一、銷售精英系列訪談：攀登客戶關系之巔的五個階梯
1. 深度對話，聚焦行業(yè)翹楚——鵬有約，本次我們特邀資深師資經紀人何榮輝老師，分享他的銷售心得——《攀登客戶關系之巔的五個階梯》。
2. 銷售行業(yè)的成功，離不開對客戶關系的精準管理。從精準開發(fā)客戶、建立穩(wěn)固關系、產生信任與好感，到最終促成交易，每一步都關乎銷售的成敗。今天，讓我們一起探討如何提升客戶關系。
3. 鵬：對于眾多銷售員而言，客戶關系管理一直是核心挑戰(zhàn)之一。您如何看待這個問題？
4. 何榮輝：這個問題因行業(yè)而異。在與客戶交流的過程中，無論是服務部門、門店部門還是銷售部門，都會遇到同樣的挑戰(zhàn)。
5. 開發(fā)客戶的第一步是精準定位。例如在手機銷售中，如果面對的是聽力受損的顧客，我們需要找到針對性的解決方案。所以精準和定向是關鍵。
6. 作為維護客戶的人員，首要任務是鎖定目標人群。對于電話銷售來說，明確目標行業(yè)是開發(fā)客戶的基礎。很多銷售員會問，如何維護已開發(fā)的客戶？其實溝通是核心。溝通的方式多種多樣，關鍵在于找到與客戶的共同話題。溝通不僅是傳遞信息的過程，更是建立信任與好感的過程。
7. 電話溝通時，我們不能僅僅依靠簡單的問候語來建立關系。需要通過有效的溝通來拉近與客戶的距離。溝通的第一階段是介紹自己和了解對方。第二階段是尋找共同話題，融洽氣氛。接下來的階段則是互相彌補缺點，形成緊密的聯(lián)系。最終目標是讓客戶主動尋找我們。
8. 鵬：如何達到讓客戶主動找我們的境界？
33、身為銷售人員，我們應以人為核心。為何如此強調呢？因為，無論你的產品多么優(yōu)秀，無論你的公司多么專業(yè)，如果客戶不認可你，一切努力都是徒勞的。
34、在現(xiàn)代營銷中，建立更緊密的關系超越了單純的交易范疇?？蛻粽f“需要你”，很大程度上是說你提供的服務而非僅僅是產品。如何從商業(yè)關系發(fā)展到更緊密的朋友關系呢？
35、何榮輝認為，面對激烈的市場競爭，首先要了解市場趨勢和定位。針對客戶群體了解產品的市場定位是至關重要的。在服務過程中，感受客戶的接受程度是成功的關鍵因素。
36、我喜歡聽取客戶的真實反饋，無論是接受還是拒絕，這都能讓我了解他們的接納程度。這也是一個測試，幫助我確定價格。我會假設并介紹更合適的選項給客戶，雖然價格可能稍高，但提供的服務是獨一無二的。
37、市場上的確有一些價格更低的產品，但我們的服務是無法比擬的。這就是我們與客戶溝通時的優(yōu)勢。
38、當客戶對你有所保留時，他們會表現(xiàn)出猶豫和疑慮。真正的信任會讓交易過程更加順暢。建立信任是銷售過程中的關鍵一步。
39、在服務客戶時，我始終保持真誠和開放的態(tài)度。即使遇到挑戰(zhàn)或困難，我也從不計較。當客戶提出額外需求或問題時，我會積極推薦相關資源或合作伙伴，盡管可能沒有直接的利益，但我相信這能夠建立更深厚的信任和友誼，為未來合作打下堅實的基礎。
40、銷售人員的核心仍是以人為本。我們不能忽視這一點。只有真正理解和尊重客戶的需求和感受，才能成功實現(xiàn)銷售。
41、關于如何掌握銷售中的主動性，何榮輝打了個比方：如果你想買耐克鞋，你會選擇專賣店購買還是百貨店？大多數客戶會選擇專賣店，因為他們能提供精準的服務和專業(yè)的建議。建立客戶關系時，首先要明確自己的定位和服務優(yōu)勢。
《銷售之道與激勵策略》
失敗，實為通往成功之路上繳納的學費。
起初的顧客中，最初幾位可能不會購買你的產品，因為他們期待你尚未積累足夠的基礎和經驗。這些顧客更像是一道道階梯，為你提供實踐的機會和寶貴的經驗。
深入了解客戶消費心理至關重要，不可急于求成。交流時，特別是新手，需耐心傾聽，多問多了解，這樣才能洞悉顧客的真實需求。
記住，人生沒有永恒的失敗，只有暫時的停滯不前。不要輕言放棄，每一次挫折都是通往成功的必經之路。堅信自己，成功總會到來。
銷售，如同航行在大海上的船只，隨時可能遭遇風浪。沒有一成不變的模式可以遵循，需靈活應變，因客而異，因時而異。
時間，對每個人而言都極為珍貴。對待客戶時，要爽快、坦誠，珍惜每一次交流的機會?？蛻舻娜魏涡∫?，都應盡量滿足，否則可能留下不良印象。
形象，是贏得客戶信任的關鍵。不必過于追求華麗的著裝，而應以專業(yè)、親切的形象出現(xiàn)，讓客戶感受到你的專業(yè)性和誠意。第一印象至關重要。
與客戶交流時，要耐心傾聽他們的觀點，從中尋找切入點。在客戶情緒激動時，尤其要保持冷靜，用心去理解和回應他們的話。
銷售之道在于人性化，避免過于機械化和技巧化。對話要充滿人情味，不要總是按照固定的套路去應對客戶。技巧也要靈活應用，因人而異。
在借鑒他人技巧的要有自己的特色和創(chuàng)意。不要盲目照搬他人的方法，應結合自身的實際情況和客戶的需要進行調整和創(chuàng)新。
談判氛圍的營造至關重要。熱情而不失分寸，營造輕松愉快的氛圍，讓客戶感受到你的誠意和專業(yè)性。
在銷售過程中，要站在客戶的角度思考，為他們著想。不僅要推銷產品，還要讓客戶明白選擇你的產品對他們自己和家人有何益處。
最高明的銷售技藝是以退為進，不刻意推銷。例如，當談論旅行話題時，順其自然地介紹你的產品，讓客戶覺得買回去非常實用。
關于銷售激勵方案：
可以通過設立銷售獎金來激發(fā)銷售人員的積極性。獎金可以根據銷售業(yè)績進行階梯式分配，如銷售額、訂單數量或利潤等指標。這種激勵方式能夠迅速激發(fā)銷售人員的競爭意識和目標導向。另外除了物質激勵之外也需要注重精神層面的激勵如職業(yè)發(fā)展路徑的清晰規(guī)劃晉升機會的提供培訓和發(fā)展機會的給予榮譽和認可等方式來提高銷售人員的士氣讓他們更有動力去追求更高的目標這些激勵方式不僅能夠提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售技巧也能夠增強他們的市場競爭力和對公司的歸屬感及忠誠度讓優(yōu)秀銷售員在公司內受到廣泛的認可和尊重。
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