一、概述
銷售人員培訓(xùn)課程設(shè)計是為了提高銷售團隊的業(yè)績與整體素質(zhì)。在設(shè)計課程時，應(yīng)涵蓋銷售業(yè)務(wù)人員從入門到晉階的各個階段需求。課程內(nèi)容不僅應(yīng)包含基本知識的灌輸，還要著重于實戰(zhàn)技能的提升及職業(yè)素養(yǎng)的培育。
二、培訓(xùn)內(nèi)容分塊詳解
第一塊：自我認識與產(chǎn)品理解
1. 企業(yè)介紹：企業(yè)概況、企業(yè)歷史、宗旨、注冊資本等要點。
2. 自我定位：業(yè)務(wù)人員的職責(zé)與范圍，如何有效地進行自我介紹。
3. 產(chǎn)品介紹：產(chǎn)品功能、特點、價格及適用客戶類型等。
第二塊：業(yè)務(wù)人員成功要素與特質(zhì)
1. 成功因素：知識、態(tài)度、技巧、習(xí)慣（KASH）。
2. 成功特質(zhì)：積極心態(tài)、自信、恒心、勤奮等。
第三塊：銷售流程與技巧
1. 調(diào)查與服務(wù)：前期準(zhǔn)備工作。
2. 引起注意與激發(fā)興趣：如何讓客戶關(guān)注產(chǎn)品。
3. 處理客戶異議與促成交易：應(yīng)對客戶疑慮，達成銷售。
4. 服務(wù)與索取：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護。
第四塊：客戶購買行為分析
1. 產(chǎn)品品質(zhì)與功能：客戶關(guān)注的產(chǎn)品特點。
2. 價格與性能比：客戶對價格的敏感度。
3. 服務(wù)質(zhì)量與促銷方案：影響客戶決策的其他因素。
第五塊：銷售注意事項與法律常識
1. 銷售中的道德與法律問題。
2. 不批評競爭對手，不隨意承諾。
3. 商務(wù)交往中的禮儀與規(guī)范。
第六塊：工作日記與時間管理
1. 工作計劃的制定與執(zhí)行。
2. 工作日記的填寫與工作小結(jié)。
3. 時間管理與事件處理的優(yōu)先級。
第七塊：進階培訓(xùn)與專項技能提升
1. 商務(wù)禮儀、顧問式行銷等專項培訓(xùn)。
2. 電話營銷、服務(wù)營銷等實戰(zhàn)技能提升。
3. 聆聽的技巧、贊美的藝術(shù)等職業(yè)素養(yǎng)培養(yǎng)。
三、銷售部培訓(xùn)計劃及課程框架
一、培訓(xùn)目標(biāo)
提升銷售團隊的知識水平、技能素養(yǎng)及工作態(tài)度，增強團隊凝聚力與執(zhí)行力。
二、培訓(xùn)內(nèi)容及安排
1. 知識增長：涵蓋產(chǎn)品知識、市場與產(chǎn)業(yè)知識、競爭知識、企業(yè)知識等。
2. 技能提升：銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，如談判技巧、客戶異議處理等。
3. 態(tài)度強化：培養(yǎng)銷售人員的企業(yè)文化認同感及工作熱情。
三、培訓(xùn)師資
由企業(yè)內(nèi)部經(jīng)驗豐富的銷售人員及專業(yè)講師共同擔(dān)任。
四、培訓(xùn)對象及時間
針對從事或即將從事銷售工作的基層銷售人員，培訓(xùn)時間共計六天，可根據(jù)實際情況適當(dāng)調(diào)整。
五、培訓(xùn)場地及設(shè)施
專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，配備音響系統(tǒng)、白板及白板筆等必要設(shè)施。
### 培訓(xùn)方法概述及團隊銷售重要性
講授法：應(yīng)用范圍廣泛，特別適合口語信息的傳授，可以同時培訓(xùn)多位員工，成本較低。但學(xué)員可能缺乏實踐和反饋機會。
個案研討法：通過實際或假設(shè)案例讓學(xué)員研究，從中發(fā)掘問題、分析原因并提出解決方案。
視聽技術(shù)法：結(jié)合投影、幻燈片及錄像進行培訓(xùn)，通常與其他方法結(jié)合使用。
角色扮演法：為受訓(xùn)人員提供故事情境進行演練，讓他們從對方角度看待問題，體會不同感受，并修正態(tài)度和行為。
戶外活動訓(xùn)練法：利用戶外活動促進團隊協(xié)作技巧的提升，增進團隊配合。但需注意安全問題和較高培訓(xùn)費用。
### 銷售培訓(xùn)的目標(biāo)與效果
銷售團隊的初級目標(biāo)是通過提高個人績效達成企業(yè)銷售業(yè)績。通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、競爭對手狀況、專業(yè)知識及銷售技巧，了解目標(biāo)客戶心理，培養(yǎng)團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化，形成積極態(tài)度和服務(wù)精神，學(xué)會科學(xué)分析方法，確立目標(biāo)和業(yè)績考核，最終成為銷售精英。
企業(yè)文化理念：
1. “以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”的企業(yè)文化。
2. “*品質(zhì)、*服務(wù)、科學(xué)管理、持續(xù)改進”的品質(zhì)方針。
3. “根深才能葉茂”的品牌理念。
市場協(xié)作與產(chǎn)品支持：包括積極的市場協(xié)作、專業(yè)人員的標(biāo)準(zhǔn)化協(xié)助、渠道分銷商的開發(fā)、市場規(guī)劃、產(chǎn)品價格體系制定等。同時滿足市場運作的配合和資料需求。針對質(zhì)量問題，提供滿意的更換服務(wù)。
### 團隊打造與銷售策略
在銷售中，團隊打造尤為重要。個人力量無法與團隊力量相比。需要因人而異進行工作分工，充分發(fā)揮員工潛能，明確渠道與工程分工。設(shè)定業(yè)績目標(biāo)進行量化競爭，制定會議制度以匯報工作和分享經(jīng)驗。設(shè)立獎罰制度，明確標(biāo)準(zhǔn)并量化工作準(zhǔn)備和目標(biāo)市場定位。
目標(biāo)市場定位與調(diào)查：明確目標(biāo)市場地位、經(jīng)營材料類型、市場類型甄別以及大型商戶的走訪等。協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道并投放合適的廣告，獲得有效支持。針對市場推廣方案進行操作和落實。做好產(chǎn)品推薦并突出產(chǎn)品形象和質(zhì)量檔次。針對酒店銷售部門的具體培訓(xùn)計劃包括員工手冊內(nèi)容、酒店產(chǎn)品知識、規(guī)章制度、組織結(jié)構(gòu)等的學(xué)習(xí)，并了解價格體系、房型配置等。掌握電腦知識以更好地掌握并制定合同格式等技能。針對宴會菜單及擺臺方式的學(xué)習(xí)以及與市場變化相關(guān)的信息儲存與反饋能力也至關(guān)重要。如何與其他部門溝通協(xié)調(diào)也是培訓(xùn)的重點之一。對于異地客戶的拜訪計劃制定和長期聯(lián)系也是銷售工作中的重要環(huán)節(jié)。培訓(xùn)包括電話預(yù)約技巧和自我介紹、客戶拜訪策略和會議操作程序等內(nèi)容的學(xué)習(xí)與實踐技能的提升等安排。通過培訓(xùn)使銷售人員能夠更有效地開展銷售工作并達成企業(yè)的銷售目標(biāo)。這些培訓(xùn)內(nèi)容和策略的實施將有助于銷售團隊的整體提升和發(fā)展從而為企業(yè)的銷售業(yè)績做出更大的貢獻。三、銷售課程簡述
一、銷售培訓(xùn)課程名稱及內(nèi)容
銷售方向的培訓(xùn)課程涵蓋了廣泛的內(nèi)容，為幫助銷售人員提升專業(yè)技能和知識，我們將其大致分為幾大類別。
1. 渠道管理類課程
渠道管理是銷售中不可或缺的一環(huán)。為此，我們提供了如渠道開發(fā)與建設(shè)、經(jīng)銷商管理與維護、特許經(jīng)營等課程，幫助銷售人員掌握如何有效地管理和拓展銷售渠道。
2. 終端管理類課程
在銷售過程中，終端管理同樣關(guān)鍵。銷售技巧、店鋪管理、陳列管理、店長技能等課程，將幫助銷售人員更好地掌握與顧客溝通、提升銷售業(yè)績的技巧。
3. 銷售團隊管理類課程
為提升銷售團隊的協(xié)作能力和效率，我們開設(shè)了銷售心態(tài)、銷售目標(biāo)管理、銷售團隊建設(shè)、精英店長訓(xùn)練等課程，幫助團隊更好地達成銷售目標(biāo)。
二、專業(yè)要求與課程設(shè)置
在專業(yè)學(xué)習(xí)方面，我們要求考生具備馬列主義、思想教育、職業(yè)道德等方面的基本素養(yǎng)，并培養(yǎng)其適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟需要的高層次專門人才。在課程設(shè)置上，我們設(shè)置了包括馬克思主義哲學(xué)原理、法律基礎(chǔ)與思想道德修養(yǎng)、計算機應(yīng)用基礎(chǔ)等專業(yè)基礎(chǔ)課程，以及國際市場營銷學(xué)、市場營銷策劃、國際商務(wù)談判等學(xué)位課程。
三、課程學(xué)習(xí)與個人發(fā)展
銷售不僅是一門技術(shù)，更是一種藝術(shù)。要想在銷售領(lǐng)域取得成功，不僅需要豐富的專業(yè)知識，還需要廣博的知識面和良好的口才。我們建議學(xué)習(xí)者邊工作邊學(xué)習(xí)，通過等途徑獲取更高學(xué)歷，同時多多閱讀，拓寬知識面，提升個人魅力。為吸引更多銷售精英的關(guān)注和參與，我們可以為培訓(xùn)課程起個有感召力的名字，如“鐵齒銅牙”等。
四、關(guān)于專業(yè)培訓(xùn)課程的進一步探討
對于想要在銷售領(lǐng)域有所建樹的人來說，選擇一門合適的培訓(xùn)課程至關(guān)重要。在挑選課程時，應(yīng)根據(jù)自己的實際情況和需求來選擇。參加培訓(xùn)不僅可以提升個人技能，也是拓展人脈的好機會。我們推薦跟口才寶的李易真老師學(xué)習(xí)，他的課程不僅內(nèi)容豐富，而且名字也極富感召力。最終的選擇還是要根據(jù)個人興趣和實際情況來定。
《制造型企業(yè)培訓(xùn)需求分析與實踐》
對于中國的制造型企業(yè)來說，員工素質(zhì)水平參差不齊，管理水平相對落后，而作為企業(yè)的培訓(xùn)部門，需要面對兩大挑戰(zhàn)：一是如何為員工提供成長學(xué)習(xí)的機會，促進員工素質(zhì)提升；二是如何滿足股東和老板的需求，通過培訓(xùn)體系確保企業(yè)勞動生產(chǎn)率的提升和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。
許多企業(yè)的培訓(xùn)部門投入大量時間和資源進行培訓(xùn)，但結(jié)果往往不能令股東和員工都滿意。這個問題的關(guān)鍵在于我們在做培訓(xùn)需求時，未能將企業(yè)的需求與員工的需求有效結(jié)合。有針對性的培訓(xùn)至關(guān)重要。在進行培訓(xùn)需求分析時，必須結(jié)合公司的戰(zhàn)略目標(biāo)、各部門的年度工作績效以及員工個人發(fā)展需求。
以制造型企業(yè)為例，其員工可分為高層管理人員、中層管理人員、基層管理人員和普通作業(yè)人員四大類。對于高層管理人員，需要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略進行一對一的溝通，確定高層培訓(xùn)計劃。這種溝通包括了解公司各部門的業(yè)績狀況、發(fā)展目標(biāo)以及高層管理人員的個人培訓(xùn)需求。某公司在與總經(jīng)理溝通后，根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略確定了高層管理人員的發(fā)展計劃，并結(jié)合總經(jīng)理的意見與各部門的總監(jiān)進行溝通，確定明年的高層培訓(xùn)計劃。
對于中基層管理人員，培訓(xùn)的重點在于提升和拓展與崗位相關(guān)的專業(yè)知識和技能，以及人才梯隊的培養(yǎng)。在歐普照明，中基層管理人員的培訓(xùn)需求調(diào)查是通過召開部門年度培訓(xùn)需求分析會議進行的。在會議上，各部門負責(zé)人向全體員工溝通明年的部門主要工作目標(biāo)和重點，然后每個員工依據(jù)個人需求調(diào)查表談個人明年的具體需求。最后由部門負責(zé)人結(jié)合部門的年度工作目標(biāo)和員工個人提出的培訓(xùn)需求進行分析，提煉出明年整個部門的培訓(xùn)需求。在這個過程中，培訓(xùn)部門需要參與并引導(dǎo)溝通流程。
對于普通作業(yè)員工，培訓(xùn)的重點在于崗位技能的訓(xùn)練。在一些沒有健全培訓(xùn)體系的公司，培訓(xùn)部門需要通過與制造部門經(jīng)理、主管及基層管理人員溝通了解，同時對作業(yè)員工的現(xiàn)有素質(zhì)狀況、技術(shù)水平等進行抽樣調(diào)查，找出制約生產(chǎn)水平的關(guān)鍵因素后，確定明年培訓(xùn)工作的重點。
除了滿足公司的戰(zhàn)略發(fā)展需要，培訓(xùn)還需平衡員工職業(yè)發(fā)展的需求。這其中最重要的是溝通，包括與公司的最高層、各部門經(jīng)理、主管以及基層員工的溝通。只有達成共識后，下年度的培訓(xùn)才能真正做到扎實有效。
市場上還有許多知名的銷售管理培訓(xùn)講師如譚小芳、平行、李繪芳等。他們的培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了高效率培訓(xùn)、自我管理培訓(xùn)、團隊意識培訓(xùn)、營銷方法培訓(xùn)和客戶服務(wù)技巧培訓(xùn)等。這些培訓(xùn)內(nèi)容對于提高員工的工作效率和企業(yè)的競爭力至關(guān)重要。
36、交流技巧培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括演講技巧和方法、溝通技巧、客戶接待技巧等，這些都是交流技巧的重要組成部分。
37、項目風(fēng)險管理培訓(xùn)。項目風(fēng)險管理涉及到品質(zhì)、時間、花費等多個方面，對于新項目的實施具有至關(guān)重要的作用。通過項目風(fēng)險管理培訓(xùn)，企業(yè)能夠更好地確保項目實施品質(zhì)，掌握實施時間，控制成本等方面，因此備受重視。
38、薪酬設(shè)計培訓(xùn)。隨著市場經(jīng)濟體制的發(fā)展，企業(yè)需要實施更為科學(xué)合理的薪酬管理制度。當(dāng)前，大多數(shù)中國企業(yè)缺乏薪酬設(shè)計的能力，因此薪酬設(shè)計培訓(xùn)成為了一種必要的需求。
39、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)實戰(zhàn)培訓(xùn)。這種培訓(xùn)方式靈活實用，通過日常工作中的實例來教授學(xué)員實用的解決問題的方法和技巧。通過這種方式，學(xué)員可以更好地掌握領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)，提高解決實際問題的能力。
40、戰(zhàn)略性人力資源培訓(xùn)。這門課程涵蓋了招聘制度、員工關(guān)系、激勵機制等各個方面的綜合設(shè)計方案。通過戰(zhàn)略性人力資源培訓(xùn)，企業(yè)可以建立從一線員工到高層員工的科學(xué)規(guī)范化監(jiān)控制度，同時能夠更好地保障企業(yè)和員工之間的權(quán)益和責(zé)任，使其得到充分的應(yīng)用和實施。
41、推薦閱讀《陳列共和的輕松管理》，這本書深入淺出地介紹了管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的技巧和方法，對于企業(yè)和個人都有著很好的啟示作用。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259091.html