一、優(yōu)衣庫(kù)門店銷售人員培訓(xùn)的奧秘
優(yōu)衣庫(kù)門店的銷售人員培訓(xùn)注重實(shí)踐與理論的完美結(jié)合。新員工首先在店長(zhǎng)或代行者的引導(dǎo)下學(xué)習(xí)理論知識(shí)，隨后，資深員工通過(guò)實(shí)際工作中的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)（OJT），傳授豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和操作流程。培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，新員工必須達(dá)標(biāo)才能進(jìn)入下一階段的學(xué)習(xí)。
如果新員工在業(yè)務(wù)上未能達(dá)標(biāo)，可能會(huì)面臨被勸退的風(fēng)險(xiǎn)。每天的培訓(xùn)都設(shè)有反饋環(huán)節(jié)，表現(xiàn)不佳者會(huì)收到警告單。收到兩張警告單后，員工將自動(dòng)離職。整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程對(duì)新員工來(lái)說(shuō)既充滿挑戰(zhàn)，也極其嚴(yán)格。
優(yōu)衣庫(kù)的銷售人員培訓(xùn)周期長(zhǎng)達(dá)6個(gè)月的試用期。這不僅讓新員工有足夠的時(shí)間掌握各項(xiàng)業(yè)務(wù)技能，也讓公司能夠全面評(píng)估員工的適應(yīng)能力和工作表現(xiàn)。整個(gè)培訓(xùn)體系旨在確保新員工能夠快速融入團(tuán)隊(duì)，提升銷售技能，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過(guò)這一系列的嚴(yán)格培訓(xùn)，優(yōu)衣庫(kù)能夠建立起一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
二、如何做好電話銷售：實(shí)戰(zhàn)指南與心得分享
做好電話銷售，首先需要有豐富的知識(shí)和充分的準(zhǔn)備。尊重對(duì)方、增強(qiáng)自信是電話銷售的基石。打電話前，要做好充分的準(zhǔn)備，即使客戶看不見(jiàn)，也要穿著整潔，因?yàn)檎麧嵉耐獗砗头椖茉鰪?qiáng)自信，并通過(guò)聲音傳遞，讓客戶感受到。除此之外，打電話和接電話時(shí)的聲音也很重要，清晰、悅耳的聲音能給人愉快的感覺(jué)。
要讓聲音更有魅力，可以錄制自己的聲音，找出問(wèn)題并加以改進(jìn)。除了外表和聲音，打電話的技巧也包括語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)與對(duì)方的配合。如果雙方語(yǔ)速和語(yǔ)調(diào)相差太遠(yuǎn)，會(huì)給溝通帶來(lái)困難。語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)要與通話方恰當(dāng)配合。
電話銷售人員還需要克服恐懼心理。面對(duì)拒絕時(shí)，要抱著幫助他人成長(zhǎng)的態(tài)度，這樣不僅能增強(qiáng)自信，還能有效地減輕恐懼感。即使被客戶拒絕，也要總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、吸取教訓(xùn)，讓下次的通話更好。
確定明確的目標(biāo)也是打電話的重要前提。否則，可能會(huì)南轅北轍，達(dá)不到目的。工作目標(biāo)就像一張地圖，指引你到達(dá)目的地的距離和路線。電話銷售的目標(biāo)可以是了解客戶的需求、建立客戶關(guān)系、推銷產(chǎn)品等。
在*，電話銷售已經(jīng)盛行了數(shù)十年，電話銷售人員數(shù)量龐大。電話銷售的效率很高，例如戴爾電腦公司的電話銷售人員人均一年銷售額就超過(guò)500萬(wàn)元。要做好電話銷售，需要掌握關(guān)鍵的技巧，包括清晰表達(dá)、傾聽(tīng)、提問(wèn)等。同時(shí)要進(jìn)行大量的模擬訓(xùn)練，提高實(shí)戰(zhàn)能力。
電話銷售人員也需要了解客戶的心態(tài)和反應(yīng)。當(dāng)遭遇拒絕時(shí)，要有正確的認(rèn)識(shí)和心態(tài)調(diào)整。同時(shí)要進(jìn)行大量的模擬訓(xùn)練來(lái)了解接電話時(shí)顧客的心理反應(yīng)。通過(guò)角色扮演等方式進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，提高電話銷售的效率和能力。
做好電話銷售工作需要不斷的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，掌握有效的技巧和方法，才能取得好的成績(jī)。掌握電話接近客戶的技巧，對(duì)于接下來(lái)的工作具有極大的幫助。以下是關(guān)于專業(yè)電話接近技巧的一些要點(diǎn)和步驟：
打電話前要做好充分準(zhǔn)備。想象一下潛在客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題，并將這些要點(diǎn)寫(xiě)在便簽紙上，這樣可以更好地進(jìn)行接下來(lái)的溝通。
在電話接通后，面對(duì)不同的角色要有不同的應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)總機(jī)接聽(tīng)時(shí)，要用堅(jiān)定且有禮貌的語(yǔ)氣說(shuō)出要找的潛在客戶的名稱。面對(duì)秘書(shū)時(shí)，要簡(jiǎn)短介紹自己，并突出要和老板談?wù)摰氖虑榈闹匾?。?duì)于潛在的客戶，要在最短的時(shí)間內(nèi)引起他們的興趣，并依據(jù)事先準(zhǔn)備好的資料與不同客戶進(jìn)行溝通。
接下來(lái)是一個(gè)電話接近技巧的范例。假設(shè)銷售人員王維正打電話給某公司的陳處長(zhǎng)，目的是討論提高文書(shū)歸檔效率的問(wèn)題。他首先會(huì)通過(guò)秘書(shū)連接到陳處長(zhǎng)，然后簡(jiǎn)潔地介紹自己和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以引起陳處長(zhǎng)的興趣。在談話過(guò)程中，銷售人員要注意面帶笑容（雖然對(duì)方看不到），以傳遞積極態(tài)度。要頻繁使用客戶的名字，并表達(dá)熱心和熱誠(chéng)的服務(wù)態(tài)度。如果客戶表現(xiàn)出懷疑態(tài)度或拒絕，銷售人員要迅速調(diào)整策略，比如預(yù)約下次見(jiàn)面的時(shí)間。
電話銷售時(shí)的心態(tài)調(diào)整也非常重要。在撥打電話前，要有充分的認(rèn)識(shí)，知道自己在做什么以及要達(dá)到什么目的。做電話銷售時(shí)，要抓住客戶的需求點(diǎn)，并在前10秒內(nèi)清晰地表達(dá)你的目的。要保持適度的禮貌，不要過(guò)度降低自己的姿態(tài)。給自己留下足夠的余地，比如在約定下次電話時(shí)間時(shí)，一定要明確時(shí)間，以免產(chǎn)生誤會(huì)。
例如，銷售人員可以這樣打電話：
“您好，請(qǐng)問(wèn)是王經(jīng)理嗎？哦，是這樣，我公司有一個(gè)全新的廣告發(fā)布平臺(tái)，主要針對(duì)上海高檔商務(wù)寫(xiě)字樓和有能力消費(fèi)的人群。我覺(jué)得這對(duì)您公司產(chǎn)品的宣*售會(huì)有很大的幫助。您方便我占用您幾分鐘時(shí)間給您介紹一下嗎？如果客戶表示不感興趣或沒(méi)時(shí)間，銷售人員可以進(jìn)一步詢問(wèn)是媒體不適合還是其他原因，并主動(dòng)提出拜訪以提供更多了解的機(jī)會(huì)。如果客戶拒絕或表現(xiàn)出敷衍態(tài)度，則可以果斷放棄聯(lián)系?！?
問(wèn)題五：關(guān)于個(gè)人如何做好網(wǎng)絡(luò)+電話銷售
電話營(yíng)銷是當(dāng)前最常用的銷售方式之一。成功的銷售關(guān)鍵在于準(zhǔn)確找到需要產(chǎn)品或服務(wù)的人，然后有針對(duì)性地進(jìn)行溝通。以下是一些電話營(yíng)銷的實(shí)踐建議：
一、事先選定目標(biāo)客戶行業(yè)并準(zhǔn)備名單。通過(guò)黃頁(yè)、網(wǎng)絡(luò)篩選客戶，準(zhǔn)備一份可供一個(gè)月使用的人員名單，以提高工作效率。
二、規(guī)定工作量并尋找*銷售時(shí)間。每天安排固定時(shí)間進(jìn)行電話推銷，如早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。若傳統(tǒng)時(shí)段效果不佳，可嘗試非高峰時(shí)段。
三、預(yù)見(jiàn)結(jié)果并簡(jiǎn)短通話。打電話前要事先準(zhǔn)備好與客戶溝通的內(nèi)容，并預(yù)想客戶的回應(yīng)，以提高應(yīng)變能力。電話交談應(yīng)大約3分鐘，主要介紹自己和產(chǎn)品，了解對(duì)方需求，并約定見(jiàn)面。
四、定期跟進(jìn)客戶并保持聯(lián)系。整理有效的，定期跟進(jìn)，等待業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。
五、堅(jiān)持不懈并重視聲音魅力。銷售成功離不開(kāi)毅力。大多數(shù)銷售是在第五次通話后才達(dá)成。電話銷售人員應(yīng)具備控制語(yǔ)速、清晰發(fā)音、語(yǔ)氣平和及音調(diào)變化的能力。
問(wèn)題六：如何成為一名優(yōu)秀的銷售人員及銷售技巧
要成為一名優(yōu)秀的銷售人員，需熱愛(ài)銷售職業(yè)，并愿意不斷學(xué)習(xí)。還需具備必要的情商，如人際交往能力、毅力及面對(duì)挫折的情緒和行動(dòng)能力。性格并不重要，重要的是長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光、真誠(chéng)和信賴。工作時(shí)需以事業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，擴(kuò)展人脈，提升信用度。
問(wèn)題七：成功銷售的必備素質(zhì)
專業(yè)化銷售不僅僅是熟悉產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，更是專家級(jí)別的表現(xiàn)。成功的銷售需要具備深入的專業(yè)知識(shí)，敏銳的洞察力，以及為客戶提供咨詢和建議的能力。也要注重與客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系，做好口碑。
問(wèn)題八：如何做好一個(gè)電話銷售的主管
作為電話銷售的主管，首先自身能力要全面，能夠解決員工遇到的問(wèn)題。也要處理好上下屬之間的關(guān)系，可查閱人際關(guān)系方面的書(shū)籍。
問(wèn)題九：電話銷售技巧
做好電話銷售首先要推銷自己。行為舉止要讓人記住你、信任你、認(rèn)同你。可通過(guò)友善、熱情的態(tài)度和客戶建立良好關(guān)系。要了解客戶需求并給出合適的解決方案，以及使用有效的溝通技巧如贊美等來(lái)增進(jìn)與客戶的互動(dòng)。
我曾經(jīng)在廣交會(huì)與客戶合影留念，并在照片上標(biāo)注了姓名，隨后通過(guò)電子郵件將照片發(fā)送給他，以此加深他對(duì)我的印象。
當(dāng)交談出現(xiàn)冷場(chǎng)時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)而討論一些我們想了解的信息，例如客戶的業(yè)務(wù)類型、公司名字、產(chǎn)品的價(jià)位和數(shù)量，以及在國(guó)內(nèi)的供應(yīng)商情況。但要注意，談話的方式要自然，不能過(guò)于生硬，要通過(guò)一些過(guò)渡話題來(lái)引導(dǎo)對(duì)話。
作為銷售員，我們需要展現(xiàn)出自己的獨(dú)特風(fēng)格，熱情大方，并努力與客戶拉近距離。每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，我們要發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)努力改進(jìn)不足。
當(dāng)客戶帶有翻譯人員時(shí)，我們應(yīng)盡量直接與客戶溝通，展現(xiàn)我們可以獨(dú)立為其服務(wù)的能力，而不需要通過(guò)翻譯或跟單。
我們要注重細(xì)節(jié)，避免為客戶提供錯(cuò)誤信息，以免給公司帶來(lái)不必要的麻煩。
我們要尊重客戶的選擇，即使我們不完全認(rèn)同客戶選擇的產(chǎn)品，也不能表現(xiàn)出負(fù)面的評(píng)價(jià)?？蛻暨x擇的永遠(yuǎn)是最好的，因?yàn)樗麄冇凶陨淼氖袌?chǎng)和特定的客戶群體。我們作為銷售員要支持客戶，給予他們信心，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)贊美他們的眼光和判斷力。
在與客戶的交流中，我們需要了解客戶的喜好和風(fēng)格。當(dāng)客戶挑選商品時(shí)，我們可以從他們的選擇中看出他們的風(fēng)格傾向，然后據(jù)此推薦更適合他們的產(chǎn)品，這樣效果會(huì)更好。
交談時(shí)，我們的語(yǔ)氣要肯定自信，避免使用模糊不確定的詞語(yǔ)。如果有什么不清楚的地方，請(qǐng)客戶稍等，待確認(rèn)后再給予回復(fù)。
在確認(rèn)信息時(shí)，我們要表達(dá)清晰，嚴(yán)肅認(rèn)真。與客戶談話時(shí)，聲音不能越來(lái)越小，否則客戶可能會(huì)覺(jué)得煩瑣，不想再與我們交流。特別是做外貿(mào)的，口語(yǔ)表達(dá)一定要清晰。
我們不應(yīng)帶有色眼鏡看待客戶，無(wú)論客戶訂單大小或者是否下單，我們都要以100%的熱情對(duì)待他們?？蛻魜?lái)訪說(shuō)明他們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中有需求，今天不下單不代表將來(lái)不會(huì)，我們的熱情可能會(huì)讓他們?cè)敢饨榻B業(yè)務(wù)給他們的朋友。
在報(bào)價(jià)時(shí)，我們可以先從較高的價(jià)格開(kāi)始報(bào)起，即使客戶要求降價(jià)也要逐步降低，讓客戶覺(jué)得我們的價(jià)格是實(shí)價(jià)，回旋余地不大。不同款式之間也要先報(bào)較高的價(jià)格。
當(dāng)客戶要求降低價(jià)格或增加訂單數(shù)量時(shí)，我們不能馬上答應(yīng)，要一點(diǎn)一點(diǎn)地讓步，讓客戶覺(jué)得我們已經(jīng)盡力了。我們要樂(lè)于幫助他們解決問(wèn)題和協(xié)商。
講話時(shí)要有感情的流露，面帶微笑是自信的表現(xiàn)，也是對(duì)客戶的尊重。微笑應(yīng)該是發(fā)自內(nèi)心的。
至于新東方是否倒閉的問(wèn)題，目前新東方教育集團(tuán)并未倒閉。盡管受到教育行業(yè)監(jiān)管政策的影響，該集團(tuán)依然穩(wěn)固運(yùn)營(yíng)，并且市值維持較高水平。新東方的業(yè)務(wù)范圍廣泛，公司基礎(chǔ)穩(wěn)固，正在探索轉(zhuǎn)型之路以應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。雖然小型和不規(guī)范的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可能受到政策壓力而關(guān)閉，但新東方等大型連鎖機(jī)構(gòu)在行業(yè)領(lǐng)袖的指導(dǎo)下嘗試多種轉(zhuǎn)型策略。新東方的未來(lái)發(fā)展充滿變量。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/303966.html