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客戶經(jīng)理工作培訓

    課程大綱
    《客戶經(jīng)理“我的蘇醒”特訓》課程大綱
    第一講：銀行發(fā)展趨勢
    1.銀行轉(zhuǎn)型，不轉(zhuǎn)不行
    2.從中外銀行對比看發(fā)展重點
    3.各家銀行的轉(zhuǎn)型攻略分析
    4.銀行客戶的變化路徑
    5.數(shù)據(jù)解讀理財產(chǎn)品的市場趨勢
    6.未來銀行的四大關(guān)鍵定位

    第二講：客戶經(jīng)理的四個定位
    1.客戶的投資理財顧問
    2.行長的營銷策略幫手
    3.柜員的聯(lián)動營銷支柱
    4.網(wǎng)點的產(chǎn)品營銷導師

    第三講：客戶經(jīng)理的工作職責與指引
    1.客戶經(jīng)理的主要工作職責
    2.網(wǎng)點轉(zhuǎn)型下客戶經(jīng)理的每日工作指引

    第四講：不同客戶的營銷策略
    1.流量客戶的服務(wù)營銷
    2.存量客戶的維護營銷
    3.增量客戶的拓展營銷

    第五講：客戶心理分析
    1.銀行網(wǎng)點客戶分類及對應策略
    2.購買決策來源于左腦還是右腦
    3.影響客戶購買理財產(chǎn)品的五個關(guān)鍵法則

    第六講：客戶經(jīng)理的商務(wù)禮儀
    1.客戶拜訪
    2.客戶宴請
    3.客戶接待
    4.商務(wù)談判
    5.禮尚往來

    第七講：沙龍組織流程
    1.基于不同產(chǎn)品的沙龍營銷策略
    2.沙龍舉辦的四個關(guān)鍵法則
    3.沙龍舉辦的三個階段標準流程

    第八講：聯(lián)動營銷實戰(zhàn)
    4.單兵作戰(zhàn)的締結(jié)者：網(wǎng)點聯(lián)動營銷
    5.聯(lián)動營銷的五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：承接、辨別、推進、釋疑、締結(jié)
    6.聯(lián)動營銷的工具使用秘笈：順勢營銷牌、海報、折頁、轉(zhuǎn)盤、畫圖等

    第九講：交叉營銷技巧
    5.業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
    6.如何在網(wǎng)點存量客戶中找到的“黃金客戶”
    7.不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營銷方法
    8.充分利用CRM系統(tǒng)，提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持

    第十講：大客營銷技巧
    1.網(wǎng)點存量客戶的分層分級
    2.大客戶服務(wù)核心技巧
    3.客戶管理的科學方法與服務(wù)營銷創(chuàng)新

    第十一講：五進營銷技巧
    1.進社區(qū)
    2.進市場
    3.進企業(yè)
    4.進學校
    5.進中介

    第十二講：電話營銷技巧
    1.銀行客戶的電話營銷策略
    2.如何用開場白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則
    3.如何探尋客戶訴求和吸引客戶
    4.邀約客戶前來網(wǎng)點的關(guān)鍵法則
    5.有效處理客戶異議
    6.得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)

    第十三講：網(wǎng)點學習管理
    1.網(wǎng)點中怎樣的學習才有效
    2.如何轉(zhuǎn)化產(chǎn)品語術(shù)：理財產(chǎn)品語術(shù)六要素、電子產(chǎn)品的FABE語術(shù)
    3.產(chǎn)品營銷培訓的講授方法
    4.情景演練的流程與考核工具
    5.現(xiàn)場觀摩的方法及問題解決

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