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基金售后訓(xùn)練課程

課程背景：
權(quán)益基金三年大跌后，面對(duì)權(quán)益基金的基金售后壓力，針對(duì)《客戶問(wèn)這個(gè)基金你就告訴我還需要多久能回本》等棘手問(wèn)題不止如何應(yīng)對(duì)。
基金產(chǎn)品健診及轉(zhuǎn)換依賴基金渠道與講課老師？不知基金渠道給的轉(zhuǎn)換建議是否中肯，沒(méi)有具體的分析方法。
含權(quán)產(chǎn)品全靠行政命令才能完成，客戶經(jīng)理對(duì)2024年權(quán)益市場(chǎng)沒(méi)信心。
以往售后話術(shù)無(wú)法安撫客戶，還是按照以往習(xí)慣講價(jià)值投資，繼續(xù)持有，客戶已經(jīng)聽(tīng)膩了

課程收益：
教會(huì)客戶經(jīng)理四大轉(zhuǎn)換基金方法論，落地實(shí)戰(zhàn)售后鑒診
幫助客戶經(jīng)理正確尋找2024年權(quán)益市場(chǎng)的配置機(jī)會(huì)與市場(chǎng)分析框架
任老師實(shí)戰(zhàn)售后客戶錄音回放，基金三類處理方式實(shí)戰(zhàn)錄音技巧講解（持有、轉(zhuǎn)換、增持）
掌握不同客戶的售后維護(hù)方法論及溝通話術(shù)（理性客戶、不懂客戶、火爆客戶、投訴客戶）

課程對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理

授課方式：
實(shí)戰(zhàn)錄音分析、工具使用、隨堂練習(xí)、問(wèn)題剖析、互動(dòng)演練、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答等；

課程大綱：
第一講：基金售后的基本認(rèn)知
一、行內(nèi)保有量前十虧損產(chǎn)品策略講解：
緊急且重要的問(wèn)題——給予虧損嚴(yán)重基金售后策略
見(jiàn)微知著，從個(gè)別產(chǎn)品中總結(jié)售后方法
二、基金售后困難的原因
只看到產(chǎn)品虧損，忽略對(duì)客戶“人”的關(guān)懷
一味的讓客戶“長(zhǎng)期主義”，忽略產(chǎn)品本身是否需要調(diào)整
不會(huì)處理“情緒”客戶的費(fèi)力要求
缺乏售后工具，客戶很難感受“誠(chéng)意”
下圖為課程附送的十個(gè)客戶基金報(bào)告范例

第二講：權(quán)益產(chǎn)品虧損處理方式及分析工具使用
一、基金虧損的四大操作方式
割——部分割肉，降低賬戶波動(dòng)
補(bǔ)——越補(bǔ)越虧的基金還能補(bǔ)倉(cāng)嗎？
抗——虧損20%以內(nèi)，基金底層資產(chǎn)無(wú)問(wèn)題的，可以繼續(xù)持有
換——問(wèn)題基金的轉(zhuǎn)換，有三個(gè)方法和一個(gè)基本規(guī)則
二、基金診斷實(shí)戰(zhàn)技術(shù)
規(guī)模轉(zhuǎn)換法——為什么同一基金經(jīng)理所管理的產(chǎn)品一年收益相差20-40%？
賽道轉(zhuǎn)換法——消費(fèi)類、醫(yī)藥類、軍工類、科技、新能源、價(jià)值、成長(zhǎng)、均衡
公司轉(zhuǎn)換法——選擇同公司同類型的優(yōu)質(zhì)基金經(jīng)理轉(zhuǎn)換及挑選策略
各類方法的優(yōu)劣總結(jié)——客戶的信用賬戶
課堂練習(xí)：以客戶虧損的某一產(chǎn)品為例，給出售后策略，如轉(zhuǎn)換要給出具體標(biāo)的和邏輯
三、基金四象限工具分類
助漲抗跌——繼續(xù)持有/增持
助漲跌的多——定投/逢低買(mǎi)入
不助漲抗跌——客群是否適配
不助漲也不抗跌——建議淘汰
同類轉(zhuǎn)換工具使用講解（下圖為任老師**基金轉(zhuǎn)換池部分展示）
四、基金轉(zhuǎn)換三大重要原則
相關(guān)度
夏普比率
機(jī)構(gòu)持有人比例
課堂練習(xí)（結(jié)合工具使用）：結(jié)合三大指標(biāo)工具使用，審視之前課堂練習(xí)轉(zhuǎn)換的產(chǎn)品，是否有轉(zhuǎn)換失誤，老師做抽查點(diǎn)評(píng)
五、基金量化分析指標(biāo)
基金風(fēng)格判斷——價(jià)值類、成長(zhǎng)類、主題類基金如何區(qū)分？
基金分析量化指標(biāo)
①換手率、②機(jī)構(gòu)持有人、③凈值曲線、④管理人自持情況、⑤單季度申贖規(guī)模、⑥基金規(guī)模、⑦基金經(jīng)理管理規(guī)模
基金運(yùn)作分析報(bào)告
小組討論：你覺(jué)得哪幾個(gè)指標(biāo)是你覺(jué)得用起來(lái)**得心應(yīng)手的，說(shuō)出理由
六、定投虧損處理方案
行業(yè)錯(cuò)、入場(chǎng)時(shí)間對(duì)——半導(dǎo)體基金為例
行業(yè)對(duì)、入場(chǎng)時(shí)間錯(cuò)——醫(yī)藥、消費(fèi)基金為例
行業(yè)錯(cuò)、入場(chǎng)時(shí)間錯(cuò)——新能源基金為例
課堂練習(xí)：結(jié)合過(guò)往客戶定投虧損的案例，做小組分析，屬于以上哪種場(chǎng)景？

第三講：處理客戶虧損的三大戰(zhàn)略
一、轉(zhuǎn)移矛盾法
抓住主要矛盾——產(chǎn)品虧了并不是原因，而是他的生活出現(xiàn)了問(wèn)題
懂得每類客群必要矛盾，解決核心矛盾
二、理性分析法
判斷客戶是否是該方法的使用者三要素
理性分析——局勢(shì)、產(chǎn)品、未來(lái)
三、比慘法
典型使用比慘法的客戶畫(huà)像
比慘法常見(jiàn)話術(shù)舉例
四、以上三種方法實(shí)戰(zhàn)錄音切片講解
課堂研討：任老師處理售后客戶的語(yǔ)言習(xí)慣與自己有何不同？有哪些啟發(fā)？
下圖為任老師實(shí)戰(zhàn)基金售后部分錄音

第四講：不同客戶的售后實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題
一、不懂的客戶
之前你說(shuō)基金會(huì)賺錢(qián)，怎么還虧損了30%？
我不懂，也不想聽(tīng)專業(yè)的回答，你就說(shuō)還需要幾年回本？
XX基金經(jīng)理是不是有貓膩？別的基金都漲，就他跌。
這個(gè)三年期的基金已經(jīng)到期了，怎么還是虧的啊？
二、脾氣火爆客戶
之前你讓我一直拿著，拿到現(xiàn)在一年多了，又多虧了10%你說(shuō)怎么辦吧？
當(dāng)初上一個(gè)理財(cái)經(jīng)理說(shuō)保本的，現(xiàn)在出現(xiàn)了虧損，要不我們簽個(gè)字據(jù)？
三、心如死灰客戶
就這么多錢(qián)投吧，不打算補(bǔ)倉(cāng)了
買(mǎi)的這些股我自己也能投資，以后再也不買(mǎi)基金了
小組研討：還有什么經(jīng)常遇見(jiàn)的問(wèn)題？每組選出一個(gè)做互動(dòng)，組內(nèi)*何應(yīng)對(duì)，隨后任老師現(xiàn)場(chǎng)解答
附送：微信群基金診斷10工作日/訓(xùn)后作業(yè)點(diǎn)評(píng)

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