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房地產銷售技能 培訓課

課程大綱
第一章：優(yōu)秀房地產業(yè)務員基本要求
1、成功業(yè)務員的三項精神特征
敏銳的市場嗅覺不屈不撓的進取精神
群體的合作
2、成功業(yè)務員的性格特征
極具親和力善于揣摩顧客心理
拋棄沒有價值“自尊心”凡事先考慮他人
做事主動，不拖拉有強烈的目的心

3、成功業(yè)務員的價值觀
幫助別人，才是幫助自己為客戶創(chuàng)造價值
以客戶為中心的市場營銷觀念嚴以律已，寬以待人
4、成功業(yè)務員的知識能力
具備靈活的頭腦善于和陌生人說話
善于學習進步
5、成功業(yè)務員的基本禮儀
業(yè)務員的儀容儀表業(yè)務員應注意的形體禮儀
客戶溝通禮儀業(yè)務員的電話禮儀細節(jié)
業(yè)務員在互聯網信息交往（QQ、微信等應用）中注意的禮儀

第二章：房地產客戶開發(fā)的技能
1、如何尋覓潛在客戶
尋找潛在客戶的原則？尋找客戶的十大渠道
評估你的客戶價值
2、如何接近客戶
判斷客戶的類型接近客戶的方法
3、客戶開發(fā)步驟
客戶機會分析關鍵決策流程
明確競爭定位選擇競爭戰(zhàn)術

第三章：房地產銷售談判的技能
1、如何進行業(yè)務談判開局
敢于開出更高的條件！堅決不要接受第一次報價？
學會“感到意外”策略！避免對抗性談判！
做個不情愿的賣家與買家？
2、如何進行中場業(yè)務談判的取勢
如何應付沒有決策權的對手！服務價值遞減規(guī)律？
*不要折中策略！如何應對僵局？
如何應對困局？如何應對死胡同？
索取回報要及時
3、如何進行業(yè)務談判收官之戰(zhàn)
白臉-黑臉策略的應用！蠶食的技巧
如何減少讓步的幅度！“收回條件”策略的應用
“頎然接受”策略的應用

4、有效的幾種業(yè)務談判策略
誘捕紅鯡魚
故意犯錯！預設
升級故意透露假消息
5、導談判原則
讓對方首先表態(tài)裝傻為上策
千萬不要讓對方提出開單每次都要審讀協議
學會分解價格書面文字更可信
集中于當前的問題一定要祝賀對方

第四章：如何解決銷售談判中的難題
1、業(yè)務員談判工作中存在的問題
如何將產品品牌價值呈現出來？品牌價格的理由在哪里？
如何將產品的賣點介紹到位？同質化下如何實現差異化？
如何理解客戶購買的心理？是否能有效應對客戶的異議
業(yè)務員常見的錯誤行為和語言業(yè)務員用什么打動客戶？
2、如何解決棘手問題
調解的藝術仲裁的藝術；
解決沖突的藝術；
3、談判壓力點
時間壓力信息權力；
隨時準備離開；要么接受，要么放棄
先斬后奏熱土豆策略
最后通牒

第五章：房地產客戶管理的技能
1、客戶管理中常見的問題
害怕丟失客戶而不敢管理把客戶的意見當成真理
除了價格和促銷，束手無策沒有有效管理客戶的辦法
業(yè)務經理成為客戶代言人經易得到的生意是不值錢的
2：樹立正確的客戶管理意識
引導客戶，而不是被客戶引導放棄客戶管理就等于放棄市場
客戶實際上處于弱勢地位找到有效的管理管理方法

3、客戶管理的14條有效技能
沒有競爭，就沒有進取激發(fā)客戶的自我成功意識
光靠“感情”是靠不住的適當時機挫傷客戶的銳氣
你不找客戶的找茬，他就會給你找茬
榜樣的力量是“無窮的”客戶的成功就是廠家的成功
要想管理客戶，就要有牽引客戶的誘餌
要讓客戶感覺到危機客戶會議的巨大作用
樹立公司總部的權威

4、新型客戶管理技能
建立自己的互聯網營銷體系
實現互聯網營銷策劃和推廣（互聯網廣告、新聞事件、軟文、博客等）
利用互聯網建立銷售和服務平臺
利用IM（QQ）工具、社交網站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性
利用微信，APP等方法，將服務移動終端化。

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