銷(xiāo)售人員需要熟悉公寓的各種戶(hù)型信息，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)時(shí)，應(yīng)迅速提供包括房間數(shù)量、客廳方向、共用面積等關(guān)鍵信息。
在推薦戶(hù)型時(shí)，應(yīng)傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，如是否偏好錯(cuò)層設(shè)計(jì)、是否需要靠近街道等，然后根據(jù)這些需求推薦最符合的戶(hù)型。介紹公寓時(shí)，要突出其優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也要誠(chéng)實(shí)地告知房屋的明顯缺陷。遇到客戶(hù)需要時(shí)間考慮的情況，銷(xiāo)售人員應(yīng)保持耐心，并提供詳細(xì)的戶(hù)型資料。不應(yīng)以客戶(hù)的穿著打扮來(lái)判斷其購(gòu)買(mǎi)能力，對(duì)每一位客戶(hù)都應(yīng)提供專(zhuān)業(yè)的講解和尊重的態(tài)度。
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售中有哪些經(jīng)典的話(huà)術(shù)技巧
話(huà)術(shù)在銷(xiāo)售工作中非常重要。一次完整的房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程包括初次接待、有效展示、跟單促單和簽約動(dòng)作四個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要有成熟的話(huà)術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的各種反應(yīng)。建立喜好是銷(xiāo)售的第一步，其中包括贊美和找關(guān)聯(lián)兩種方法。除了眾所周知的贊美之外，建立喜好的常用方法是找關(guān)聯(lián)，如尋找同學(xué)、同性、同鄉(xiāng)、同事等共同點(diǎn)。有時(shí)為了建立關(guān)聯(lián)，編織故事也是常用的話(huà)術(shù)。
簡(jiǎn)單的回答“我們的均價(jià)是12000元”可能會(huì)讓客戶(hù)立刻產(chǎn)生“太貴了！”的印象。這時(shí)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員需要巧妙運(yùn)用策略，使銷(xiāo)售過(guò)程有利于自己。這種策略被稱(chēng)為“制約”。
“制約”的核心在于通過(guò)一定的溝通技巧，主動(dòng)控制客戶(hù)的思維方向。具體來(lái)說(shuō)，分為三個(gè)步驟：贊美客戶(hù)的眼光；強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特性和稀缺性；以不透露具體價(jià)格的方式，傳達(dá)出產(chǎn)品的價(jià)值感。
例如，當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)房?jī)r(jià)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以說(shuō)：“您選中的這個(gè)戶(hù)型是我們*的產(chǎn)品，獨(dú)具匠心，短缺而珍貴。我們的產(chǎn)品價(jià)格與其他優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目相當(dāng)。這種類(lèi)型的房產(chǎn)確實(shí)是值得投資的?！蓖ㄟ^(guò)這樣的回應(yīng)，客戶(hù)可能會(huì)被引導(dǎo)思考：“這樣的價(jià)格是因?yàn)樗_實(shí)值得?！睆亩鵀楹罄m(xù)的價(jià)格討論打下良好的基礎(chǔ)。
“制約”報(bào)價(jià)手法還體現(xiàn)在利用促銷(xiāo)活動(dòng)。如：“這個(gè)戶(hù)型原價(jià)一萬(wàn)每平米，但當(dāng)前正值五一黃金周促銷(xiāo)，僅有的幾套房源可以享受七折優(yōu)惠。”在這里，銷(xiāo)售人員首先給出了一個(gè)較高的原價(jià)，再通過(guò)強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)的稀缺性，對(duì)客戶(hù)心理形成制約。
在這個(gè)過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)需要靈活運(yùn)用話(huà)術(shù)，尤其要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。例如，當(dāng)介紹項(xiàng)目時(shí)，除了提及基本的特性外，還要突出其節(jié)能環(huán)保的優(yōu)勢(shì)、舒適宜居的環(huán)境等。而在與客戶(hù)交流時(shí)，要注重用FAB話(huà)術(shù)（特征、優(yōu)點(diǎn)和利益），特別是要針對(duì)客戶(hù)的家人，特別是老人和小孩來(lái)介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。這樣的溝通方式更容易觸動(dòng)客戶(hù)的內(nèi)心。
在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)還會(huì)遇到客戶(hù)帶朋友一同看房的情況。這時(shí)，主動(dòng)結(jié)識(shí)所有參與看房的人并請(qǐng)求客戶(hù)介紹是非常重要的。在與客戶(hù)和陪同人員交流時(shí)，要保持積極的態(tài)度，多說(shuō)好話(huà)，并主動(dòng)請(qǐng)教他們的意見(jiàn)。在看房過(guò)程中，置業(yè)顧問(wèn)還應(yīng)隨身攜帶筆記本，記錄無(wú)法立即回答的問(wèn)題和客戶(hù)的特別關(guān)注要點(diǎn)。這不僅體現(xiàn)了對(duì)客戶(hù)尊重和專(zhuān)業(yè)性，還能在回訪(fǎng)時(shí)用來(lái)喚醒客戶(hù)對(duì)看房時(shí)的感受。
《深度解析二三線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)難題與策略》
本書(shū)《深度解析二三線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)難題與策略》是中國(guó)首部針對(duì)二、三線(xiàn)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行深入研究的著作。它全面涵蓋了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，從預(yù)測(cè)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)型方向到提出房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)型和發(fā)展趨勢(shì)，作者唐安蔚以其獨(dú)到的視角和豐富的經(jīng)驗(yàn)，為讀者呈現(xiàn)了一部實(shí)戰(zhàn)性極強(qiáng)的作品。
書(shū)中不僅為住宅產(chǎn)品提供了一系列行之有效的解決辦法，還深入剖析了當(dāng)前及未來(lái)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，如商業(yè)綜合體、旅游地產(chǎn)以及養(yǎng)老養(yǎng)生地產(chǎn)等。特別的是，本書(shū)提煉了二、三線(xiàn)城市房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員在工作中遇到的100個(gè)難題，并給出了專(zhuān)業(yè)性的解答。對(duì)于房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃領(lǐng)域的企業(yè)高管、營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、策劃經(jīng)理等人士，本書(shū)具有很高的參考價(jià)值。
本書(shū)還以?xún)r(jià)值鏈分析為主線(xiàn)，探討了商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和運(yùn)營(yíng)商如何創(chuàng)造價(jià)值、構(gòu)建商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值鏈以及實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值等問(wèn)題。書(shū)中詳細(xì)分析了商業(yè)地產(chǎn)的類(lèi)型、營(yíng)銷(xiāo)策劃的價(jià)值鏈分析方法、建筑策劃、市場(chǎng)定位以及市場(chǎng)推廣等方面。還針對(duì)存量商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)進(jìn)行了深入的研究論述。通過(guò)國(guó)內(nèi)典型的商業(yè)地產(chǎn)策劃運(yùn)營(yíng)案例，讀者可以更好地理解和應(yīng)用本書(shū)的知識(shí)。
本書(shū)不僅是理論性強(qiáng)、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃指南，更是商業(yè)地產(chǎn)理論和實(shí)踐緊密結(jié)合的成果。它不僅提供了“兵法”般的理論，還給出了“劍法”般的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者來(lái)說(shuō)是一本難得的參考書(shū)。
《商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)解析》一書(shū)，由大連萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)股份有限公司所著，總結(jié)了萬(wàn)達(dá)集團(tuán)十余年的商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，填補(bǔ)了理論空白，并介紹了實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)及成功案例。書(shū)中著重描述了萬(wàn)達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的管理流程、實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和理論創(chuàng)新，解密了萬(wàn)達(dá)的速度和模式。希望本書(shū)能為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)者提供有益的參考，推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化發(fā)展，為中國(guó)的城市化進(jìn)程做出貢獻(xiàn)。
在房地產(chǎn)企業(yè)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型方面，《房企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿解析》一書(shū)聚焦地產(chǎn)企業(yè)中的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型標(biāo)桿，深入采訪(fǎng)了13家標(biāo)桿房企的CEO，提煉出中國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的13種典型模式。每家企業(yè)都有一個(gè)標(biāo)簽，除了對(duì)其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型進(jìn)行全面解讀，還附帶了企業(yè)的典型項(xiàng)目介紹和利潤(rùn)率趨勢(shì)表等關(guān)鍵數(shù)據(jù)。
對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理，本書(shū)根據(jù)國(guó)內(nèi)200多家標(biāo)桿房企的管理實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，沉淀出一套相對(duì)成熟且實(shí)戰(zhàn)的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理理念和模式。強(qiáng)調(diào)對(duì)于房企項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理模式而言，沒(méi)有最好最完美，只有合適才是關(guān)鍵。
在房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略和銷(xiāo)售技巧方面，本書(shū)強(qiáng)調(diào)了營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要性和創(chuàng)新性，以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作在銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵作用。特別是針對(duì)地產(chǎn)大盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，如何捕獲異地客源是其中的重點(diǎn)之一。書(shū)中還提到了爆銷(xiāo)模式，這是一個(gè)多方共贏的營(yíng)銷(xiāo)模式，主要針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目，包括車(chē)位、商鋪、住宅、公寓等，通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)吸引客戶(hù)，實(shí)現(xiàn)資金回籠和庫(kù)存清空。
本書(shū)適合房地產(chǎn)中高層管理者、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人以及房企集團(tuán)業(yè)務(wù)職能線(xiàn)的負(fù)責(zé)人和管理者閱讀。無(wú)論是從事房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃、開(kāi)發(fā)、運(yùn)營(yíng)還是管理的人士，都能從本書(shū)中獲得有益的啟示和實(shí)用的指導(dǎo)。
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