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保險銷售心理課程

課程大綱
一、保險客戶的心理分析
1、對保險客戶進行心理分析的意義
2、保險心理學的特殊性—消費者心理和投資者心理的結(jié)合
（1）消費心理學
（2）投資心理學
（3）二者在客戶購買保險時的體現(xiàn)

二、保險客戶購買行為分析
1、影響客戶購買決策的因素
（1）個人因素（年齡、性別、收入、種族、民族、教育程度、家庭構(gòu)成、婚姻情況、職業(yè)）
（2）環(huán)境和社會因素（社會文化、社會階層、參考群體、家庭、角色和地位）
（3）心理因素（動機、認知、學習、態(tài)度）
討論：從三種因素分析我們保險的目標客戶具有哪些特征？
2、客戶在選擇投資方式時的心理特點
（1）投資動機分析
（2）風險偏好分析
（3）投資自信分析
（4）投資的沉沒成本影響
討論：從保險目標客戶的投資心理分析如何營銷方式
3、保險消費心理的類型
（1）求平安心理
（2）儲蓄心理
（3）從眾心理
（4）僥幸心理
（5）自私取利心理
（6）比較選擇心理
（7）依賴心理
4、客戶購買保險的心理活動過程及特點
（1）客戶購買保險的心理活動過程
（2）客戶認識心理過程的特點
（3）客戶情緒心理過程的特點
（4）客戶意志心理過程的特點
討論：
客戶在面對一般銷售和保險的心理比較
客戶為什么會對“保險”抵觸情緒，他們是在抵觸保險還是保險從業(yè)者？

三、結(jié)合客戶在購買保險產(chǎn)品的決策流程制定營銷策略
1、購買保險產(chǎn)品的決策流程
（1）認知問題
（2）信息搜索
（3）方案評估
（4）購買決策
（5）購后行為
2、挖掘和激發(fā)客戶的需求
前置討論：人們買保險的動機和需求是什么？
（1）如何讓客戶放下戒心
（2）學會用提問讓客戶自己發(fā)現(xiàn)問題-spin提問法
3、信息搜索
前置問題：客戶更愿意相信從哪兒從誰那兒得到的信息
（1）多樣化信息傳遞方式
（2）需要傳遞的內(nèi)容
（3）善于借人借事
（4）不要一味的傳遞恐慌
問題：我們平時采用哪些溝通方式，是哪些內(nèi)容，效果如何？
4、方案評估
前置問題：客戶選擇方案的標準？
（1）方案要專業(yè)也要看得懂
（2）方案要出自于客戶自身的狀況考慮而不是為了賣他東西
（3）相信人勝于相信方案
5、購買決策
（1）不同性格的人的購買決策特點—膽汁質(zhì)、多血質(zhì)、黏液質(zhì)、抑郁質(zhì)
（2）針對不同性格的人如何促使成交
（3）如何處理異議
異議背后的心理特征
如何處理異議
討論：我們平時遇到的異議是什么，我們是如何處理的。
6、購后行為
（1）購后常見的心理特征—感覺失調(diào)（后悔）
（2）需要用超出預(yù)期的服務(wù)逆轉(zhuǎn)失調(diào)
（3）推動客戶轉(zhuǎn)介紹
客戶在轉(zhuǎn)介紹時會發(fā)生抵觸的原因
如何消除障礙并激勵其進行客戶轉(zhuǎn)介紹

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