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物業(yè)市場拓展能力的提升學習

課程背景
中國物業(yè)行業(yè)正經(jīng)歷前所未有的變革與挑戰(zhàn)，存量博弈白熱化：全國物業(yè)在管面積超350億㎡，但增量市場增速跌破5%，一二線城市核心區(qū)域項目爭奪成本飆升30%以上，同質(zhì)化競爭導致行業(yè)平均利潤率不足8%。如何從“搶項目”轉(zhuǎn)向“做價值”，成為生死存亡的關鍵。政策高壓與機遇并存；87號令嚴控低價中標，財政部明確要求政府采購項目技術(shù)評分占比提升至60%；與此同時，老舊小區(qū)改造年均投入超5000億，城市服務被納入“十四五”公共服務規(guī)劃，國資物業(yè)企業(yè)通過資源整合快速搶占市場份額，傳統(tǒng)民企面臨“不進則退”的生存考驗?？蛻粜枨箢嵏残陨墸簶I(yè)主從“基礎服務滿意”轉(zhuǎn)向“智慧化+個性化”需求，超70%的園區(qū)客戶要求物業(yè)嵌入ESG管理體系，政府公建項目招標中“數(shù)字化運營能力”已成硬性門檻。若企業(yè)仍依賴傳統(tǒng)服務模式，將被貼上“低效落后”標簽?？萍寂c資本的降維打擊：萬物云、碧桂園服務等頭部企業(yè)通過AIoT平臺實現(xiàn)人效提升40%，資本加持下收并購金額超千億；而中小物業(yè)企業(yè)因技術(shù)投入不足、數(shù)據(jù)能力薄弱，在招投標中屢次因“技術(shù)方案缺乏創(chuàng)新性”被扣分淘汰。?新勢力跨界蠶食：地方城投依托政府資源拿下60%的城市服務訂單，傳統(tǒng)環(huán)衛(wèi)企業(yè)通過“物業(yè)+環(huán)衛(wèi)”模式低價搶標，資管公司以“輕資產(chǎn)運營”切入高端商寫賽道。若企業(yè)無法快速構(gòu)建差異化競爭力，市場空間將被持續(xù)擠壓。? ? ?本課程正是為解決這些痛點而生！講師基于18年頭部企業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，親歷行業(yè)從“野蠻生長”到“精耕細作”的全周期，曾助力某國企物業(yè)通過城市服務賽道實現(xiàn)年增長30%，帶領團隊在廣西靖西1500畝文旅項目中以“智慧運營+文旅融合”方案擊敗7家競標對手。課程將深度拆解“存量破局四步法”與“招投標控標六要素”，提供從戰(zhàn)略到落地的完整解決方案，助你在當前環(huán)境下?lián)屨枷葯C！

課程收益
策略升級：深入掌握存量時代市場定位的關鍵要點，探尋非住領域的破局路徑，精準挖掘客戶需求的核心策略，為企業(yè)在復雜市場環(huán)境中找準發(fā)展方向。技能突破：熟練掌握編寫高分標書的技巧，提升應對質(zhì)疑投訴的能力，把控談判主動權(quán)，全面增強招投標硬技能，在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。團隊賦能：構(gòu)建高效的拓展團隊管理體系，從人員選拔、培訓到激勵機制，全方位提升團隊的信息轉(zhuǎn)化率與項目落地率，打造一支戰(zhàn)斗力強的拓展隊伍。資源整合：在課程中獲取豐富的行業(yè)人脈資源，深入解讀*政策動態(tài)，同時配備實用的實戰(zhàn)工具包，為企業(yè)的長效增長提供有力支撐。? ? ?課程將采用PPT呈現(xiàn)、實際案例展示、學習活動體驗等多樣化教學方法，讓參訓者在積極參與中深入掌握知識和技能。通過課程學習，學員將收獲：
1套市場拓展策略；
2類核心技能；
3大實用工具以及N個經(jīng)典案例，全面提升企業(yè)的市場競爭力。

課程大綱
序言:出發(fā)一一秉承初心前行
1.回歸初心:明確物業(yè)市場拓展的核心使命和價值追求，堅守服務本質(zhì);
2.認清形勢:深入分析行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、趨勢及面臨的挑戰(zhàn)，把握市場動態(tài);
3.升級戰(zhàn)法:引入先進的市場拓展理念和方法，為后續(xù)學習奠定基礎。

第一章市場發(fā)展趨勢洞察
1.存量市場現(xiàn)狀與問題剖析:深入了解存量市場的特點、競爭格局及存在的問題，為制定策
略提供依據(jù);
2.物業(yè)市場發(fā)展特征及趨勢研判:分析行業(yè)發(fā)展的新特征、新趨勢;
3.市場規(guī)模分析:闡述當前行業(yè)市場份額，預測未來發(fā)展趨勢，讓學員對市場規(guī)模有清晰的
認識;
4.市場機遇與挑戰(zhàn):識別市場中的機遇，分析面臨的挑戰(zhàn);

第二章行穩(wěn)致遠一現(xiàn)行市場下模式思考
1.市場拓展目標明確:清晰界定市場拓展的目的;
2.現(xiàn)有市場態(tài)勢分析:分析市場的競爭態(tài)勢、客戶需求特點和行業(yè)發(fā)展階段，為制定市場定
位和策略提供參考:
3.市場定位:SWOT分析法應用:運用SWOT分析法，對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅進
行全面分析，明確企業(yè)的市場定位和發(fā)展策略。

第三章 戰(zhàn)略制勝一市場拓展核心戰(zhàn)略
一、渠道建設策略一-渠道開發(fā)與建設
1.闡述渠道建設的重要性和方法，包括如何開拓新渠道、維護現(xiàn)有渠道等;
2.上層渠道拓展三個關鍵點:分析與政府部門、行業(yè)協(xié)會等上層渠道合作的關鍵要點;
3.行業(yè)協(xié)會渠道拓展三個關鍵點:探討與行業(yè)協(xié)會合作的優(yōu)勢和方法;
4.精準客戶渠道拓展三個關鍵點:針對精準客戶，制定有效的渠道拓展策略;
5.做好城市地圖及陌生拜訪:通過制作城市地圖，規(guī)劃拓展路線，提高陌生拜訪的效率和成
功率。
二、重點客戶維護策略---不同角色客戶定位與分析
1.對客戶進行分類，分析不同角色客戶的需求和決策特點，找準決策者;
2.客戶需求挖掘與分析:運用科學的方法挖掘客戶需求，分析客戶對企業(yè)的需求因素;
3.大客戶開發(fā)五步流程:詳細介紹大客戶開發(fā)的流程，包括客戶篩選、需求調(diào)研、方案制
定、商務談判和簽約合作等;
4.建立客戶數(shù)據(jù)庫:闡述建立客戶數(shù)據(jù)庫的重要性和方法，實現(xiàn)客戶信息的有效管理和利
用;
5.制定大客戶維護計劃，建立情感聯(lián)系:
三、合作模式使用策略
1.常見拓展四種模式
2、合資公司優(yōu)劣勢分析:分析合資公司模式的優(yōu)勢;
3.收并購業(yè)務優(yōu)劣勢分析:探討收并購業(yè)務的優(yōu)勢;
4.戰(zhàn)略合作業(yè)務優(yōu)劣勢分析:闡述戰(zhàn)略合作業(yè)務的優(yōu)勢。
四、建立市場拓展內(nèi)部管理體系
1.拓展崗位分工及工作內(nèi)容:明確拓展崗位的職責和分工;
2.建立立項初審小組制度:成立立項初審小組，對項目進行初步審核和評估;
3.搭建市場一體化平臺:通過搭建市場一體化平臺，實現(xiàn)信息共享、資源整合和協(xié)同工作;
4.拓展機制建立:建立健全拓展機制，包括項目跟蹤機制、客戶反饋機制、風險評估機制
等;

第四章市場拓展實施路徑
1.建立臺帳，篩選有價值信息
項目基礎信息收集:明確項目基礎信息的收集內(nèi)容和方法;
現(xiàn)場踏勘重要性:強調(diào)現(xiàn)場踏勘的重要性，通過實地考察，深入了解項目情況:
建立信息臺帳:建立規(guī)范的信息臺帳，對收集到的項目信息進行分類整理和管理，分析出有
效信息;
2.項目方案輸出-項目測算
介紹項目測算的方法和內(nèi)容，為項目方案的制定提供數(shù)據(jù)支持;
方案制定:闡述項目方案制定的原則和方法
方案匯報技巧:方案匯報的技巧和注意事項，突出方案亮點、解答客戶疑問等
3.商務談判--做好商務談判五個細節(jié)
強調(diào)商務談判中需要注意的五個細節(jié)
談判技巧:常用的談判技巧;
4.招投標實施--招投標條件設制:
分析招投標條件設制的要點;
投標方案制定:闡述投標方案制定的流程和方法，結(jié)合招標文件要求，制定高質(zhì)量的投標方
案。
5.項目簽約--專業(yè)拓展人員工作要點
明確拓展人員在項目簽約階段的工作內(nèi)容和職責:
開好項目交底會:介紹項目交底會的目的和內(nèi)容
項目復盤四個核心點:闡述項目復盤的四個核心點;
爭取二次轉(zhuǎn)化:制定二次轉(zhuǎn)化策略，爭取客戶的再次合作。

第五章人本至善一實際操作篇
1.高校服務拓展戰(zhàn)略解碼
高校業(yè)務種類特點:介紹高校服務的業(yè)務種類和特點
高校服務重點:分析高校服務的重點內(nèi)容
高校物業(yè)服務全流程:闡述高校物業(yè)服務的全流程;
打造高校差異化服務:探討如何打造高校差異化服務
高校業(yè)務拓展策略:制定高校業(yè)務拓展策略

第六章 招投標政策與流程解析
1.新政解讀:深入解讀87號令的核心條款，分析低價中標帶來的風險，提出應對策略，降低
風險:
2.招標全流程:詳細介紹招標全流程，包括文件獲取、踏勘、標書編寫、質(zhì)疑投訴、復盤等
環(huán)節(jié);
3.控標六要素:解析控標六要素，即資質(zhì)門檻、技術(shù)方案、商務報價、服務承諾、關系維
護、應急預案，幫助企業(yè)在招投標活動中掌握控標要點，提高中標率。

第七章 標書編寫與控標技巧
1.評審專家眼里的好標書:從評審專家的角度出發(fā)，分析好標書的特點和要求;
2.標書編寫黃金法則--標書制定:
對標書制定的12項全流程進行詳細解析，明確每個細節(jié)要點，資格文件:
分析資格文件的3大常見錯誤;
技術(shù)文件:列出評審專家必審的10項內(nèi)容，提供詳細清單，幫助學員在編寫技術(shù)文件時突出
重點，滿足評審要求。
商務文件:介紹報價策略，包括成本測算模型、競爭對手分析表等，幫助學員制定合理的商
務報價，提高競爭力，
3.控標實戰(zhàn):分享控標實戰(zhàn)經(jīng)驗

第八章 招投標全流程分析
1.招標全流程解析
招標人:明確招標人在招標工作流程中的重點工作;
代理機構(gòu):介紹代理機構(gòu)在招標工作流程中的職責和重點;
投標人:闡述投標人在招標過程中如何把控細節(jié)
2.五步中標法詳細拆解:將中標過程分為招標前、招標中、招標后三個階段，詳細拆解五步
中標法，幫助學員掌握每個階段的關鍵步驟和策略。

第九章 投標風險應對與復盤
1.質(zhì)疑投訴應對:介紹質(zhì)疑投訴的處理流程和方法;
2.商務談判技巧:分享商務談判技巧
3.項目復盤四步法:闡述項目復盤的四步法，幫助企業(yè)總結(jié)經(jīng)驗教訓

第十章 政府公建項目拓展策略
1.公建項目定義:明確政府公建項目的定義和范圍;
2.政府采購常用采購模式解析:分析政府采購常用的采購模式;
3.掌握三個重點做好項目踏勘:強調(diào)項目踏勘的重要性，介紹需要掌握的三個重點;
4.公建項目流程解析:詳細解析公建項目的流程，包括項目立項、招標、投標、中標、簽
約、實施等環(huán)節(jié)，明確各環(huán)節(jié)的工作要求和注意事項。
5.公建項目招投標關鍵點解析:分析公建項目招投標的關鍵點;
6.公建項目投標成功四個關鍵因素:總結(jié)公建項目投標成功的四個關鍵因素。

培訓對象
房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)企業(yè)的總經(jīng)理及中高層管理人員，助力企業(yè)管理層制定戰(zhàn)略規(guī)劃，引領企業(yè)發(fā)展；物業(yè)企業(yè)的市場總監(jiān)、拓展經(jīng)理、招投標專員等一線業(yè)務骨干，提升其專業(yè)技能和實戰(zhàn)能力。對物業(yè)市場拓展開感興趣的人員，為行業(yè)儲備新生力量。

講師介紹：
趙老師：
物業(yè)各業(yè)態(tài)拓展輔導教練
物業(yè)拓展實戰(zhàn)專家                              
18年的物業(yè)市場拓展經(jīng)驗
曾任：碧桂園物業(yè)拓展部丨副總經(jīng)理
曾任：嘉寶物業(yè)華中華南拓展部丨副總經(jīng)理
曾任：景瑞物業(yè)拓展部丨總經(jīng)理
曾任：均豪物業(yè)丨廣西區(qū)總經(jīng)理（曾*排名7，前7排名中；*家沒有開發(fā)商背景的物業(yè)公司）

物業(yè)市場拓展能力的提升學習