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課程背景：

2024，中國(guó)的項(xiàng)目進(jìn)入哄搶式營(yíng)銷的極其殘酷血腥的階段。為此，陳偉老師根據(jù)市場(chǎng)的變化和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)需要，設(shè)計(jì)出《政企客戶招投標(biāo)營(yíng)銷中標(biāo)破局十大智謀》全新課程，目標(biāo)是培養(yǎng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理人的戰(zhàn)斗精神、攻尖精神，訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)思維、掌握十大營(yíng)銷謀略。使每一個(gè)參與者的思維得到強(qiáng)化訓(xùn)練，大客戶營(yíng)銷的理念和方法，標(biāo)書編寫的工具得到*應(yīng)用，使公司在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)情況下能夠快速提升中標(biāo)率。 

聽課對(duì)象：

公司老總營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理及招投標(biāo)相關(guān)人員。

 

【學(xué)員收益】

全新課程帶給你快速提升中標(biāo)率的*體驗(yàn)！幫助你解決投標(biāo)中的短板和痛點(diǎn)，教授你中標(biāo)的工具方法，會(huì)在招投標(biāo)中起到立竿見影的效果。

n 哄搶式環(huán)境下如何開啟營(yíng)銷新思維

n *掌握五步中標(biāo)法和招投標(biāo)五大門派

n 新市場(chǎng)拓展八法與優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目鎖定要領(lǐng)

n 私密傳授密切客戶關(guān)系的六交到帳心法

n 掌控招標(biāo)文件的指標(biāo)與分?jǐn)?shù)設(shè)置技巧

n 系統(tǒng)傳授中標(biāo)十大計(jì)謀策略

n 投標(biāo)文件編寫技能全面講解與練習(xí)

 

培訓(xùn)時(shí)間：2天一晚

培訓(xùn)方式：

充分體現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)用實(shí)效的原則，老師主講與學(xué)員配合互動(dòng)相結(jié)合。具體方式包括：

1、 分組PK；2、小組討論；3、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答；4、案例分析；5、摹擬演練等。

課程研發(fā)主講人：

陳偉老師，是國(guó)家電網(wǎng)、中建、中鐵、中國(guó)電信、中石化等眾多央企和華為公司等*企業(yè)的招投標(biāo)導(dǎo)師，二十多年潛心研究、講授招投標(biāo)管理學(xué)，數(shù)千家企業(yè)、數(shù)十萬(wàn)學(xué)員的授課經(jīng)歷。干貨滿滿，好評(píng)如潮！幫助眾多企業(yè)改善了招投標(biāo)營(yíng)銷管理的不足，促進(jìn)了中標(biāo)率的快速提升。陳偉老師是國(guó)家發(fā)改委培訓(xùn)中心特聘講師，“中國(guó)企業(yè)教育杰出人物”“*影響力培訓(xùn)師”“*招投標(biāo)講師”等眾多榮譽(yù)稱號(hào)獲得者。 陳偉老師有十多年上市公司大客戶營(yíng)銷、招投標(biāo)管理經(jīng)驗(yàn)，親手主持操盤中標(biāo)多個(gè)國(guó)家部委和*企業(yè)成功案例。

 

課程大綱

開場(chǎng)：齊唱營(yíng)銷之歌《新三大紀(jì)律八項(xiàng)注意》

第一謀 戰(zhàn)斗力投標(biāo)團(tuán)隊(duì)組建與摹擬開標(biāo)

一、 案例導(dǎo)入 組建投標(biāo)一線團(tuán)隊(duì)

二、 真實(shí)案例介紹，全程貫穿演練

三、 投標(biāo)崗位角色定位與分工

1、 客戶經(jīng)理

2、 售前工程師

3、 商務(wù)編制

4、 技術(shù)編制

5、 報(bào)價(jià)編制

6、 授權(quán)委托人

7、 講標(biāo)答疑人

 

第二謀 招投標(biāo)規(guī)則至上時(shí)代的奧秘

1、新經(jīng)濟(jì)環(huán)境與統(tǒng)一大市場(chǎng)

2、招標(biāo)投標(biāo)法*修訂要點(diǎn)

3、政府采購(gòu)法的修訂案要點(diǎn) 

4、 六大*規(guī)則變化與應(yīng)對(duì)策略

 

第三謀 投標(biāo)致勝的五步中標(biāo)法與五大門派

一、 案例導(dǎo)入

二、 精準(zhǔn)把握招投標(biāo)江湖五大門派

三、 投標(biāo)全程三個(gè)關(guān)鍵階段的把控

四、 建立五步中標(biāo)法則的營(yíng)銷新思維

尋標(biāo)、跟標(biāo)、控標(biāo)、投標(biāo)、中標(biāo)

五、 項(xiàng)目立項(xiàng)招投標(biāo)全流程要點(diǎn)

1、立項(xiàng)階段

2、招標(biāo)準(zhǔn)備階段

3、招標(biāo)階段

4、定標(biāo)階段

六、 營(yíng)銷黃金期的突破時(shí)機(jī)

 

第四謀  市場(chǎng)商機(jī)搜尋與提前布局

一、 項(xiàng)目信息來(lái)源基本渠道

1、 死磕渠道

2、 關(guān)系渠道

3、 關(guān)聯(lián)渠道

4、 政府渠道

5、 對(duì)手渠道

6、 網(wǎng)絡(luò)渠道

7、 行業(yè)渠道

二、 投標(biāo)信息管理的時(shí)間段劃分法

1、 近期（2個(gè)月）項(xiàng)目來(lái)源

2、 中期（6個(gè)月以上）項(xiàng)目來(lái)源

3、 遠(yuǎn)期（1年以上）項(xiàng)目來(lái)源

三、 大數(shù)據(jù)情報(bào)搜集的重點(diǎn)內(nèi)容

現(xiàn)場(chǎng)案例分享并由老師點(diǎn)評(píng)

 

第五謀 掌握大客戶營(yíng)銷的最效法門

案例導(dǎo)入：*某部委客戶關(guān)系建立舉例

一、 大客戶營(yíng)銷五大改變

1、 專業(yè)技能

2、 政策法規(guī)

3、 文化修養(yǎng)

4、 生活品質(zhì)

5、 精神追求

二、客戶關(guān)系認(rèn)知的“四個(gè)人”

  人脈、人情、人性、人心

三、客戶內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖

三層次兩條線構(gòu)成關(guān)系網(wǎng)

營(yíng)銷策略：

三管齊下兩條腿走路

關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人

 

第六謀  五種客戶攻關(guān)智謀的應(yīng)用方法

一、共同愛好法

二、傳奇故事法

三、優(yōu)勢(shì)展示法

四、后來(lái)居上法

五、以小搏大法

 

第七謀 揭開招標(biāo)文件內(nèi)部機(jī)理

一、招標(biāo)文件深度解讀

 1、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)要素

 2、招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯

二、招標(biāo)公告把控點(diǎn)

 1、預(yù)算與最高限價(jià)

 2、時(shí)間點(diǎn)的規(guī)范性

 3、資格條件的設(shè)置

   三、投標(biāo)人須知的把控點(diǎn)

1、前附表的內(nèi)容設(shè)置

2、投標(biāo)保證金

3、財(cái)務(wù)資信證明

5、不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)

 

第八謀 項(xiàng)目控標(biāo)的規(guī)避與引導(dǎo)法

   一、技術(shù)需求如何提前控制

 1、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

 2、偏離表設(shè)計(jì)

 3、服務(wù)保障

    二、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三控

   1、一控權(quán)重(占比基準(zhǔn)價(jià))

   2、二控分布（定性與定量）

   3、三控高分（區(qū)間與梯級(jí)）

三、低價(jià)中標(biāo)法如何操作

   1、評(píng)審條件的設(shè)置

   2、低于成本的識(shí)別

   3、明顯低價(jià)的識(shí)別

五、各戰(zhàn)隊(duì)分解真實(shí)案例的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行實(shí)操案例的投標(biāo)準(zhǔn)備

 

第九謀 商務(wù)標(biāo)編制出彩的技巧

導(dǎo)入 ：標(biāo)書案例分析

        指出標(biāo)書有哪些錯(cuò)誤？

一、商務(wù)板塊基本要素

1、基本格式要求

2、文字排版要求

數(shù)量 中英文 大小寫 錯(cuò)別字 行間距 字號(hào)字體 邊框 

      二、商務(wù)得分項(xiàng)

1、資質(zhì)證書

2、案例業(yè)績(jī)

3、財(cái)務(wù)狀況

      三、項(xiàng)目經(jīng)理資源的編排

      四、商務(wù)條款編寫注意事項(xiàng)

 

第十謀 技術(shù)標(biāo)編寫得滿分的秘密

        一、技術(shù)目錄編制要領(lǐng)

        二、文案結(jié)構(gòu)完整性原則

        三、空泛技術(shù)要求寫實(shí)方法

        四、技術(shù)標(biāo)圖表使用的原則

        五、如何突出本公司的亮點(diǎn)突出、

附： 情景摹擬開標(biāo)大會(huì)與課后行動(dòng)計(jì)劃

一、現(xiàn)場(chǎng)開標(biāo)唱標(biāo)

二、各戰(zhàn)隊(duì)逐一講標(biāo)

三、評(píng)標(biāo)專家點(diǎn)評(píng)

四、各戰(zhàn)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)全程總結(jié)

每個(gè)學(xué)員概括本次培訓(xùn)的收獲，由戰(zhàn)隊(duì)匯總 

五、學(xué)以致用，制訂近期特別行動(dòng)計(jì)劃

六、評(píng)選本次培訓(xùn)最優(yōu)學(xué)員

五、評(píng)選本次實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中標(biāo)戰(zhàn)隊(duì)。

六、頒獎(jiǎng)。合影。

 

附：培訓(xùn)前的相關(guān)準(zhǔn)備

1、做一個(gè)條幅，內(nèi)容：某某公司《招投標(biāo)贏利模式》強(qiáng)化訓(xùn)練班

2、投影儀、音響及麥克

3、每位學(xué)員的水牌

5、講師用白板和白板筆

6、每個(gè)團(tuán)隊(duì)一沓帶粘膠的便簽小方紙 、三張大白紙，白板筆

7、按6-8人組的方式排好八字型座位（魚脊型）

8、作獎(jiǎng)品用的小禮品