一、銷(xiāo)售主管如何規(guī)劃培訓(xùn)計(jì)劃
企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃通常分為“等級(jí)培訓(xùn)”、“專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)”和“特殊培訓(xùn)”三類(lèi)。針對(duì)銷(xiāo)售主管而言，制定一個(gè)有效的培訓(xùn)計(jì)劃是至關(guān)重要的。
根據(jù)員工的職位系列，將培訓(xùn)分為“管理人員”（包括高層、中層和基層）、一般員工和新員工三個(gè)等級(jí)。針對(duì)不同等級(jí)的員工，制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)內(nèi)容和課程。
根據(jù)企業(yè)的功能或職能特點(diǎn)進(jìn)行“專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)”，如生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量、銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人事等。這樣的培訓(xùn)可以幫助銷(xiāo)售人員更好地了解公司的業(yè)務(wù)流程，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
“特殊培訓(xùn)”是根據(jù)企業(yè)特定任務(wù)而設(shè)定的，如儲(chǔ)備干部培訓(xùn)、培訓(xùn)師培訓(xùn)等。根據(jù)企業(yè)的具體情況，制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。
在規(guī)劃培訓(xùn)時(shí)，企業(yè)需要結(jié)合戰(zhàn)略規(guī)劃及待解決的問(wèn)題，對(duì)每一分類(lèi)或?qū)ο筮M(jìn)行需求調(diào)查。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，確定具體的培訓(xùn)內(nèi)容和課程、參與人數(shù)及培訓(xùn)時(shí)間。一般企業(yè)都會(huì)制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，確保有針對(duì)性的培訓(xùn)。
二、銷(xiāo)售培訓(xùn)內(nèi)容有哪些核心要點(diǎn)
銷(xiāo)售培訓(xùn)主要包括以下幾個(gè)核心內(nèi)容：
1. 銷(xiāo)售技巧與方法的培訓(xùn)：這是銷(xiāo)售培訓(xùn)的核心之一。包括了解客戶(hù)需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、處理客戶(hù)異議、促成交易等技巧。通過(guò)有效的銷(xiāo)售方法，銷(xiāo)售人員可以更高效地進(jìn)行客戶(hù)溝通，提升業(yè)績(jī)。
2. 產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員需要全面了解所銷(xiāo)售產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)等，以便能夠準(zhǔn)確地向客戶(hù)介紹產(chǎn)品，解答客戶(hù)的疑問(wèn)。
3. 客戶(hù)關(guān)系管理培訓(xùn)：幫助銷(xiāo)售人員建立良好的客戶(hù)關(guān)系，包括如何尋找潛在客戶(hù)、如何跟進(jìn)客戶(hù)、如何維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系等。通過(guò)有效的管理，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
4. 銷(xiāo)售態(tài)度和職業(yè)規(guī)劃方面的培訓(xùn)：幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標(biāo)，培養(yǎng)積極的工作態(tài)度、團(tuán)隊(duì)合作精神以及持續(xù)學(xué)習(xí)的精神等。還涉及如何制定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)、提升職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力等方面的內(nèi)容。
5. 市場(chǎng)分析培訓(xùn)：幫助銷(xiāo)售人員了解當(dāng)前市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，更加精準(zhǔn)地制定銷(xiāo)售策略，把握市場(chǎng)機(jī)遇。
三、如何有效管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要關(guān)注以下幾個(gè)方面：
1. 針對(duì)核心業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵(lì)，激發(fā)其斗志和潛能，保證銷(xiāo)售部門(mén)的業(yè)績(jī)有新的突破。
2. 針對(duì)老業(yè)務(wù)員，通過(guò)激勵(lì)政策激發(fā)其奮斗精神，利用其熟悉業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)為團(tuán)隊(duì)效力。
3. 了解員工的需求，有針對(duì)性地展開(kāi)激勵(lì)，針對(duì)不同員工給予不同的激勵(lì)方式，調(diào)動(dòng)其工作積極性。
4. 定期進(jìn)行公司的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平。
5. 營(yíng)造溫馨的團(tuán)隊(duì)氛圍，讓員工有歸屬感，緩解工作壓力。
在管理過(guò)程中，需要注意以下幾點(diǎn)：
1. 對(duì)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行控制，使其工作過(guò)程規(guī)范化和計(jì)劃化。通過(guò)即時(shí)報(bào)告、信息共享和數(shù)據(jù)分析進(jìn)行有效控制。
2. 管理制度和方法的有效實(shí)施離不開(kāi)及時(shí)有效的管理控制。針對(duì)銷(xiāo)售人員管理中出現(xiàn)的問(wèn)題，要加強(qiáng)管理和信息獲取的力度。
3. 銷(xiāo)售定額等經(jīng)濟(jì)考核指標(biāo)要因分區(qū)、分品而異，不可因人而異。在制定銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，要考慮到不同市場(chǎng)區(qū)域和產(chǎn)品品類(lèi)的差異。
4. 對(duì)于如何獲悉銷(xiāo)售人員真實(shí)的工作狀態(tài)，可以使用專(zhuān)業(yè)的外勤管理軟件來(lái)完成。
針對(duì)績(jī)效考核制度帶來(lái)的問(wèn)題，建議按照班次進(jìn)行利益分配，這樣可以有效解決同班次爭(zhēng)搶客戶(hù)的情況。對(duì)于同班次的員工，如果人數(shù)在五人以下，可以實(shí)行班次統(tǒng)籌管理。具體來(lái)說(shuō)，該班次完成的總?cè)蝿?wù)，可以將總提成的80%至90%平均分配給員工，剩余的部分則由班次負(fù)責(zé)人根據(jù)員工表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)特別突出的個(gè)人。值得注意的是，我們強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)英雄而非個(gè)人英雄。
關(guān)于如何更有效地控制銷(xiāo)售成本，我們可以從以下幾個(gè)方面入手。商品本身的成本是由銷(xiāo)售部門(mén)聯(lián)合其他同行業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀，并考慮到自身的盈利毛利點(diǎn)來(lái)定價(jià)，以此制定出完善的價(jià)格體系。在這個(gè)價(jià)格體系的基礎(chǔ)上，設(shè)定不同級(jí)別的打折權(quán)限，如銷(xiāo)售總監(jiān)享有7折權(quán)限，店長(zhǎng)享有8折權(quán)限等。如果在價(jià)格體系內(nèi)銷(xiāo)售，可以直接進(jìn)行，若超過(guò)權(quán)限則需上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)審批，這樣可以避免頻繁匯報(bào)的困擾。
對(duì)于銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核，有幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)需要關(guān)注。首先是公司成本，包括各銷(xiāo)售區(qū)域的成本、商品成本、銷(xiāo)售預(yù)算成本、維修安裝成本以及其他成本，如總部攤銷(xiāo)成本、總部人員薪酬、貸款、總部辦公費(fèi)用、租賃費(fèi)用等，這些都可以在財(cái)務(wù)報(bào)表中得到體現(xiàn)。公司毛利率是判斷公司是否盈利的關(guān)鍵點(diǎn)。公司銷(xiāo)售額也是重要的考核指標(biāo)，反映公司在行業(yè)市場(chǎng)中的占有率。在達(dá)成銷(xiāo)售任務(wù)的盡量減少公司開(kāi)支的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)算也是重要的考核內(nèi)容。對(duì)于采取壓批銷(xiāo)售的企業(yè)，還需要考核回款率及回款周期。
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