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電話銷售精英培訓(xùn)

【課程背景】
當(dāng)越來(lái)越多的行業(yè)和企業(yè)對(duì)電話銷售越來(lái)越重視的同時(shí)，帶之而來(lái)的是客戶對(duì)電話銷售越來(lái)越大的抗拒。在這種背景下，電話銷售人員和電話銷售管理者面臨越來(lái)越大的挑戰(zhàn):
1、如何以更專業(yè)的方法和客戶接觸，才能建立自己的專業(yè)形象，而保持企業(yè)持續(xù)的品牌美譽(yù)度?
2、如何有效縮短電話銷售代表和團(tuán)隊(duì)的平均通話時(shí)長(zhǎng)、平均訂單的通話次數(shù)及銷售周期，以進(jìn)一步提高銷售效率?
3、如何有效提高銷售電話代表和團(tuán)隊(duì)的平均訂單量、平均訂單金額?

【課程目標(biāo)】
提高電話銷售人員成交技能，堅(jiān)定營(yíng)銷人員對(duì)于電話營(yíng)銷的信心  
降低公司電話銷售人員的流失率  
使電話銷售人員工作時(shí)保持在巔峰狀態(tài)   
使電話銷售人員遭到拒絕后，仍舊信心十足    
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感        
準(zhǔn)確把握需求，快速成交有意向的客戶                       
將公司的產(chǎn)品和服務(wù)快速、大量的推廣出去  
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶  
使電話營(yíng)銷人員的成交率不斷提升   
營(yíng)造一個(gè)能創(chuàng)造銷售利潤(rùn)的銷售氛圍  
做好客戶維護(hù)，為公司培養(yǎng)忠誠(chéng)的客戶

【課程收益】
1、熟練電話營(yíng)銷基本功                
2、熟練電話營(yíng)銷流程和電話銷售的基本原則 
3、學(xué)會(huì)電話營(yíng)銷過(guò)程中的溝通技巧      
4、掌握有效說(shuō)服客戶的策略，快速成交客戶  
5、掌握線上的黃金心態(tài)                
6、把握建立客戶信賴感的關(guān)鍵    
7、掌握有效傾聽(tīng)、提問(wèn)的技巧          
8、準(zhǔn)確找到客戶的需求    
9、學(xué)會(huì)有效進(jìn)行客戶名單管理與分析    
10、掌握四大測(cè)試訓(xùn)練與兩套實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷工具

【課程時(shí)間】
2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】
銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人以及所有從事電話服務(wù)和電話營(yíng)銷的工作人員。
【授課方式】
講師講授、范例展示、課堂練習(xí)、輔導(dǎo)點(diǎn)評(píng)、情景模擬、角色扮演、有獎(jiǎng)問(wèn)答等

【課程大綱】
第一講  電話銷售基本功
（電話銷售：會(huì)者不難，難者不會(huì)）
1、坐席每天打電話，電話銷售賣的究竟是什么？
2、天天被拒絕，客戶究竟買的是什么？
3、客戶嫌貴的根本原因是什么？
4、什么原因?qū)е驴蛻艨焖賿鞕C(jī)？
→訓(xùn)練一 聲音、說(shuō)話藝術(shù)的測(cè)試及訓(xùn)練

第二講  電話營(yíng)銷的準(zhǔn)備工作篇
1、態(tài)度、情緒、信心
2、電話營(yíng)銷目標(biāo)，撥打電話的目的
3、客戶資料收集的方法訓(xùn)練，如何判斷客戶
4、電話記錄表格填寫與完善技巧

第三講  電話銷售的關(guān)鍵流程
流程一、好的開場(chǎng)白等于成功了一半
——迷你裙理論
流程二、產(chǎn)品要介紹到心里，不是耳朵里                      
流程三、問(wèn)話式營(yíng)銷，在溝通中把握或者刺激客戶需求
——答得好不如問(wèn)得好，一問(wèn)抵七說(shuō)
1. 激發(fā)參與的問(wèn)題要點(diǎn)     
2. 激發(fā)欲望的問(wèn)題要點(diǎn)
3. 說(shuō)服客戶的問(wèn)題要點(diǎn)        
4. 阻止客戶做決定（拒絕）的問(wèn)題要點(diǎn)
5. 引導(dǎo)談話主題的問(wèn)題要點(diǎn)

流程四、化客戶的問(wèn)題為賣點(diǎn)，異議處理模式
——提前終止異議的話術(shù)技巧           
三類常見(jiàn)假問(wèn)題及應(yīng)對(duì)假問(wèn)題的技巧             
解決真問(wèn)題的技巧—神奇的三句話
→訓(xùn)練四 傾聽(tīng)能力的測(cè)試
流程五、促成                 
——促成的四大準(zhǔn)備                      
引導(dǎo)成交的七大技巧                      
促成六種話術(shù)
話術(shù)案例一：與客戶初次接觸
話術(shù)案例二：客戶提出看資料
話術(shù)案例三：應(yīng)對(duì)客戶的拒絕
話術(shù)案例四：解決客戶的不信任
話術(shù)案例五：有效針對(duì)客戶拖延時(shí)間
話術(shù)案例六：當(dāng)客戶表示不能做主

第四講  電話銷售的三個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)
一、電話銷售思維的提升訓(xùn)練
①你賣的是什么？
②你和產(chǎn)品是什么關(guān)系？
③你和客戶是什么關(guān)系？
④產(chǎn)品是什么？是產(chǎn)品，還是廢品？
⑤產(chǎn)品需要客戶，還是客戶需要產(chǎn)品?
⑥客戶究竟買的是什么？
⑦哪些客戶最需要你的產(chǎn)品？
⑧為什么你的客戶會(huì)向你購(gòu)買？
⑨你的客戶什么時(shí)候會(huì)買?
⑩為什么你的客戶不買?
二、電話銷售習(xí)慣的提升訓(xùn)練
——管理工具：管理表格
三、電話銷售話術(shù)的提升訓(xùn)練           

第五講  客戶名單管理
1、銷售漏斗模型
2、數(shù)據(jù)管理
3、客戶有效跟進(jìn)

第六講  營(yíng)銷員的黃金心態(tài)
1、營(yíng)銷員的八顆心
2、成功銷售的心態(tài)法則
3、心態(tài)的訓(xùn)練技巧
總結(jié)：一封信剖析客戶的心理

電話銷售精英培訓(xùn)