一、關(guān)于銷售培訓(xùn)的需求問題
銷售培訓(xùn)是人力資源管理的重要組成部分。個(gè)人有學(xué)習(xí)的需求，即使沒有現(xiàn)成的培訓(xùn)，也能夠通過多渠道獲取知識。如果沒有學(xué)習(xí)的渴望，培訓(xùn)可能只是燒錢而無實(shí)際效益。培訓(xùn)的成功與否取決于企業(yè)的大環(huán)境，包括是否正確的人力資源理念和戰(zhàn)略，是否承認(rèn)個(gè)人也需要與企業(yè)一起成長，形成雙贏局面。真心搞培訓(xùn)的企業(yè)不會排斥個(gè)人的發(fā)展。
像IBM這樣的公司，關(guān)心并積極幫助員工的個(gè)人成長，并把員工自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)與企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來，讓員工與公司一起成長，這是其成功的關(guān)鍵。銷售培訓(xùn)應(yīng)該是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)長期的解決方案，它可能會告訴銷售人員在什么時(shí)間應(yīng)該具備哪些能力、掌握哪些知識，提供哪些解決方案。這是一個(gè)積累過程，可能需要幾年時(shí)間，通過發(fā)展成功渴望、教育、體驗(yàn)和已經(jīng)成為習(xí)慣的本能來完成銷售工作。
以HP公司的周勤的成長為例，他通過不同階段的培訓(xùn)，結(jié)合個(gè)人發(fā)展需求，不斷提升自我，最終成為培訓(xùn)服務(wù)部總經(jīng)理。而我們再看看IBM的做法，他們每年年初根據(jù)公司的要求和個(gè)人的承諾制定目標(biāo)，確定贏的策略，然后跟自己的上司商量需要哪些培訓(xùn)。最后與人力資源部協(xié)商出個(gè)人的全年培訓(xùn)計(jì)劃。
二、關(guān)于銷售培訓(xùn)的方法問題
銷售培訓(xùn)的目標(biāo)是通過提高銷售人員的個(gè)人績效來達(dá)成企業(yè)的銷售業(yè)績。因此企業(yè)的銷售培訓(xùn)工作要始終以企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展和企業(yè)贏利為目的。員工的績效取決于態(tài)度、知識、技巧這三個(gè)因素。如果員工在這三個(gè)方面得到提高，就會大大提高工作的績效。
態(tài)度背后由觀念支撐，所以態(tài)度培訓(xùn)的關(guān)鍵是改變觀念。如果銷售員通過培訓(xùn)明白了銷售工作與他的個(gè)人利益之間的正確關(guān)系，以及與客戶之間的正確關(guān)系，他們的態(tài)度就會隨之改變。而員工的知識主要是通過長期的學(xué)校教育和不斷的自學(xué)獲得，因此員工培訓(xùn)的重點(diǎn)是工作技巧，因?yàn)榧记膳嘤?xùn)會給企業(yè)帶來*的投入產(chǎn)出比。
銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)在于銷售技巧，技巧是工作中的行為，而這種行為需要反復(fù)演練，使它成為習(xí)慣。培訓(xùn)中的重點(diǎn)應(yīng)該是對行為的反復(fù)練習(xí)?，F(xiàn)在很多培訓(xùn)人員和學(xué)員在追求新的理論、新的知識的忽視了行為的演練，這是現(xiàn)在企業(yè)培訓(xùn)中*的誤區(qū)。
15、受訓(xùn)人員通常認(rèn)為可以從資深專家的實(shí)踐中獲得立竿見影的秘訣。這容易陷入誤區(qū)，因?yàn)槠渌髽I(yè)的經(jīng)驗(yàn)未必完全適用于自身環(huán)境。在這類培訓(xùn)中，教師往往占據(jù)中心地位，學(xué)員處于被動接受的狀態(tài)，很少有機(jī)會發(fā)表意見，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不盡如人意。而專業(yè)的培訓(xùn)師則不同，他們不僅擁有深厚的專業(yè)知識，更具備教授技能所需的技巧。從熱身開始，如何組織小組討論，如何穿插游戲營造氛圍，如何強(qiáng)化學(xué)習(xí)印象，如何總結(jié)和結(jié)束培訓(xùn)，都蘊(yùn)含獨(dú)特的藝術(shù)和技巧。培訓(xùn)師的角色更多的是推動學(xué)習(xí)的催化劑和促進(jìn)者。由于問題千變?nèi)f化，沒有哪位專家能通曉所有答案，真正解決問題的方法需要學(xué)員自身去尋找，教師提供的只是方向上的指導(dǎo)。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代讓所有人在資料獲取上趨于平等，關(guān)鍵在于學(xué)習(xí)速度和思維方式，即運(yùn)用知識解決實(shí)際問題的能力。優(yōu)秀的培訓(xùn)師通常擅長引導(dǎo)和啟發(fā)，他們善于傾聽，及時(shí)給予學(xué)員激勵(lì)和信息反饋。當(dāng)意見分歧時(shí)，他們更注重促進(jìn)大家暢所欲言，提出多種解決方案。
16、培訓(xùn)是一個(gè)尋求共識的過程，優(yōu)秀的培訓(xùn)師能夠敏銳捕捉學(xué)員的核心觀點(diǎn)，進(jìn)行梳理和總結(jié)。企業(yè)在培訓(xùn)方面應(yīng)將更多項(xiàng)目交給培訓(xùn)師主持。合格的培訓(xùn)講師應(yīng)具備實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、理論素養(yǎng)、表達(dá)能力、控場能力和授課技巧。
17、長遠(yuǎn)來看，企業(yè)自主培養(yǎng)培訓(xùn)師是最為明智的選擇。企業(yè)自己的培訓(xùn)師熟悉內(nèi)部環(huán)境、管理風(fēng)格和業(yè)務(wù)狀況，認(rèn)可企業(yè)文化和價(jià)值觀。他們制定的培訓(xùn)內(nèi)容更針對企業(yè)實(shí)際存在的問題，并可以進(jìn)行有針對性的跟蹤和調(diào)整。雖然企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師在授課技巧上可能不如外部講師，但對企業(yè)來說性價(jià)比更高。
培訓(xùn)后續(xù)工作指令與總結(jié)
培訓(xùn)結(jié)束后的一周內(nèi)，需填寫本次培訓(xùn)的詳細(xì)總結(jié)報(bào)告，并由相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)實(shí)際成效。人事行政部則需在一個(gè)月內(nèi)調(diào)查本月培訓(xùn)效果并將其記錄備案，以便于后期的持續(xù)跟蹤與評估。
產(chǎn)品使用環(huán)境與演示教學(xué)
2. 關(guān)于產(chǎn)品使用的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境需求進(jìn)行詳細(xì)講解。
4. 對比本產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價(jià)格以及網(wǎng)絡(luò)營銷方式，突出優(yōu)勢與差異。
提供演示光盤使用培訓(xùn)，結(jié)合演示光盤進(jìn)行直觀教學(xué)。
銷售人員綜合素質(zhì)與技能培訓(xùn)核心
銷售人員需掌握專業(yè)知識，熟悉公司軟件產(chǎn)品的功能特點(diǎn)。除此之外，心態(tài)、氣質(zhì)、品行、敬業(yè)精神以及對銷售理論的深入理解都是必不可少的。銷售不僅是產(chǎn)品的交易，更是觀念的交流。成功的銷售源于對公司前景的堅(jiān)定信心，對自身的信心，以及積極的心態(tài)和創(chuàng)新的思維。
銷售理論及銷售策略
銷售的核心是靈活變通。講話要具有說服力，滿足客戶的潛在欲望，充滿自信。市場行為具有多變性和能動性。銷售要注重"口*售"，自身價(jià)值體現(xiàn)在靈活性上。理論指導(dǎo)銷售套路，有理有利。銷售人員需要了解產(chǎn)品，解答客戶疑問，認(rèn)識客戶日常習(xí)慣、個(gè)性愛好等，以做出更精準(zhǔn)的工作。
市場理解與調(diào)研
對所有企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)查，了解企業(yè)業(yè)務(wù)范圍、資產(chǎn)和宣傳方式等。重點(diǎn)企業(yè)要進(jìn)行實(shí)地拜訪，非重點(diǎn)企業(yè)可先電話訪問。保持高度熱情，記錄工作日志，捕捉信息并立即行動。多次訪問客戶，了解決策程序，為什么介紹時(shí)間、為什么購買產(chǎn)品等。推銷不僅是產(chǎn)品，更是使用后的效果，是理念的交流。
銷售人員的個(gè)人素質(zhì)與形象
著裝要得體，表情是重要飾品。要有讓人信賴的能力，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。70%的信譽(yù)來自售后服務(wù)。調(diào)節(jié)好私生活，不損害公司與個(gè)人利益。處理好同事、同行關(guān)系，有自信心和大度胸懷。反饋信息要準(zhǔn)確真實(shí)。保守商業(yè)秘密，不該說的不說。遵守客戶權(quán)利，不泄露他人保密信息。
專家型銷售與售后服務(wù)
關(guān)于客戶決策模式的探究與應(yīng)對策略
我們必須盡快明確客戶的決策模式，勇敢直面難點(diǎn)并尋求突破。了解決策層發(fā)生的事件應(yīng)實(shí)事求是，加強(qiáng)溝通以找到解決問題的有效途徑。
接觸客戶時(shí)，我們應(yīng)清晰、鎮(zhèn)定地介紹公司名稱、用戶數(shù)量、軟件優(yōu)勢等，并提前到達(dá)約定地點(diǎn)。這不僅是禮貌，更能展示我們公司的專業(yè)性和嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。
公司的優(yōu)勢在于本地化服務(wù)、專業(yè)性以及產(chǎn)品的高適用性、高效率、良好效果以及操作簡便。這些優(yōu)勢一定能滿足公司和企業(yè)的需求。我們要避免樹立敵人，不貶低他人，否則公司的發(fā)展將愈發(fā)困難。
關(guān)于工作指南，我們要以先進(jìn)的理念吸引人，以適度的關(guān)心待人，以個(gè)人的誠信成就事業(yè)。推銷三部曲是：先推銷個(gè)人，再推銷公司，最后推銷產(chǎn)品。同時(shí)要注重工作日志的整理，包括當(dāng)日工作、明日工作安排，業(yè)務(wù)記錄，競爭對手情況以及自己的得失等。
我們要學(xué)會感情投資，尋找平衡點(diǎn)。所有的推銷工作最終都是與人打交道。即使是一個(gè)平凡的人，如果每天以誠摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，也能做好銷售工作。同時(shí)要注意推銷技巧，如電話推銷的記錄、避免把推銷當(dāng)作容易的工作等。
關(guān)于心態(tài)擺正和談判，我們需要確定對方需求，展示我們能帶來的利潤并實(shí)現(xiàn)平等互利。讓對方擺正心態(tài)，同時(shí)激發(fā)他們感受這種關(guān)系。談判時(shí)要明確主題，把握界限，一旦突破便會迅速膨脹。同時(shí)也要注意加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。
針對談判技巧，我們要掌握關(guān)鍵并避免疲勞戰(zhàn)術(shù)，堅(jiān)持原則并盡量滿足對方需求。同時(shí)要注意將產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格傳達(dá)給客戶，吸引并讓他們對你感興趣才能對商品感興趣。
在演示或講解時(shí)，要避免聲音與操作的混亂。介紹公司及相關(guān)業(yè)績是首要任務(wù)。我們應(yīng)面向觀眾進(jìn)行交流，時(shí)常溝通、提問。聲音要洪亮，以產(chǎn)生影響力和思考。注意儀態(tài)，語速適中，吐字清晰。操作上要有目的性，講解每一塊內(nèi)容都要有目標(biāo)和影響。
為推進(jìn)公司待崗人員轉(zhuǎn)崗分流，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)妥安置，結(jié)合公司實(shí)際情況，決定對所有待崗培訓(xùn)人員按專業(yè)分層次進(jìn)行專項(xiàng)轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)，以滿足新崗位需求并達(dá)到重新上崗的目的。根據(jù)公司和煤化公司的工作安排，圍繞工程公司業(yè)務(wù)性質(zhì)和范圍加強(qiáng)保運(yùn)承運(yùn)隊(duì)伍技術(shù)力量，配合開車教導(dǎo)隊(duì)的建立提高職工隊(duì)伍素質(zhì)并圓滿完成任務(wù)。待崗培訓(xùn)員工全部納入轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)范圍。根據(jù)公司檢維修業(yè)務(wù)需要選擇適合的工種參加專項(xiàng)轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。人員組織采取個(gè)人自愿報(bào)名和組織分配相結(jié)合的方式。培訓(xùn)分為專業(yè)脫產(chǎn)集中培訓(xùn)和實(shí)際操作培訓(xùn)兩種方式，時(shí)間為三個(gè)月左右。具體培訓(xùn)地點(diǎn)和計(jì)劃由相關(guān)機(jī)構(gòu)和公司制定。按照工種進(jìn)行分專業(yè)培訓(xùn)包括分析工、機(jī)泵操作工、電焊工、起重架子工、維修鉗工和管鉚工等工種的具體培訓(xùn)計(jì)劃安排和組織分配原則進(jìn)行了詳細(xì)說明。培訓(xùn)期間的生活和工種補(bǔ)貼也做了相應(yīng)規(guī)定。通過導(dǎo)師帶徒的方式實(shí)行師徒聯(lián)責(zé)同獎(jiǎng)同罰制度以確保培訓(xùn)效果的質(zhì)量達(dá)標(biāo)后可以順利轉(zhuǎn)崗和獨(dú)立工作以實(shí)現(xiàn)員工的職業(yè)發(fā)展與企業(yè)需求的匹配。在培訓(xùn)活動進(jìn)行期間，公司對各培訓(xùn)班進(jìn)行了精心組織和周密安排。具體來說，每個(gè)培訓(xùn)班都由公司領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)包保，并特派一位管理人員擔(dān)任班主任，同時(shí)從參與培訓(xùn)的員工中挑選出作風(fēng)正派、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、管理和組織能力較強(qiáng)的員工擔(dān)任本班帶隊(duì)負(fù)責(zé)人。兩位負(fù)責(zé)人共同負(fù)責(zé)本培訓(xùn)班的日常管理考核工作。以下是具體的安排情況：
電焊工班包保領(lǐng)導(dǎo)為劉強(qiáng)，班主任為李興琳；維修鉗工一班包保領(lǐng)導(dǎo)為邵銀珠，班主任為翟玉偉；維修鉗工二班包保領(lǐng)導(dǎo)為張衛(wèi)華，班主任為孔祥柱；管鉚工班包保領(lǐng)導(dǎo)為馬存國，班主任為師東勝；起重架子工班包保領(lǐng)導(dǎo)為劉國力，班主任為劉向東；以及分析工班包保領(lǐng)導(dǎo)王次勇，班主任孔凡雨等。
關(guān)于轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)人員的待遇及管理規(guī)定如下：
一、薪資待遇
所有參與轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)的人員，其培訓(xùn)期間的工資待遇將按照《兗礦集團(tuán)有限公司崗位績效工資運(yùn)行管理辦法》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。
二、培訓(xùn)補(bǔ)貼
根據(jù)工種和培訓(xùn)地點(diǎn)的不同，將根據(jù)實(shí)際出勤天數(shù)發(fā)放培訓(xùn)補(bǔ)貼。具體來說：
1. 在魯南項(xiàng)目部或山東化工技師學(xué)院培訓(xùn)的，每人每天補(bǔ)貼20元。
2. 電焊工培訓(xùn)人員每人每天補(bǔ)助30元，起重架子工每人每天補(bǔ)助10元。
3. 各工種帶隊(duì)負(fù)責(zé)人在培訓(xùn)期間，每人每月將給予300元的責(zé)任補(bǔ)助。
三、考核與待遇
培訓(xùn)結(jié)束后，經(jīng)過考核取得規(guī)定證件和資質(zhì)并服從公司工作安排的員工，將根據(jù)所獲得的技能等級資格，執(zhí)行相應(yīng)的工資和補(bǔ)貼待遇。未達(dá)到規(guī)定要求或無正當(dāng)理由不服從公司安排的，將從次月開始發(fā)放待崗生活費(fèi)。如再次安排工作仍不服從的，將依據(jù)《勞動合同法》相關(guān)規(guī)定解除勞動合同。
四、其他管理規(guī)定
1. 在山東化工技師學(xué)院培訓(xùn)的人員，每周將安排一次2天的休息時(shí)間，公司將安排班車接送。
2. 對于聘用的各工種教師的待遇將按照集團(tuán)公司《兗礦集團(tuán)有限公司關(guān)于規(guī)范員工培訓(xùn)管理的實(shí)施意見》的相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。對于帶徒導(dǎo)師的帶徒補(bǔ)貼、考核不合格的處理辦法等也有詳細(xì)規(guī)定。
五、培訓(xùn)的重要性與員工培訓(xùn)內(nèi)容
培訓(xùn)對于公司的重要性不言而喻。轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)不僅視為公司提供的一次就業(yè)機(jī)會，而且符合條件的員工必須參加。不參加者將視為放棄一次上崗機(jī)會并相應(yīng)扣減工資。員工培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括心態(tài)、思想意識、技能、知識和不同員工分類的培訓(xùn)課程等。例如，新員工需要了解公司的企業(yè)文化、業(yè)務(wù)職能等；而老員工則需通過培訓(xùn)提高專業(yè)技能和知識水平等。通過多樣化的培訓(xùn)內(nèi)容，公司旨在幫助員工建立正確的價(jià)值觀、提高業(yè)務(wù)水平并為公司的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
以上就是關(guān)于轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)和員工培訓(xùn)的詳細(xì)內(nèi)容及管理規(guī)定。希望能幫助您理解并順利開展相關(guān)工作。
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