虛擬運(yùn)營(yíng)商從無(wú)到有，到整個(gè)隊(duì)伍的迅速擴(kuò)張，再到進(jìn)入市場(chǎng)，仿佛是向整個(gè)電信業(yè)撒下了一波種子，讓整個(gè)業(yè)界生態(tài)變得更為豐富。
然而，播了種并不意味著就會(huì)生根發(fā)芽，更何況是收成。在市場(chǎng)化程度最高的電信業(yè)，達(dá)爾文的進(jìn)化論總是體驗(yàn)得淋漓盡致，最終能存活下來(lái)的，肯定是最符合市場(chǎng)需求、最有競(jìng)爭(zhēng)力的，所以不妨讓來(lái)自各行各業(yè)優(yōu)秀的公司參與其中，相信工信部在審批牌照申請(qǐng)的時(shí)候也可考慮到這一點(diǎn)。賽立信通信研究部認(rèn)為，最終獲得牌照的公司數(shù)不止現(xiàn)在的，潛在的競(jìng)爭(zhēng)壓力只大不小，想要在市場(chǎng)上有所砍獲，做出符合需求的產(chǎn)品是重中之重，但是傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路并不盡如人意，因此需要有新的思路，因此結(jié)合了c2b的循環(huán)b2c2b模式（business-to-consumer-to-business的縮寫，即商家對(duì)消費(fèi)者再對(duì)商家）就有了用武之地。
產(chǎn)品思路之所以重要是因?yàn)樘摂M運(yùn)營(yíng)商的基礎(chǔ)成本并不占優(yōu)勢(shì)，單純的轉(zhuǎn)售模式十分薄弱。它們從移動(dòng)、電信、聯(lián)通三大家按一定的折扣批發(fā)買入通信資源，然后組合成各種的套餐投放市場(chǎng)，這樣寄人籬下的生存狀態(tài)決定了批發(fā)折扣不可能有較大降價(jià)空間，攤上運(yùn)營(yíng)成本的話就更可以想象了。其次，國(guó)內(nèi)的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商只有三家，相對(duì)于其它充分市場(chǎng)化地區(qū)動(dòng)輒5、6家以上的數(shù)量（如歐洲），通信資源供應(yīng)方的地位十分強(qiáng)勢(shì)，也會(huì)導(dǎo)致虛擬運(yùn)營(yíng)商的獲取成本提高。
成本決定了虛擬運(yùn)營(yíng)商不可能通過(guò)低價(jià)的方式來(lái)維持企業(yè)的運(yùn)作，但作為獲取第一批客戶的方式，以及吸引眼球的推廣策略，仍有可取之處。但是可以肯定的是，簡(jiǎn)單的批發(fā)轉(zhuǎn)零售，賺取微薄利潤(rùn)并不是虛擬運(yùn)營(yíng)商未來(lái)的生存方式，這樣不過(guò)是運(yùn)營(yíng)商渠道社會(huì)化的一個(gè)變種。
虛擬運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于對(duì)通信資源進(jìn)行二次加工，歸根結(jié)底就是對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力。雖然各家都沒(méi)做過(guò)運(yùn)營(yíng)商的活，只能摸著石頭過(guò)河，但它們都在各自領(lǐng)域擁有一定的優(yōu)勢(shì)，對(duì)該行業(yè)的理解非外人能及，可以透過(guò)多年來(lái)在行業(yè)積累的數(shù)據(jù)，結(jié)合自身領(lǐng)域和業(yè)務(wù)的特色，在某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)推出特色服務(wù)，此乃虛擬運(yùn)營(yíng)商的制勝之道。這里就是整個(gè)產(chǎn)品思路b2c2b的前半段b2c模式：由虛擬運(yùn)營(yíng)商集中分析發(fā)掘，制定產(chǎn)品及市場(chǎng)策略；然后到供應(yīng)商那里統(tǒng)一采購(gòu)，分組處理打包，最后把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者的手中。
虛擬運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)定位在于成為自身主業(yè)的定向增值服務(wù)，一方面鞏固了本業(yè)的用戶基礎(chǔ)，另一方面借由經(jīng)營(yíng)虛擬運(yùn)營(yíng)商所得的數(shù)據(jù)中“掘金”，以促進(jìn)本業(yè)的發(fā)展。雖然它們干這行的初衷五花八門，但實(shí)際上卻起到了發(fā)掘潛在客戶群體，把市場(chǎng)這塊蛋糕做大的作用。
以“分享通信”為例，這個(gè)以行業(yè)應(yīng)用解決方案起家的b2b企業(yè)，正謀劃通過(guò)170號(hào)段為教育這個(gè)細(xì)分行業(yè)提供更安全健康的個(gè)人信息服務(wù)。
以物流行業(yè)為例，中期集團(tuán)和長(zhǎng)江時(shí)代為代表的虛擬運(yùn)營(yíng)商通過(guò)整合物流行業(yè)，將通信能力（語(yǔ)音、短信、數(shù)據(jù)等）滲透到物流領(lǐng)域。用戶可以參與到物流過(guò)程，實(shí)現(xiàn)物流的實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)、管理，最終組合成物流產(chǎn)品，將物流過(guò)程的流量轉(zhuǎn)變成手機(jī)流量，以流量變現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)倍增價(jià)值，增強(qiáng)商業(yè)模式。
賽立信通信研究部認(rèn)為，在前半段b2c流程中，大部分的虛擬運(yùn)營(yíng)商因?yàn)閬?lái)自的領(lǐng)域不同，業(yè)務(wù)側(cè)重點(diǎn)不同，導(dǎo)致切入的細(xì)分市場(chǎng)也不同，所以暫時(shí)沒(méi)有直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，甚至不排除未來(lái)的合作可能，但是隨著獲得牌照的同業(yè)者的出現(xiàn)，又或者市場(chǎng)告別野蠻生長(zhǎng)，由藍(lán)海轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海的時(shí)候，準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)就是當(dāng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)的時(shí)候，價(jià)格戰(zhàn)仿佛就成為*的選擇。這時(shí)候就輪到后半段的c2b模式（即消費(fèi)者對(duì)企業(yè)，customer to business）就發(fā)揮它的功力了。
一直以來(lái)，都是先有需求后有產(chǎn)品，但是在虛擬運(yùn)營(yíng)商所在的細(xì)分市場(chǎng)上，潛在的客戶對(duì)于自身的需求并沒(méi)有一個(gè)清晰的認(rèn)知，所以前期只能通過(guò)以虛擬運(yùn)營(yíng)商為主導(dǎo)的b2c模式來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品，隨著用戶的增加，還有對(duì)市場(chǎng)的培養(yǎng)后，客戶對(duì)自身需求有了具體的認(rèn)知，此時(shí)c2b模式在定制方面的能力就得到了*的效用，因?yàn)樗嬲龔脑搭^上實(shí)現(xiàn)了以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，在產(chǎn)品差異化個(gè)性化方面的可能無(wú)可比擬，例如虛擬運(yùn)營(yíng)商可以選擇在不同的終端設(shè)置相關(guān)的軟件服務(wù)，讓客戶自定義套餐的內(nèi)容，系統(tǒng)收集數(shù)據(jù)后根據(jù)不同的群體的需求分組，再以中位數(shù)的方式生產(chǎn)對(duì)應(yīng)的套餐。
另外，虛擬運(yùn)營(yíng)商還可以安排人員跟進(jìn)不同類型、不同價(jià)錢的通信產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上的留言、評(píng)論等，從中挖掘?qū)Ξa(chǎn)品的靈感，同時(shí)借助一些分析工具分析這些信息，如果覺(jué)得這是個(gè)商機(jī)，就立即設(shè)計(jì)出少量的樣品投放市場(chǎng)，然后與購(gòu)買者進(jìn)行接觸、溝通，通過(guò)購(gòu)買者的反饋不斷地改進(jìn)，如果銷量好，就大量推出市場(chǎng)；如果銷量欠佳，就砍掉這個(gè)產(chǎn)品。通過(guò)這樣的低成本c2b模式快速試錯(cuò)，然后循環(huán)到之前的b2c模式快速銷售，兩種模式互相支持，形成良好性循環(huán)，最終提升了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
古人云：以正合，以奇勝。在通信產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，陣地戰(zhàn)有b2c的打法、亂戰(zhàn)有c2b的打法，相互配合方能迎合市場(chǎng)變化中的需求，但是虛擬運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)力還包括品牌的構(gòu)建、客戶的信任、服務(wù)的質(zhì)量……缺一不可，只有補(bǔ)齊短板，方能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍而出。
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