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資產(chǎn)配置理論課程

課程簡(jiǎn)介
今天，越來越多的高價(jià)值客戶意識(shí)到資產(chǎn)配置的重要性，客戶的理財(cái)和投資也越來越理性，不再單純追求高收益，而是把資產(chǎn)配置和自己的長(zhǎng)期財(cái)富管理目標(biāo)結(jié)合起來。這對(duì)專業(yè)的客戶經(jīng)理來說，既是利好，也是挑戰(zhàn)。
為了更好的滿足客戶的這種需求，也為了更好地進(jìn)行資產(chǎn)搭配銷售，客戶經(jīng)理需要深入理解資產(chǎn)配置的原理，并能夠深入了解客戶的需求，進(jìn)而為客戶進(jìn)行有效的資產(chǎn)配置。
培訓(xùn)效果掌握資產(chǎn)配置的基本理論，并能夠以此為客戶創(chuàng)造專業(yè)價(jià)值；
掌握常見金融產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)及利益，并能夠根據(jù)客戶的情況為客戶配置各種資產(chǎn)；
學(xué)會(huì)分析產(chǎn)品利益的技巧，提高在銷售中的自信、積極性和成功率；
以專業(yè)而高效的方式銷售產(chǎn)品，讓銷售變得更準(zhǔn)、更快。

培訓(xùn)大綱
第一章、重新認(rèn)識(shí)銷售
（專業(yè)的金融銷售，絕不是把產(chǎn)品強(qiáng)行推給客戶，而是站在客戶的角度，為客戶提供專業(yè)的建議和服務(wù)。唯有這樣，才能提升客戶的粘性和活性，在為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)為銀行創(chuàng)造價(jià)值。）
銀行銷售工作的意義
銀行銷售最核心的問題
認(rèn)識(shí)客戶的粘性、活性與貢獻(xiàn)度
重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷與向上營(yíng)銷

第二章、經(jīng)典資產(chǎn)配置理論的關(guān)鍵專業(yè)要點(diǎn)（上）
（理財(cái)和投資*不是追求高收益產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單。有效的理財(cái)和投資，需要對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行有效的配置。理解資產(chǎn)配置的原理，有助于客戶經(jīng)理更好地為客戶創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)重復(fù)營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷與向上營(yíng)銷。）
從一個(gè)段子看大眾對(duì)理財(cái)和投資的誤解
資產(chǎn)的收益、風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性的關(guān)系
資產(chǎn)配置的由來
資產(chǎn)配置的經(jīng)典流程
客戶分析：收益風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好
客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力分析

第三章、經(jīng)典資產(chǎn)配置理論的關(guān)鍵專業(yè)要點(diǎn)（下）
投資前的必要準(zhǔn)備
資產(chǎn)配置的生命周期理論
資產(chǎn)配置的分散投資
投資組合管理的要訣
最常見的三大投資組合策略

第四章、客戶的精細(xì)化管理
（要為客戶提供專業(yè)的建議并有效銷售，客戶經(jīng)理需要深挖的需求，而深挖需求的基礎(chǔ)是精細(xì)化管理。做好這一步，資產(chǎn)配置的理論才能和客戶的需求有機(jī)結(jié)合。）
為何你系統(tǒng)中的客戶無法給你創(chuàng)造收益？
讓客戶覺得你很“熟”：有效的客戶信息管理工具與技巧
如何收集并分析客戶的信息
客戶分級(jí)管理的技巧
客戶分群管理的技巧
客戶分層管理的技巧

第五章、從資產(chǎn)配置的角度了解客戶的需求
（資產(chǎn)配置是一門藝術(shù)，需要根據(jù)客戶的不同情況進(jìn)行不同的搭配。深入了解客戶的需求，才能為客戶提供專業(yè)的建議，并實(shí)現(xiàn)銷售。）
客戶“個(gè)人和家庭”的過去、現(xiàn)在和將來
客戶“事業(yè)”的過去、現(xiàn)在和將來
客戶“投資和理財(cái)”的過去、現(xiàn)在和將來
客戶的理財(cái)目標(biāo)和投資偏好
畫出客戶的資產(chǎn)配置框架

第六章、為銷售而熟悉你的產(chǎn)品
（沒有最好的產(chǎn)品，只有適合客戶的產(chǎn)品。沒有糟糕的產(chǎn)品，只有不適合客戶的產(chǎn)品。深入了解每一種產(chǎn)品，才能為客戶提供最適合的專業(yè)建議。）
銷售前必須做的KYP
各種常見資產(chǎn)的收益、風(fēng)險(xiǎn)與流動(dòng)性分析
高效能銷售人員必問的三個(gè)問題
認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的FABE（特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)）
常見產(chǎn)品的FAB

第七章、有效瞄準(zhǔn)：篩選客戶的技巧（有些客戶，你可能無法事先深入了解他的情況，因而無法為他提供針對(duì)性的資產(chǎn)配置。但沒關(guān)系，我們?nèi)匀豢梢酝ㄟ^快速了解客戶，為客戶提供合適的產(chǎn)品。）
篩選客戶的重要性
通過MAN法則鎖定潛力客戶的技巧
通過有效KYC快速了解客戶
通過五個(gè)問題快速了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受力
常見產(chǎn)品與客戶的速配

第八章、與客戶接觸、快速了解客戶需求并介紹產(chǎn)品
（本部分的重點(diǎn)是如何與客戶有效溝通并切入銷售，包括如何進(jìn)行寒暄、如何自然切入產(chǎn)品銷售又不會(huì)引起客戶的反感，如何進(jìn)一步挖掘客戶的需求，如何有效介紹產(chǎn)品。）
與客戶見面時(shí)的暖場(chǎng)八法
如何通過有效聊天讓客戶接受“我”
如何通過提問挖掘客戶的需求
自然切入產(chǎn)品銷售的技巧
有效介紹產(chǎn)品的六種常見方法

第九章、高效的異議處理和促成技巧
（本部分的重點(diǎn)是如何與客戶有效溝通并切入銷售，包括如何進(jìn)行寒暄、如何自然切入產(chǎn)品銷售又不會(huì)引起客戶的反感，如何進(jìn)一步挖掘客戶的需求，如何有效介紹產(chǎn)品。）
客戶異議的背后三大原因
有效處理客戶異議的原則
處理客戶異議的PAPAC框架
有效處理客戶異議的常用方法
有效促成的注意事項(xiàng)
發(fā)現(xiàn)客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的三種信號(hào)
有效促成交易的七種方法

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