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競(jìng)爭(zhēng)銷售課程

課程受眾: 
績(jī)效前30%的優(yōu)秀專員以及對(duì)業(yè)績(jī)提升有高要求的人員

授課方式: 
經(jīng)典理論＋案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋精彩點(diǎn)評(píng)

課程背景：
一線銷售人員在面對(duì)面的銷售拜訪過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到同類產(chǎn)品的有力競(jìng)爭(zhēng)。
在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的市場(chǎng)環(huán)境下，如何建立自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，是每一個(gè)銷售人員必須面對(duì)的問(wèn)題。學(xué)習(xí)和應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)銷售，能幫助銷售人員更好地分析情況，贏取市場(chǎng)份額。
在高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)之下，如何能夠準(zhǔn)確的評(píng)估自我、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶，并制定出有針對(duì)性的市場(chǎng)策略、建立與客戶的高度信任，顯得尤為重要。   

課程目標(biāo)：
本課程將幫助你建立正確的競(jìng)爭(zhēng)銷售觀念、
學(xué)會(huì)應(yīng)用“三個(gè)盒子”來(lái)評(píng)估自我、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶、
學(xué)會(huì)制定有針對(duì)性的市場(chǎng)策略、在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下建立與客戶的信任。  

課程大綱： 
第一部分：課程導(dǎo)入（破冰&現(xiàn)場(chǎng)需求調(diào)查&課程框架）
暖場(chǎng)---講師介紹
現(xiàn)場(chǎng)需求調(diào)查---當(dāng)下面臨的競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)
學(xué)員逐一自我介紹：名字、區(qū)域、銷售年限，具體的挑戰(zhàn)
講師講解：課程目標(biāo)、課堂規(guī)則及時(shí)間安排、課程框架

第二部分：競(jìng)爭(zhēng)銷售-觀念篇  
銷售拜訪的價(jià)值
銷售“關(guān)系的分水嶺”
優(yōu)秀代表的特征
“醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展之我見(jiàn)”
醫(yī)生對(duì)行業(yè)的期望、看法，對(duì)代表的看法和期望（最好能提前邀請(qǐng)醫(yī)生，培訓(xùn)師與醫(yī)生溝通）
市場(chǎng)部更新的調(diào)研報(bào)告，再次總結(jié)優(yōu)秀銷售人員的過(guò)人之處（觀念、過(guò)程、關(guān)系）

第三部分：競(jìng)爭(zhēng)銷售-過(guò)程篇
三個(gè)盒子評(píng)估-評(píng)估自己
營(yíng)銷學(xué)的全產(chǎn)品概念：三個(gè)層次概念
從六個(gè)方面評(píng)估自己：公司、產(chǎn)品、價(jià)格、人員、服務(wù)、銷售代表
三個(gè)盒子評(píng)估-評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全產(chǎn)品概念
從六個(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：公司、產(chǎn)品、價(jià)格、人員、服務(wù)、銷售代表
三個(gè)盒子評(píng)估-評(píng)估客戶
客戶的需求以及三個(gè)層面：需求、情形與環(huán)境、背后動(dòng)機(jī)
*的提問(wèn)技巧
三個(gè)盒子評(píng)估-尋找競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
六個(gè)區(qū)域的特點(diǎn)（三個(gè)盒子形成的六個(gè)格子）
形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)歸類

第四部分：競(jìng)爭(zhēng)銷售-關(guān)系篇
關(guān)系篇-信任概論
關(guān)系金字塔
信任的定義以及信任經(jīng)濟(jì)學(xué)
信任的四個(gè)核心
自我信任度測(cè)試
信任的四大核心
建立信任的13種行為

第五部分：競(jìng)爭(zhēng)銷售運(yùn)用-辯論賽
課程要點(diǎn)回顧：優(yōu)秀代表特征，客戶、自己、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)估要點(diǎn)，六個(gè)區(qū)域特點(diǎn)
辯論賽：提前請(qǐng)市場(chǎng)銷售總監(jiān)確定辯題（最好能邀請(qǐng)客戶做辯論賽評(píng)委）
辯論賽總結(jié)、點(diǎn)評(píng)、反饋

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