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愿景式銷售培訓

【課程大綱】
一、愿景式銷售概述
1.銷售技巧的進化
2.愿景銷售的心理學原理
1)是由內向外施加力量？還是由外向內？
2)讓一切解決問題的方法與動力來自對方內心！
3.銷售的過程
1)不信任——建立信任
2)不需要——發(fā)掘需求
3)不滿足——用心推介
4)不用急——鞏固決心

二、愿景銷售核心步驟
1.信任關系建立
1)啟動“建立信任”程序
2)寒暄中的“你”和“我”
3)建立在“同理心”基礎上的自我呈現(xiàn)
——如果我是您，我會有這些問題…
2.常見愿景種類
1)分層理解客戶訴求
2)內在需求結構
3)高凈值人士愿景解析
3.對方愿景的發(fā)覺
1)愿景發(fā)覺獨門絕技一——問
① 上堆
② 平行
③ 下切
2)愿景發(fā)覺獨門絕技一——聽
① 事實
② 演繹
③ 障礙
④ 情緒
⑤ 目標
4.常見愿景的塑造技巧
1)令對方產生畫面感的技巧
2)呈現(xiàn)四大支柱4Pillar
3)如何讓需要有迫切性
5.由愿景轉入銷售的方法
1)對愿景的確認
2)強化愿景的投入意愿
3)因愿景而收集信息
4)愿景與預算的關系
5)KYC填寫
6)FAB產品呈現(xiàn)
7)良好告別
8)約定再訪
顧問的擔憂與回復：
客戶愿意說嗎？ 
—— 建立信任是客戶暢所欲言的前提。
客戶會嫌煩嗎？ 
—— 做自己的“美夢”誰會嫌煩？
時間太長了怎么辦？ 
—— 只要客戶愿意，時間越長，信任感越強，成交機會越大。
讓客戶做夢容易，美夢難圓怎么辦？
—— 只有不斷完善的計劃；沒有一步到位的方案。
愿景式銷售學習重點：
多發(fā)問，少講解。
——角色定位：我們是建議者，而不是講師。
多一些開放式的問題，少一些封閉式的問題。
——不要讓客戶感覺是在做是非題的考試。
多使用遞進式發(fā)問，循序漸進。
——可以適當使用像“那……”這樣的引導語。
因為“關心”而問，而不是因為“計劃”而問。
——真正站在客戶角度去做財務策劃。
感受性問題 ≠ 自己感性地問“問題”，更不是想當然的代替客戶去“感受”。
多談“實現(xiàn)愿望時”的愜意，少談“沒有準備好時”的悲慘。
不是給客戶“畫餅”，而是去幫助客戶發(fā)現(xiàn)自己最想吃、最重要的那塊“餅”。
“思路”比“話術”更重要！
只有整學，才會零用；只有死學，才能活用
只有力求完整學，才能隨機應變用
只有學時“不走樣”，才能用時“樣不走”
只有學時“過分”，才能用時“恰好”

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