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房企銷冠銷售技巧提升

【課程收益】
1、激發(fā)學(xué)員職場(chǎng)正向價(jià)值，樹立“我要業(yè)績(jī)”的工作激情。
2、學(xué)會(huì)編制和應(yīng)用客戶地圖。
3、恰當(dāng)梳理項(xiàng)目賣點(diǎn)，捕捉客戶買點(diǎn)，有效鏈接項(xiàng)目?jī)r(jià)值。
4、通過個(gè)人綜合銷售技能訓(xùn)練，提升客戶成交水平。

【授課對(duì)象】
房企銷冠和營銷管理人員

【課程大綱】
第一講   地產(chǎn)銷售基本常識(shí)
一、地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)認(rèn)知
1、地產(chǎn)行業(yè)的顯著認(rèn)知
2、銷冠的三大特質(zhì)
3、地產(chǎn)營銷的趨勢(shì)是經(jīng)營客戶
4、地產(chǎn)營銷崗位技能評(píng)價(jià)
5、你從來都只是在為自己工作
案例分享：職場(chǎng)正向價(jià)值塑造
二、客戶地圖編制技巧
1、客戶地圖基本形式
2、客戶地圖編制思路
3、客戶地圖具體編制
4、客戶地圖編制原則
分組討論：理論聯(lián)系實(shí)際編制客戶地圖。
三、產(chǎn)品價(jià)值鏈接
1、給客戶的解決方案是什么？
2、地產(chǎn)項(xiàng)目賣點(diǎn)梳理技巧
3、比賣點(diǎn)更重要的是客戶的買點(diǎn)
4、地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值鏈接
課堂演練：什么是項(xiàng)目賣點(diǎn)？什么是客戶買點(diǎn)？

第二講   巔峰銷售技能提升訓(xùn)練
一、人脈營銷模型構(gòu)建
1、構(gòu)建人脈營銷目標(biāo)計(jì)劃
2、審視客戶，將人脈分類管理
3、持續(xù)擴(kuò)大人脈網(wǎng)絡(luò)
4、人脈五大層級(jí)和三個(gè)層次
5、人脈推廣和兌現(xiàn)的七個(gè)技巧
課堂演練：拓客方案設(shè)計(jì)和人脈營銷要點(diǎn)梳理
二、通過提問挖掘客戶需求
1、房地產(chǎn)銷售中的兩個(gè)重要技巧
2、你能在五次提問內(nèi)就讓客戶成交嗎？
3、如何給客戶提供購買方案和推薦房源
4、客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻
分組討論：客戶成交關(guān)鍵時(shí)刻設(shè)計(jì)
課堂演練1：開放式提問和封閉式提問的應(yīng)用要點(diǎn)
課堂演練2：五步驟提問促成法訓(xùn)練
三、每個(gè)銷冠都要有自己的銷講
1、銷講的目的
2、銷講要解決的核心問題是什么？
3、銷講所涵蓋的內(nèi)容都有哪些？
4、銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
分組討論：30秒銷講都要說什么？
課堂演練1：個(gè)性銷講的十大內(nèi)容
課堂演練2：如何用“一句話銷講”來展示銷冠特質(zhì)？
四、客戶異議應(yīng)對(duì)策略
1、客戶異議的類型
2、解除客戶異議的關(guān)鍵是洞察客戶的真實(shí)想法
3、客戶異議談判技巧
課堂演練：客戶異議的應(yīng)對(duì)方式
五、微信社群營銷
1、微信是不容有失的宣傳渠道
2、朋友圈是私密空間，更是社交化場(chǎng)景
3、朋友圈內(nèi)容發(fā)布的五大干貨
4、朋友圈發(fā)布內(nèi)容的四大技巧
課堂演練：朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)PK
六、“老帶新”——成交客戶資源管理
1、“老帶新”渠道現(xiàn)狀及方案制定
2、“老帶新”的前提
3、“老帶新”五大動(dòng)機(jī)
4、“老帶新”的三個(gè)層面
5、“老帶新”創(chuàng)新方式
案例分享：地產(chǎn)商盤活客戶價(jià)值的創(chuàng)新模式
分組討論：地產(chǎn)項(xiàng)目營銷“老帶新”方案設(shè)計(jì)
課程回顧和總結(jié)

房企銷冠銷售技巧提升