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中標實戰(zhàn)技能公開課

各投標單位：
國家法律法規(guī)是采購招投標的風向標，一個參與招投標競爭的企業(yè)不深度的、全面的學習國家法規(guī)，在企業(yè)經(jīng)營管理中無異于盲人摸象。尤其是建立在新時代新發(fā)展新趨勢新規(guī)則基礎上的對建設市場的認識和把控，客戶關系的建立、維護和突破，對中標規(guī)律性問題的深度認知，企業(yè)迫切需要學習提高，掌握應對的方法策略。這是快速提升中標率和市場競爭力的重要內(nèi)容。
如何提升企業(yè)在招投標行業(yè)的中標概率？規(guī)避潛在的雷區(qū)和陷阱從閱讀理解招標文件，分析招標人采購的真實意圖和評標規(guī)則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現(xiàn)對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿意的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。在培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關法律規(guī)定，如何破解控標局，掌握高超的投標技巧的業(yè)務人員，是企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。
為了幫助廣大投標人員進一步深入了解*的國家招投標相關政策法規(guī)，全面提高實戰(zhàn)投標策略水平，提升投標文件的編寫技能和方法，以達到迅速提高中標概率的目的，經(jīng)過長期調(diào)研研發(fā)，決定舉辦“實戰(zhàn)控標策略與質(zhì)疑投訴技巧”專題培訓班。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加，有關詳細事宜請見附件。

課程收益：
1、了解市場招投標的政策導向，從而有效地指導企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向；
2、掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；
3、提升營銷人員將自身在項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優(yōu)勢體現(xiàn)在招投標環(huán)節(jié)中的能力與水平；
4、掌握招投標核心策略，跳過廢標關找到埋雷點，透析出甲方的真實意圖；
5、掌握不同的競爭局面，精準分析質(zhì)疑投訴的關鍵切點；
6、深刻理解評標過程的內(nèi)涵和實質(zhì)，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質(zhì)并掌握相關實用工具；
7、學會投標各個階段控標的要領及方法.

培訓對象：
投標單位（負責公司企劃、市場營銷總監(jiān)、區(qū)域營銷主管、項目營銷人員、售前人員及招投標相關人員等）。

課程大綱預覽：
第一章新時代招投標市場大環(huán)境的改變
一、大勢所趨：*招投標采購政策
1、國家統(tǒng)一大市場與招投標發(fā)展趨勢；
2、招標投標法的八大修訂將改變招投標生態(tài)；
3、政府采購法的*規(guī)定；
4、“評定分離”與業(yè)主話語權強勢回歸；
5、EPC時代來臨及與FEPCO的應用特點；
二、電子招投標的新特征
1、招投標生態(tài)圈的平臺方；
2、平臺的自動功能；
3、異地分散評標；
4、一體化平臺的信息檢索；
三、招標規(guī)則六大改變的應對之策

第二章招投標創(chuàng)新思維與五步中標法
一、服務/設備生產(chǎn)企業(yè)招投標案例
二、招投標營銷創(chuàng)新四種思維
1、規(guī)則思維，2、預先思維
3、控標思維，4、細節(jié)思維；
三、招投標的八大流程：
尋標-跟標-寫標-封標-開標-評標-簽標與投訴質(zhì)疑；
四、招投標三大階段的管控要決:招標前、招標中、招標后；
五、建立五步中標法則的贏者思維
尋標：研究市場
跟標：研究客戶
控標：研究規(guī)則
投標：研究標書
中標：研究合同
六、項目立項招投標全流程要點
1、立項階段;2、招標準備階段;
3、招標階段;4、定標階段
七、什么是營銷黃金期?如何把握突破時機？

第三章招標前的市場分析與目標鎖定
一、案例：盲目投標（某公司靠網(wǎng)上信息中間人聯(lián)絡投標）
被動投標（靠公司平臺、單位領導提供線索投標）
二、打進去：擴展項目信息源基本渠道；目標：本全覆蓋，新區(qū)域抓重點
現(xiàn)場團隊演練，信息抓取的渠道開拓
死磕渠道?關系渠道?關聯(lián)渠道?政府渠道?對手渠道?網(wǎng)絡渠道?行業(yè)渠道
三、縱橫卑闔同時發(fā)力
縱向深耕：同一客戶或關聯(lián)客戶的持續(xù)營銷，新業(yè)務挖掘;
橫向拓展：非市政項目的開拓，從人脈做起，從控標下手，從小單起步;
四、陌生新市場開發(fā)七步劍法:一個營銷新人的逆襲之路;
五、信息來源的時間段劃分
1、近期（2個月）項目來源;
2、中期（6個月以上）項目來源;
3、遠期（1年以上）項目來源;
六、市場情報搜集的重點內(nèi)容
資金來源?資金額度?決策流程?決策領導?執(zhí)行負責
操作人員代理機構?招標方式?實施環(huán)境?技術指標?對手介入
現(xiàn)場案例分享并由老師點評
七、優(yōu)質(zhì)項目中標概率精準度測評
1、是否與公司的主營業(yè)務和產(chǎn)品相符合？
2、是否處于項目營銷的黃金期？
3、是否能接觸到兩條線上的關鍵人？
4、是否比對手提前介入？
案例分享：結合課程知識點，分享自己招標前工作的經(jīng)驗教訓。

第四章中標技巧與博弈策略
1、投標報價的影響因素，揭秘低成本報價的風險；
2、解析價格評分模擬測算表的方法，了解影響與結果不一致的因素
3、圍標串標的界定；評標辦法中報價占比的設定；
4、確定中標人的關鍵環(huán)節(jié)何在？
5、競爭對手的對比與精準分析；
6、丟標與壓價之應對；案例分析：項目決策者是一把手領導嗎？
7、如何吃透基準價：1）以*價為基準價的演變方法；
2）以中間價為基準價的演變方法；

第五章揭開招標文件控制的秘密
一、案例導入，為什么要控標？
1、競爭狀態(tài)必然；2、規(guī)則改變使然；3、投標江湖儼然；
二、導師思想：市場營銷的本質(zhì)就是控標；
三、投標的核心就是把控招標文件
1、案例：一字千金；2、招標文件結構要素；3、招標文件內(nèi)在邏輯；
四、投標人資格設置的控標點
1、資格條件設置；
2、案例條件控標點；
1）項目獲取時間節(jié)點；2）項目類型同類型性；
3）明確驗收時間要求；4）項目合同金額要求；5）項目經(jīng)理；
五、投標人須知的把控點
1、前附表的內(nèi)容設置；2、投標保證金；3、財務資信證明；
4、廢標條款設計；5、不合格投標條款設計；
六、工程/設備/服務類需求的把控點
1、技術標準與性能；2、配套產(chǎn)品功能；3、偏離表設計；
七、評分標準是打開中標之門的金鑰匙
1、價格權重(價格分占比與基準價)；
2、評分點的分布（定性與定量）；
3、高分區(qū)的計算（區(qū)間與梯級）；
4、評分標準是中標的DNA密碼
八、控標四原則：1）分散化；2）隱蔽化3）小分化；4）梯級化；

第六章滿分標書編制管理技能
一、標書失誤的案例觸目驚心因一個極小的失誤而前功盡棄的案例
1、排版錯誤導致丟標；2、身份證放置錯誤導致丟標；
3、通信設備技術參數(shù)錯誤導致丟標；
4、設計圖形不對導致丟標；
5、少寫一個“萬”字引起的法律官司；
二、建立完善的標書審核制度
1、審核制度是公司招投標管理的重要工作是避免廢標的制度保障；
2、必須建立四級標書審核制度；
三、標書編寫資料準備規(guī)范
四、核心對手信息搜集規(guī)范
五、標前會規(guī)范五件事
六、標書編寫字體及文本格式規(guī)范
七、商務標編制方法說明
八、投標報價編制的奧秘
1、投標報價的兩種戰(zhàn)略性考量；2、搏殺式報價；
3、成本式報價；4、競爭式報價；
5、風險式報價；6、跟隨式報價；
九、技術標書編寫如何出彩得高分

第七章招投標過程中的質(zhì)疑與投訴
一、案例說明：提出質(zhì)疑與放棄質(zhì)疑：質(zhì)疑（異議）與投訴的區(qū)別；
二、質(zhì)疑投訴的四大要素：流程、時間、模板、依據(jù)；
三、如何發(fā)現(xiàn)質(zhì)疑點：1、招標過程的三大質(zhì)疑點；
2、招標文件的四大質(zhì)疑點；3、中標結果的五大質(zhì)疑點；
四、如何編制質(zhì)疑（投訴）函
1、質(zhì)疑函的模式結構；2、質(zhì)疑點的法律依據(jù)；3、質(zhì)疑函的遞交；
五、如何規(guī)避無效質(zhì)疑（投訴）
六、提問答疑，問題解答

第八章課程總結與行動計劃
一、分兩次進行情景演練：模擬編寫標書，開標大會，團隊展示；
二、每個學員總結本次培訓的收獲，由小組匯總；
三、評選本次培訓最優(yōu)學員；
四、評選本次實戰(zhàn)訓練中標小組；
五、培訓全程回顧視頻播放，頒獎。

授課講師：
陳偉老師
工程建設項目管理專家
同濟大學土木工程專業(yè)，中共黨員
上海STA培訓師協(xié)會會員講師
國家壹級注冊建造師
中國節(jié)能集團高級工程師
15年培訓經(jīng)驗，累計1900天授課時長，服務學員超過100萬人。
曾在中建一局上海公司、上海建工集團、上海隧道股份（水務集團）、中國節(jié)能集團從事技術員、測量員、安全員、安全工程師、項目經(jīng)理、合同經(jīng)營管理、商務經(jīng)理、項目技術負責人等職務，對于土建工程、安裝工程、樁基礎工程、基坑支護、降水、水利工程、疏浚工程、機電工程、巖土工程、招標投標、合同管理、預算、結算有較豐富的工作經(jīng)驗。
中國節(jié)能集團主任科員（干部編制，從事黨務工作、宣傳工作、接待工作、經(jīng)營管理，招標、投標、預算、結算、合同起草、簽訂、合同談判及備案工作）。

中標實戰(zhàn)技能公開課