一、如何從一個銷售助理轉(zhuǎn)型為一個出色的銷售人員？
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1. 釋放你的個性魅力。做銷售需要開朗的性格，這里的開朗不僅僅是會說話，更要有樂觀的心態(tài)，堅定的信念，最重要的是擁有超強(qiáng)的自信。每天起床時對著鏡子深呼吸，贊美自己，你會發(fā)現(xiàn)自己真的很棒。自信大部分是靠自己去培養(yǎng)的。
2. 用微笑和熱情去說話，不要害怕犯錯。銷售人員的談吐不是天生的，每一個成功的銷售人員都是在不斷的溝通中鍛煉出來的。在和客戶的交流中，你可以學(xué)到很多道理，積累很多經(jīng)驗。即使只是和客戶聊天，也要保持微笑，真誠地表達(dá)，讓客戶感受到你的熱情。
3. 學(xué)會應(yīng)對拒絕。在銷售工作中，被拒絕是常態(tài)。你的工作就是如何讓客戶從拒絕你到接受你，最后選擇你。你需要尋找減少被拒絕的方法。
4. 在和客戶交談時，盡量避免使用簡單的是非問題。讓客戶的話題展開，當(dāng)他們開始說話，你就已經(jīng)成功了一半。即使必須使用是非問題，也要盡可能地引導(dǎo)客戶說“是”。比如推銷機(jī)票時，不要簡單地問是否需要機(jī)票，而應(yīng)該問他們是否經(jīng)常預(yù)定機(jī)票，然后進(jìn)一步探討合作的可能性。
銷售人員是直接進(jìn)行銷售的人員，包括總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表等。銷售是向顧客傳遞價值、建立顧客關(guān)系的一種組織功能和程序，目的是滿足客戶的特定需求。
二、員工培訓(xùn)方案概述
為了確保工作或事情的有序開展，我們需要預(yù)先制定方案。方案通常包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。下面是關(guān)于員工培訓(xùn)的方案，僅供參考。
為了為公司當(dāng)前及未來的持續(xù)發(fā)展培養(yǎng)優(yōu)秀人才隊伍，我們將加大培訓(xùn)的管理力度，將培訓(xùn)與激勵、績效考核相結(jié)合，搭建學(xué)習(xí)技術(shù)型團(tuán)隊的架構(gòu)。根據(jù)員工培訓(xùn)和需求分析，我們擬對公司員工培訓(xùn)進(jìn)行初步規(guī)劃。
理論實際相結(jié)合：培訓(xùn)必須與員工需求和崗位要求緊密結(jié)合。
系統(tǒng)性+循環(huán)性：提高員工某方面能力的培訓(xùn)應(yīng)具有系統(tǒng)性，對于特別重要的能力我們會采用循環(huán)培訓(xùn)的方式。
1. 多樣化的層次：包括高層、中層、基層、新人等；
2. 多樣化的類型：包括崗前、技術(shù)、管理類等；
3. 多樣化的形式：包括講課、座談、學(xué)習(xí)小組、拓展活動等。
培訓(xùn)目標(biāo)包括：確保員工符合公司文化和紀(jì)律要求，具備公司要求的知識、態(tài)度和技能；提高工作效率和解決問題的能力；加快新任主管的心理和思維轉(zhuǎn)變，提升管理創(chuàng)新能力等。
培訓(xùn)時間計劃于每周四下午4:30-5:30，各層次、類型、形式間隔進(jìn)行，每年11月為“公司文化”學(xué)習(xí)月。
關(guān)于培訓(xùn)的實施：
1. 公司人事行政部每年一月和七月上旬向各部門發(fā)放《培訓(xùn)需求表》，收集匯總各部門的培訓(xùn)需求。
2. 各部門根據(jù)員工情況和公司中長期發(fā)展需求等因素考慮，填報《培訓(xùn)需求表》交至人事行政部。 您的培訓(xùn)費(fèi)用將包括拓展訓(xùn)練費(fèi)用邀請外部講師的費(fèi)用內(nèi)部講師的年度個人貢獻(xiàn)獎金等一同考慮預(yù)算的制定與實現(xiàn)！ 每年一月和七月中旬人事行政部將召開培訓(xùn)工作會議與各部門主管一起總結(jié)上半年的培訓(xùn)效果并對全年及下一階段的培訓(xùn)計劃的可行性進(jìn)行評價審議通過的下半年培訓(xùn)計劃將正式進(jìn)入實施階段！ 各部門的主管應(yīng)秉著節(jié)約的意識把節(jié)約融入到執(zhí)行中去把控計劃以確保企業(yè)能夠以低成本運(yùn)營從而實現(xiàn)降本增效的目的！ 此外我們的目標(biāo)還包括有效提升團(tuán)隊的執(zhí)行力和凝聚力提升不同層面人員的執(zhí)行能力加快公司的運(yùn)作效率以及培養(yǎng)優(yōu)秀的中高層管理者隊伍以提升公司的人才競爭力！ 培訓(xùn)對象包括各部門組長主管及經(jīng)理培訓(xùn)內(nèi)容將涵蓋執(zhí)行力領(lǐng)導(dǎo)力組織能力協(xié)調(diào)能力員工關(guān)系角色認(rèn)知等具體內(nèi)容我們將以座談會或拓展活動的形式進(jìn)行確保每月至少一次以全面提升中層管理者的管理能力為核心目標(biāo)！ 對于基層員工的培訓(xùn)我們將根據(jù)需求調(diào)查制定具體的培訓(xùn)項目和方式時間待定！ 為確保員工培訓(xùn)的順利進(jìn)行人事行政部將積極營造完善的培訓(xùn)環(huán)境從培訓(xùn)的前期中期后期進(jìn)行全面引導(dǎo)與跟蹤服務(wù)！ 我們將加大培訓(xùn)資訊的宣傳力度提高培訓(xùn)信息的透明度在重要的培訓(xùn)前進(jìn)行需求分析根據(jù)反饋設(shè)計培訓(xùn)課程提高培訓(xùn)的針對性！ 我們還將內(nèi)部選拔培訓(xùn)講師鼓勵各部門推薦或自薦擔(dān)任培訓(xùn)講師并給予授課成效顯著者相應(yīng)的個人貢獻(xiàn)獎金！ 人事行政部將主導(dǎo)其他職能部門為輔做好培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作合理安排培訓(xùn)進(jìn)程確保培訓(xùn)的順利進(jìn)行！ 總的來說我們的目標(biāo)是打造一支高效專業(yè)的團(tuán)隊以推動公司的持續(xù)發(fā)展！培訓(xùn)效果評估的重要性在于，它不僅是為了驗證培訓(xùn)方案實施的有效性，更是為了分析培訓(xùn)活動所取得的成果，找出培訓(xùn)過程中的不足，并從中發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求，以不斷完善和優(yōu)化新的培訓(xùn)計劃。
在培訓(xùn)結(jié)束后的一周內(nèi)，參與者需提交本次培訓(xùn)的總結(jié)報告，由相應(yīng)的負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)實際成效情況。人事行政部需在一個月內(nèi)對本月培訓(xùn)效果進(jìn)行調(diào)查，并將每次培訓(xùn)的情況整理備案，以便于后期的跟蹤與持續(xù)改進(jìn)。
關(guān)于產(chǎn)品使用的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，我們會在講解中詳細(xì)說明其要求與配置。我們會比較產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及不同網(wǎng)絡(luò)營銷方式的效果，以便客戶能夠更全面地了解我們的產(chǎn)品及服務(wù)。
在培訓(xùn)中，我們將進(jìn)行演示光盤的使用培訓(xùn)，同時也可以配合講解進(jìn)行教學(xué)，以幫助學(xué)員更好地理解和掌握。
在銷售人員的培訓(xùn)方面，我們注重人際溝通、銷售心理和基本技能的培養(yǎng)。我們堅信商戰(zhàn)不僅是產(chǎn)品的競爭，更是觀念的競爭。成功的銷售不在于直接談?wù)撲N售，而在于達(dá)到銷售目的的讓客戶感受到我們的專業(yè)與誠信。銷售人員的綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表和精神狀態(tài)，這些都是我們關(guān)注的重點。
我們要求銷售人員掌握專業(yè)知識的安裝與運(yùn)用，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點。我們注重銷售人員的氣質(zhì)培養(yǎng)，尊重與莊重、深沉與大度是他們應(yīng)具備的特質(zhì)。品行端正、敬業(yè)精神、挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限也是我們強(qiáng)調(diào)的價值觀。
在人員要求方面，我們希望銷售人員具備“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”的特質(zhì)，即堅韌不拔、口才好、能承受壓力、行動迅速。我們也強(qiáng)調(diào)終身學(xué)習(xí)的理念，包括學(xué)習(xí)方法和心態(tài)的培養(yǎng)。
在銷售策略上，我們強(qiáng)調(diào)熱情、自信、勇敢和執(zhí)著。我們要求銷售人員不僅推銷產(chǎn)品，更要推銷理念和使用后的效果。在市場策劃和銷售策劃上，我們注重理順潛在購買量和實際購買量之間的關(guān)系，縮短二者之間的距離。我們也注重售前和售后服務(wù)的質(zhì)量，通過用戶帶用戶的方式來實現(xiàn)口*售的認(rèn)可。
在銷售人員的著裝和表情上，我們認(rèn)為表情是最重要的飾品，要求銷售人員調(diào)整好自己的心態(tài)，不要把私人情緒帶入工作中。我們也強(qiáng)調(diào)著裝要得體，符合職業(yè)形象。
在商業(yè)交往中，我們要保持自信心和大度的胸懷，要能讓人信賴并隨時提供服務(wù)。我們也要遵守商業(yè)秘密和客戶權(quán)利，不泄露他人的保密信息。在處理與客戶的關(guān)系時，我們要細(xì)心傾聽客戶的意見，設(shè)身處地地替別人著想，并從多種渠道上確定關(guān)鍵人物來處理關(guān)系。
在銷售過程中，我們要注意處理異議和問題的方式方法。不能限制或阻止異議和問題，只能設(shè)法控制并加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)。我們也要注意保護(hù)自己的利益不受損害。
17. 報價前需做好充分準(zhǔn)備，明確公司財務(wù)預(yù)算，把握報價時機(jī)，避免過早或過晚。報價時，越詳盡的信息將有助于更準(zhǔn)確的報價，特別是針對大企業(yè)客戶。
18. 公司的決策具有不確定性，任何未采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的公司都是我們的潛在客戶，我們必須持續(xù)跟進(jìn)。
19. 了解客戶的決策模式至關(guān)重要，分析難點并勇于突破。要實事求是，加強(qiáng)與客戶的溝通，找出解決問題的有效方法。
20. 與客戶接觸時，要清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司名稱、產(chǎn)品及優(yōu)勢，同時要提前到達(dá)約定地點。
21. 公司的優(yōu)勢在于本地化服務(wù)和專業(yè)性，產(chǎn)品具有強(qiáng)大的適用性、高效率和良好的效果。操作簡便，*能滿足企業(yè)和公司的需求。
22. 不要樹敵，不要貶低其他公司，否則公司可能會面臨更大的挑戰(zhàn)。
23. 工作指南包括：用先進(jìn)的理念影響人，用適宜的關(guān)心打動人，用個人的誠信贏得人。推銷過程中，要遵循個人-公司-產(chǎn)品的三步曲。
24. 制定工作日志，分類當(dāng)日工作和明日安排，記錄業(yè)務(wù)、競爭對手狀況及個人得失。設(shè)立行動時間表，有助于工作更有條理。
25. 學(xué)會感情投資，尋找平衡點，有助于建立更穩(wěn)固的客戶關(guān)系。
26. 推銷的本質(zhì)是與人打交道。以誠摯的態(tài)度面對潛在客戶，并持之以恒，相信能做好銷售工作。電話推銷有記錄可查，努力則是最容易的工作，但若輕視它，可能成為最困難的工作。診斷問題需找病因，推銷不出去則需反思計劃與執(zhí)行。
關(guān)于公司待崗人員轉(zhuǎn)崗分流及穩(wěn)崗安置的決策：
為適應(yīng)公司發(fā)展需要，我們決定對全部待崗培訓(xùn)人員進(jìn)行專項轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。我們將根據(jù)實際需求，分專業(yè)、分層次進(jìn)行培訓(xùn)，以滿足新崗位工作需求，幫助待崗人員重新上崗并獨(dú)立工作。我們將按照立足實際、轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要，圍繞工程公司業(yè)務(wù)性質(zhì)和范圍進(jìn)行培訓(xùn)安排。所有待崗培訓(xùn)員工都將納入轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)范圍。具體培訓(xùn)工種包括電焊工、起重架子工、維修鉗工和管鉚工等。我們將采取個人自愿報名和組織分配相結(jié)合的方式進(jìn)行人員組織。培訓(xùn)將采取基礎(chǔ)理論和實踐操作相結(jié)合的方式進(jìn)行，地點分別為公司內(nèi)部和外部合作培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。不同工種的培訓(xùn)計劃將由相應(yīng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和公司共同制定。我們將在保證培訓(xùn)質(zhì)量的努力提高員工的整體素質(zhì)和技能水平，以實現(xiàn)待崗人員的穩(wěn)妥安置和保運(yùn)承運(yùn)任務(wù)。培訓(xùn)時間為期三個月左右，期間我們將嚴(yán)格按照培訓(xùn)計劃執(zhí)行，確保培訓(xùn)效果和員工的學(xué)習(xí)成果。我們將努力為待崗人員提供更多的轉(zhuǎn)崗機(jī)會和培訓(xùn)資源支持他們的職業(yè)發(fā)展道路更寬廣坦途前程鋪就夯實根基后續(xù)光明成就更多未來更多可能性就在我們的精心規(guī)劃與推動之中展望美好未來我們充滿信心與期待！在專業(yè)技能進(jìn)階階段的學(xué)習(xí)旅程中，我司特地為公司各工種組織了嚴(yán)謹(jǐn)且細(xì)致的培訓(xùn)與指導(dǎo)。我們特邀了各領(lǐng)域經(jīng)驗豐富的專家和老師，他們不僅在理論方面有深厚的造詣，更在實踐操作中有著豐富的經(jīng)驗。對于電焊工和起重架子工的培訓(xùn)，我們采用手把手現(xiàn)場教學(xué)方式，幫助學(xué)員在實操中迅速提升技藝。
經(jīng)過精心安排，學(xué)員的培訓(xùn)指導(dǎo)及管理事宜得到了明確分配。公司領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任幫包領(lǐng)導(dǎo)，各班由專業(yè)的管理人員擔(dān)任班主任，并從學(xué)員中選拔作風(fēng)正派、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)的骨干員工擔(dān)任帶隊負(fù)責(zé)人。這些負(fù)責(zé)人與班主任共同負(fù)責(zé)本培訓(xùn)班的日常管理考核工作，確保了培訓(xùn)的順利進(jìn)行。
具體培訓(xùn)安排如下：
1. 電焊工班幫包領(lǐng)導(dǎo)為劉強(qiáng)，班主任為李興琳。
2. 維修鉗工一班幫包領(lǐng)導(dǎo)為邵銀珠，班主任為翟玉偉；二班幫包領(lǐng)導(dǎo)為張衛(wèi)華，班主任為孔祥柱。
3. 管鉚工班及起重架子工班的幫包領(lǐng)導(dǎo)及班主任也均已確定。
我們還為參與轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的人員制定了詳細(xì)的待遇政策。根據(jù)兗礦集團(tuán)有限公司的相關(guān)規(guī)定，所有參與轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的員工在培訓(xùn)期間的工資待遇得到了明確保障。我們還根據(jù)工種和培訓(xùn)地點的不同，按照實際出勤天數(shù)發(fā)放培訓(xùn)補(bǔ)貼。例如，在魯南項目部或山東化工技師學(xué)院培訓(xùn)的每人每天可獲得20元補(bǔ)貼；電焊工培訓(xùn)人員及起重架子工每人每天則分別享有30元和10元的補(bǔ)助。
對于各工種的帶隊負(fù)責(zé)人，他們在培訓(xùn)期間將享有每月300元責(zé)任補(bǔ)助的待遇。當(dāng)員工完成培訓(xùn)并取得規(guī)定的證件和資質(zhì)后，公司將根據(jù)其技能等級資格執(zhí)行相應(yīng)的工資和補(bǔ)貼待遇。對于未能取得規(guī)定證件、資質(zhì)或無正當(dāng)理由不服從公司安排的員工，將按照公司規(guī)定處理，包括扣減工資等措施。
在培訓(xùn)期間，公司還為學(xué)員們提供了全面的生活保障。在山東化工技師學(xué)院培訓(xùn)的人員每周可休息一次，公司還將安排班車接送。我們還將為各工種聘用的帶徒導(dǎo)師提供帶徒補(bǔ)貼，并對導(dǎo)師進(jìn)行考核管理，確保其教學(xué)質(zhì)量。對于未完成師徒合同的導(dǎo)師，我們將按照公司規(guī)定進(jìn)行處理。
本次轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)被視為公司為員工提供的一次重要就業(yè)機(jī)會。對于符合條件但無正當(dāng)理由又不服從組織轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)安排的員工，公司將視為其放棄上崗機(jī)會并按照公司規(guī)定進(jìn)行處理。參加培訓(xùn)的人員必須嚴(yán)格遵守培訓(xùn)單位的各項規(guī)章制度和管理要求，尊重導(dǎo)師、師傅，虛心學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)操作技能。
在傳統(tǒng)企業(yè)向新零售轉(zhuǎn)型的過程中，智慧零售和新零售已成為行業(yè)發(fā)展的重要趨勢。如蘇寧的智慧零售模式，通過全渠道、全產(chǎn)業(yè)、全客群的服務(wù)模式以及場景化、智能化、個性化的服務(wù)手段，成功打造了完整的消費(fèi)生態(tài)。對于傳統(tǒng)企業(yè)而言，向新零售轉(zhuǎn)型需要實現(xiàn)營銷數(shù)字化、門店數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化等多個方面的轉(zhuǎn)變。企業(yè)還需要改變單一銷售渠道，采取全渠道策略以滿足消費(fèi)者任何時候、任何地點、任何方式購買的需求。這需要企業(yè)整體上的改變，并需要重構(gòu)適應(yīng)全渠道轉(zhuǎn)換的企業(yè)新的組織體系。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259103.html