房地產(chǎn)銷售與保險(xiǎn)銷售雖同為銷售行業(yè)，但二者在銷售產(chǎn)品、工作性質(zhì)以及入行門檻等方面存在顯著的差異。
就產(chǎn)品而言，房地產(chǎn)銷售銷售的是具體的房產(chǎn)產(chǎn)品，涉及選址、戶型、品質(zhì)等多個(gè)方面，主要面對(duì)的是對(duì)購房有實(shí)際需求的客戶群體。而保險(xiǎn)銷售賣的是理念，銷售的并非具體的商品，而是為應(yīng)對(duì)生活風(fēng)險(xiǎn)而準(zhǔn)備的保險(xiǎn)保障方案。
在工作性質(zhì)上，兩個(gè)行業(yè)的要求各具特色。在親和力、溝通能力、專業(yè)度上，兩個(gè)行業(yè)都有著相似的基本要求。保險(xiǎn)銷售的入門要求逐漸提高，例如近年提高了保險(xiǎn)從業(yè)資格的學(xué)歷要求，并對(duì)銷售人員進(jìn)行了更為高級(jí)的銷售資格證書的設(shè)立。而房地產(chǎn)銷售則更注重從業(yè)人員的專業(yè)知識(shí)和對(duì)市場(chǎng)的敏感度。
在入行門檻方面，雖然保險(xiǎn)銷售的入門考試可能會(huì)被取消，但高級(jí)銷售資格證書的設(shè)立仍表明了行業(yè)對(duì)專業(yè)素養(yǎng)的追求。相比之下，房地產(chǎn)銷售的學(xué)歷要求也在逐步提升，尤其在大公司，更傾向于招聘具有較高學(xué)歷和經(jīng)驗(yàn)的銷售人員。
兩者的薪酬體系和從業(yè)心態(tài)也不盡相同。保險(xiǎn)銷售屬于長期收益循序漸進(jìn)的漲薪趨勢(shì)，而賣房則可能是短期暴利的選擇。在從業(yè)心態(tài)上，保險(xiǎn)銷售人員需要具備持久的耐心和堅(jiān)定的決心，而房產(chǎn)銷售人員則需要具備旺盛的進(jìn)取心和對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏銳觀察力。
二、房產(chǎn)銷售人員必備的專業(yè)知識(shí)與技巧
想要成為一個(gè)成功的房產(chǎn)銷售人員，需要掌握豐富的專業(yè)知識(shí)和技巧。
必須具備關(guān)于建筑法規(guī)、建筑設(shè)計(jì)、稅法、地政、契約等多方面的專業(yè)知識(shí)。還需要掌握各種業(yè)務(wù)上常用到的專業(yè)術(shù)語，以便詳細(xì)說明產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，爭取客戶的訂單。還需要具備耐心、關(guān)心、誠心等品質(zhì)，以客戶的立場(chǎng)去考慮問題并給予完善的解答。
在技巧方面，房產(chǎn)銷售人員需要具備敏銳的觀察力、理解力、創(chuàng)造力、想象力、記憶力以及判斷力和說服力。例如，要能在短時(shí)間內(nèi)觀察出客戶的類型和偏好，了解客戶的需求狀況及產(chǎn)品的品質(zhì)特性等。豐富的常識(shí)和靈活的談話技巧也能幫助銷售人員縮短與客戶的距離，強(qiáng)化銷售時(shí)的影響力。
三、房地產(chǎn)銷售新手需要學(xué)習(xí)的知識(shí)
對(duì)于房地產(chǎn)銷售新手來說，需要學(xué)習(xí)大量的專業(yè)知識(shí)。
需要學(xué)習(xí)《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)職業(yè)導(dǎo)論》、《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)專業(yè)基礎(chǔ)》和《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)操作》等專業(yè)知識(shí)書籍。還需要通過全國統(tǒng)一考試取得相應(yīng)的職業(yè)資格或證書。
在學(xué)習(xí)過程中，要特別注重提升自身的專業(yè)素養(yǎng)和綜合能力。包括對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的深入了解、對(duì)土地和商品房未來前景的預(yù)見能力、以及靈活的談判技巧等。這些知識(shí)和能力都是成為成功房產(chǎn)銷售人員的重要保障。
以上三方面只是概述了房地產(chǎn)銷售的基本知識(shí)和發(fā)展方向，如果想要更加深入了解該行業(yè)及各個(gè)知識(shí)點(diǎn)之間的關(guān)聯(lián)性及深度內(nèi)容，建議閱讀相關(guān)書籍或咨詢?cè)撔袠I(yè)的資深從業(yè)者。
擴(kuò)展閱讀：在購買保險(xiǎn)時(shí)如何選擇合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品？如何避免保險(xiǎn)的“坑”？
在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者應(yīng)詳細(xì)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)保障范圍及購買要求等重要信息。建議在購買前咨詢專業(yè)人士的意見或咨詢保險(xiǎn)公司的工作人員進(jìn)行詳細(xì)的了解和比較。在購買時(shí)一定要仔細(xì)閱讀合同條款并了解相關(guān)費(fèi)用及退保規(guī)定等細(xì)節(jié)問題。
對(duì)于房地產(chǎn)銷售來說，掌握一定的基本專業(yè)知識(shí)是必要的。無論何時(shí)，都要相信"天下沒有賣不掉的房屋"，就像有人愛各種姑娘一樣，房屋賣不出去可能是因?yàn)殇N售工作還沒做到位。保持信心，相信自己能順利出售房屋，并在這個(gè)過程中不斷分析自己的銷售流程，進(jìn)行改進(jìn)。對(duì)于價(jià)格要有信心，不要輕易降價(jià)。對(duì)于客戶的出價(jià)，要迅速反應(yīng)，但不要內(nèi)心有底價(jià)觀念，要讓客戶覺得物超所值。同時(shí)取得客戶信任，避免客戶在出價(jià)時(shí)有"心虛"之感。拒絕客戶出價(jià)時(shí)要信心十足，回答迅速簡潔。在和客戶交流的過程中，運(yùn)用職業(yè)道德和敬業(yè)精神來達(dá)成交易。努力銷售，創(chuàng)造價(jià)值，看得更遠(yuǎn)，站在業(yè)主和公司的立場(chǎng)上銷售房屋。講價(jià)的次數(shù)要盡量少，避免讓人懷疑還有下降的空間。
作為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，需要充分了解房屋的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并充分了解市場(chǎng)行情和市場(chǎng)預(yù)期前景。房屋造價(jià)成本及市場(chǎng)行情是交易的重要參考因素。只有充分了解這些，才能將房屋視為自己的來處理，有更強(qiáng)的責(zé)任心。
一、關(guān)于銷售流程的五個(gè)要點(diǎn)：防御性溝通、現(xiàn)場(chǎng)勘查、維護(hù)良好鄰里關(guān)系、了解客戶真實(shí)意圖和促成交易。在銷售過程中，尤其是在第三個(gè)階段（成交階段），客戶可能會(huì)提前下訂金。也存在客戶猶豫不決的情況，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人員需要深入了解客戶的內(nèi)心想法，通過交流分析，理解他們的需求和顧慮，然后針對(duì)性地提供解決方案，再次推銷。只有真正了解了客戶的想法和需求，才能進(jìn)一步推進(jìn)銷售流程。
二、刺探買方真實(shí)意圖。從客戶進(jìn)入接待中心開始，經(jīng)紀(jì)人員就應(yīng)主動(dòng)詢問客戶職業(yè)、居住區(qū)域等信息，以分析客戶心理。在這個(gè)過程中，要強(qiáng)調(diào)房屋的種種優(yōu)點(diǎn)，如格局好、采光充足、價(jià)格合理等，同時(shí)了解客戶的預(yù)期價(jià)位和喜好。為了加強(qiáng)客戶信心和購買意愿，可以使用迂回戰(zhàn)術(shù)，清晰地介紹房屋的優(yōu)點(diǎn)，并使用假客戶或電話進(jìn)行促銷。
三、促進(jìn)交易達(dá)成。在客戶參觀房屋并談判時(shí)，可以通過安排其他客戶參觀或模擬緊張房源狀態(tài)來營造競(jìng)爭氛圍。講述一些關(guān)于房源銷售的小故事，增強(qiáng)客戶信心。在價(jià)格談判階段，經(jīng)紀(jì)人員必須堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司定價(jià)的合理性，同時(shí)掌握講價(jià)技巧，如如何拉高成交價(jià)格、如何吊價(jià)等。當(dāng)客戶出價(jià)時(shí)，要根據(jù)情況做出適當(dāng)反應(yīng)，并使用自備款和銀行貸款的分割來降低客戶的價(jià)格壓力感。
四、客戶服務(wù)與接待。當(dāng)經(jīng)紀(jì)人員看到門店外的客戶時(shí)，應(yīng)主動(dòng)迎接，并注意儀表和微笑。在詢問客戶問題時(shí)，要精神飽滿、聲音響亮，并確保推薦房源信息的準(zhǔn)確性。在介紹完基本信息后，禮貌地邀請(qǐng)客戶到公司做詳細(xì)了解，并按照客戶需求推薦適合的房源。了解客戶的基本信息，如購房目的和付款能力等。如果客戶對(duì)公司的房源感興趣，則安排看房；如果沒有合適房源，則告訴客戶將在短時(shí)間內(nèi)找到合適房源，并請(qǐng)其留下聯(lián)系電話。
1. *何將物業(yè)的不足之處最小化，揣摩客戶可能提出的問題及相應(yīng)的回答策略。
2. 對(duì)于空置房源，務(wù)必準(zhǔn)時(shí)赴約；對(duì)于實(shí)房，需提前30— 45分鐘到達(dá)業(yè)主家中，以做好溝通準(zhǔn)備，為順利看房打下基礎(chǔ)。
3. 明確自己的看房設(shè)計(jì)思路，有條不紊地進(jìn)行帶看。
4. 與客戶深入交流，了解更多關(guān)于他們的信息，為后續(xù)的跟進(jìn)工作做好準(zhǔn)備。
5. 贊美客戶的職業(yè)、性格和為人等優(yōu)點(diǎn)，拉近與客戶的關(guān)系，消除其警惕心理。
6. 在介紹房源時(shí)，不要一次性透露所有優(yōu)點(diǎn)，留有2或3個(gè)優(yōu)點(diǎn)作為“救急”之用。當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)物業(yè)缺點(diǎn)或陷入僵局時(shí)，適時(shí)地展示這些優(yōu)點(diǎn)，掌握主動(dòng)權(quán)。
7. 給客戶留出適當(dāng)?shù)臅r(shí)間自由看房及思考比較的空間，同時(shí)注意觀察客戶的舉動(dòng)和言行。
8. 控制看房時(shí)間，避免給客戶過多的思考空間。銷售員需根據(jù)不同客戶提出的問題，了解他們對(duì)物業(yè)的看法。
9. 鼓勵(lì)客戶發(fā)表意見并提問，快速且熟練地回答客戶的問題。當(dāng)客戶講述的內(nèi)容有誤時(shí)，不要直接反駁，而是以反問或雙重否定的方式回答。
10. 為客戶進(jìn)行總結(jié)，強(qiáng)調(diào)每套房子都有其優(yōu)缺點(diǎn)，關(guān)鍵在于個(gè)人需求能否接受其不足。同時(shí)強(qiáng)調(diào)房子是個(gè)既定產(chǎn)品，無法進(jìn)行定制或改動(dòng)。
11. 結(jié)束看房時(shí)，將客戶帶回公司或其他地方，并在途中加深客戶對(duì)看房的印象。
12. 對(duì)于已產(chǎn)生購買意向的客戶，應(yīng)立即帶回公司并再次肯定和贊揚(yáng)客戶的眼光。
13. 在公司內(nèi)，先禮貌地請(qǐng)客戶到會(huì)議室入座，并第一時(shí)間送上茶水。
14. 向客戶介紹公司的概況和售后服務(wù)的完善性，提高客戶的信任度，消除其后顧之憂。
15. 與客戶確認(rèn)下單事宜，但需有序引導(dǎo)，避免操之過急。在溝通過程中，可運(yùn)用肯定式問句引導(dǎo)客戶做出肯定式回答。
16. 抓住客戶的肯定回答，適時(shí)地推動(dòng)客戶下訂。通過詢問客戶對(duì)價(jià)格的看法，了解其心理價(jià)位。
17. 強(qiáng)調(diào)銷售員沒有對(duì)客戶讓價(jià)的權(quán)利，但在溝通中可掌握主動(dòng)權(quán)，了解客戶的心理價(jià)格。當(dāng)客戶還價(jià)幅度過大時(shí)，業(yè)務(wù)員需保持冷靜和鎮(zhèn)定。
18. 在與客戶溝通價(jià)格時(shí)，可運(yùn)用房子的優(yōu)勢(shì)或其他有利條件駁回客戶的試探。然后要求客戶對(duì)價(jià)格做出重新定位。
19. 與業(yè)主溝通價(jià)格時(shí)，需表現(xiàn)出勉為其難的狀態(tài)，并避免在客戶的視線范圍內(nèi)溝通。可邀請(qǐng)資深業(yè)務(wù)員幫忙跟進(jìn)客戶，自己則與業(yè)主溝通價(jià)格。
20. 與業(yè)主溝通后，向客戶展示業(yè)主的讓步，并試探客戶的價(jià)格底線。在談判過程中，可列舉一些自主交易可能產(chǎn)生的糾紛案例以消除客戶的念頭。
21. 真正進(jìn)入關(guān)鍵階段時(shí)，業(yè)務(wù)員可開始與業(yè)主進(jìn)行價(jià)格談判。需找出各種對(duì)自己有利的因素來引導(dǎo)業(yè)主降低價(jià)格。同時(shí)注意周邊地區(qū)房源的充足性和同等房源的性價(jià)比等因素。
22. 在談判中應(yīng)向客戶解釋資金流轉(zhuǎn)的重要性及其賺錢的關(guān)系。具體到談判技巧上可以采取告訴業(yè)主有客戶正在公司商談價(jià)格等策略來試探業(yè)主的*價(jià)位同時(shí)與客戶做好有效溝通再作出價(jià)格上的讓步與反試探以達(dá)到最終成交的目的。一、通常情況下，在上述流程指引下，我們期待買賣雙方在商討價(jià)格后能達(dá)成一致成交價(jià)。這時(shí)，銷售顧問可適時(shí)提醒客戶是否準(zhǔn)備下訂，并準(zhǔn)備好相關(guān)書面資料。
二、若客戶仍有猶豫之情，銷售顧問應(yīng)強(qiáng)調(diào)買賣雙方在價(jià)格上達(dá)成的共識(shí)不易，若此時(shí)不下訂，擔(dān)心業(yè)主次日改變主意。
三、部分客戶可能會(huì)以定金不足或其他理由推辭下訂。對(duì)此，銷售顧問需靈活應(yīng)變，建議客戶先行支付部分定金，余款可在次日結(jié)清，以緩解客戶的即時(shí)壓力。
四、為提高成交成功率，銷售顧問在引導(dǎo)客戶下訂的過程中，需與團(tuán)隊(duì)保持緊密配合，共同協(xié)作，增加成功的概率。
五、當(dāng)客戶簽署意向書并準(zhǔn)備下訂時(shí)，銷售顧問需及時(shí)向客戶索取身份證等有效證件，留底備案，并做好交易前的資料準(zhǔn)備。
六、應(yīng)立刻通知貸款專員，根據(jù)客戶需求制定貸款計(jì)劃，為客戶提供更多選擇和便利。
七、完成前期步驟后，銷售顧問需簡要告知客戶交易環(huán)節(jié)、大致時(shí)間和所需材料，幫助客戶合理安排后續(xù)流程。
八、客戶簽署意向書并下訂后，銷售顧問需及時(shí)與業(yè)主聯(lián)系，第一時(shí)間通知物業(yè)的出售情況，并迅速將客戶的定金轉(zhuǎn)交給業(yè)主。
九、在交易過程中，銷售顧問應(yīng)保持與客戶的密切溝通，及時(shí)反饋交易進(jìn)度，確保整個(gè)銷售過程的順利進(jìn)行。
十、帶領(lǐng)客戶看房時(shí)，需提前告知房主注意事項(xiàng)。包括：要求房主保持家中整潔，特別是廚房和衛(wèi)生間無衛(wèi)生死角；將家中物品有序擺放；如有需要可進(jìn)行適當(dāng)?shù)姆课莘禄蚍鬯?；確保所有燈泡等電器完好無損；房屋玻璃保持干凈明亮；陽臺(tái)清潔無雜物；家庭成員不宜過多等。這些準(zhǔn)備措施有助于房屋以更好的狀態(tài)和價(jià)格售出。
十一、當(dāng)客戶接聽回訪電話時(shí)態(tài)度曖昧?xí)r，銷售顧問應(yīng)主動(dòng)與客戶進(jìn)行面談。首先要了解客戶的真實(shí)意圖，若客戶表示放棄或仍在斟酌中，需詳細(xì)詢問原因。若因價(jià)格問題，可為客戶推薦其他更合適的房源；若因其他原因可表示理解并留下聯(lián)系方式以備后續(xù)服務(wù)。期間與客戶溝通時(shí)態(tài)度要溫和且專業(yè)。
十二、若客戶落單后后悔并要求退單時(shí)，銷售顧問應(yīng)堅(jiān)定地按照合同執(zhí)行規(guī)定。同時(shí)需耐心找出客戶后悔的原因并指出其中不合理的部分。對(duì)于價(jià)格問題可解釋價(jià)格的合理性及與其他房源的對(duì)比等。對(duì)于其他問題可表達(dá)自己的專業(yè)意見及服務(wù)的誠意等讓客戶明白退單會(huì)面臨的違約責(zé)任和不便之處以消除其退單念頭。
十三、遇到同行業(yè)競(jìng)爭對(duì)手同時(shí)面對(duì)同一客戶或房主時(shí)銷售顧問應(yīng)禮貌地打招呼并讓他們先談以示尊重同時(shí)準(zhǔn)備后發(fā)制人。在介紹公司房源時(shí)需客觀全面地展示自身服務(wù)的優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)不要貶低其他公司以真誠的態(tài)度和專業(yè)的眼光為客戶和房主提供有效的對(duì)比和服務(wù)建議最終以真誠打動(dòng)客戶贏得信任和選擇。
十四、如遇到客戶對(duì)已提供的房源不滿意時(shí)銷售顧問可詢問客戶的具體要求然后精心挑選一兩套更符合客戶需求的新房源以節(jié)約客戶的看房時(shí)間并提高服務(wù)效率讓客戶感受到我們的專業(yè)與用心。
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