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交叉銷售技巧課程

課程綱要：
一、交叉銷售的重要性
1.交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益
2、交叉銷售與關系營銷
3、交叉銷售與顧客贏利性
4、信息技術對交叉銷售的影響

二、客戶真正需求挖掘與交叉銷售技術
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：*/FAB模型
5、掌握臨門一腳的方法：顧客購買了產品，并不是銷售的結束

三、產品組合銷售流程
1.通過產品組合的形式滿足客戶不同階段的投資需求。
2.客戶需求收集
3.根據客戶需求設計產品組合方案及設計要點
4.″三大目標：流動性、收益性、保障性
5.″數據分析：整合產品以往投資數據與亮點
6.ν邀約客戶現場溝通產品組合流程分享及講解要點分享

四、交叉銷售的創(chuàng)新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、構建具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的金融產品（保險、貴金屬）
?如何找貴金屬產品賣點進行銷售?
利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
強調收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
作業(yè)：現場情景演練
?保險產品銷售技巧
目標客戶的標準
現實中的目標客戶
提升保險規(guī)劃方案的質量
通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則
方案規(guī)劃的TIPS
常見險種的比較
A.投連險、分紅險、萬能險
B.醫(yī)療險、重疾險、住院補貼保險等；
C.消費型保單與返還型保單
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
7、高效營銷服務體系的軟件行為
8、金融業(yè)交叉銷售實施過程
1）整合顧客信息
2）識別交叉銷售機會
3）實施交叉銷售
4）交叉銷售的效果評估
9、CRM管理成為交叉銷售的關鍵

五、交叉營銷中業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產品營銷中如何實現客戶需求包與客戶產品包的對接
4、業(yè)務推廣的“滾雪球模式”
5、把我們的營銷效率提高十倍：營銷中*模式與混合銷售團隊
銷售實戰(zhàn)演練
1、分享：以分組方式，分享各人成功營銷的經驗;運用老師講授的賣點及話術
2、討論：經過小組發(fā)言，由老師再導正其正確性及技巧，制定適合各網點自己的營銷話術

交叉銷售技巧課程