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個(gè)人理財(cái)消費(fèi)心理課程

課程收益：
掌握個(gè)人理財(cái)消費(fèi)心理與購(gòu)買行為，實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)營(yíng)銷
學(xué)習(xí)個(gè)人理財(cái)銷售技巧，分析客戶的行為和消費(fèi)心理，培養(yǎng)顧客的信賴感
掌握個(gè)人理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷技巧和方法，提升銷售人員的銷售技能

課程特色
課堂講授
案例研討
影片分析
實(shí)戰(zhàn)演練
實(shí)用心理技巧突出操作性強(qiáng)的特點(diǎn)
案例分析和討論強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問(wèn)題

課程對(duì)象：保險(xiǎn)、理財(cái)行業(yè)銷售人員

課程大綱
第一天上午
單元一：個(gè)人理財(cái)簡(jiǎn)介
引言：個(gè)人理財(cái)產(chǎn)生背景
1、個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)
產(chǎn)品特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)和收益
客戶群特點(diǎn)：理財(cái)意識(shí)、財(cái)務(wù)自由度、理財(cái)經(jīng)歷
準(zhǔn)客戶特點(diǎn)：購(gòu)買力、決策力、和我們有接觸
案例：他們?yōu)槭裁磿?huì)購(gòu)買理財(cái)產(chǎn)品？
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶的消費(fèi)心理解析
理財(cái)產(chǎn)品客戶的購(gòu)買心理動(dòng)機(jī)：保值增值、避險(xiǎn)
3、理財(cái)產(chǎn)品客戶的購(gòu)買決策心理
購(gòu)買決策的類型
購(gòu)買決策的一般過(guò)程
影響購(gòu)買行為的主要因素
4、消費(fèi)心理環(huán)境——特定環(huán)境中的消費(fèi)者
消費(fèi)者行為在何處發(fā)生
理財(cái)和消費(fèi)者行為
理財(cái)需求和產(chǎn)品受追捧程度
案例研討：理財(cái)產(chǎn)品客戶個(gè)性分析
單元二：個(gè)人理財(cái)銷售技巧—分析客戶的購(gòu)買行為及應(yīng)對(duì)技巧
1、準(zhǔn)確捕捉客戶的心思
真誠(chéng)了解客戶的需求
把握客戶的購(gòu)買心理
準(zhǔn)確分析客戶的決定過(guò)程
對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素
2、有效溝通技巧
收集有效信息，理解對(duì)方——聆聽的技巧
深入了解信息，掌握談話方向——提問(wèn)的技巧
良好表達(dá)——言語(yǔ)技巧
練習(xí)：善用“我”代替“你”

第一天下午
3、有效應(yīng)對(duì)客戶質(zhì)疑的技巧
聽、問(wèn)技巧探尋真實(shí)的疑慮
不同性格類型的客戶的疑慮處理
身體語(yǔ)言同步
關(guān)注并坦誠(chéng)處理客戶疑慮
練習(xí)：不要阻止客戶說(shuō)出拒絕理由
4、理財(cái)產(chǎn)品客戶導(dǎo)向營(yíng)銷計(jì)劃
為每個(gè)主要的客戶量身訂做一套適合他們的營(yíng)銷計(jì)劃
步驟1：評(píng)估現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)
步驟2：制訂以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷計(jì)劃
步驟3：綜合運(yùn)用
案例分析：差異化營(yíng)銷服務(wù)
5、個(gè)人理財(cái)銷售談判技巧
1）談判對(duì)話技巧
問(wèn)話、問(wèn)號(hào)、誘導(dǎo)
2）應(yīng)對(duì)拒絕策略
找到拒絕原因
傾聽是克服拒絕的良方
3）價(jià)格談判
“一口價(jià)”和“松口價(jià)”
報(bào)價(jià)態(tài)度要堅(jiān)定
討價(jià)還價(jià)原因
價(jià)格談判技巧
4）成交技巧
破譯購(gòu)買者信號(hào)
成交試探
練習(xí)：談判練習(xí)
6、發(fā)展客戶關(guān)系
提供附加值的特色及服務(wù)。
針對(duì)目標(biāo)顧客的需求提供針對(duì)性解決方案
顧客關(guān)系管理
了解客戶的背景，提供優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)服務(wù)、
解決顧客問(wèn)題
案例：根據(jù)訪談編寫
課程總結(jié)

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