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保險(xiǎn)銷售方法培訓(xùn)

需求解析：
作為銀行理財(cái)經(jīng)理銷售銀保產(chǎn)品——
如何安排客戶現(xiàn)金消費(fèi)規(guī)劃、保險(xiǎn)教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃？
如何運(yùn)用發(fā)揮自身保險(xiǎn)工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)？
針對(duì)城市客戶群體精準(zhǔn)銷售、結(jié)合保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)案例？

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程大綱
開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——全員參與，形成團(tuán)隊(duì)，落實(shí)課程規(guī)則

第一講：城市保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)定位
1．保險(xiǎn)顧問的角色定位
2．保險(xiǎn)代理人三大“角色”的扮演差異
3．保險(xiǎn)營(yíng)銷壓力形成與解決方向
4．增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
5．SOW與KYC作用與意義
6．保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)六大流程

第二講：保險(xiǎn)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．望子成龍教育策略
1）教育規(guī)劃需求分析
2）教育規(guī)劃保險(xiǎn)運(yùn)用
3）教育規(guī)劃案例分析
2．風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂人生
1）保險(xiǎn)規(guī)劃需求分析
2）保險(xiǎn)規(guī)劃工具運(yùn)用
3）保險(xiǎn)規(guī)劃案例分析
3．安享晚年退休計(jì)劃
1）養(yǎng)老規(guī)劃需求分析
2）養(yǎng)老規(guī)劃保險(xiǎn)運(yùn)用
3）養(yǎng)老規(guī)劃案例分析
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
工具：養(yǎng)老及子女教育需求速算
4．投投是道投資規(guī)劃
1）投資規(guī)劃資金來(lái)源
2）投資規(guī)劃保險(xiǎn)應(yīng)用
5．合理節(jié)約您的稅負(fù)
1）遺產(chǎn)稅支出預(yù)算測(cè)算
2）稅務(wù)籌劃與保險(xiǎn)應(yīng)用
6．身后無(wú)憂傳承規(guī)劃
1）傳承規(guī)劃核心評(píng)估
2）傳承規(guī)劃常用方式
3）傳承規(guī)劃案例分析

第三講：大額保單的價(jià)值與意義
1．人生財(cái)富兩種形式
2．財(cái)富保存?zhèn)鞒泄ぞ?br /> 1）遺囑
2）信托
3）保險(xiǎn)
3．傳承的是什么——家業(yè)？財(cái)富？精神？
4．傳承什么時(shí)候開始
5．傳承分工工具優(yōu)選
6．大額保單保障無(wú)形資產(chǎn)
7．人生的弱點(diǎn)
8．人生的責(zé)任
9．財(cái)富保存分配價(jià)值與意義
案例分享：大額保單應(yīng)對(duì)人性弱點(diǎn)與人生責(zé)任

第四講：保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)問溝通話術(shù)與異議處理
一、理財(cái)式發(fā)問話術(shù)
1．理財(cái)營(yíng)銷15個(gè)發(fā)問話術(shù)
2．延伸性7個(gè)營(yíng)銷發(fā)問話術(shù)
3．理財(cái)溝通中的常見12個(gè)障礙
二、金融營(yíng)銷的四種引導(dǎo)法
1．注意力轉(zhuǎn)移
2．圍魏救趙法
3．現(xiàn)身說法法
4．加砝碼與撤梯子法
三、客戶異議、投訴處理話術(shù)及應(yīng)用
1．客戶異議投訴根由
2．同理心表達(dá)模式
3．異議處理三模式
4．常見異議處理話術(shù)
5．常見投訴處理話術(shù)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第五講：保險(xiǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)模擬演練
1．模擬演練流程
2．演練要求講解
3．模擬分組演練PK
4．模擬演練點(diǎn)評(píng)

保險(xiǎn)銷售方法培訓(xùn)