在當(dāng)今商業(yè)環(huán)境中，許多人常將培訓(xùn)和鼓勁混為一談。但從我的觀點(diǎn)來(lái)看，有效的銷售培訓(xùn)對(duì)提升銷售人員業(yè)績(jī)是有實(shí)質(zhì)性作用的。流暢、可復(fù)制的銷售流程是訓(xùn)練有素的結(jié)果，如果某個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)存在個(gè)別優(yōu)異、其他人卻普遍較差的情況，那么這往往與銷售培訓(xùn)的不足有關(guān)。今天我們將深入探討一些常見(jiàn)的無(wú)效培訓(xùn)現(xiàn)象。
讓我們看看電銷領(lǐng)域常見(jiàn)的分享。長(zhǎng)時(shí)間電話溝通后遭遇客戶拒絕，銷售人員的情緒和心態(tài)會(huì)受到影響。這時(shí)，關(guān)鍵是要理清每通電話帶來(lái)的實(shí)際收益。比如一個(gè)銷售人員每打100個(gè)電話能促成一筆5萬(wàn)的訂單，獲得5000元的提成，那么他每通電話的收益就是約2.27元。明確這一點(diǎn)對(duì)幫助銷售人員調(diào)整心態(tài)、保持動(dòng)力至關(guān)重要。
現(xiàn)實(shí)中很多銷售培訓(xùn)過(guò)于偏重心靈雞湯式的內(nèi)容。盡管這樣的內(nèi)容可以為銷售人員提供短暫的“強(qiáng)心劑”效果，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看并不能真正提升銷售業(yè)績(jī)。一個(gè)成熟的銷售人員應(yīng)該具備一定的抗壓能力，單純依賴雞湯式培訓(xùn)來(lái)提升業(yè)績(jī)是行不通的。
許多市場(chǎng)總監(jiān)或銷售主管雖然有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和自身總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，但這些經(jīng)驗(yàn)并不一定能夠復(fù)制到其他團(tuán)隊(duì)或產(chǎn)品上。我們不能簡(jiǎn)單地將一個(gè)成功的銷售策略套用到其他領(lǐng)域或產(chǎn)品上。
二、銷售培訓(xùn)班的報(bào)名途徑與選擇
對(duì)于想要參加銷售培訓(xùn)的人員，可以通過(guò)多種途徑進(jìn)行報(bào)名。首先可以選擇到開(kāi)設(shè)銷售相關(guān)專業(yè)的主考院校進(jìn)行報(bào)名；國(guó)內(nèi)有許多銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供線上、線下和一對(duì)一等形式的培訓(xùn)，如中國(guó)平安智慧城市旗下的平安知鳥等平臺(tái)；對(duì)于企業(yè)而言，大量的實(shí)踐訓(xùn)練是必不可少的，而平安知鳥在線平臺(tái)的AI智能陪練功能可以很好地滿足這一需求。
三、如何提高員工的銷售能力與培訓(xùn)選擇
提高員工銷售能力的關(guān)鍵在于全面的培訓(xùn)。首先是企業(yè)培訓(xùn)，需要樹立員工對(duì)企業(yè)的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。其次是產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，員工需要熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)并將其轉(zhuǎn)化為自己的話語(yǔ)進(jìn)行講解。第三是銷售技巧的培訓(xùn)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)對(duì)于理解技巧的重要性不言而喻。
四、個(gè)人銷售能力的提升方法
個(gè)人銷售能力的提升首先需要改變心態(tài)。銷售人員應(yīng)該以積極的態(tài)度面對(duì)工作，成為所售產(chǎn)品的專家并為客戶提供解決方案。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也是至關(guān)重要的。提升自身能力也是必不可少的部分，包括形象、演講、溝通、心理分析、文字駕馭、PPT撰寫和話術(shù)等多個(gè)方面。
從服飾、發(fā)型、車輛等方面塑造個(gè)人形象是至關(guān)重要的。在當(dāng)今這個(gè)快節(jié)奏、視覺(jué)化的時(shí)代，客戶往往以貌取人，因此個(gè)人形象展示是建立第一印象的關(guān)鍵。無(wú)論男女，穿著得體、搭配適當(dāng)、簡(jiǎn)潔大方的服飾是基礎(chǔ)。發(fā)型也要自然時(shí)尚，與自身氣質(zhì)相匹配。身上的裝飾物應(yīng)該與自己的風(fēng)格和氣質(zhì)相符，避免盲目模仿他人，過(guò)于夸張或奇異的裝飾可能會(huì)產(chǎn)生反效果。
在穿衣搭配方面，建議控制在三個(gè)主色以內(nèi)，避免過(guò)于花哨或艷麗的顏色，給人一種穩(wěn)重而不浮華的印象。個(gè)人形象塑造應(yīng)有長(zhǎng)期的基本方向，避免今天休閑風(fēng)格，明天西裝革履，后天又變成朋克風(fēng)格，這樣會(huì)給客戶留下不專業(yè)、不可靠的印象。女性銷售人員可以在風(fēng)格上稍有變化，但也要避免過(guò)度夸張。
除了外在形象的打造，個(gè)人的自我訓(xùn)練也是必不可少的。包括微笑、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、表情以及肢體語(yǔ)言等方面的訓(xùn)練?？梢酝ㄟ^(guò)參加專門的訓(xùn)練班或在家對(duì)著鏡子進(jìn)行練習(xí)。多觀看演講名家的視頻，學(xué)習(xí)他們的語(yǔ)言組織邏輯、用詞、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)等。還要拓寬知識(shí)面，關(guān)注新聞、閱讀各類書籍，以便與客戶興趣對(duì)應(yīng)，使交流更加順暢。
在業(yè)務(wù)交流中，需要掌握“同心、同頻、同流、同理”的原則。除此之外，還應(yīng)掌握幽默語(yǔ)言的運(yùn)用能力，讓談話、產(chǎn)品或服務(wù)介紹更加輕松，降低溝通難度。在提高心理分析能力方面，需要了解客戶每句話背后的含義，從客戶的表情、動(dòng)作、眼神、語(yǔ)氣中解讀其真實(shí)意圖。
對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，文字駕馭能力也是必不可少的。在微信、QQ、短信等社交工具中，簡(jiǎn)短的文字如何表達(dá)清晰的事情和意圖，并讓客戶感受到你的激情、關(guān)切等情感，是一項(xiàng)重要的技能。
在產(chǎn)品介紹或服務(wù)方案中，應(yīng)設(shè)計(jì)精美、編排有序、清晰明了的介紹材料，如PPT等，以吸引客戶的注意力，降低其防范心理，為深度溝通打下基礎(chǔ)。話術(shù)方面，不同客戶有不同的需求，因此需要塑造屬于自己的話術(shù)體系，形成自己的特點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得你與眾不同。
對(duì)于銷售業(yè)務(wù)人員，業(yè)績(jī)是硬道理。實(shí)干加巧干才能出業(yè)績(jī)。只要你有了業(yè)績(jī)，自然會(huì)有發(fā)展機(jī)會(huì)。但切記不要驕傲自滿。能力只有表現(xiàn)出來(lái)才能發(fā)揮作用。包括溝通能力、開(kāi)發(fā)能力、制表能力、總結(jié)能力、文字能力等各種能力，只有在業(yè)務(wù)工作中不斷發(fā)揮，才能為自己創(chuàng)造更多機(jī)會(huì)。
知識(shí)就是生產(chǎn)力，不僅可以創(chuàng)造產(chǎn)值和產(chǎn)品，還能創(chuàng)造發(fā)展機(jī)會(huì)。贏得領(lǐng)導(dǎo)的賞識(shí)和同事的支持是非常重要的。在工作中，要有責(zé)任心，站在領(lǐng)導(dǎo)的角度理解其需求，解決其急迫的問(wèn)題。處理好同事關(guān)系也是關(guān)鍵，一個(gè)群眾基礎(chǔ)不好的人很難擔(dān)當(dāng)重任。你的社會(huì)關(guān)系處理得如何也會(huì)影響你的發(fā)展。包括同事、親友、客戶、同學(xué)甚至敵人等都會(huì)潛移默化地影響你。你的日常行為、待人接物等都至關(guān)重要。針對(duì)個(gè)人發(fā)展的不足之處，如時(shí)間管理能力差、Excel辦公軟件熟練程度一般等，可以通過(guò)合理安排時(shí)間、學(xué)習(xí)Excel應(yīng)用技能等方式進(jìn)行提升。在工作中多思考、多總結(jié)、多運(yùn)用各種策略和方法來(lái)強(qiáng)化表達(dá)能力、提高文筆水平。
在工作中不怕吃苦、有進(jìn)取心、能夠有序處理事情也是非常重要的個(gè)人素質(zhì)。同時(shí)要注意改善時(shí)間管理能力較差、被瑣事分心的問(wèn)題以及提高Excel辦公軟件的熟練程度、模具報(bào)價(jià)能力等基本知識(shí)的應(yīng)用能力。為了提升自我管理能力可以采取一些具體行動(dòng)如學(xué)會(huì)列清單、根據(jù)重要性和緊急性對(duì)任務(wù)進(jìn)行排序、每天工作結(jié)束后進(jìn)行回顧與檢查等。在提高Excel應(yīng)用技能和模具報(bào)價(jià)方面可以每天花1-2小時(shí)在線學(xué)習(xí)視頻教程并向鐘哥請(qǐng)教關(guān)于模具設(shè)計(jì)和報(bào)價(jià)的相關(guān)知識(shí)。在思維程序和策略方面通過(guò)問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)和解決來(lái)不斷提升自己。在表達(dá)能力的提升方面可以積極與他人交流并勤學(xué)好問(wèn)以提升自己的文筆水平。
充實(shí)業(yè)余時(shí)光與個(gè)人能力的成長(zhǎng)
在日常生活之外，我們要善用空閑的時(shí)間來(lái)豐富自己。其中一種方式就是廣泛閱讀各類有益的書籍。這不僅可以幫助我們吸收各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)，還可以有效豐富我們的知識(shí)結(jié)構(gòu)，拓寬視野。在閱讀的過(guò)程中，結(jié)合工作實(shí)際，將所學(xué)知識(shí)與工作內(nèi)容相融合，努力在工作中尋找創(chuàng)新與突破。
我們還應(yīng)該積極收集各種有價(jià)值的材料，并不斷進(jìn)行積累。不論是工作中的資料還是生活中的經(jīng)驗(yàn)，都需要我們用心去收集、整理和思考。我們還要培養(yǎng)自己的想象力和觀察力，多角度、多層次地思考問(wèn)題，這樣不僅可以提升我們的思考深度和廣度，還可以幫助我們更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和問(wèn)題。
在未來(lái)的工作生活中，我們要對(duì)自己有更高的要求。要制定明確的計(jì)劃，并付諸實(shí)踐，不斷地去提升自己的能力。我們要相信，只有不斷地學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的社會(huì)中立于不敗之地。從現(xiàn)在開(kāi)始，我們要嚴(yán)格地要求自己，不斷提升自己的水平，努力成為一個(gè)更加優(yōu)秀的自己。
轉(zhuǎn)載：http://www.yniwn.cn/zixun_detail/258969.html