一、關(guān)于銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)，通常涵蓋推銷能力，如聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理和談判技巧等。還包括介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)客戶異議和達(dá)成交易等。對(duì)于高科技產(chǎn)品或行業(yè)，產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)是必不可少的，包括了解產(chǎn)品的屬性、用途、材料、包裝和維修方法等。
二、銷售培訓(xùn)的方法也很重要。作為培訓(xùn)師，我們需要了解銷售人員參加培訓(xùn)的需求，如顧客需求分析、產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹、報(bào)價(jià)技巧和成交方法等。為了在短時(shí)間內(nèi)讓銷售人員掌握這些技能，我們需要采用適合的教學(xué)手段，如案例分析、模擬演練和分組PK等。我們還需要注重現(xiàn)場的運(yùn)營，如破冰暖場、樹立培訓(xùn)師的權(quán)威、打開學(xué)員心扉和調(diào)動(dòng)小組長積極性等。
三、做好銷售方面的培訓(xùn)需要關(guān)注幾個(gè)方面。銷售人員必須熟悉公司產(chǎn)品，無論是優(yōu)點(diǎn)還是缺點(diǎn)都必須了解。銷售人員要學(xué)會(huì)了解消費(fèi)者和市場，知道客戶想要什么并能提供相應(yīng)的服務(wù)。銷售人員還需要學(xué)會(huì)如何與客戶溝通，學(xué)習(xí)基本的人際交往方式，并了解客戶的需求如何推廣自己的產(chǎn)品。在面對(duì)客戶的刁難時(shí)，銷售人員需要用真誠的態(tài)度打動(dòng)客戶，并堅(jiān)持自己的立場。銷售人員還需要有敏銳的社會(huì)分析能力，了解社會(huì)需求以更好地定位自己的銷售方向。
四、關(guān)于如何培訓(xùn)店員的銷售技巧，我們可以參考一些培訓(xùn)教程。其中提到了超級(jí)銷售人員的十大基本要素和基本要求，包括為用戶服務(wù)的熱心、良好的品質(zhì)、突出的社交能力、語言表達(dá)能力和洞察能力等。還強(qiáng)調(diào)了遵守公司規(guī)章制度和保密原則的重要性。在客戶服務(wù)方面，需要注意儀表、表情和身體健康等方面。專業(yè)知識(shí)方面，需要全面了解公司、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語、顧客的購買心理和特性以及市場營銷的相關(guān)內(nèi)容。在接待方面，行為舉止要規(guī)范，并積極向客戶介紹樓盤資料，有針對(duì)性的進(jìn)行推銷。還需要注意回訪客戶并積極建立良好的客戶關(guān)系。
進(jìn)行回訪時(shí)，首先要有一個(gè)明確的目的，并在回訪前與客戶約定好時(shí)間，以示尊重。進(jìn)入客戶的房間或辦公室時(shí)，應(yīng)先敲門并征得主人同意，不可隨意翻動(dòng)室內(nèi)物品。
⑴接聽電話時(shí)，應(yīng)保持態(tài)度和藹、語音親切，主動(dòng)向客戶問好，如“您好，鐘佛山路步行商業(yè)街，請(qǐng)問有什么可以幫到您？”然后開始與客戶交流。
⑵客戶在電話中常常會(huì)詢問價(jià)格、地點(diǎn)、面積、戶型、銀行按揭等問題。銷售人員在回答時(shí)，要巧妙地融入產(chǎn)品優(yōu)勢，并揚(yáng)長避短地回答客戶的問題。
⑶與客戶交談時(shí)，要設(shè)法獲取客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、可接受的價(jià)格范圍、面積和戶型要求等信息。要直接邀請(qǐng)客戶來營銷中心觀看模型，展示我們的產(chǎn)品。
⑷在與客戶交流的過程中，應(yīng)將所有重要信息及時(shí)記錄在客戶來電表上，以便后續(xù)跟進(jìn)。
⑴銷售人員正式上崗前應(yīng)接受系統(tǒng)培訓(xùn)，統(tǒng)一銷售說詞，以確保服務(wù)質(zhì)量。
⑵銷售人員需要熟悉發(fā)布的所有廣告內(nèi)容，認(rèn)真研究和應(yīng)對(duì)客戶可能提出的問題。
⑶接聽電話的時(shí)間應(yīng)控制在2-3分鐘內(nèi)，以提高工作效率。
⑷電話接聽?wèi)?yīng)由被動(dòng)接聽轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹和主動(dòng)詢問，以引導(dǎo)客戶對(duì)產(chǎn)品的興趣。
⑸在約請(qǐng)客戶時(shí)，應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并告知客戶將專程等候。
⑹客戶進(jìn)門時(shí)，所有看到的人都要主動(dòng)上前迎接并問好，銷售人員應(yīng)立即上前熱情接待。幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等，以給客戶留下良好印象。
⑺與客戶交流時(shí)，銷售人員應(yīng)注意儀表端正、態(tài)度親切，一次只接待一至兩位客戶。若不是真正的客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表儀容。
⑻無論客戶是否當(dāng)場決定購買，銷售人員都應(yīng)送客至營銷中心門口。
⑴產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)注重環(huán)境、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能、步行街概況、主要建材等的說明，從而突出步行街的整體優(yōu)勢。
⑵在與客戶交流時(shí)，將自家的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。
⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們之間的相互關(guān)系。
⑷為客戶倒茶寒暄后，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。隨后立即主動(dòng)選擇一戶進(jìn)行試探型介紹，根據(jù)客戶喜歡的戶型做更詳盡的說明。
⑸針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其克服購買障礙。當(dāng)客戶有70%的認(rèn)可度時(shí)，銷售人員應(yīng)設(shè)法說服他下定金購買。同時(shí)適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化客戶的購買欲望。
⑹在與客戶交流的過程中，應(yīng)注意將客戶安置在一個(gè)便于控制和愉悅的范圍內(nèi)。個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。同時(shí)注意與現(xiàn)場同事的交流與配合。
⑺對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大虛構(gòu)的成分，應(yīng)實(shí)事求是地介紹產(chǎn)品。非職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)上報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理。
⑻結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征進(jìn)行便走邊介紹，結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖讓客戶真實(shí)感覺所選的戶別。盡量多說，吸引客戶的注意力。
⑼帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。同時(shí)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。
⑴繁忙間隙時(shí)，根據(jù)客戶等級(jí)與之聯(lián)系并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)。對(duì)于有希望的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象保持密切聯(lián)系并努力說服。每次追蹤情況詳細(xì)記錄在案以便以后分析判斷。
⑵無論最后成功與否都要婉轉(zhuǎn)地要求客戶幫忙介紹其他客戶來增加我們的業(yè)務(wù)量。在追蹤客戶時(shí)要注意切入話題的選擇以及時(shí)間間隔避免給客戶造成死硬推銷的印象。同時(shí)要注意追蹤方式的變化如打電話、寄資料、上門拜訪等來適應(yīng)不同客戶的需求。當(dāng)有二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)相互通氣統(tǒng)一立場協(xié)調(diào)行動(dòng)。
當(dāng)客戶對(duì)某套房產(chǎn)或住房表現(xiàn)出興趣并打算購買但資金不足時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是一種有效的策略。這個(gè)小定金的數(shù)額并不在于多少，可以是三四百到幾千不等，主要目的是讓客戶對(duì)我們的房產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)生牽掛。小定金的保留時(shí)間一般以3天為限，具體時(shí)間長短以及是否退還視銷售情況而定。
定金是合同的一部分，如果任何一方無故違約，都將按照定金的倍數(shù)進(jìn)行賠償。定金的收取金額下限為1萬元，上限則是根據(jù)樓盤的具體情況設(shè)定。原則上定金金額越多越好，以確保客戶最終簽約成交。在保留期限內(nèi)，定金所保留的單元不得介紹給其他客戶。
小定金與大定金的簽約日之間應(yīng)盡可能縮短時(shí)間，以防各種意外情況的發(fā)生。關(guān)于折扣或其他附加條件，需要現(xiàn)場經(jīng)理同意并備案。在填寫定單時(shí)，需要仔細(xì)核對(duì)戶別、面積、總價(jià)、定金等信息是否正確，并驗(yàn)對(duì)客戶的身份證原件，審核其購房資格。
隨后，需要出示商品房預(yù)售示范合同文本，并逐條解釋合同的主要條款。內(nèi)容包括：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名、住所；房地產(chǎn)的坐落、面積、四周范圍；土地使用權(quán)獲得方式和使用期限；房屋的布局、結(jié)構(gòu)、質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施等；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格、支付方式和期限等。與客戶商討并確定所有內(nèi)容，并在職權(quán)范圍內(nèi)做出適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>
簽約成交后，按照合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金。幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜，合同的一份應(yīng)在完成登記備案且銀行貸款辦理好后交給客戶。
在簽約過程中，需要事先分析可能遇到的問題，并向現(xiàn)場經(jīng)理匯報(bào)以研究解決辦法。簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，需匯報(bào)給更高一級(jí)的主管。簽合最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要求其本人親自簽名蓋章。如由他人代理簽約，戶主最好給予代理人經(jīng)過公證的委托書。
在服務(wù)客戶時(shí)，要注意從客戶的角度出發(fā)，了解他們的喜好，幫助他們選購滿意的住宅或商鋪。要密切關(guān)注客戶的口頭語、身體語言等信號(hào)傳遞，判斷他們的思考方式，以將銷售順利進(jìn)行?？蛻舻拿娌勘砬?、眼神、姿態(tài)等都可以反映出他們的購買意愿的變化。當(dāng)客戶表現(xiàn)出放松姿態(tài)、身體后仰、抽煙表示友好等行為時(shí)，都是接近客戶的良機(jī)。
在接近客戶時(shí)，要自然寒暄表示歡迎，避免對(duì)顧客視而不見或態(tài)度冷漠。不同的顧客有不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員應(yīng)盡快了解顧客需求，明確其喜好，才能推薦合適的單位。在與客戶交談時(shí)，要精神集中，認(rèn)真傾聽他們的意見，不要只顧介紹而不認(rèn)真聽取顧客的談話。同時(shí)也要注意避免給顧客帶來壓迫感或強(qiáng)行推銷的印象。當(dāng)顧客表現(xiàn)出對(duì)樓盤感興趣時(shí)，是推薦樓盤的好時(shí)機(jī)。強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期、銷售情況等都可以促使顧客做出購買決定。在顧客決定購買后，要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該樓盤的優(yōu)點(diǎn)以及給顧客帶來的好處，讓他們相信這次購買是非常明智的決定。
在運(yùn)用提問法時(shí)，要避免過于簡單的是非問題。
我希望能將您的大名添加到公司中，不知您意下如何？我們?cè)撊绾螌?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？
為了與您達(dá)成合作，我們需要做出哪些方面的努力？請(qǐng)您指點(diǎn)一二。
促銷期即將結(jié)束，如果今天無法確定購買，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來不小的損失。我們應(yīng)當(dāng)如何把握這最后一刻的機(jī)會(huì)？
在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，我們必須敢于提出交易要求，敏銳捕捉成交信號(hào)。銷售人員應(yīng)該果斷快捷地促成交易，避免拖延。
當(dāng)成交結(jié)束時(shí)，無論成功與否，都應(yīng)該向顧客表達(dá)感謝，并歡迎他們隨時(shí)再次光臨。
對(duì)于未能立即解決的問題，要確定明確的答復(fù)時(shí)間，讓顧客感到放心。
在客戶提出離開之前，我們應(yīng)先提出送客，以示禮貌。
做好每一次的銷售，以期能帶來更多的商機(jī)。成交只是下一次銷售的開始，我們需要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反思成功的原因。
在銷售過程中，我是否充分關(guān)注了價(jià)格保護(hù)？是否及時(shí)獲取了競爭情報(bào)？是否設(shè)法加深了客戶對(duì)我們產(chǎn)品的了解？是否明確了客戶的真正需求？是否過于注重與客戶建立私人關(guān)系而忽略了商業(yè)本質(zhì)？這些都是我們需要自我反思的問題。
我們非常關(guān)注客戶的建議和意見，包括結(jié)構(gòu)、裝潢設(shè)計(jì)等方面。我們也會(huì)對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行深入的探討，以滿足客戶的實(shí)際需求。
客戶提出的問題可能瑣碎但并非專業(yè)，我們要耐心解答。對(duì)于樓盤的特定性能，我們會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)，以確?？蛻舫浞至私狻?/p>
在銷售過程中，我們會(huì)請(qǐng)客戶爽快地填寫《客戶登記表》，主動(dòng)索要名片，并告知方便接聽電話的時(shí)間。這樣能夠更好地與客戶建立聯(lián)系。
機(jī)遇總是眷顧有準(zhǔn)備的人。銷售前，我們會(huì)深入研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各類資料，預(yù)測各種可能的情況和對(duì)應(yīng)的語言、行動(dòng)，并準(zhǔn)備銷售所需的工具和研究客戶的心理。這是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要任務(wù)。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的欲望和需求具有一致性的特點(diǎn)，即為了獲得生活或活動(dòng)的空間。他們的購買心理呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外在表現(xiàn)，受到內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約。
在房地產(chǎn)市場競爭激烈的情況下，如何成功推銷自己的產(chǎn)品是房地產(chǎn)市場營銷人員的重要課題。我們需要了解客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為了滿足居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求。
銷售人員在銷售過程中必須把握客戶的購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好工作提綱，包括求實(shí)用、低價(jià)位、求方便、求美求新、追求建筑文化品位、求保值增值、投機(jī)獲利、房屋區(qū)位、環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格等。
銷售人員在銷售過程中要發(fā)現(xiàn)客戶、發(fā)現(xiàn)機(jī)遇、善待客戶。潛在消費(fèi)者可能因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告或營銷人員的激活與挖掘而來到現(xiàn)場。
消費(fèi)者對(duì)銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白非常敏感，因此銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好印象。在介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，銷售人員應(yīng)隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者一面配合消費(fèi)者關(guān)鍵在于針對(duì)消費(fèi)者的需求真誠地做好參謀提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。
銷售人員運(yùn)用銷售技巧使消費(fèi)者有購買意向并確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品能滿足其需求說服消費(fèi)者果斷采取行動(dòng)。面對(duì)消費(fèi)者的拒絕銷售人員應(yīng)視為機(jī)遇分析原因并作出回應(yīng)。對(duì)于不同類型的消費(fèi)者銷售人員可采取不同對(duì)策以提高銷售成功率。對(duì)于猶豫型消費(fèi)者要幫助其決定避免拖延；對(duì)于沉默寡言型消費(fèi)者需以誠懇態(tài)度了解其真正需求；對(duì)于神經(jīng)過敏型和迷信型消費(fèi)者要謹(jǐn)慎行事以現(xiàn)代觀點(diǎn)配合其觀念強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值；對(duì)于盛氣凌人型或喋喋不休型消費(fèi)者需穩(wěn)住立場不卑不亢找到其弱點(diǎn)并適當(dāng)引導(dǎo)。在簽約過程中銷售人員需果斷促使下定金以避免客戶流失并保證樓盤價(jià)格穩(wěn)定盈利的最終結(jié)果。"
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