(guò)此方法在四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所營(yíng)銷(xiāo)，成功拓展商戶(hù)，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面，持 續(xù)長(zhǎng)達(dá)半年之久的客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹。

商超路演、寫(xiě)字樓路演、社區(qū)聯(lián)合路演、合作商戶(hù)聯(lián)合路演（影院、餐飲等）

例：1) 北京新世界百貨國(guó)慶7天不打烊，團(tuán)隊(duì)15人破1000件業(yè)績(jī)

2) 北京家樂(lè)福慈云寺店月度雙休8天，團(tuán)隊(duì)人均150件業(yè)績(jī)

3) 北京成龍耀萊影城合作，推出1元觀影活動(dòng)并設(shè)展位，人均每日簽單30件

（2）線(xiàn)上運(yùn)營(yíng)新模式：線(xiàn)上社群運(yùn)營(yíng)、線(xiàn)上直播帶貨、線(xiàn)上客戶(hù)直推、線(xiàn)上客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

例：中信營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)模式，不出三個(gè)月便完成全年銷(xiāo)售指標(biāo)

現(xiàn)場(chǎng)演練：按小組設(shè)計(jì)立刻可以行動(dòng)的外拓營(yíng)銷(xiāo)方案，并進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展示說(shuō)明

6、信用類(lèi)外拓營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于客戶(hù)接觸與成交

（1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的5大核心決策及應(yīng)對(duì)方案

（2）信用卡銷(xiāo)售過(guò)程中常遇到的6大核心障礙

（3）解決信用卡銷(xiāo)售6大核心障礙的8大解決步驟

（4）信用卡客戶(hù)異議處理的3大方法

 

五、運(yùn)用瓶頸突破理論，加速實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)達(dá)成（重點(diǎn)）

1、運(yùn)用瓶頸突破5步法實(shí)現(xiàn)績(jī)效大幅提升

2、找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙

3、分析實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的核心障礙背后的歸因

4、找出執(zhí)行中的潛在沖突點(diǎn)

5、解決潛在沖突的核心法則

6、使用用盡原則加速目標(biāo)達(dá)成

例：如何在短短一個(gè)季度完成全年兩倍的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的？

7、設(shè)定好自我激勵(lì)策略

(1) 所有的人類(lèi)行為都受兩種力量的牽引

(2) 好的自我激勵(lì)可以讓你的業(yè)績(jī)大增，反之亦然

例：浦發(fā)銀行北京信用卡中心在僅有近120人的有效人力下，實(shí)現(xiàn)全年發(fā)卡量超22 萬(wàn)張的超優(yōu)業(yè)績(jī)。

 

六、信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)決定你的營(yíng)銷(xiāo)效果

1、心態(tài)決定執(zhí)行過(guò)程的穩(wěn)定性

2、面對(duì)大量拒絕，我們?cè)撊绾螠p小對(duì)我們幼小心靈的傷害

3、心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟

 

七、現(xiàn)場(chǎng)答疑總結(jié)

 

信用卡拓客培訓(xùn)