一、銷售型企業(yè)如何開展培訓(xùn)工作
建議如下：
一、參訓(xùn)人員方面：領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)帶頭參與，全員共同提升。高層領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)積極參與企業(yè)培訓(xùn)，這不僅有助于增加個(gè)人知識(shí)、拓寬視野，更重要的是，這是一個(gè)了解下屬、增進(jìn)交流、發(fā)現(xiàn)問題、融合氛圍的機(jī)會(huì)。高管人員的授課也是一種良好的方式。中層領(lǐng)導(dǎo)的核心價(jià)值在于執(zhí)行力，因此可以選擇一些課程，如自身素質(zhì)、績效管理、團(tuán)隊(duì)管理等方面，提高管理與領(lǐng)導(dǎo)力，并關(guān)注其行為改變。將中層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬員工培訓(xùn)與能力開發(fā)的職責(zé)作為績效考核指標(biāo)?？膳囵B(yǎng)一部分中層領(lǐng)導(dǎo)參與講課，為其提供專業(yè)化的訓(xùn)練，為企業(yè)提供豐富的適用課程。
二、課程設(shè)計(jì)方面：緊密結(jié)合核心業(yè)務(wù)，融入重點(diǎn)工作。人力資源部在培訓(xùn)中起管理與指導(dǎo)作用。針對(duì)專業(yè)技能的提高，應(yīng)以行業(yè)為主線，發(fā)揮各職能部門的指導(dǎo)和服務(wù)功能，解決行業(yè)或崗位的共性問題，體現(xiàn)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，并促進(jìn)員工職業(yè)發(fā)展。例如，在工程、房地產(chǎn)行業(yè)，可以利用相關(guān)課程進(jìn)行理論與操作指導(dǎo)，并組織參觀學(xué)習(xí)。利用公司內(nèi)部資源，在重點(diǎn)工程或工作階段結(jié)束時(shí)，組織召開總結(jié)會(huì)，進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流。建議職能部門選擇一些行業(yè)動(dòng)向、管理方法、技術(shù)應(yīng)用等題目，組織集中學(xué)習(xí)，促進(jìn)行業(yè)整體管理水平的提高。
三、培訓(xùn)方式：靈活多樣，不拘形式。企業(yè)的培訓(xùn)除了告知功能外，還能傳授知識(shí)、激勵(lì)受眾、改變行為。建議各基層單位采用形式多樣的手段，鼓勵(lì)員工參與，推動(dòng)培訓(xùn)工作的有效開展。如召開部門業(yè)務(wù)研討會(huì)，讓大家分享體會(huì)、感想、方法、建議或問題；定期擬定業(yè)務(wù)課題，組織探討交流；開展部門內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)分享、項(xiàng)目總結(jié)、技能推廣等內(nèi)部會(huì)議；利用公司內(nèi)聯(lián)網(wǎng)，開辟業(yè)務(wù)知識(shí)研討論壇等。
四、結(jié)果應(yīng)用：注重激勵(lì)，建立制度。培訓(xùn)是為了創(chuàng)造生產(chǎn)力，啟發(fā)員工的內(nèi)在學(xué)習(xí)動(dòng)力。建議發(fā)揮培訓(xùn)的激勵(lì)作用，與公司的考評(píng)制度、激勵(lì)制度和福利制度相結(jié)合，維護(hù)培訓(xùn)通道的健康發(fā)展。將員工參加培訓(xùn)的情況作為績效考評(píng)、晉升輪崗的考核指標(biāo)之一。對(duì)于表現(xiàn)突出的員工，可以安排到*的學(xué)府或培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行短期培訓(xùn)。在實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的前提下，根據(jù)員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃及參與培訓(xùn)的情況，適當(dāng)安排輪崗鍛煉。
二、項(xiàng)目型銷售的關(guān)鍵階段
項(xiàng)目型銷售涉及多個(gè)關(guān)鍵階段，每個(gè)階段的執(zhí)行都至關(guān)重要。
在項(xiàng)目立項(xiàng)階段，銷售團(tuán)隊(duì)需明確項(xiàng)目目標(biāo)和可行性。這一階段占總過程的10%。接著是深度接觸階段，占比20%，銷售人員需與潛在客戶建立聯(lián)系并深入了解其需求。方案設(shè)計(jì)階段占比25%，銷售人員需設(shè)計(jì)符合客戶期望且符合公司能力的項(xiàng)目方案。技術(shù)交流階段占比30%，銷售人員需與客戶深入交流方案細(xì)節(jié)并解決其疑問。方案確認(rèn)階段則占整個(gè)銷售的50%，是銷售過程中的重要環(huán)節(jié)。除此之外還有項(xiàng)目評(píng)估階段（占比75%），商務(wù)談判階段（占比90%）等。為了更有效地執(zhí)行這些步驟和提高銷售效率，銷售人員還需要接受系統(tǒng)的培訓(xùn)。許多專業(yè)的銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)如法思營銷等都提供這樣的培訓(xùn)課程。
三、如何制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃
制定有效的銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃是確保銷售成功的關(guān)鍵。銷售經(jīng)理在組織制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)需要考慮培訓(xùn)內(nèi)容、方式及時(shí)間安排等因素。
市場(chǎng)因素考量
在市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量與競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度直接影響了培訓(xùn)時(shí)間的長度。市場(chǎng)上存在的競(jìng)爭(zhēng)者越多，相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)長也需要相應(yīng)增加以確保銷售人員具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。
銷售人員綜合素質(zhì)考量
銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間與他們的素質(zhì)密切相關(guān)。若銷售人員本身知識(shí)全面，領(lǐng)悟力高，那么培訓(xùn)時(shí)間可以相對(duì)縮短。反之，若銷售人員素質(zhì)一般，那么需要投入更多的培訓(xùn)時(shí)間以提升他們的能力。
銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)結(jié)合
對(duì)于銷售的商品若是奢侈品，銷售的選擇余地較大，這要求銷售員具備高超的銷售技巧。根據(jù)商品的特點(diǎn)，培訓(xùn)的時(shí)間安排應(yīng)當(dāng)更為細(xì)致和全面。銷售人員需要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)有深入的了解，尤其是針對(duì)所銷售的產(chǎn)品特性。培訓(xùn)過程中需要著重介紹產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)的市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)背景。
培訓(xùn)方法的優(yōu)化與創(chuàng)新
單純的講授方式可能會(huì)消耗較多的時(shí)間。結(jié)合視聽手段，培訓(xùn)時(shí)間可減半。有效的培訓(xùn)方法包括但不限于講授法、個(gè)案研討法、視聽技術(shù)法、角色扮演法以及戶外活動(dòng)訓(xùn)練法等。在選擇方法時(shí)，需要根據(jù)銷售人員的實(shí)際情況和培訓(xùn)內(nèi)容的特點(diǎn)進(jìn)行選擇。
培訓(xùn)人員的選擇與職責(zé)明確
銷售經(jīng)理在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，需要確定培訓(xùn)人員的構(gòu)成。包括組織工作人員和講授人員。組織工作人員需負(fù)責(zé)培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、服務(wù)以及后續(xù)的善后工作。而講授人員可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，也可以是外部具有專長的專家或教授。
確定受訓(xùn)人員的標(biāo)準(zhǔn)
在確定受訓(xùn)人員時(shí)，除了考慮他們對(duì)銷售工作的興趣和能力外，還需要考慮他們的求知欲和對(duì)專業(yè)培訓(xùn)的期望。當(dāng)企業(yè)面臨顧客投訴增加或銷售人員業(yè)績下滑時(shí)，應(yīng)及時(shí)組織相關(guān)培訓(xùn)以使銷售人員有機(jī)會(huì)復(fù)習(xí)銷售技巧或進(jìn)行討論。
培訓(xùn)內(nèi)容的重點(diǎn)與方向
增長知識(shí)是培訓(xùn)的主要目標(biāo)之一，包括使銷售員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化和具備應(yīng)對(duì)突發(fā)情況的能力。除了基本的銷售技能外，產(chǎn)品知識(shí)是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。銷售人員還需掌握市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)以及企業(yè)知識(shí)等。培訓(xùn)還需要涵蓋時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)等。對(duì)于專業(yè)的培訓(xùn)基地和正規(guī)培訓(xùn)室的選擇也是確保培訓(xùn)效果的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。對(duì)于專業(yè)知識(shí)的掌握、氣質(zhì)、品行以及敬業(yè)精神等都是對(duì)銷售人員的基本要求。還需要具備綜合素質(zhì)如熱情自信等。在銷售基本理論方面也需要不斷創(chuàng)新和完善以達(dá)到不談銷售就能達(dá)到銷售目的的境界。最后要理順市場(chǎng)潛在購買量和實(shí)際購買量之間的關(guān)系并注重售前售后服務(wù)來達(dá)到口*售的目的。
5. 洪亮的聲音是傳達(dá)信息的關(guān)鍵。當(dāng)我們想要影響并引導(dǎo)聽眾思考時(shí)，清晰響亮的聲音至關(guān)重要。我們應(yīng)避免自我膨脹，保持謙遜。我們應(yīng)該使用邏輯性強(qiáng)、語音標(biāo)準(zhǔn)的語言來達(dá)到影響大家的目的，并善于在關(guān)鍵處加以強(qiáng)調(diào)，使內(nèi)容更加深入人心。
6. 在問候和介紹公司情況時(shí)，我們的姿態(tài)也非常重要。避免抱臂，保持恰當(dāng)?shù)膬x態(tài)。我們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品操作簡(jiǎn)單，物超所值。語速應(yīng)該適中，不要過快，吐字清晰，確保聽眾能夠跟上并理解我們的意思。
7. 在講解操作順序時(shí)，每一步都有其特定的目的。我們每一個(gè)觀點(diǎn)、每一句話都是為了影響對(duì)方，使對(duì)方有所收獲。我們的內(nèi)容完全覆蓋了教學(xué)大綱規(guī)定的知識(shí)點(diǎn)，確保聽眾能夠全面理解和掌握。
8. 在操作過程中的目的性要強(qiáng)烈。在講解軟件時(shí)，速度要放慢，重點(diǎn)講解其賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。注意用詞準(zhǔn)確，精心組織語言。我們要確保聽眾能夠理解并消化所講解的內(nèi)容，講到重點(diǎn)，講透難點(diǎn)。
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