在商業(yè)運營中，常?；煜齼蓚€概念：給銷售人員培訓和給銷售人員打氣、洗腦。就我的理解而言，有效的銷售培訓，當培訓者水平到位且技術(shù)含量確實存在時，應(yīng)當是能夠產(chǎn)生效果的。因為優(yōu)秀的銷售是可以流程化、可復制的。若某公司出現(xiàn)個別銷售績優(yōu)而其他人表現(xiàn)平平，那么問題很可能出在銷售培訓上。
今天我們要深入探討的是那些常見的無效培訓方式。
在電銷領(lǐng)域，常聽到這樣的分享：打電話久了，客戶拒絕多了，銷售員的心態(tài)和情緒難免受影響。這時，有人會算一筆賬來幫助銷售員理清思路。比如，你每天打100個電話，月開單5萬，提成5000元，這樣每電話的平均收益是2.27元。明白這個數(shù)字后，對銷售員克服困難、再次果斷拿起電話有著巨大的幫助。實際上這種算法對一線銷售的幫助十分有限，因為一線的銷售壓力巨大，所以很多時候會出現(xiàn)一些類似于心靈雞湯的培訓內(nèi)容。
我對此類雞湯式培訓持保留意見。成年人應(yīng)具備一定的抗壓能力，而且這種培訓對業(yè)績的拉動效果并不明顯。并非所有管理者都具備品牌、廣告、營銷知識和基本的心理學常識。大多數(shù)市場總監(jiān)或銷售主管都是從一線提拔上來，他們的認知水平參差不齊。他們的經(jīng)驗?zāi)芊駨椭埔彩且粋€問題。簡而言之，干得好銷售未必能做好管理。
我們在一些高級別的培訓中經(jīng)常能看到策略滿滿，但高度不足，無法從營銷的角度形成一套完整的銷售體系。也不能層層遞進地洞察用戶心理并制定針對性方案。銷售不僅僅是策略布局，再好的策略若沒有良好的執(zhí)行方案也難以產(chǎn)生效果。而執(zhí)行方案的制定并非單純地監(jiān)管，不能對愛睡懶覺的人突然要求他每天6點起床看書，而是要讓他先嘗試7點起床，之后逐漸增加難度或改變要求。
銷售培訓的目的是幫助銷售人員更好地完成工作，而不是讓他們感到被逼迫。抓業(yè)績不能只靠“抓得緊”，更要“抓得巧”。
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二、銷售培訓包含哪些內(nèi)容
銷售培訓的核心目的是幫助銷售人員提升能力和業(yè)績，其主要內(nèi)容如下：
1. 銷售技巧與方法的培訓：掌握了解客戶需求、展示產(chǎn)品優(yōu)勢、處理客戶異議、促成交易等技巧是銷售人員的必備能力。有效的銷售方法能讓銷售人員更有效地與客戶溝通。
2. 產(chǎn)品知識的培訓：銷售人員需要全面了解所銷售產(chǎn)品的特性、功能、優(yōu)勢等，以便準確地向客戶介紹產(chǎn)品并解答疑問。
3. 客戶關(guān)系管理：建立良好的客戶關(guān)系是提升客戶滿意度和忠誠度的關(guān)鍵。這包括如何尋找潛在客戶、如何跟進客戶、如何維護現(xiàn)有客戶關(guān)系等。
4. 銷售態(tài)度與職業(yè)規(guī)劃：培養(yǎng)積極的工作態(tài)度、團隊合作精神和持續(xù)學習的精神等，能幫助銷售人員樹立正確的職業(yè)觀念和發(fā)展目標。
5. 市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對客戶購買行為的影響，以及如何隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化調(diào)整銷售技巧等。
6. 競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。
三、銷售技能與推銷技巧的實質(zhì)內(nèi)容
銷售技能和推銷技巧的培訓主要涵蓋以下幾個方面：
1. 推銷能力：包括聆聽技能、表達技能、時間管理以及談判技巧等。
2. 產(chǎn)品介紹與方法：有效地向客戶介紹產(chǎn)品，并解決客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問。
3. 顧客服務(wù)：提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)，提高客戶滿意度。
4. 應(yīng)對反對意見：當客戶提出異議時，銷售人員應(yīng)如何應(yīng)對。
5. 市場銷售預(yù)測：對市場進行預(yù)測和分析，把握市場機遇。
四、銷售培訓的具體種類
銷售培訓主要包括產(chǎn)品知識與技能培訓、銷售技巧與策略培訓以及客戶關(guān)系管理培訓等多個方面。產(chǎn)品知識與技能培訓是讓銷售人員對產(chǎn)品有深入的了解，包括產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢等，并掌握相關(guān)技能；銷售技巧與策略培訓則是幫助銷售人員掌握與客戶交流的技巧和策略，包括如何建立良好的客戶關(guān)系、如何進行有效溝通、如何進行談判等；而客戶關(guān)系管理培訓則是幫助銷售人員更好地維護和提升客戶關(guān)系，提高客戶滿意度和忠誠度。還有心理素質(zhì)與團隊建設(shè)方面的培訓也十分重要，通過培訓和團隊建設(shè)活動可以提高銷售人員的自信心和積極性，增強團隊的凝聚力和合作精神。這些培訓種類共同構(gòu)成了銷售的各個方面，通過這些培訓銷售人員可以全面提升自己的能力和素質(zhì)更好地完成工作任務(wù)實現(xiàn)個人和企業(yè)的共同發(fā)展。
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