銷售學(xué)知識對于業(yè)務(wù)員來說無疑是必須掌握的，因?yàn)闊o論身處哪個行業(yè)，對自己行業(yè)的了解都是基礎(chǔ)。下面為大家整理了做銷售需要掌握的基本知識。
1. 產(chǎn)品知識
要想向客戶準(zhǔn)確地介紹產(chǎn)品，首先得自己了解產(chǎn)品。不僅要讀懂產(chǎn)品說明書，必要時還要親身體驗(yàn)自己的產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品知識時，用通俗易懂的方式解釋專業(yè)術(shù)語，這樣可以更顯專家功力。
2. 真實(shí)案例：從芯片到銷售實(shí)踐
我作為英特爾渠道商學(xué)院的外聘講師，與英特爾(中國)總部合作，為全國渠道商授課。有一次，我與另一位講師共同授課，他負(fù)責(zé)講解芯片的工作原理，而我則負(fù)責(zé)教授如何推銷裝有這種功能的芯片產(chǎn)品。隨著課程的深入，下半年雙核的概念逐漸普及。在課間休息時，我詢問技術(shù)經(jīng)理關(guān)于雙核的具體應(yīng)用，并得知了一個生動的解釋：雙核就像汽車擁有兩個發(fā)動機(jī)，使得性能更加強(qiáng)勁。這種解釋使得我更加明白如何向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢。
3. 除了產(chǎn)品知識，還要熟悉產(chǎn)品的安裝與使用
當(dāng)客戶對產(chǎn)品一無所知時，往往會因?yàn)椴涣私舛a(chǎn)生疑慮。這時，銷售人員必須能夠解答客戶的疑問，消除客戶的顧慮。比如在家電賣場，當(dāng)客戶面對琳瑯滿目的產(chǎn)品時，一個熟悉產(chǎn)品的銷售人員能夠迅速解答客戶的問題，展示產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而促成銷售。
4. 優(yōu)秀銷售人員的特質(zhì)
除了產(chǎn)品知識，優(yōu)秀的銷售人員還必須具有豐富的行業(yè)知識，能夠解答客戶的各種疑問。他們還必須熟悉競爭對手的產(chǎn)品，并能夠解答關(guān)于產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)的詳細(xì)問題。他們還必須了解國家的政策、法律以及財(cái)務(wù)知識。在社會學(xué)的范圍內(nèi)，他們還需要研究人的行為模式、習(xí)慣以及不同年齡段的購買心理。
5. 實(shí)戰(zhàn)案例：如何應(yīng)對客戶的疑慮
我曾遇到一位客戶在選擇液晶平面電視時猶豫不決。通過對比不同品牌的產(chǎn)品性能、演示產(chǎn)品功能、耐心解答客戶的疑問，我成功地幫助她選擇了適合的產(chǎn)品。這個例子說明，銷售人員需要豐富的行業(yè)知識和銷售技巧，才能贏得客戶的信任。銷售人員還需要具備處理客戶異議的能力，以及促成簽單的能力。銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過培訓(xùn)的人很難成為銷售*。培訓(xùn)不僅教會我們?nèi)绾谓佑|客戶、展示產(chǎn)品、處理異議，還讓我們學(xué)會分析不同性格客戶的購買心理和需求特點(diǎn)。除了上述提到的知識外優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握法律、財(cái)務(wù)等方面的知識在社會學(xué)的范圍內(nèi)研究人的行為模式習(xí)慣以及不同年齡段性格的差異也是必不可少的。 總之應(yīng)努力使自己成為一名知識全面的銷售人員。因?yàn)橹R的豐富性不僅是銷售專家體現(xiàn)更是個人魅力的展示。一名優(yōu)秀的銷售人員需要琴棋書畫劍詩歌茶酒花樣樣精通?！贝送庖⒁馕鍖υ瓌t在與不同類型客戶打交道時的靈活運(yùn)用根據(jù)不同的需求和關(guān)注點(diǎn)調(diào)整策略從而更好地為客戶提供服務(wù)建立信任和滿意度提升銷售業(yè)績通過了解和分析客戶的關(guān)注點(diǎn)有效傳達(dá)產(chǎn)品的優(yōu)勢和價值建立長期合作關(guān)系促進(jìn)業(yè)務(wù)增長同時也要注重個人修養(yǎng)和品位通過分享地方文化和歷史增強(qiáng)與客戶的共鳴和交流增強(qiáng)個人魅力提高客戶滿意度和忠誠度為公司創(chuàng)造更多價值同時也有助于建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。他的介紹令人陶醉，讓我這個對美食不甚了解的人也聽得津津有味。我深感這位老總的非凡魅力，他不僅是一位成功的企業(yè)家，更是一位美食領(lǐng)域的專家。我對他的印象極佳，這源于他豐富的知識和他個人所散發(fā)的獨(dú)特魅力。
要明白一個關(guān)鍵點(diǎn)：銷售是一門需要嚴(yán)謹(jǐn)邏輯的藝術(shù)。
那么，銷售所需的能力和素質(zhì)主要包含以下幾個方面：
第一，必須熟知產(chǎn)品知識，這包括產(chǎn)品的生產(chǎn)流程、種類、特點(diǎn)、安裝、保養(yǎng)等詳細(xì)信息。第二，需要不斷收集行業(yè)內(nèi)的各種信息，并特別注意競爭對手的信息收集與分析。第三，優(yōu)秀的銷售者需要具備五種力量：觀察力、適應(yīng)力、表演力、說服力及管理力。這五種能力能夠幫助他們更好地與顧客交流和合作。
基本的禮儀常識是銷售的基石，如接待時的歡迎和道別、禮貌的談吐舉止以及細(xì)致的服務(wù)態(tài)度等都是不可忽視的。保持積極向上的心態(tài)和勤奮的工作態(tài)度是銷售的必要條件，這樣在面對任何挑戰(zhàn)時都能夠不放棄，始終保持從容的態(tài)度。
抗壓能力在銷售工作中尤為重要。因?yàn)殇N售工作往往伴隨著巨大的壓力，如何應(yīng)對這些壓力并保持冷靜是每個銷售人員必須面對的挑戰(zhàn)。銷售需要有清晰的思維能力。在制定銷售策略和執(zhí)行過程中，都需要有清晰的思維來指導(dǎo)。而執(zhí)行能力則決定了銷售策略的最終成果。良好的交際能力對于銷售來說也是至關(guān)重要的，需要與顧客建立良好的溝通與關(guān)系。
學(xué)習(xí)能力對于銷售人員而言更是不可或缺的。不斷學(xué)習(xí)新知識是提升自身能力的關(guān)鍵。無論是對公司、產(chǎn)品還是自己都要有信心，并時刻準(zhǔn)備著迎接挑戰(zhàn)。在拜訪客戶之前要做好充分的準(zhǔn)備工作，包括檢查必備資料是否帶齊、自己的形象是否得體等。在與客戶交流時，要保持平衡的心態(tài)，讓客戶感受到自己的專業(yè)性和重要性。
在銷售中不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步是至關(guān)重要的。只有不斷學(xué)習(xí)才能擁有廣博的知識和敏銳的思維。同時還要熟知公司、產(chǎn)品、科技背景及專業(yè)知識。在會談中要注視對方的眼睛以顯示自信和真誠；學(xué)會傾聽則是有效交流的關(guān)鍵；在面對失敗時要有必勝的決心并從中吸取經(jīng)驗(yàn)；在與客戶交流時要注意說話的真誠、了解客戶需求并提供相應(yīng)的服務(wù)；當(dāng)客戶無意購買時不要強(qiáng)行推銷而是要提供合適的服務(wù)和建議。
除了以上提到的銷售能力和素質(zhì)外，了解不同的銷售渠道也是非常重要的。例如直銷、單一環(huán)節(jié)直銷型、多環(huán)節(jié)銷售型等都是常見的銷售模式，需要根據(jù)產(chǎn)品特性和市場需求來選擇合適的銷售渠道。
在制定銷售職業(yè)規(guī)劃時也需要有清晰的目標(biāo)和計(jì)劃。雖然無法針對特定案例進(jìn)行詳細(xì)分析和策劃但可以提供一些通用方案作為參考。"小麥王"啤酒的廣告策劃書可以作為一份參考案例來學(xué)習(xí)如何進(jìn)行產(chǎn)品推廣和品牌建設(shè)。廣告策劃需要結(jié)合市場環(huán)境、目標(biāo)受眾、產(chǎn)品特點(diǎn)等因素來制定合適的策略和方案以達(dá)到*的推廣效果。
最后要強(qiáng)調(diào)的是無論在哪個行業(yè)銷售工作都需要有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?、專業(yè)的知識和良好的溝通能力這樣才能在激烈的市場競爭中脫穎而出取得成功。全國啤酒行業(yè)市場報(bào)告
根據(jù)*的市場研究報(bào)告，全球啤酒消費(fèi)持續(xù)上漲，至2010年預(yù)計(jì)將超過1800億。在亞太地區(qū)，尤其是中國，啤酒消費(fèi)增長勢頭強(qiáng)勁，預(yù)計(jì)至2010年，亞太地區(qū)的啤酒消費(fèi)者占比將由目前的25%上升至34%。自1990年以來，該地區(qū)的貿(mào)易增長了11%，遠(yuǎn)高于全球2%的平均水平。
我國啤酒工業(yè)在近幾十年中實(shí)現(xiàn)了高速發(fā)展，但增長速度已開始放緩。市場競爭日益激烈，大中型啤酒企業(yè)間的利潤下降。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，雖然銷售收入和利潤均有增長，但部分地區(qū)和品牌的啤酒產(chǎn)量出現(xiàn)了微降。主要原因是如青啤、百威、金士百等大品牌的大舉進(jìn)入，使得市場競爭更為激烈。
當(dāng)前，啤酒市場已從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。人民生活水平的提高使得產(chǎn)品種類繁多，消費(fèi)者在消費(fèi)商品時更注重心理滿足而非單純物質(zhì)需求。消費(fèi)呈現(xiàn)多樣化趨勢。
國家政策對于大中型啤酒企業(yè)的發(fā)展給予了鼓勵和支持，旨在減少啤酒企業(yè)的新建，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。為減少酒后傷人事件，明文規(guī)定所有酒瓶必須為B2瓶，盡管這會增加產(chǎn)品成本，尤其是不利于農(nóng)村和遠(yuǎn)銷市場的產(chǎn)品成本。
從酒類市場的地域文化角度看，“南黃北白”是自古以來的說法，而啤酒因其大眾化的特點(diǎn)，受到了北方人的喜愛。北方人性格粗放、豪爽、寬厚、重感情，這與啤酒的豪放特點(diǎn)相得益彰。
在哈市市場上，目前有青啤、燕京、雪花、金士百、五星、喜力、克羅那、百威等多個品牌的啤酒。其中，2002年上半年東北地區(qū)啤酒銷售*為青啤、哈爾濱啤酒和百威等品牌。在哈市市場上，與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有青啤和雪花，而潛在威脅的品牌包括五星、燕京、金士百以及雀巢咖啡等。
“小麥王”啤酒以其低醇、淡色、麥香突出的特點(diǎn)為特色，選用優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。在包裝上，小麥王啤酒分為瓶裝和聽裝兩種，保質(zhì)期分別對應(yīng)不同的選擇，以滿足消費(fèi)者的不同需求。
“小麥王”作為中檔價格的啤酒，在市場上具有一定的競爭力。其生產(chǎn)工藝采用下面發(fā)酵法，與其他酒類相比雖無特別高明之處，但其獨(dú)特的原料選擇和加工工藝使其在市場上占有一席之地。
對于“小麥王”啤酒的消費(fèi)者群體，主要是中等文化程度和中等收入以上的社會階層，這部分人具有較高的生活品位和接受新鮮事物的能力，是社會中的主流消費(fèi)群體。在品牌建設(shè)方面，哈啤歷史悠久，而“小麥王”作為新一代的低醇、淡爽型啤酒，應(yīng)進(jìn)一步擺脫歷史束縛，注入新的文化內(nèi)涵，以吸引更多消費(fèi)者。
在競爭環(huán)境中，“小麥王”面臨的優(yōu)勢是自身成本優(yōu)勢和在本地市場的高貨率。與青啤、燕京、華潤等競爭對手相比，“小麥王”在品牌和資本方面顯得底氣不足。如何進(jìn)一步明確品牌定位，提高文化品味，是“小麥王”未來發(fā)展的關(guān)鍵。
在廣告宣傳方面，現(xiàn)有消費(fèi)者對“小麥王”的認(rèn)識還有待提高。多數(shù)消費(fèi)者在使用后對其突出的麥芽香和淡爽口味給予了好評。加強(qiáng)廣告宣傳，提高消費(fèi)者對“小麥王”的認(rèn)知度和指名購買程度，是當(dāng)前的重要任務(wù)。
對于企業(yè)和競爭對手的競爭狀況分析，“小麥王”所處的是多品牌競爭的市場環(huán)境。哈啤作為中國四大啤酒集團(tuán)之一，與青啤、燕京、華潤等品牌形成激烈競爭。這些品牌各具特色和優(yōu)勢，如青啤的品牌優(yōu)勢和燕京的地域性優(yōu)勢等?！靶←溚酢睉?yīng)充分利用自身成本優(yōu)勢和獨(dú)特的產(chǎn)品特點(diǎn)，制定明確的品牌戰(zhàn)略和市場定位，以應(yīng)對市場競爭。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在02年的前半年，百威、青島和金威等啤酒品牌在廣告投放上均位列前茅。啤酒廠商在pop廣告上的總投入相比去年同期有了顯著增長?？梢?，平面廣告已成為啤酒廣告領(lǐng)域的一個新的增長點(diǎn)。
今年6月份，啤酒廣告投入高達(dá)數(shù)千萬，是去年同期的三倍，主要聚焦于報(bào)紙媒體。青島啤酒今年將市場推廣的重點(diǎn)放在華南地區(qū)，特別是在中南地區(qū)的廣州和深圳投入了大量資金。
以東北地區(qū)為例，哈爾濱市成為主要的推廣中心，并逐漸向吉林和遼寧地區(qū)擴(kuò)展。市場定位主要針對成功或向往成功的人群。電視廣告主要塑造自強(qiáng)、自信、追求成功的男性形象，報(bào)紙廣告多以軟文形式呈現(xiàn)，而pop廣告則體現(xiàn)身份和品味的象征。
通過四大媒體的廣告宣傳，力爭在半年內(nèi)在東北三省消費(fèi)者心中建立起小麥王的知名度和美譽(yù)度。在此期間，采用多種手段如電視、報(bào)紙、pop廣告和公關(guān)促銷等來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。
針對市場變化，我制定了市場推廣方案。根據(jù)不同時間段的市場需求，采取相應(yīng)策略。例如，在市場預(yù)熱期，主要吸引對小麥王的注意，初步樹立產(chǎn)品形象；在市場升溫期，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品的信賴感與好感；在市場熾熱期，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，維持產(chǎn)品熱度，為夏季的銷售高潮做準(zhǔn)備。
為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，開展了一系列工作。包括在酒吧開展促銷活動，贈送背投彩電；舉辦策劃大師討論會，邀請知名企業(yè)家分享成功經(jīng)驗(yàn)；舉辦小麥王迎新春放煙火活動，感謝消費(fèi)者支持；刊登小麥王廣告語征集活動，以*成本的方式傳播信息給消費(fèi)者；對酒店進(jìn)行渠道戰(zhàn)，激勵銷售量達(dá)標(biāo)的酒店等。
電視廣告表現(xiàn)主題以創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味為主，訴求重點(diǎn)是塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。廣告腳本展示了年輕人在辦公室中的奮斗場景，強(qiáng)調(diào)小麥王與創(chuàng)業(yè)者的緊密聯(lián)系。也推出了提醒型電視廣告，重點(diǎn)展現(xiàn)小麥王的高貴品味。
在福建市場方面，啤酒消費(fèi)量一直居高不下，市場競爭也異常激烈。惠泉和雪津兩大本土品牌一直占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。近年來雪津通過改進(jìn)生產(chǎn)工藝和強(qiáng)化宣傳營銷手段，逐漸崛起并顛覆了市場格局?；萑【泼媾R來自雪津的強(qiáng)大競爭壓力，銷量節(jié)節(jié)敗退。針對這種情況，對手的成功也暴露了惠泉啤酒的一些問題。需要在營銷策略、廣告宣傳等方面進(jìn)行調(diào)整和提升。
面對激烈的市場競爭，啤酒品牌需要不斷創(chuàng)新和調(diào)整策略，以適應(yīng)消費(fèi)者的需求和市場的變化。只有通過不斷的市場推廣和品牌建設(shè)，才能在競爭激烈的市場中脫穎而出?；萑【频钠放浦厮芘c傳播策略分析
惠泉啤酒的口號“有實(shí)力自然有魅力”雖然意在展現(xiàn)企業(yè)實(shí)力，但這一口號與消費(fèi)者之間的距離感較強(qiáng)，缺乏親和力。更重要的是，惠泉啤酒一直未能明確展示其產(chǎn)品的獨(dú)特魅力，品牌定位模糊，難以吸引消費(fèi)者。品牌老化的現(xiàn)象嚴(yán)重，對于年輕消費(fèi)者的吸引力相對較低。
相較之下，雪津啤酒通過一系列廣告片，成功塑造了品牌形象，賦予了品牌“真摯的感情”的性格，深入人心。其廣告以情侶圍繞雪津啤酒展開現(xiàn)代童話式的愛情故事，有效吸引了消費(fèi)者的目光。
對于惠泉啤酒而言，其產(chǎn)品線包括純生啤酒、精品啤酒等，產(chǎn)業(yè)規(guī)模、市場效應(yīng)和口味優(yōu)勢顯著。品牌老化、省外市場拓展及資源分散等劣勢也較為明顯?；萑狈τ辛Φ钠放苽鞑?，未能為品牌建立起有效的傳播立足點(diǎn)，因此無法建立有力的核心價值，使得品牌缺乏“升值能力”。
通過日華品牌傳播人員在福建市場的深入調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者雖然經(jīng)常聽說惠泉啤酒，但并未留下深刻印象。在福建，啤酒具有特殊地位，是人們生活的一部分，不只是一種飲料，更是一種生活方式。人們評價啤酒時，除了口感等理性因素外，更多的是從啤酒對自我價值的體現(xiàn)出發(fā)。品牌的立足點(diǎn)應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者的生活方式、個性等相契合。
結(jié)合消費(fèi)者的訴求與惠泉的營銷情況，我們建議以純生啤酒為主打產(chǎn)品，加強(qiáng)線上與線下的傳播。通過優(yōu)化售點(diǎn)銷售及速銷策略，擴(kuò)大惠泉的市場容量。加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，圍繞“個性、幽默、新鮮感”等關(guān)鍵詞進(jìn)行品牌營銷。
為此，我們制定了一套完整的營銷策略：在各大媒體投放年輕活潑的廣告，發(fā)布全新的海報(bào)；制造大型事件提高品牌曝光率；贈送有個性的紀(jì)念品增強(qiáng)品牌親和力；在世界杯期間加強(qiáng)促銷；設(shè)立更多規(guī)范的售點(diǎn)廣告等。
經(jīng)過一系列的市場推廣活動，惠泉啤酒在消費(fèi)者品牌喜好度調(diào)查中重新奪得了第一名，年度銷售量上漲了48%?；萑晒υ谙M(fèi)者中塑造了新的品牌形象和魅力。這一變革展示了如何通過品牌定位和傳播策略來激發(fā)消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感和好感度，從而提高品牌的親和力和附加值。
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