業(yè)務員，西裝革履，步履匆匆，擠公車，吃快餐，住星級酒店……這是營銷員群體的典型特征。他們四處奔波，為人們提供便利、信息和服務。正是他們的努力，才讓人們在任何地點都能挑選到各種商品，并享受到滿意的服務。在日常生活中，你隨時可能遇到這種特征的人，其中80%可能是營銷員。
當前，從事營銷或銷售相關工作的人員規(guī)模龐大，統(tǒng)計顯示這一群體人數(shù)已接近5000萬，即每20人中有1人是營銷員。國內(nèi)推銷員市場正處于一種數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應求的局面。
具體來說：
1. 勞動力或人才的供給量大，每年都有大量的大中專院校學生畢業(yè)，以及下崗的年輕人沒有相應的工作崗位可以就業(yè)。
2. 國家過去沒有對營銷人員進行資格認證，沒有行業(yè)認可的社會或企業(yè)資格證書，行業(yè)進入壁壘相對較低。
3. 每個推銷員的平均交易額相對較低，85%的推銷員年成交額在50萬以下，大部分集中在20萬元左右。
4. 每個推銷員代理或交易的業(yè)務相對單一，大多數(shù)推銷員只代理或推銷一種產(chǎn)品。這導致每個產(chǎn)品都需要成立獨立的事業(yè)部，分別配置銷售人員，造成推銷人員的增長速度遠大于實際銷量的增長速度，沒有充分利用和優(yōu)化推銷員資源。
5. 市場競爭激烈，生產(chǎn)廠家增多，產(chǎn)品同質(zhì)化程度提高。為了將商品賣出去，優(yōu)秀的推銷員是必不可少的。由于上述種種原因，企業(yè)往往面臨銷售受阻的問題，然后將問題歸咎于人員素質(zhì)。
在這種情況下，企業(yè)對推銷員的選擇與培訓提出了哪些要求呢？企業(yè)需要解決數(shù)量問題，再解決質(zhì)量問題。在數(shù)量階段，企業(yè)往往隨意招聘，沒有明確的標準和考評機制。而在質(zhì)量階段，企業(yè)對推銷員的素質(zhì)要求更為嚴格。道德素質(zhì)被放在首位，其次是工作經(jīng)驗、吃苦耐勞的精神、經(jīng)受磨練的能力以及培訓和學習的能力。
接下來探討推銷工作的本質(zhì)：推銷不僅僅是推銷企業(yè)或產(chǎn)品，更是推銷個人觀念和理念。不同的人對此有不同的理解。我個人更傾向于是推銷觀念。我個人的推銷理念是關心客戶利益，真心幫助客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合性的學科，涉及到市場營銷學、心理學、消費者組織行為學等多個領域。尤其是心理學在推銷過程中有著廣泛的應用。
最后探討推銷員的兩種心理角色：乞丐心理和使者心理。乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求，因此在推銷時害怕客戶提出任何反對意見。而使者心理的推銷員則認為自己是在向客戶提供有價值的產(chǎn)品和服務，像醫(yī)生治病一樣，為客戶帶來便利和實惠。在使者心理模式下，推銷員更容易將自己推銷出去，取得客戶的信任。建立自信心是推銷成功的第二步，自信心的來源主要包括正確的心態(tài)、職責認知以及自我肯定等四個方面。推銷并非一種卑微的職業(yè)，而是一種高尚且具有深刻意義的職業(yè)。它是一項為消費謀福利，提供便捷服務的光榮職責。推銷在國民經(jīng)濟發(fā)展中扮演著至關重要的角色，是經(jīng)濟發(fā)展不可或缺的重要部門或環(huán)節(jié)。正是因為廣大推銷員的辛勤付出，消費者才能在最便利的地點購買到心儀的產(chǎn)品，推銷員的能力與努力讓人們有更多時間去感受生活、享受生活。
當我們投身于推銷行業(yè)時，我們必須正確認識這個職業(yè)，對它充滿信心。自信是成功的先決條件，只有對自己充滿信心，才能在客戶面前展現(xiàn)自信、從容不迫的形象，你的自信才會感染并征服消費者，他們才會對你推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生信任。
在工作生活中，我們要學會體會成就感的點滴積累。通過目標分解和時間管理，將每日的工作細化到每個任務、每個時間段，及時完成、檢查、總結。每完成一項任務，都是一項成就，每天完成所有任務，便是當天的成就。只有積累這些小成就，最終才能匯聚成更大的成就。
自信并不等同于自傲。自信源于對學識和能力的深刻把握，是一種運籌帷幄、決勝千里的感覺。它與自傲那種腹中空空、頭重腳輕的狀態(tài)截然不同。
作為一名推銷員，相信公司是一家有前景、長遠發(fā)展的公司，時刻為客戶與用戶提供最好的產(chǎn)品和服務。當聽到公司產(chǎn)品存在微小不足或用戶反饋產(chǎn)品問題時，不要立即抱怨產(chǎn)品質(zhì)量，這是不利于推銷的。在當今產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代，同類產(chǎn)品在功能方面并沒有顯著差異。只要公司產(chǎn)品符合國家或行業(yè)標準，便是合格產(chǎn)品，也能找到相應的消費者或購買者。在整個推銷過程中，不要對推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，要相信你推銷的產(chǎn)品是優(yōu)秀產(chǎn)品之一。
推銷員成功的關鍵是對產(chǎn)品知識的充分了解與掌握。產(chǎn)品是推銷的第一步，無論你的心態(tài)和自信心如何，如果對產(chǎn)品知識一無所知，用戶咨詢時一問三不知，便無法成功推銷。推銷員必須掌握產(chǎn)品的特點、性能、使用方法等技巧參數(shù)，并清楚產(chǎn)品能帶給用戶和消費者的利益。優(yōu)秀的推銷員能夠針對不同類型的客戶，清晰地列出產(chǎn)品帶來的利益點。
除此之外，推銷員還需掌握一些推銷技巧與方法。許多推銷員在與客戶見面時缺乏經(jīng)驗和方法，導致成功率不高。其實，與客戶見面的目的、技巧以及著裝等都會影響推銷的成功率。例如，在與客戶見面之前要充分了解對方，思考并組織語言，著裝得體、整潔。在說明來意時，要學會引起客戶的注意。要注意交換名片而不是單方面地索取名片。在推銷過程中，要營造一種良好的交談氛圍，并圍繞客戶的利益關注點介紹產(chǎn)品。經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的是賺錢，因此向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時應圍繞其能獲得的價差展開。
在實際推銷過程中，許多推銷員因為無法準確把握客戶需求而陷入僵局。其實，關鍵在于如何運用正確的溝通方式了解并滿足客戶的實際需求。成功的推銷員應借鑒華佗的治病理念：“望、聞、問、切”，以用戶為中心，精準把握用戶的關注點。
望：觀察客戶的言行舉止，了解他們的層次、素質(zhì)、需求和喜好。通過觀察，推銷員可以初步判斷客戶的關注點，為后續(xù)的產(chǎn)品介紹做好鋪墊。
聞：耐心聆聽客戶的訴求和意見，給他們充分表達的時間。客戶有時會隱藏自己的真實需求，推銷員需要善于捕捉客戶的言語信息，了解他們的痛點和期望。
問：根據(jù)客戶的需求和痛點，提出有針對性的問題，引導他們表達自己的需求。推銷員要扮演策劃師的角色，為客戶提供全面、準確、最適合的解決方案。
切：實地考察客戶的情況，了解他們的真實需求和狀況?？蛻舻谋戆缀突卮鹂赡懿⒉煌耆鎸崳瑯I(yè)務員需要通過實地考察，如參觀裝修現(xiàn)場等，為客戶提供更貼合實際的建議。
在了解客戶需求的基礎上，推銷員應該著重介紹產(chǎn)品能夠給顧客帶來的實際好處，特別是那些能夠解決客戶當前問題的功能。例如，當客戶面臨價格問題時，可以強調(diào)產(chǎn)品的高性價比和長期效益；當客戶關注品質(zhì)時，可以詳細介紹產(chǎn)品的原材料和制造工藝。
成功的推銷還需要注意談判技巧。提出一些接近事實的問題，讓客戶不得不回答“是”。這有助于建立客戶的信任感，為后續(xù)的推銷打下基礎。談判是一場策劃，要有步驟、按計劃進行。在談判過程中，要時刻保持禮貌和尊重，同時堅持自己的原則。在談判中設下一些“陷阱”，引誘客戶“就范”，也是推銷的一種策略。
在談判過程中，往往存在著情感與原則的矛盾點。許多推銷員與客戶建立了良好的關系，但在面對工作中的制度化、標準化規(guī)定時，卻不敢直接向客戶講解，害怕破壞彼此的交情。在一些政策性問題上，給客戶講解得不夠細致，導致客戶產(chǎn)生誤解。到了結算期，矛盾可能會激化，最終可能導致雙方不歡而散。關于這一點，我要強調(diào)幾點：
原則性的問題不能含糊，必須認真講解。要敏銳地把握成交機會，及時出手。例如，當客戶詢問產(chǎn)品的性能、特點、質(zhì)量后，接著詢問價格，并表現(xiàn)出對售后服務的關心時，這就是一個明顯的成交機會。推銷員需要全面解答客戶的疑問，促成交易。
在銷售學中，有統(tǒng)計顯示，只有20%的顧客是事先計劃購買某種產(chǎn)品的，而80%的顧客則是臨時產(chǎn)生購買欲望。大部分顧客的購買決策受到推銷員的影響較大。推銷員的介紹、服務是顧客做出購買決策的重要依據(jù)。推銷員主要通過語言、交談、問話來影響顧客。通過分析未成交的案例，我們可以發(fā)現(xiàn)，很多時候是因為沒有識別出成交機會，沒有利用談話技巧來促成交易。有時候我們也可以說：“沒有成交，就是因為你沒有說好，沒有問好?！?/p>
至于如何做好茶葉銷售，首先要做好推銷準備。這包括進行市場調(diào)查，了解客戶群的特征，如老年人、中年人、白領、普通大眾等，并據(jù)此制定相應的宣傳策略。要有一個有效的推廣方式，比如與茶莊、超市合作，將茶葉打造成一個品牌，并進行前期的鋪貨工作。
在進行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時，我們應該考慮的是細分市場的接受度和認可度，而不是簡單地沿用老舊的概念。我們應該深入研究消費者的需求，挖掘茶葉本身的亮點，而不是僅僅停留在表面的陳詞濫調(diào)上。
如果茶葉企業(yè)想要擴大銷售規(guī)模并樹立良好的品牌形象，就必須放棄散茶銷售，實行專業(yè)化包裝。要用品質(zhì)的觀念、新穎的包裝、獨特的廣告宣傳以及優(yōu)質(zhì)的服務來為企業(yè)和產(chǎn)品樹立良好的形象，以此打動消費者，促進銷售，拉動市場。
怎樣銷售茶葉呢？首先還是要做好推銷準備，了解客戶群的特征并進行有效的市場調(diào)研。要有一個好的推廣方式，與合作伙伴建立良好的關系。在進行茶葉產(chǎn)品線規(guī)劃時，要關注消費者的真實需求，挖掘茶葉的獨特之處。茶葉企業(yè)還需要專業(yè)化包裝、獨特的廣告宣傳和優(yōu)質(zhì)的服務來樹立品牌形象，以此促進銷售。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/259055.html