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門店B2C高級(jí)銷售技巧培訓(xùn)
門店B2C銷售管理精英訓(xùn)練
主講：郝澤霖——性格分析及銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家！原西門子管理學(xué)院高級(jí)講師、原加多寶集團(tuán)（王老吉）高級(jí)講師！
課程背景：
為什么人們不愿意做銷售？
為什么銷售人員流失率高？
為什么銷售人員忠誠(chéng)低？
為什么銷售人員行動(dòng)力差？
為什么很多銷售人員每天疲于奔命？
為什么銷售人員屢遭客戶拒絕？
為什么銷售人員耗費(fèi)了大量的時(shí)間，卻無(wú)法簽單？
您的銷售人員接受過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)練嗎？
沒(méi)有接受過(guò)訓(xùn)練的銷售人員就是“職業(yè)殺手”，是公司*的成本，因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?，讓公司損失銷售業(yè)績(jī)。只有專家才是贏家。在海爾，一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過(guò)3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評(píng)后，才能上“戰(zhàn)場(chǎng)；在華為，銷售人員要經(jīng)過(guò)魔鬼式訓(xùn)練，層層選拔；在豐田汽車，銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練。銷售是企業(yè)的生命線，提高銷售人員的“市場(chǎng)生存能力”，為銷售團(tuán)隊(duì)組織有針對(duì)性、有實(shí)戰(zhàn)性的培訓(xùn)，已成為公司的重要工作之一。
本課程從心態(tài)到實(shí)戰(zhàn)，全面提升銷售人員的綜合素質(zhì)與銷售技能，學(xué)員普遍反映這是“*震撼力和實(shí)效性”的銷售課，本課程被眾多企業(yè)客戶譽(yù)之為“銷售 *”的搖籃。
《門店B2C銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》為企業(yè)打造銷售戰(zhàn)場(chǎng)上的“特種部隊(duì)”。
● 課程特點(diǎn):
1.強(qiáng)調(diào)和側(cè)重普遍性
2.強(qiáng)調(diào)和側(cè)重細(xì)節(jié)。
3.重視實(shí)戰(zhàn)和工具。
4.提供門店銷售的6大步驟、32個(gè)流程的詳細(xì)工具和方法。
5.提升銷售人員：客戶接觸、價(jià)值陳述、討價(jià)還價(jià)、異議排除、引導(dǎo)成交等實(shí)用技巧。
6.全面提升銷售人員的溝通、談判、說(shuō)服能力。
● 課程大綱：
第一部分 門店銷售人員的基本功（銷售人員基本素質(zhì)訓(xùn)練）
1.溝通的四個(gè)基本技巧
主導(dǎo)、迎合、墊子、制約
2.銷售初期的溝通
3.特優(yōu)利陳述法
4.七項(xiàng)銷售技能測(cè)試
行業(yè)知識(shí)、客戶利益、顧問(wèn)形象、行業(yè)權(quán)威、溝通技能、客戶關(guān)系、壓力推銷
第二部分 流程第一關(guān)——初次接待
1.第一大步驟：從客戶進(jìn)門到真正對(duì)話開(kāi)始
遞名片、三個(gè)選擇、封閉問(wèn)題、確定關(guān)系
2.其他5大步驟
猶豫問(wèn)價(jià)、詢問(wèn)、自由交談、其他競(jìng)品比較、離店
3.控制話題
4.信息的用途
第三部分 準(zhǔn)備好
一.禮儀準(zhǔn)備
二.專業(yè)準(zhǔn)備
三.物品準(zhǔn)備
四.顧客背景
五.心理準(zhǔn)備
第四部分 做對(duì)事
一、新舊銷售模式對(duì)比
二、銷售人員3種境界
圍人、維人、為人
三、客戶關(guān)心的6個(gè)問(wèn)題
1.你是誰(shuí)？
2.你要對(duì)我講什么？
3.你說(shuō)的對(duì)我有什么好處？
4.如何證明你的好處？
5.我為什么找你買？
6.我為什么現(xiàn)在就買？
訓(xùn)練：結(jié)合公司產(chǎn)品，分析產(chǎn)品*優(yōu)勢(shì)、給客戶帶來(lái)的好處
四、貫穿銷售過(guò)程中的2大關(guān)系
第五部分 說(shuō)對(duì)話
一.發(fā)現(xiàn)顧客需求
二.問(wèn)的技巧
1.問(wèn)話的4模式
2.問(wèn)話的6個(gè)要點(diǎn)
3.問(wèn)問(wèn)題的8個(gè)技巧
三.聽(tīng)的技巧
1.聆聽(tīng)的4個(gè)層面
2.聆聽(tīng)的13個(gè)技巧
四.贊美的技巧
1.11種贊美方式
2.經(jīng)典贊美4句話
五.肯定認(rèn)同的技巧
訓(xùn)練：結(jié)合公司優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)品，設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題話述并進(jìn)行演練
第六部分 塑產(chǎn)品
一、塑造價(jià)值介紹產(chǎn)品的7種方法
1.利害分析法
2.FABE法則
3.故事法
4.列舉數(shù)字法
5.體驗(yàn)示范法
6.對(duì)比示范法
7.表演示范法
訓(xùn)練：通過(guò)角色辦演，對(duì)產(chǎn)品價(jià)值塑造并進(jìn)行演練
第七部分 解異儀
一、對(duì)待異議的6個(gè)態(tài)度
二、解除顧客異議的2大忌
三、認(rèn)同顧客的7個(gè)經(jīng)典話術(shù)
四、解除顧客異議的4個(gè)步驟
五、如何核實(shí)異議
六、核實(shí)異議的的話術(shù)
七、異議的種類及處理技巧
1.價(jià)格異議
1）客戶討價(jià)還價(jià)的心理動(dòng)機(jī)
2）在給客戶報(bào)價(jià)之前需要了解哪些問(wèn)題？
3）報(bào)價(jià)的注意事項(xiàng)
4）解除價(jià)格異議的5種方法
2.品質(zhì)異議
3.服務(wù)異議
4.借口異議
5.需求異議
給客戶造緊迫或短缺8種策略
6.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手異議
7.對(duì)銷售人員異議
訓(xùn)練：找出銷售過(guò)程中客戶常見(jiàn)的異議（比如價(jià)格異議），設(shè)計(jì)異議應(yīng)對(duì)方法并進(jìn)行演練
建議：收集異議，如何建立《公司銷售異議處理手冊(cè)》
第八部分 促銷售
一、2個(gè)*成交時(shí)機(jī)
二、客戶的購(gòu)買信號(hào)
1.語(yǔ)言信號(hào)
2.行為信號(hào)
3.表情信號(hào)
三、8個(gè)成交的方法
四、促成交易3個(gè)步驟
五、成交后的5個(gè)注意事項(xiàng)
六、沒(méi)有成交，客戶拒絕后要了解哪些問(wèn)題？
訓(xùn)練：不同性質(zhì)的成交使用不同的方法
第九部分 立口碑（讓你的客戶幫助你銷售）
一、讓客戶有贏的感覺(jué)
二、售后服務(wù)
三、保持與客戶的溝通
四、關(guān)心客戶的家人
五、幫客戶拓展事業(yè)
門店B2C高級(jí)銷售技巧培訓(xùn)