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銷售專項技能提升

課程收益：
了解交叉銷售帶來的重要價值，認識呼入銷售與呼出銷售的差異性，通過掌握基金產品推薦的核心策略，有效判斷目標客戶和銷售時機，用專業(yè)服務贏得客戶的信任并增強客戶黏性，以實現(xiàn)客服中心由成本中心向利潤中心的轉移。
課程對象：基金公司客服中心
授課方式：講授、套路、案例、模擬演練

課程大綱：
一、重新理解基金在理財規(guī)劃中的重要價值
1.基金不被投資者重視的原因
2.基金的單一投資與組合投資的差異
3.基金是如何滿足客戶的資產配置需求
4.基金的掙錢效應如何體現(xiàn)
5.客戶需要一個優(yōu)秀的投顧
互動：如何向客戶展示基金投資優(yōu)勢？（總結要點、話術訓練）

二、基金銷售必備的專業(yè)能力
1.公募基金與私募基金產品特性
1)產品特性
2)目標客戶群體劃分
2.基金產品選擇的五大誤區(qū)
3.識別潛在購買客戶
4.生命周期與資產配置的有效性
5.基金投資的核心目標及選基策略
6.組合投資的必要性
7.基金的低位布局
8.基金健診與產品優(yōu)化策略
9.基金定投優(yōu)勢及六大投資攻略
互動：如何巧妙導入在售產品？產品優(yōu)勢總結與提煉訓練（要點、話術）

三、交叉銷售帶來的業(yè)務機會
1.什么是交叉銷售
2.交叉銷售的價值所在
1)增強客戶忠誠度
2)降低邊際銷售成本提高“客單價”
3.客服中心交叉銷售的先天優(yōu)勢
1)存量客戶服務認同度高
2)解決客戶問題是建立信任的最好方式
3)呼入電話的銷售滲透機會
4)獲取客戶檔案優(yōu)勢
4.呼入銷售與呼入服務之間的關系
5.避免呼入銷售可能帶來的負面影響
互動：呼入銷售的難點突破，說客戶感興趣的話題（話題話術）

四、呼入與呼出銷售策略
1.呼入銷售的整體設計與策略
1)判斷潛在目標客戶
2)KYC目標客戶
3)引導客戶投資需求
4)哪些對象不適合進行呼入銷售
5)銷售流程與話術腳本設計
6)銷售時機分析及購買信號判斷
7)銷售機會跟進管理
2.呼出銷售的整體設計與策略
1)篩選目標客戶
2)了解客戶過往投資信息
3)明確銷售目的和目標
4)熟練產品要素及推介話術
5)確定打電話的時間
6)開場白設計
7)銷售預演及可能遇到的挑戰(zhàn)
8)應對客戶抱怨的流程及措施
互動：開場白八大話題訓練？（要點、話術）

五、客戶檔案管理
1.客戶信息要素整理與分析
2.客戶的現(xiàn)實需求及潛在需求
3.客戶意見反饋及處理結果
4.記錄銷售過程和交易結果
5.業(yè)務完成記錄匯總
6.客戶價值分析

六、提升客服務人員的銷售情商
1.提高客戶好感度的情商
2.提高成交能力的情商
3.在言談中尋找關鍵詞
4.成功銷售的跟進技巧
【情境演練】
情景1.客戶抱怨時的交叉銷售話術
情景2.客戶關懷時的交叉銷售話術
情景3.客戶投訴時的交叉銷售話術

銷售專項技能提升